1、 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题 ？12013年 ，青岛分公司赔付总额达 3.75亿元，较去年增长 0.72亿元，增幅达 24！身故理赔件均赔付 4.9万 元 重疾理赔件均赔付 3.7万 元 如何体现保险的价值？如何体现保险的价值？客户保障远远不够！客户保障远远不够！232013年青岛分公司各机构理赔件 均机构 意外死 亡 疾病死 亡 重大疾 病 意外医 疗 疾病医 疗 残 疾青岛本部 94,0
2、46.28 40,227.97 38,910.59 1,464.48 1,669.02 27,644.99山东临沂市 73,537.10 44,190.88 32,489.58 2,146.12 2,297.43 37,634.64山东东营市 83,668.76 39,738.00 43,662.37 1,988.91 1,270.38 26,223.52山东日照市 65,006.14 45,906.16 31,230.59 1,915.79 1,854.48 18,188.11山东潍坊市 81,889.11 41,184.35 36,843.83 2,509.04 1,687.56 34,8
3、32.42山东淄博市 77,782.48 38,463.15 36,116.95 1,732.40 1,310.06 36,245.00山东威海市 55,354.87 44,306.33 37,727.17 2,415.26 2,207.64 29,283.65山东滨州市 77,407.05 37,564.80 30,424.23 2,128.59 2,389.70 10,400.03青岛 80,323.90 40,920.39 37,253.37 1,876.91 1,658.96 29,283.19能否解决问题，客户会怎么看？能否解决问题，客户会怎么看？应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理
4、保障计划40岁之前死亡原因占前三位均为 ：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤 。0-30岁： 意外 占主要；31-40岁： 意外 仍占第一位但迅速下 降 ；疾病 上升； 41-50岁 ：前三原因仍同 40岁之前，但基 本持平 。51岁后死亡原因占前三位的变化为： 恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。 恶性肿 瘤： 在 各年龄段均排前 三， 51岁以后 恶性肿 瘤导 致死亡占比最高 。 年龄段 死亡原 因 前 三位 在该 年龄 段死 亡案 件占比0-6岁 1、意外 41.63%2、原因不明的死亡 16.75%3、恶性肿瘤 6.92%7-17岁 1、意外 51.78%2、恶性肿瘤 13.16%3、
5、原因不明的死亡 10.53%18-30岁 1、意外 61.35%2、原因不明的死亡 11.25%3、恶性肿瘤 7.75%31-40岁 1、意外 36.53%2、原因不明的死亡 17.52%3、恶性肿瘤 16.41%41-50岁 1、意外 21.43%2、原因不明的死亡 20.89%3、恶性肿瘤 20.72%51-60岁 1、恶性肿瘤 27.77%2、原因不明的死亡 21.34%3、循环系统疾病 15.23%60岁以上 1、恶性肿瘤 28.23%2、原因不明的死亡 25.21%3、循环系统疾病 17.47%“ 原因不明的死亡 ” ，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，
6、就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。 注：此表为 2012年平安人寿全系统的数据各年龄段死亡原因占比意外和重疾意外和重疾4据 中国统计年鉴 显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率 72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁 左右，比 10年前提早了 10岁！中国新增癌症病例居全球之首： 肺癌、食道癌、胃癌 是中国人最常罹患的三种癌症。全球约 50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。重大疾病发生概率不断提高5病 症 药 名 产地 规 格 价 钱 用 量 日 费 用肺 Ca 多吉美 印度 200mg*60片 /瓶 25000元 /瓶 800mg/日 1700元20
7、0mg*120片 /瓶 50000元 /瓶德国拜 耳 200mg*60片 /瓶 25192元 /瓶 800mg/日 1700元特罗凯 印度 150mg*7粒 /盒 4500元 /盒 150mg/日 643元易瑞沙 印度 250mg*10片 /盒 5500元 /盒 250mg/日 550元肝 Ca 索拉非尼 德国 200mg*60片 /瓶 25000-50000/瓶 800mg/日 1600-3400元泽菲 中国广 州 200mg/瓶 400元 /瓶 3瓶 /次 3次 /月 120元1g/瓶 1500元 /瓶 1瓶 /次 3次 /月 150元血 Ca 格列卫 瑞士 100mg*120粒 /盒 2
8、5000元 /瓶 400mg/日 833元达希纳 瑞士 200mg*28粒 /盒 4500元 /盒 800mg/日 600元150mg*28粒 /盒 4200元 /盒 700元乳腺 Ca 赫赛汀 25000元 /支紫杉醇 中国 9000元 /支肿瘤进口药费用一览表6意外，更是防不胜防！意外，更是防不胜防！7你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？8让我们再次走进保额销售，让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户用专业为自己、为客户送上全面的保障！送上全面的保障！9你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？常见的保额销售方法常见的保额销售方法10
