1、农资经销商的开发与管控农资经销商的开发与管控主讲：唐文明主讲：唐文明一、农资经销商的困境一、农资经销商的困境 1、行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。 2、商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等先进的运营模式。 3、品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品牌和服务品牌。 4、传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。 5、人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏，难以保证企业可持续发展。 6、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力 量分散。 7、市场营销模式落后
2、、混乱， “等、靠 、要 ”心态严重。 8、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。 9、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高，没有强势的品牌厂家作后盾。一、农资经销商的困境一、农资经销商的困境二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。 1、重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升企业核心竞争力 。例如：切入农资零售领域，赚取零售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者；重组联合、强强联手。 农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业，做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力，引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。 2、
3、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根 。国发引导文件指出， “国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。 ”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是市场竞争的必然选择。二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。 3、培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售的根据地， 切忌四处出击，跑马圈地，提高单个销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以利润为中心，避免有规模而无利润的现象。二、农资经销商的发展思路。二、农资
4、经销商的发展思路。 4、打造农化服务的品牌，提升综合服务水平 。随着土地集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售商提供物质、信息服务、管理培训，为农民提供农产品购销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商，零售商将逐渐减少，甚至淘汰。二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。 5、致力于大营销的打造， 集中人、财、物，借助专业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模式，
5、如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。 6、厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式 现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己，主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充，做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你，不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一体、合作共赢的关键如下：二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。 1）、厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。 商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推广，服务客户与具体业务，以及终端网络建设和维护。
