1、客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型 这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。 经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 。应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。平心静气地透视并判断其心理反应。让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。尽快促成销售，最好交押金。二、沉着稳健型 这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。特征:冷静稳健，深思熟
2、虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到。三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维
3、，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。四、多疑谨慎型 这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。五. 果断型 这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。不拘小节。特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听
4、，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意做品质、价格等方面的比较。六、 犹豫型 这类客户喜欢找一些不太重要的环节反复商谈，为自己下决定拖延时间。例如：明明知道一个问题问了也没有实际意义，但还是要问。“这个东西到底有没有用啊？”。特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。 应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他下决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。七、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理
5、特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，没有时间概念和计划。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话中找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 八、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。有时在谈判的时候会发现好像只有你自己在
6、说话。应对策略：强迫他回答“是” 与“ 不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。不要直接谈产品和如何合作，先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。 九、畏首畏尾型 这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。行为表现:对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定 ,甚至问到很多与产品无关的问题，心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的采购方式，很
7、难被新机会所打动。应对策略：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；善倾听。以和善的态度给对方安全感，主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。十、神经过敏型 这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。特征：喜欢抓你说话言辞之间的漏洞。可能一句玩笑话他都会信以为真。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。 十一、从众型 这类型的客户做
8、决定很多时候都是来自于别人的建议。特征: 从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意当地市场的成交情况。 对策:有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太夸张,否则会产生反作用.十二、贪小便宜型 特征: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。对策;如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。 （2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。销售技巧贵在熟能生巧，除了知识性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青，得心应手。
