1、1营业部经理晋升培训手册：目录第一章 管理篇 (上、中、下)第一节 营业部经理的职责 一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节 营业部经营计划与策略 一、营业部的导航系统二、经营计划的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第二章 增员（上、中、下）第一节 增员概述 2一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节 增员方法与技巧 一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要
2、找的业务员类型三、有一套寻找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节 理想增员来源 一、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节 推荐人增员法 3一、推荐人增员信函（推荐人客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人客户）三、要求推荐的增员说明第五节 电话约访 一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接触第六节 初次面谈 一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对
3、象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例 第七节 增员过程中的疑惑处理 第八节 增员话术 一、诱人的增员话术二、增员促成话术4第三章 选才篇一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你身为营业单位的经理必然会发现
4、，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范围。 营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。 5在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿，
5、你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。 然而，如今事情已经改变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。 营业部经理的角色（1）这些观点上的骤然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人
6、。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必须变得非常真实、明确。 事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导人的工作。 既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须6将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。 身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应该
7、具备一些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。 营业部经理的角色（2）第一节 营业部经理的职责一、管理的程序 “有效率的去获取大量的良质契约”与“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。 所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和控制五个项目，我们可以用下表简单地表示出来。 78二、营业部经理的职责 1 经营计划的拟定 拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标
8、提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标 建立营业单位特有的经营哲学 确立人力发展计划 定期检讨、追踪各项计划的执行 报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划 2 目标管理与控制 详细记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据 掌握达成目标的时间 9评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导 续保率及费用率有效控制 建立及扮演单位成功领导者的形象 3建立业务组织体系 增员由内而外，由近而远 为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案 制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行
9、 建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断 详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准 塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境 提供必要的设备及供应必要的用品 4 建立有效的训练系统 10配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动 建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力 记录业务人员成长的评估 研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长 5 激励与辅导 以市场陪同展业来辅导 对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志 对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其业务活动一次 适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案 适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动 参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行
