1、 【经验交流】锤炼专打”漂亮仗“的优秀营销团队近年来，我国银行业发展迅速，但随着金融市场强监管时代来临，在信用风险增加、利率市场化进一步深化以及互联网金融等多重因素的冲击下，银行业的经营压力和风险压力逐渐显露，同业竞争也日益激烈。在此背景下，人才已经成为银行业最宝贵、最核心的竞争资源，尤其营销团队的建设对银行业务转型及未来发展起到至关重要的作用。近几年，秉承”因材施教、分类培养“的人才建设原则，*农商银行结合公司业务发展需要及营销人才成长特征，重点锤炼营销团队的综合素质和实战能力，打造具备较强专业能力和营销技能的复合型客户经理团队，为公司业务的发展与创新提供有力的人才保障。实施专业化分工，充分
2、发挥客户经理最大效能为适应市场发展，加快营销转型，*农商银行自 2016 年起对公司条线原客户经理团队进行”营销 21“转型重组，即调整为”综合客户经理财资客户经理业务经理“的团队架构，实现”营销前台专业分工后台职能协作“的联动营销，通过专业化分工减少综合客户经理的案头工作，从根源上释放营销效能。此外，2017 年*农商银行合并了中小企业条线和公司条线，目前公司业务客户经理团队包括综合客户经理、财资客户经理、业务经理和中小企业客户经理。专业化、精细化的分工，使客户经理团队效能得到最大化发挥。综合客户经理主攻信贷客户，联动拓展各项业务。综合客户经理主要跟进授信金额 1000 万元以上的信贷客户，
3、采用”全业务挂靠、全流程跟进、精细化客户管理“模式，利用信贷资源联动拓展客户存款、外汇、票据及基础产品等各项业务，为客户提供综合金融服务，提升公司业务综合效益。财资客户经理聚焦非贷客户，大力拓展存款业务。财资客户经理主要以营业机构为营销阵地，跟进非综合客户经理挂靠的重点非贷客户，加强客户关系维护工作。同时，通过上门拜访或厅堂业务营销等方式，拓展有效新增客户。通过专业化的分工，缓解综合客户经理对存量非贷客户的维系压力，同时深挖存量客户资源，加大存款业务拓展力度。业务经理协助后台工作，进一步释放营销效能。业务经理主要协助综合客户经理从事以信贷业务为主的后台处理工作。在当前客户业务全流程跟进的模式下
4、，客户经理需承担对外营销拓展、对内业务办理及风险管理等职能，同时配合部门开展相关业务的管理工作。通过成立业务经理团队，由其负责综合客户经理在对公营销业务拓展及实施过程中的基础性和辅助性工作，缓解综合客户经理的案头压力，进一步释放了综合客户经理团队的营销效能。中小企业客户经理维系中小型客群，贯彻落实普惠金融政策。中小企业客户经理主要拓展和深化营销授信金额为 1000 万元以下的中小型企业客户群体，负责企业关系维护及产品开发管理等工作，及时收集市场动态、同业产品动态，分析不同时期中小企业客户的金融服务需要，提出相应的业务解决方案，同时参与中小企业客户的金融产品设计和营销策划，贯彻落实普惠金融政策。
5、为充分调动客户经理团队主观能动性，遵循”能者上、庸者下、平者让“原则，搭建规范、合理、有效的竞争平台，*农商银行建立了”一年一定“的客户经理等级评定机制。评定方式以上一年客户经理 KPI 考核结果为主，以挂靠客户规模与业绩贡献为辅，结合岗位资格达标、工作履职等情况，定量与定性评定相结合，评定流程按照”标准衡量、业绩评比、支行认定、总行评审“的程序开展。客户经理等级评定机制可以激励客户经理团队充分发挥主观能动性，力争上游，从而推动公司业务发展。建立全方位培训体系，有效推动客户经理素质提升由于企业客户金融需求日益多样化，且公司业务涉及产品多、更新快，客户经理团队的专业知识和综合素质直接影响着公司业
6、务拓展成效。为此，*农商银行成立了公司业务培训学院-公司银行金融学院。一是建立专业化的讲师体系，培养各支行公司业务条线培训师，涵盖资深、高级、认证及后备培训师；二是建立阶梯式课程体系，合理搭配外聘课程和内训课程，内容涵盖业务知识、实战技能、素质提升等方面。公司银行金融学院的建立，实现了公司业务人才梯队培训工作有标准、有路径、有内容的”三有“目标。其中”启航、远航、领航“三大系列培训，即是针对客户经理团队开展的可持续、分梯度、全方位的培训工作。”启航“：针对新进客户经理及后备团队举行”启航“培训，培训目标为”打好基础、巩固技能、提升素质、成就未来“。以营销精英班为平台，结合网络课程学习、总行集训
7、及支行跟岗学习，开展系统化岗前培训。培训内容涵盖对公标准化课程、综合授信营销、职业发展定位、素质提升等四大模块约 35 门课程，每年约 25 名培训师进行授课。班级管理采取”严规范、自管理、轻松学、重实效“的模式，符合 80、90 后员工学习特点。截至 2017 年年末，*农商银行共举办六期营销精英班课程，共培养 356 位后备营销人才，约 250人准入公司营销团队。”远航“：针对全行客户经理团队举行”远航大讲堂“活动，培训目标为”重视实践、强化技能、开拓市场、成就自我“。一是采取菜单式培训，每年制订”必修选修“菜单式课程表，学员既要掌握必修知识，又可根据自身需求选修业务类、素质类或技能类课程
8、。二是外聘高水准讲师授课，学习借鉴业内先进理念和优秀经验。三是以实战类课程为主，课程主题均贴近营销工作实际，对解决现实问题具有启发性和借鉴性。”领航“：针对总行客户营销经理、支行公司部经理、高级及以上客户经理举行”领航“培训，培训目标为”打开视野、拓宽思维、树立标杆、成就分享“。一是攀登职业发展新高度。由总行公司业务主管领导亲自授予高级及以上客户经理资格，以激扬士气、表彰先进，提升职业满足感和热情度。二是拓宽业务、拓展新视野。由总行牵头组织”领航“团队开展新型业务培训或行业考察，推动业内或银企的互动交流。三是实效促进标杆”领航“作用。组织”领航“团队在营销精英班、 ”远航大讲堂“中分享宝贵经验，发挥”传帮带“作用。 ”领航“培训打通了”领航“人员的职业发展通道，兼职发展培训事业，提升团队归属感、凝聚力，同时形成整个团队传道、授业、解惑的学习分享氛围。人才队伍建设是一项系统工程，加强公司业务人才队伍建设，打造专业高效的客户经理团队，需要适应经济发展新常态，紧跟公司业务发展需要，采取科学的措施和方法，结合岗位定位、考核机制、成长路径和配套培训等方面，全面提升客户经理综合素质和实战能力，推动银行业务发展和创新转型。
