1、 借大数据助力银行精准营销大数据时代的到来，正改变着生活的方方面面，并且大数据正用它独有的优势在各个领域里发挥着重要的作用。对农商银行来说，随着同业竞争的日趋激烈，以及跨界竞争、逆差缩窄、风险攀升等多重因素的影响，农商银行已经到了再造竞争优势的紧要关头，如何依托大数据技术推进经营转型，加快业务发展，已成为农商银行亟待破解的重要课题。一、应用大数据精准营销对农商银行的意义（一）应用大数据是面对当前市场竞争的必然选择。当前农村金融市场竞争主体日益多元化，一方面邮政储蓄银行加速向县域布局，另一方面村镇银行等相继进入农村金融市场，同时微信、支付宝等第三方支付不断渗入。复杂多变和竞争激烈的市场环境中，农
2、商银行只有通过大数据带来的技术革命，使得利用庞大的数据资源成为可能，从而促使营销出现科学性的改变，使得银行的整个营销过程更加精准，通过一切建立在科学的数据分析的基础上，来量化营销行为，恰当选择客户人群，而不是盲目不合理的投放资源，损失潜在客户和已有客户。（二）应用大数据是全面推进农商银行发展的有力保障。 ”立足县域、支农支小“一直是农商银行的市场定位，但由于信息不对称等原因，当前农商银行对中小客户群体的服务存在一定程度的缺失现象，需要更快更早的增强客户黏性，获取客户忠诚度。通过大数据的支持，可以减少银行和客户之间的信息不对称，使服务群体更加多元化，通过发掘各种数据的相互联系来制定个性化的营销方
3、案，大数据时代使得营销过程得以量化，用数据进行决策，这样就能促使银行定制的营销方案更能把握消费者的心理，从而全面提升金融服务水平。（三）应用大数据也是加快自身发展的内在需求。在大数据时代，商业银行竞争的焦点是对客户的竞争中如何满足客户，尤其是对银行贡献度较大的优质客户的个性化需求，那就要求农商银行紧紧围绕”做精做优做强“的发展目标，将”以客户为中心“，从口号变为行动。充分了解各类客户，特别是优质客户对金融产品和服务的需求，通过多种渠道获取客户的相关数据信息，重视收集各类信息和数据，实现客户的精细化管理，为各类客户设计并提供相应的金融产品，深度挖掘潜在客户在金融消费等方面的需求，提供个性化的储蓄
4、理财等产品，按照客户对产品的黏性和服务的依赖性，根据客户的年龄、职业、消费记录等对客户进行分类，找出客户的消费规律和需求，开展有针对性的营销活动，吸引新客户，留住老客户。二、大数据时代营销所面临的挑战传统的营销模式，强调策略、创意及覆盖度，随着大数据时代的到来，现在的营销模式主要以海量数据挖掘为前提。去年 11月份，湖南省联社上线了新一代业务系统，新系统秉承了”以客户为中心，以产品为支撑“的理念，具有良好的开放性、扩展性，为数据挖掘技术提供了广阔的应用空间，在数据构架方面，新系统中建设的数据仓库（ODS） ，使用数据总线把核心、信贷、财务、客户信息管理等应用系统的数据收集在一起，按照统一的标准
5、，对数据进行整理、汇总、转化和筛选，留下具有业务含义的数据，为数据挖掘提供统一标准的基础数据应用服务。但是大数据技术的应用，除了需要对数据进行收集和整理，还离不开相关业务部门的深度参与，只有对业务深入分析及统筹规划，通过分析客户金融数据，了解客户资产、盈利能力、支付能力、金融兴趣，对农信社贡献度及忠诚度等特定信息进行客户分类，实现全面动态多维的客户管理，同时根据客户的基本金融特征，及时的把握客户需求，提供个性化金融服务，为大客户和潜力客户提供更加高效优质的服务，进一步提高客户的满意度和忠诚度。三、实现大数据精准营销的策略（一）打造差异化产品定位。通过大量客观数据统计分析，细化分层，最终达到精准
6、定位的目的，可以实现两个目标，一是由于产品设计紧跟客户，以让客户获得”深得我心“的客户体验；二是基于精准定位，可以发现小微客户群中的优质群体，并从产品定价等维度实现差异化服务。以小额贷款为例，可以依据历史贷款不良率进行区域分层，对经济发展快、信用记录普遍较好的地区，降低准入门槛，提高贷款的额度；通过同类客户用款的集中时间统计分析，在用款前及时主动提供贷款服务，回款期及时揽储；农商银行也可以依据小微企业的销售额、营业年限划分不同的发展阶段，设计不同的金融服务方案，根据小微企业小额多频的用款特点，可实施循环借贷，随借随还等灵活的还款方式。通过存量数据统计挖掘适用不同贷款对象的最佳担保方式和授信额度
7、。（二）实现数据的有机结合。主动化和深层次是对银行客户服务提出的全新要求，主动化的客户服务，体现为将客户信用转化为信息流，并从中分析客户特征和风险偏好、用户习惯之后智能分析和预测客户需求，并在合适的时间点进行主动推送。只有注重数据的分析和整合，对数据进行完整性和准确性评价，实现各种数据收集的有机连接，如通过 ATM的统计记录，得到某一顾客的存取款清单和银行渠道信息的整合后，可以得到顾客的信息，如姓名、性别、年龄、电话等，以及一段时间内的银行账户情况。还可以通过数据中心中顾客支付方式，如现金、借记卡、微信、支付宝等情况记录，了解该顾客的支付习惯。（三）维护客户关系。随着经济大数据浪潮的到来，农商
8、银行要愈加重视客户关系的维护和管理，良好的客户关系能直接帮助农商银行快速洞察客户的需求动态，如何加强银行的客户关系管理，能否高效的管理和挖掘客户资源，能否与客户之间建立长期的良好关系，已成为农商银行持续保持竞争优势的关键所在，通过对以往的客户数据进行挖掘和分析，可以从农商银行现有客户中找出影响客户划分的关键因素，从而将客户信息进一步细化分类，为分析客户、了解客户、细分市场提供数据支持，从而可以更加有针对性的进行客户关系管理。在大数据时代，以数据采集、数据分析为数据驱动的精准营销策略，将会给银行营销带来根本性的变革，农商银行只有充分融入大数据时代，并且将其与市场营销充分结合起来，才能在市场竞争中立于不败之地
