1、客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理1.构建客户拓展团队构建客户拓展团队 2.营销活动营销活动 (客户拓展客户拓展 ) 3.营销活动营销活动 (客户维护及挖潜客户维护及挖潜 )4.相关流程及管理制度相关流程及管理制度 1.构建客户拓展团队构建客户拓展团队1.1 招聘拓展经理招聘拓展经理1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度1.4 拓展团队分工拓展团队分工1.5 树立标杆，形成竞争树立标杆，形成竞争1.6 一天一会制度一天一会制度1.7 完善客户拓展的后勤制度完善
2、客户拓展的后勤制度1.1招聘拓展经理招聘拓展经理a、 3-5年以上的房地产从业经验；年以上的房地产从业经验；b、由于招聘要求较高，工资设置需要较、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；有吸引力；c、如拓展区域较为集中且同时服务几个、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目项目 (例如沈阳、南京区域例如沈阳、南京区域 )可考虑设置区可考虑设置区域拓展部。域拓展部。1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队由拓展经理任拓展组长，将各板块按由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事
3、组成。、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各有各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。资源共享，共同进步。1.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销
4、售中心全体员工，以便算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。起到激励作用。 案例案例 :天津项目拓展经理底薪天津项目拓展经理底薪 3000元，每月税前元，每月税前补贴补贴 1000-4000元；销售顾问底薪元；销售顾问底薪 1000元，每月元，每月税前补贴税前补贴 1000-3000元；销售助理底薪元；销售助理底薪 1800元，元，每月税前补贴每月税前补贴 500-1000元。元。1.4 拓展团队分工拓展团队分工由于每次拜访的人数需要控制在由于每次拜访的人数需要控制在 3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、次拜访由对
5、应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。销策划共同跟进。1.5树立标杆，形成竞争树立标杆，形成竞争 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。争。 (附
6、拓展团队工作绩效评估表附拓展团队工作绩效评估表 ) 案例案例 :天津项目申请了每月天津项目申请了每月 500元作为排名元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。较好的促进作用。 (附图附图 )1.6一天一会制度一天一会制度在拓展工作推进初期，营销经理明确拓在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，在这期间， 营销经理必须坚持一天一汇营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度报的会议制度 ，全体拓展员工均需参与，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。和个别组员，形成竞争氛围。
