1、以企业为中心的B2B电子商务,通用汽车的B2B电子商务改革,电子商务改革到2005年，建立根据客户要求定制汽车的计划，通过这种方式，从库存中减少费用。出售资本资产在 TradeXchange 在线拍卖市场上拍卖资本资产，如用于生产的机器设备大大缩短了销售时间增加了销售额,General Motors B2B Initiatives,TradeXchange 中的电子商务改革每年通用在普通商品上的花费达一亿美元，这些商品包括直接物料和非直接物料传统过程采购通常要花费几周的时间竞标过程高昂的准备成本限制了一些竞标者反向拍卖竞标自动化所有合格供应商都可以通过internet看到竞争对手的报价，这是一
2、种“公开投标”竞标过程更加快捷通用公司最终支付的价格大大降低,B2B 电子商务的概念和特点,B2B 电子商务的基本概念企业之间通过电子化方式进行交易因特网 Internet外联网 Extranets内联网 Intranets私有网络Private networks (e.g., EDI)公司将交易过程自动化以改进该过程,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),市场规模和内容预计到2005年，电子商务市场业务量将从2003年的1亿美元上升到4万亿美元到2005年基于Internet的B2B电子商务业务量占全球B2B电子商务业务量的比例将从2000年的2.1%上升到10%私有和公有电子商务市场私
3、有市场一对多模式公有市场多对多模式,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),B2B 电子商务是如何开展的?可以直接在买卖双方进行可以通过在线中介开展通过企业供应链展开中介化或再中介化交易的类型即期购买价格根据供需动态决定战略性物资采购在买卖双方磋商基础上建立长期合同关系,图 6-1B2B 供应链,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),供应链关系相关的子流程和角色购买原材料产品制造和服务提供运送到分销商处消费者购买传统流程是由书面交易方式管理的电子商务的运用为供应链中各方提供独特的竞争优势,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),电子商务中的实体卖方公司从个别公司的营销管理角度看问题买方
4、公司从个别公司的采购管理角度看问题电子中介类似交易所和供应商服务中心的第三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订单执行）交易平台定价和议价的规则，如拍卖和反向拍卖等,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),电子商务中的实体（接上页.）支付服务提供将货款支付给销售商的机制物流提供商包装、仓储、运输和其他交易必需的后勤服务网络平台因特网、内联网、外联网、增值网通信协议 EDI或XML后台集成连接到ERP系统、数据库、内联网和其他应用系统,B2B 电子商务的概念和特点(接上页.),产品顾客供应商生产过程运输,存货供应链竞争者销售和营销供应链过程和性能,B2B中处理的信息,B2B 电子商务的概念和特
5、点(接上页.),B2B 中的电子中介消费者和企业可以共享同一个中介企业针对不同的供应商采用不同的中介B2B 模型带来的收益减少纸张的使用加快周转速度减少错误提高员工的生产效率降低费用改进客户管理和合作伙伴关系管理,B2B 电子商务的模式,以企业为中心的模式卖方市场 (一对多)买方市场 (多对多)多对多市场交易所买卖双方以电子方式交流、交易的电子市场交易社区交易中心交易所,B2B 电子商务的模式（接上页.）,其他B2B模式和服务买卖关系价值链集成商价值链服务供应商信息经纪人垂直和水平市场垂直市场专门针对某个行业水平市场产品和服务可以运用到各个行业,B2B 电子商务的模式（接上页.）,B2B 中的
6、虚拟服务行业旅行和旅游服务房地产电子支付在线股票交易在线贷款和融资其他在线服务,图 6-2 卖方B2B市场结构,卖方市场：一对多,虚拟卖方香港的 B.hkB2B 虚拟办公用品零售商，有3类主要客户：大公司客户中型公司客户小办公室公司目标将产品销往东南亚各国提供1万多种产品采购自300多家供应商,卖方市场：一对多(接上页.),虚拟卖方香港的 B.hk (接上页.)公司的门户网站非常吸引人，而且易于使用在线浏览目录使用搜索引擎支付现金或支票付款银行帐户自动支付信用卡支付购物卡支付,卖方市场：一对多(接上页.),虚拟卖方香港的 B.hk (接上页.) 配送使用自己的运货卡车和仓库在线制订配送计划24
7、小时之内甚至当天将货物交付整合的定购系统和基于SAP的后台支持系统,卖方市场：一对多(接上页.),虚拟卖方香港的 B.hk (接上页.) 增值服务顾客可以跟踪他们订单中每一件物品的状态可以实时检查库存情况基于客户档案提供促销和购买意见为每种商品和每位客户定制价格为有多个分支机构的客户设立集团帐户，并提供比较式管理报告为有分支机构的客户提供中央控制和批准功能定期的重复性定购可以自动完成提供大量的Excel格式的报告和数据,卖方市场：一对多(接上页.),客户服务通用电气公司公司每年接到2000万个关于其产品的求助电话每个电话的应答成本从5美元降低到0.2美元Milacron 公司其电子商务网站提供
8、5.5万种产品10万多家中小型企业可以方便而安全地选择、购买和应用公司的产品服务范围得到扩展，提供了许多新的服务,卖方市场：一对多(接上页.),DellIntel,IBMCisco,目录直销配置和定制为企业提供了一个机会进行有效的定制企业客户在线定制产品在线获得报价在线提交订单成功的案例,卖方市场：一对多(接上页.),目录直销带来的收益减少买卖双方的成本，减少定购和产品配置中的错误加快定购周期定制产品的能力针对不同的客户提供不同的价格,卖方市场：一对多(接上页.),目录直销(接上页.)限制因素可能会和现有渠道冲突如使用传统EDI，客户成本将会很高必须要有足够多的在线企业客户才能确保系统是可行的
9、,卖方市场：拍卖及其他模式,正向拍卖物品被展示在拍卖网站上带来收益增加浏览量争取和留住成员正向拍卖的类型：在自己的网站上拍卖:大型企业有必要建立自己的拍卖网站，而不需要向中介支付佣金如果企业已经有了用于目录销售的电子市场，那么开展在线拍卖所需要的额外费用就不会太高,卖方市场：拍卖及其他模式（接上页.）,通过中介:没有资源要求拥有和控制拍卖信息上市时间短搜索和报告搜索和报告拍卖网站上几乎每一个相关的拍卖活动可以提供一套总结报告、一套综合性标准报告可以提供分析更复杂信息的其他手段,卖方市场：拍卖及其他模式（接上页.）,出帐单和收款输入特定商家的装运重量和费率后，可以自动计算拍卖品的运费支付服务可以
10、要求获得最终用户的信用卡数据，因此所有信用卡数据都被保密拍卖数据可以方便的下载到现有系统中B2B电子商务卖方市场成功的前提条件:足够数量的忠实用户产品知名度高价格不是购买时的主要考虑因素,卖方市场案例：思科连接在线,客户服务思科连接在线Cisco Connection online在线定购因特网产品中心Internet Product Center 查询订单状态思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工具,卖方市场案例：思科连接在线(接上页.),思科获得的好处降低了订单处理费用改进了技术支持和客户服务降低了技术支持人员的费用降低了软件发布的成本交货周期从410天减少到23天,卖方市场案例：思科
11、连接在线(接上页.),客户获得的好处快速的配置订单更快的计算费用更快更有效的和思科的员工合作,卖方市场中介,马歇尔（Marshall）工业公司一家大型电子元件经销商， 以创新性的使用IT和Web而闻名产品和服务MarshallNet因特网上的门户网站战略性欧洲因特网电子设计中心PartnerNetNetSeminar教育和新闻门户网站,卖方市场中介(接上页.),马歇尔（Marshall）工业公司(接上页.)生存策略提出不断改进的计划和创新基于团队的组织方式、扁平化结构和分散化决策销售人员的报酬从基于佣金变为利润共享,卖方市场中介(接上页.),马歇尔（Marshall）工业公司(接上页.)生存策
12、略高度强调客户关系管理通过新的基于Web的服务为供应商和客户创造新的价值充分支持电子商务项目:改变内部组织结构改变内部流程,卖方市场中介(接上页.),波音的PART扮演向航空公司提供维护用零部件的角色为航空公司和维护商提供访问飞机维护部件和运行部件数据的途径目标: 为客户提供“一站式”采购以及在线维护信息和订单的功能,波音的 PART使用传统EDI的备件业务 机械师将需要的配件通知采购部，采购部批准，完成采购航空公司通过波音的增值网络与波音建立联系波音寻找配件生产商，并要求送货在因特网上开展PART业务鼓励客户通过成本更低、更加快捷的电子化方式下订单不到一年，大约50%的波音客户使用在线业务来
13、定购部件和获取客户服务,卖方市场中介(接上页.),波音的 PARTPART 带来的好处改进客户服务节省大量的运营费用带来新的销售机会在线客户服务减少了服务人员处理的电话量，还减少了数据的处理量，相应降低了因管理错误带来的配件退回数,卖方市场中介(接上页.),卖方市场中介(接上页.),波音的 PART技术图纸技术支持的便携式访问波音的在线数据系统 (Boeing On Line Data，BOLD) 提供以下服务:工程图纸手册目录其他技术信息便携式维护辅助系统(Portable Maintenance Aid ，PMA)解决维护问题,卖方市场中介(接上页.),波音的 PART给波音客户带来的好处
14、效率提高花费更少的时间搜寻需要的信息费用降低由于在线而不是在办公室获取信息，所以因遗漏信息而延误的可能性减少了收入增加由于使用了BOLD和PMA，服务更加快捷，检修时间减少，获取收入的机会增加了,买方市场：多对一和电子采购,采购代理 (买方)直接采购有计划的使用原材料不备有现货间接采购用于维护、修理和运营活动，合成为MORs （maintenance， repairs， operations）或者用于采购非生产性物资间接物资采购中的低小效率,图 6-3 传统采购过程图,Source: , February 2001.,买方市场：多对一和电子采购(接上页),采购管理的革新采购管理革新已被视作提高
15、利润率的战略途径借助Web实施的战略包括:电子化招标批量采购从经过审核的供应商处购买集团采购及其他,买方市场：多对一和电子采购(接上页),采购流程再造的目标提高采购代理的效率降低采购价格改进信息流和管理减少从非合同供应商处购买，即独立购买改进支付流程精简购买流程，使其更加简单、快速,买方市场：多对一和电子采购(接上页),采购流程再造的目标(接上页.)降低每笔订单的采购管理费用发现更好的供应商，他们能更好和或更加便宜地提供产品和服务有效地将采购流程和预算控制相结合减少购买和运输过程中的人为错误,图 6-4 买方市场结构,买方市场：多对一和电子采购(接上页),直接和间接物资采购使用工具将间接物资的
16、采购过程电子化任务关键型产品电子采购的技术运用直接采购直接物资的价值可以占到制造型企业支出的80%需要和供应商建立长期关系以获得质量稳定的产品紧密联接供应链上的主要供应商间接采购使用公共交易所来购买间接物资,买方市场：反向拍卖,因特网出现前的反向拍卖流程买方准备好对要生产的产品的说明买方通过报纸广告、电邮、传真或电话的方式公布该项目向感兴趣的供应商提供详细信息供应商准备标书投标者递交标书买方企业的多个部门对标书进行评估,买方市场：反向拍卖(接上页.),基于Web的反向拍卖流程买方准备招标项目信息买方在自己有安全措施的门户网站上张贴项目说明买方寻找潜在的供应商买方邀请供应商供应商从网站上下载项目
17、信息供应商以电子化方式投标方向拍卖可以实时进行，也可以持续几天买方评估供应商的投标，将合同授予最符合要求的供应商,买方市场：反向拍卖(接上页.),基于Web的反向拍卖流程带来的好处:电子流程速度更快管理费用降低有更多机会找到价格最低的产品,通用电气的采购革命,通用电气的采购革命采购效率很低包括很多零散的交易询价过程就需要大概7天时间采购流程复杂、费时一般只向两三家供应商发送所有零件的询价单交易处理网Trading Process Network (TPN)电子化采购整个采购流程只需要7天供应商在2小时内就可以得到所需信息当天就可以订立合同,通用电气的采购革命(接上页.),TPN 给通用电气带来
18、的好处整个采购过程得到改善需要的劳动量减少了30 %通过在网上和更多的供应商接触，原材料成本降低了5%-50%重新部署参与采购过程的人员中，有60%被重新部署采购部门有更多的时间集中进行战略活动，而不是像从前那样做书面工作、影印和装信封等,通用电气的采购革命(接上页.),TPN 给通用电气带来的好处从前要花1823天时间来寻找供应商、准备报价、谈判价格和订立合同，而现在只需911天在将整个交易过程电子化后，发货单可以自动与订单相统一，及时反映交易的任何变动通用电气遍布全球的采购部门可以共享有关最佳供应商的信息,通用电气的采购革命(接上页.),给采购商带来的好处寻找全球范围内的新供应商，与其建立
19、伙伴关系强化与现有商业伙伴间的关系，并精简采购流程快速地将信息和说明传递给商业伙伴将电子图纸同时传送给多个供应商缩短采购周期，降低采购成本快速地从大量供应商中接受并比较投标，从而获得更好的价格,通用电气的采购革命(接上页.),给供应商带来的好处提高销售量扩展市场，发现的购买者降低小数和营销活动的管理费用缩短询价周期提高销售人员的效率优化投标流程,通用电气的采购革命(接上页.),实施战略在通用电气一个部门开展电子商务，再逐渐扩展到其他所有部门将网站作为公开的竞标市场来为通用电器获得佣金收入,集中目录,集中供应商目录: 内部市场有时，为了节省时间，从最方便的供应商那里购买，但却要支付一定的额外费用
20、解决方法是将素有被认可的供应商的产品集中到公司总部减少供应商的数量对于跨国公司购买者使企业在不同地方的采购人员从更远但数量更少的供应商那里购买，这样购买数量增加，价格便下降了,团体购买,团体购买来自多个购买者的订单被集中到一起内部集中获得经济规模降低了交易管理费用外部集中在网上集中需求为中小型企业提供更好的价格、选择和服务,电子易货交易,电子易货不使用金钱的基础上交换货物和服务的行为企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西易货交易在易货交易所里，企业将剩余物资提交给交易所得到积点，用积点购买自己需要的产品好处:比人工处理更快易于找到可能交易的对手,合作商务,供应商之间可以使用基于Web的系统来进
21、行:交流设计计划信息共享信息发现,合作商务(接上页.),使用网络中心将自己所有的业务伙伴集中在一起,图 6-6 供应商外联网: 哈得逊 代顿公司的案例,合作商务(接上页.),通过与供应商的合作缩短设计周期：Adaptec 公司一家微芯片制造商公司将制造任务外包，集中精力进行产品研发生产外包使得该公司在和有生产制造能力并能优化交货进度的对手竞争时面临劣势问题的解决使用外联网和企业级供应链整合软件大大减少了订单产生到产品供应之间所需要的时间,合作商务(接上页.),通过与供应商的合作减少产品开发时间：Caterpillar 公司跨国重型机械制造商，也是外联网的早期使用者直接向设计者提交定制的配件，并
22、由供应商直接将最终产品交给客户将工程部和制造部与供应商、分销商、海外的工厂和客户连接到一个全球化的外联网上,合作商务(接上页.),其他合作商务的例子百胜餐饮国际集团 Tricon Restaurant International将合作商务平台应用于全球化品牌营销和管理中RE/MAX地产总经销商，使用合作商务改善遍布全国的房地产代销商、销售协会和供应商网络的交流与合作马里奥特连接全球的公司、分销商、业务伙伴、供应商和顾客Nygard of Canada加拿大的奈戈尔德公司为整个供应链开发了一套合作系统,B2B 基础设施,用于运行数据库和应用软件的服务器开展卖方活动，包括目录销售的软件开展拍卖和反
23、向拍卖的软件进行电子采购（买方）的软件,B2B 基础设施(接上页.),进行客户关系管理的软件，可能与某个呼叫中心相关安全的硬件和软件建立店面的软件电信网络和协议,外联网和EDI,建立某种跨组织网络（如外联网）和一种通用协议（EDI）传统的EDI在增值网上运行，限制了小公司的访问基于因特网的EDI使世界各地的公司都能够方便的访问,整合,ERP 软件客户、供应商和其他企业的数据库原有的系统目录（产品）信息存货系统销售数据统计供应链管理和决策支持系统应用软件,整合(接上页.),与现有信息系统相整合与后台信息系统整合中的问题:基于内联网的工作流数据库管理系统(DMBS)应用软家包和ERP系统,整合(接
24、上页.),与业务伙伴整合电子商务可以很方便与以某公司为中心的一方结合在一起难以和另一方（任何买家或卖家）相结合买方需要一个能与后台信息系统交互的购物车,B2B Agents,图 6-7 基于智能代理的商务：设计场景,Source: J. K. Lee and W. Lee (1997).,实施问题,合理性和优先级必须对项目进行成本收益分析对公司的影响可能的渠道冲突如何处理因流程再造产生的对变革的抵触这种成本收益分析与寻找B2B电子商务机会和判定可选方案的优先级有关,实施问题(接上页.),选择供应商主流供应商会使用自己的软件和流程，并在必要时加入合作伙伴选择集成商，它们会混合和匹配现有的产品和供
25、应商，根据去也的需要来建立一个“最佳组合”会员计划这种计划类似于B2C中广泛采用的推荐计划对于B2C中介来说，这种计划相当有用,实施问题(接上页.),实施电子采购使电子采购适应企业的电子商务战略总结和改变采购流程本身判定去也是否有ERP或SCM系统，如果有，就必须将电子采购和这些系统结合起来。如果没有，在开展电子采购前最好先进行行业流程再造（BPR）协调买卖双方的信息系统,管理问题,B2B营销卖方市场需要广告和激励使用何种模式，以及在何时使用需要有一个执行战略并区分优先次序采购流程再造如果去也的采购量达到足够吸引主要供应商，可考虑在自己的网站商建立买方市场来再造采购流程如果采购量不够大，企业应加入第三方中介的市场,管理问题(接上页.),整合在电子商务市场中，交易和物流相关联在多对多交易中这种关联尤其紧密在以企业为中心的市场中最好也考虑与物流和其他支持服务相整合,管理问题（接上页.）,商业道德访问交易系统中未经授权领域的行为应被禁止应从技术和法律两方面保护合作者的隐私拍卖反向拍卖和正向拍卖都应该考虑它们带来的收益巨大实施起来较为简单具体做法灵活多样,管理问题（接上页.）,电子采购成功的两个关键因素减少日常事物的数量通过使用像工作流、群件、ERP软件和B2B模式这样的信息技术来缩短整个采购周期,
