1、 调查研究做强拳头产品拓宽创收渠道-对农商银行中间业务发展的几点思考当前，传统金融业务收益不断萎缩，中间业务收入已逐步成为商业银行新的效益增长点，同时也成为银行业务竞争的热点之一。笔者对此谈几点想法。一、农商银行中间业务发展现状中间业务作为与资产、负责并重的银行业务的三大支柱之一，在提高银行自身经济效益中也起着越来越重要的作用，但由于农商银行中间业务发展起步晚，存在品种少、范围窄、发展慢、效益差等一系列的问题。具体表现在“四个不”：（一）市场定位不准，战略目标不明。农商银行作为服务地方经济发展的主力银行，与“三农”最近，主营收入主要以贷款利息为主，对发展中间业务的认识不足，是导致农商银行中间业
2、务发展方向偏差的要本原因。实际工作中，一些基层行对中间业务发展基本上当成“副业” ，往往用能吸收多少存款、发放多少贷款的标准来衡量开办中间业务的作用，缺乏系统的中间业务管理办法和操作程序，导致农商银行在开办中间业务过程中，对中间业务发展的方向、原则、范围认识还清，掌握不准、较多地依靠自身的理解实施，使中间业务的经营缺乏规范性、长期发展目标较为模糊，中间业务定价难、收费难等客观存在，如有的行为了拓展业务，代收话费、代发工资等都免费为客户提供。（二）业务品种不丰富，创收范围偏窄。目前农商银行开办的中间业务品种较少、范围较窄、效益较低。以某农商银行为例，2016年实现总收入 9.99 亿元，其中中间
3、业务收入 2680 万元，中间业务收入总收入的 2.68%。且这些收入大多停留在代收水电费等传统的代理业务上，导致“僧多粥少” ；此外，收入结构也不尽合理，劳动密集型中间业务如代理保险等占比重，知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等收费性中间业务占比偏低。（三）营销机制不健全，资源共享缺位。农商银行在办理中间业务中，往往作为附属产品收入，没有单独设立管理部门集中管理和推进，也没有通过存贷款、电子产品等主营业务“套装交易”来统一管理，导致中间业务在提质增量上发展不快。如信用卡有信用卡专办部门，证券业务由储筹资部门兼办，开办委托代理业务由委托代理部门负责。（四）管理制度不完善，监控手段较单
4、一。中间业务与资产、负债业务一样，必须有相应的制度、办法相配套，使之有法可依、有章可循。然而目前缺乏专司中间业务发展的管理部门，竞争还于无序状态，农商银行不得不以降低或免收手续费或其它手段为代价，形成目前中间业务成本高、低收入或亏损的不良局面。二、建议和对策（一）提高思想认识，不断完善经营机制。一是健全机制。设置上下对口的统一管理部门，一方面负责市场调查、业务营销、组织协调和监督考核等工作，从组织上提供中间业务发展的保障；另一方面要搭建信息共享机制，中间业务要覆盖存款、贷款、电子产品、同业往来等各个层面，要落实专人专职，分类管理，确保收益最大化、成本最小化。二是统筹规划。把中间业务纳入战略发展
5、规划，提高对中间业务的考核比重，把中间业务作为改变收入结构、提高经济效益的新的增长点；把中间业务作为调整收入结构、畅通创收渠道的重要手段。三是明确责任。从管理机制、产品设计、理财渠道、收费标准等方面，全面梳理并形成统一管理模式，落实责任清单，分类出台相关考核办法，研究客户需要什么，我们如何服务，哪些该收费，哪些该取消收费，收费标准是否适度等等。（二）加快渠道建设，稳步做大拳头产品。一要大力发展拳头产品。积极拓展与自身业务联系紧密的如存、取、转账、电银产品等结算手续费收入，这类中间业务投资不大，操作简单，要充分利用快捷、便利的结算功能，带动整体业务发展。二要大力推广便民服务。积极拓展与居民生活紧
6、密的如代收电话费、电费、消费、保险费、代发工资等业务，这类业务涉及客户群体广，可通过手机银行、网上作业方便客户使用。三要稳步拓展代理业务。有计划、有目标、分层次的发展代理保险、代销国债、代收税费、代办理财等业务，逐步提高中间业务收入的比重。（三）创新金融产品，量身定制个性服务。根据市场和客户需求，认真研究适应市场需求的新型中间业务。一是量身定制新的代理业务。如银证转账、代理融资、资金管理、代理会计事务；代理个人外汇买卖、证券买卖、保险、公司组建合并解散清算，代理投资理财等。二是量身定制个人理财业务。由理财专业人才将存贷款、代理、结算和信息咨询等业务品种进行系列组合，并根据客户和理财需求为其度身
7、订做综合性、高效性的业务品种。三是量身定制企业财务顾问业务。农商银行要充分利用人才资源优势，搭建线上线下客户信息共享机制，如：为为企业提供经济、金融情报；为企业筹资活动提供咨询；帮助企业对投资进行可行性研究；帮助企业建立和建全财务管理制度，培训财务管管理人员，协助企业科学地分析现金，合理地管理资金，将多余的资金用于短期投资，增加收益等等。（四）健全风控体系，努力改善经营环境。一是健全制度，防范风险。中间业务虽然风险较低，但绝不是没有风险。因此，农商银行在每一道操作环节都要建立一系列风险可控的操作指引和管理制度。特别是在开发新的业务品种时，要将可能产生的风险及一同纳入研究范畴，建立严密的操作程序和相互制约的内控机制，最大限度地减少产生的风险。二是加强监督，规范经营。目前，中间业务发展的各项法规、制度等监管措施缺乏弹性。必须加强对中间业务监管，促进中间业务收费标准，严禁收费的不当竞争，例规经营，健康发展。
