1、 农商银行存款增长中的成本及风险应对策略分析-以山东莱芜农商银行为例中国农村金融杂志社 1 周前春节前后，大多数农商银行存款增长快速，山东莱芜农商银行在腊月二十七至大年三十这四天时间里，储蓄存款增长了 8 亿元。存款快速增长背后的成本高企、代理业务风险等问题需引起关注，如何在存款规模扩增前提下的实现成本及风险控制，推动存款工作实现高质量发展，笔者认为应从四方面寻求突破。扩增量”四个注重“提升市场份额01注重提升员工营销能力。通过引导，使员工敢走出去开口，并逐步具备熟练的营销技巧，由撒网式、粗放型营销向精准化、专业化营销过渡。02注重灵活运用营销策略。由单一营销向交叉营销转型，做到一户一策，尤其
2、要抓好基础客户的交叉营销；由拉大户向增户扩面转型，把资金拓展的主要精力移向主攻城乡居民小额存款，增强发展后劲；由礼品吸引向链式营销转型，注重通过客户转介发展客户，形成客户联动，壮大存款增长基础。03注重营销关键节点。对黄金时点和关键节点的存款营销要全力以赴，如今年春节较往年提前了十几天，大量定期存款在年后到期，此时要千方百计做好客户维护工作，尽最大努力”争、夺、抢、挖“存款，做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势，在关键时期全力拼抢市场份额。04注重考核管理的灵活性。如实行考核奖励，点燃员工热情，如通过年货节、主题沙龙营销、抽奖拜年等客户喜闻乐见的活动形式，达到增强黏性、精准营销的目的。调结构
3、”三个优化“降低存款成本01优化协理存款结构。调整农金员计酬方式，引导农金员多营销活期存款、一年及一年以下存款，提升协理存款中的低成本存款占比。02优化门市存款结构。发挥考核引导作用，注重根据存款成本进行差异化计价考核，因户施策的引导客户办理单位存款、活期存款、一年及一年以下存款等，降低存款成本，提高经营效益。03优化大额存单推广实效。宣传推广大额存单时，要防止存量存款尤其是储蓄存款集中转化导致的成本增加；要以他行存款为主要营销对象，重点营销他行优质存款客户；要重点关注纯新增存款、存量增加额度存款，积极争取”未达标“客户通过他行资金弥补以达到大额存单门槛；要有针对性的关注理财产品到期客户；要控
4、制好大额存单发行量，合理控制大额存单成本，权衡好存款市场份额提升与存款成本增加间的关系。拓渠道规范城区代理存款业务长期以来，大部分农商银行在城区存款市场竞争中的优势相对较小，以莱芜农商银行为例，城区网点占网点总数的 54%，但存款余额占比只有 35%左右。可直接深入社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区，布局城区”代理型网点“即普惠金融服务站，把城区市场竞争主战场从网点前移至社区，在社区内对客户实施”截流“。充分发挥距离客户近，与客户熟悉、相互信任、推广业务便利的优势，实现”11 2“的整合放大效应，成为城区零售业务拓展的”桥头堡“，有效弥补城区市场竞争短板。截至目前，莱芜农商银行已经启动九龙
5、社区、珍珠花园、望海华城、三官庙社区等多个普惠金融服务站，具有面积小、租金低、布设自助机具多、配备服务人员少等优点，总体成本可控；在普惠金融服务站内，统一配备存取款一体机、农商宝、网银体验机等设备，主要提供存取款、理财、汇兑、手机银行、网上银行、零币兑换、假币辨别等普惠金融服务。普惠金融服务站站长以社区干部、超市经营者、物业人员为主，普遍人脉资源丰富、威望高、责任心重、亲和力强，而且营销积极，待人热情。以九龙社区普惠金融服务站为例，社区内有 4536 户、13000 多名居民，居住率达 90%以上，金融需求旺盛，目前，该普惠金融服务站营销存款超过 2000 万元，办理存取款业务1000 余次、
6、水电费缴纳业务 500 余次，走出了一条以普惠金融服务站建设为载体的新型社区金融服务模式，较好的发挥了农商银行在基础社区的金融纽带作用。严管理农金员严控农区代理存款风险对大部分农商银行而言，农区网点无农金员则发展不稳，要实事求是的肯定农金员对拓展农商银行存款、巩固农区存款市场份额的巨大贡献，但同时也要清醒的看到协理费用支出占比高、代理风险居高不下等问题。农商银行需逐步打造一支忠诚度高、业务熟练、风险意识强、人脉资源广、经得起考验的年轻化、专业化的职业代理人队伍。用好农金员01实现空白村全覆盖。在空白村、空白社区积极发展农金员，做到金融服务全覆盖，在大力发展普惠金融的同时，促进协理业务快速发展。
7、02实现电子机具全覆盖。加大电子机具布放力度，稳步提高银行卡使用率，加快去单化进程，降低代理存款相关操作风险。03加快农金员转型。通过农金员转型，增加贷款、电子银行、理财等的计价，拓宽农金员收入渠道，提升农金员对农商银行的忠诚度；科学调整农金员计酬标准，可采取”介质期限“方式，对每名农金员的存款日均按银行卡、存单、存折、存款期限分别设定计酬比例，同时对存款日均增长部分按活期、定期分别设定计酬比例，加大考核力度。04提高电子支付化水平。通过农金员引导，逐步培养农区客户使用农商银行手机银行、网上银行、网上支付等移动支付工具的习惯，增强客户黏性。管好农金员01明确责任划分。各单位、各层级要签订协理存
8、款风险承诺书，明确风险责任。对农金员队伍的管理，客户经理负直接监督责任，每月至少检查一次；支行行长负主管责任，每季度至少检查一次；金融知识辅导员负监督责任，检查辅导工作要至少每半年覆盖所辖所有农金员；总行部门负条线管理责任。02抓好绩效考核。可将支行行长和客户经理绩效工资的一定比例与农金员管理挂钩，主要挂钩内容包括业务指导、业绩提升、设备巡检等，形成全覆盖、无缝隙的监控。03 强化风险排查。可探索神秘人制度，通过神秘人对农金员进行监督，利用农金员信息管理系统等，对农金员揽存变化、农金通交易情况等进行实时监测预警，并结合各层级定期风险排查，实现人防物防技防、线上线下相结合；要从严规范清退问题农金员，引入年轻、高学历人员，提高农金员队伍整体素质；要加大非法融资问题风险排查力度，加大宣传力度，使老百姓真正了解金融基础知识、农商银行产品优势等。
