1、 1商业客户流程营销理念篇2003年12月管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素1.市场分析、客户群细分市场调研方法市场分析方法商业客户群细分5. 广告促销计划2. 产品组合和定价产品包装产品捆绑产品定价3. 渠道管理 4. 客户忠诚度管理商业商户的渠道组合主要渠道的建立和运作客户忠诚度的三个杠杆有针对性客户保留计划销售团队的建立和发展销售团队的建立销售团队的激励机制建立商业客户销售团队培训制度商业客户关键业务流程接口开通流程保障流程计费流程商业客户信息管理系统要求提高广告促销有效性方法今天培训重点管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！41.
2、商业客户管理流程的五要素和三大支撑是提高针对商业客户服务水平的关键1.市场分析、客户群细分市场调研方法市场分析方法商业客户群细分5. 广告促销计划2. 产品组合和定价产品包装产品捆绑产品定价3. 渠道管理 4. 客户忠诚度管理商业商户的渠道组合主要渠道的建立和运作客户忠诚度的三个杠杆有针对性客户保留计划销售团队的建立和发展销售团队的建立销售团队的激励机制建立商业客户销售团队培训制度商业客户关键业务流程接口开通流程保障流程计费流程商业客户信息管理系统要求提高广告促销有效性方法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5用户细分是制订有效的营销/销售战略的开端用户细分方法制订市场细分方法按需求按使
3、用量按需求和使用量的结合按客户类 .开展市场调研用户群 产品组合、定价、忠诚计划和渠道战略关键 素个 和 业用户和 度 产品组合定价 忠诚计划 渠道战略需求口分 市用/ 用/ 用户 对价 对 产品 月费高平 主要高的 费和市 费 对信服务有currency1性 “ 高、高fi年fl 对价 对 用定价”大 重通 客户的价 市 量和使用量作用户是使用服务 用市 费用的保留客户 用 作主要渠道 使用 和信 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！6在 作 “ 运营商使用 的细分 对 商业客户 业 用 业对信服务的需求 通市场研 1. 用户 业用户业2. 使用量4. 和 业用户的 需求有 使用量 是
4、 的 细分方法 使用量和客户 高度关 运营商 currency1计大量 价 重点的计划在 细分的 细分的 建立在对客户需求的理 之即使对 对 性的细分群 也 有而有大 ：转换运营商的障碍（如 号码 转、增服务等）满意度 印象价 理由客户细分的关键目 是确定描述具有性质的客户群体的和他们的需求3. 使用 （如市 、长途、 ）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！7信运营商针对商业客户计的产品组合、定价及应的渠道战略举例资料源 访谈 分析员报告; 文献检索; 麦肯锡分析目 客户细分群产品定价渠道 AT 商业客户500 2000 通内 部访谈 客户小组谈 定性分析 业提 市场细分 的curren
5、cy1 细分 对“ 客户 划分 细分析/统计按currency1的细分 划分的各细分客户群的 细分客户群内部是有类 各细分客户群之间是具 currency1的细分 是 用 要的 提 的细分 currency1重 细分客户1客户2客户3客户4 的细分 产品/服务使用对产品/服务的在要求口 化产品 保障费 服务 1.1.1 1.1.2 1.1.3管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！101.1.1 机“”500 2000个商业客户资料销售代 客户 安装/ /售 服务 员服务 /fi 员服务商业客户要求客户 (包括 部和分 )所 业 业类( 有、合资等)(分支机构、员 、 资)信产品/服务使用 开通服务的间月 信服务 费用所使用的信产品/服务各类产品/服务月 费用各类产品/服务使用的对各类产品/服务的满意程度( )对产品/服务的在需求产品/服务 和费用控制 流程（包括主要 ）信服务费用控制 举例资料源需求将内部真 、等 作调 “”意业 面计费 资费管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！
