1、1五种营销策略服务好存量客户存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡
2、镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要2区别于其他商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个
3、网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销
4、的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明3确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发
5、展和这类企业主关心的话题展开的。于是网点负责人专门请了农产品网销的专家，组织了一场名为“互联网时代的农产品营销策略”的主题沙龙。这个沙龙的主题契合时代，是该类客户的关注点，所以邀请客户也变得容易一些。同时，在沙龙举办的过程中，一定要让客户参与进来，没有参与感的沙龙是失败的沙龙，沙龙的成功举办离不开网点所有人员的配合，一场沙龙的成功源于很多场沙龙经验的积累，更是每个网点工作人员之间默契配合的结果。网点负责人在沙龙的举办过程中，要不断激励全体员工参与到活动中来，从小事做起，学习如何服务客户、营销产品。二是兴趣营销。兴趣营销是利用客户的共同兴趣，通过农商行的平台搭建兴趣联盟，并持续提升客户黏性的一种
6、营销模式。这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。兴趣营销是当今比较流行正逐渐走向常态的营销模式，这种营销模式是在以促成为导向的营销模式之外，开辟了一条以价值为导向的营销途径。客户与农商行之间的链接不仅仅是买卖双方的关系，4更重要的是聚集了一群拥有共同爱好、共同价值观的人，同时也能更好的传播农商行的企业文化。三是节日营销
7、。节日营销是在各种传统节日进行客户关系维护和营销的方法。节日营销现在已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银
8、行之间的关系。四是事件营销。事件营销是通过把控当下关注度较高的事件，通过巧妙的语言组织或活动形式，提升客户的关注度或引导客户参与到活动中来。在自媒体时代的今天，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速5产生绩效，却能够获得关注和培养客户价值认知。所以在进行事件营销的过程中，农商行不管是利用网站还是利
9、用公众号联系客户，都要注意事件的选材，要选择社会影响较大的正能量事件进行营销，要注意营销内容对农商行形象的积极作用和自身企业文化的塑造。另外，对事件把控的及时性也很重要。在信息爆炸的时代，每天都充斥着大量的新闻，如果不能快速把握时事进行营销，新闻到了第二天可能就变成了旧闻，对客户的吸引力就会大幅降低。同时，对行业内发生的重大事件要具有极高的敏感度。农商行可以对娱乐新闻、时事要闻没有精准的把握，但是对于金融行业的新闻、要闻一定要第一时间做出反应。这样才符合金融从业者的基本素质，从持续经营的角度来看，这是衡量一位职业银行人营销敏感度的重要标尺。五是微营销渗透。在经营存量客户的过程中，微营销依然能够
10、起到至关重要的作用，在为存量客户服务的过程中，渗透农商行的自己产品价值和培养客户的财富意识是非常重要的。在移动互联网时代，营销不能仅仅停留在产品的销售上，更重要的是要向客户营销个人价值、银行价值和产品价值，对此通过微营销的渗透是非常有效的方法。微营销渗透能够通过弱链接让客户随时随地掌握银行资讯，既不会给客户带来很大的推销压力，还能够让客户及时、准确地掌握他们希望掌握的信息。做好微营销的渗透，首先就要明确建立自己的二维空间形象，微信的头像、名字、朋友圈的内容等都要符合你要打造的二维空间6形象的特征。另外，发送的相关资讯一定要定时，比如，每天早上八点半或者下午五点半。这种信息的发送要根据朋友圈的存
11、量客户的工作特征或者客户的生活习惯来决定，选择在客户关注度较高的时间段发送信息，并且坚持每天在同样的时间发送信息。除了发送农商行的相关产品广告，还要根据客户的具体爱好和习惯推送一些客户希望了解的信息。比如，针对企业管理者，可以定时发送一些“CEO 观察”等资讯；如果种养殖农户多，就可以发送一些高效种养殖技术等信息。这些信息的采集不需要我们自己去整理，只需要关注相关的微信公众号转发即可。针对存量客户，农商行的营销定位不能仅仅定位在产品营销上，更重要的是营销价值理念。有效利用一切可以与客户发生关系的渠道，通过三维空间实现与客户面对面地沟通，获取信息并促成合作。利用二维空间的持续渗透，强化客户的价值认知，培养客户的理财习惯。借助三维空间的沙龙营销、兴趣营销、节日营销、事件营销等各类营销形式，提升客户的参与度，培养客户的价值观和客户黏性，打造存量客户的忠诚度。
