1、 农商银行基于产品创新的零售业务转型路径选择当前，农村商业银行（以下简称”农商银行“）零售业务发展面临着严峻挑战，一是随着金融市场发展和互联网金融崛起， ”金融双脱媒“现象日益加剧，对农商银行业务造成较大冲击。二是各大商业银行为应对竞争和经济下行的压力，开始调整产业结构，提升零售业务占比，对农商银行零售业务的发展形成挤压态势。因此，作为商业银行大家庭中的”弱势群体“，农商银行必须进行零售业务转型，以期在激烈的同业竞争中，争得一席之地，本文着重基于产品创新对零售业务转型路径作一些探索，以供同行参考。一、总体思路（一）建立科学的零售产品创新流程，加快创新步伐农商银行进行零售业务产品创新，应建立”信
2、息采集调研认证产品开发试销推广市场反馈产品改进“的创新流程，不断提高创新效率。一是通过市场跟踪、调研等多种方式，并运用数据挖掘技术，及时捕捉市场信息和客户需求，并针对产品本身属性及目标客户等，开发其乐于接受的新产品，同时根据市场试销反馈情况，灵活调整产品投放策略。二是应注重产品功能人性化、便捷化，尊重客户和市场需求。三是产品推出后还要密切跟踪产品的市场反应，对产品不适应市场的地方及时加以改进、完善。（二）实施差异化产品创新策略，满足客户的不同需求差异化是农商银行产品创新的基本要求，也是吸引客户的前提条件。一是针对不同层次的客户群体设计出有特色的、差异化的个人金融产品，尽量满足他们的不同需求。二
3、是加大产品组合、包装力度。通过对年龄、性别和职业等因素的市场细分，捕捉不同客户的产品需求，实施产品组合、包装。产品组合、包装的过程，实际上就是产品创新的过程。（三）以创造客户价值为目标，提高客户的忠诚度只有赢得客户的信赖，不断扩大客户群体，农商银行才会在激烈的同业竞争中发展壮大。一是遵循”以客户为中心“的理念，用高质量的优质服务、用信得过的优质产品留住客户。二是在信息时代，人们的日常活动通过移动技术数字化表达出来，重构这些海量数据并将它们形成具有价值关联的信息平台，为客户的产品创新提供第一手资料，增强产品创新的针对性和新颖性，用产品打动客户的心，使其成为忠诚客户。二、路径选择（一）建立事业部制
4、的组织架构，增强产品研发的能力建立以”市场为导向、客户为中心“的组织架构，即建立面向市场的事业部制来协调、规范和经营各项零售业务。凡与零售银行业务有关的产品设计、市场营销、客户服务等业务活动，均由零售业务事业部负责，并在事业部下面单独设立产品创新部，作为事业部下辖的二级部，岗位设置为产品经理。产品创新部主要负责市场信息的跟踪、捕捉、提炼和新产品开发等，新产品经试销后，根据不同情况进行推广或再加工，以满足不同层次、年龄、性别等客户的需求。通过为目标客户设计量身定做的产品，提高零售业务产品对各类客户的黏性，提高客户对产品的忠诚度和依存度。（二）践行以”客户为中心“的理念，及时推出客户满意的产品不同
5、性别、年龄、职业和富裕程度等，对零售业务产品的需求是不相同的，即使同一性别、相同年龄、职业或富裕程度，由于其需求和风险偏好等的不同，也会有不同的选择。故对不同类型的客户，要进行分层、有针对性的设计，以增强产品的适销性。一是推出特色联名卡。如对女性客户，由于其喜欢购物、美容等，可以与相关商场、美容中心等合作，推出女性尊贵卡；对年老朋友，由于注重保健，可以与商场或药房等合作，推出尊老长寿卡；对广大学生，则可以与公交公司、新华书店等合作，推出莘莘学子卡等等。二是对于创业、消费的客户，可以为其提供”创业宝“”安居宝“”白领通“等个贷产品。三是对具有门槛较低、全面覆盖零用钱客户的理财需求，可以借鉴建行推
6、出的”特色储蓄“、平安银行推出的”定活通“等储蓄存款创新产品。四是对于 50 万元现金资产以上的比较富裕的阶层，可以根据其资产多少以及市场的不同情况，为其设计综合理财方案，确保财产的保值增值，提高他们的满意度。（三）以互联网金融、移动金融为载体，积极研发渠道特色产品当前，互联网金融、移动金融发展迅猛，对农商银行零售业务带来很大的冲击。农商银行要突出面向市场、面向客户的产品创新导向，不断丰富和完善电子银行通用型产品。一是积极研发渠道特色产品，尤其是要在移动金融、手机支付、在线融资等新兴金融服务应用领域取得突破。重点开拓电子渠道销售基金、国债、外汇、贵金属等投资理财类业务。二是要适时推出覆盖各种类
7、型移动终端的掌上银行产品，面向不同对象和场合，加快推广应用。（四）加强与业内、外合作，拓展产品创新的新领域有选择性地与业、内外合作，不失为一种开拓新市场的较好渠道。一是可以与阿里巴巴合作，挖掘与淘宝等相关的理财产品。二是可以与基金公司合作，推出”类余额宝“等产品。三是与微信合作，拓展个性化、互动性的支付渠道，并为新产品推出提供新的促销路径。四是在行内可以与银行卡、电子银行、金融市场等业务联动进行产品创新，同时利用电子银行平台，发挥产品创新的内部整合作用。（五）加强风险控制，促进零售业务转型的健康发展在农商银行全面风险管理体系下，实施以事前防范为主、事中控制和事后防范为辅的零售业务风险防范机制。
8、一是加强零售业务风险的预警、监测和问责机制的建设，逐步建立起以健全的内控制度为基础的零售业务风险防范机制。二是以先进的 IT 系统建设为手段，不断完善网络风险的防控机制。三是进一步强化网上银行业务、移动业务等新兴业务的风险防控，做好客户风险监测工作，加强风险揭示和信息披露。四是有效管控操作风险，为农商银行零售业务顺利转型保驾护航。（六）加大人才引进和培养力度，建立一支以产品经理为主体的创新团队农商银行能否实现零售业务的华丽转型，关键在于人。因此，引进和培养优秀的产品经理，建立一支”拿得出手“的创新团队，显得尤为重要。一是要从其他商业银行引进业务精、创新能力强、具有零售业务从业经验的优秀人才。二是要从重点高校中招聘一些金融等专业的应届毕业生。三是要定期对农商银行零售业务员工，尤其是产品经理进行产品开发、营销、管理和数据挖掘技术等专业知识和技能的培训，不断提高现有员工的业务素质和专业水平，逐步建立起一支优秀的产品创新团队，为农商银行零售业务转型提供人才支撑。
