1、 第一 章 营业部概况 一、 服务 区域 乡、镇： 个 ， 行政村 ： 个 ， 自然村 ： 个 ， 总人口： 万 ， 二、经营团队 装维人员： 人 ， 营业人员： 人 ， 渠道 经理： 人 ， 销售经理： 人 ， 三、 服务网点 自有网点 ： 个 ， 社会网点 ： 个 ， 专营店 ： 家 ， 便利店 ： 家 ， 四、量收规模 业务收入 ： 2014年底 万 ,2015年预算 万 移动用户 ： 2014年底 户 ,2015年预算 户 宽带用户 ： 2014年底 户 ,2015年预算 户 iTV用户 ： 2014年底 户 ,2015年预算 户 第一章 收入实现路径指引 一、营业部 2015年收入预
2、算及分月完成路径（万元） 项目 移动收入 宽带收入 iTV 收入 坏账 超标值 考核 收入 收入 缺口 增量 存量 增量 存量 增量 存量 15 年预算 1 月 完成 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 累计 完成 累计 进度 说明： 1.考核收入 =移动收入 +宽带收入 +ITV 收入 +其他收入 -增值税 -坏账超标值（上表增值税、 其他收入项未列出）； 2.上表展示了 2015 年收入预算的路径和收入完成的路径，并按月展示每类分项的当月完成情况、截至当月的累计完成情况，通过预算执行跟踪、分月对比，指明收入波动的原因、收入短板、以及
3、收入缺口预警等。 二、营业部 2015年重点业务 发展规划 项目 移动 宽带 iTV 新增 离网 净增 新增 离网 净增 新增 离网 净增 15 年预算 全年目标值 月均目标值 1 月 当月实际发生 后续月均目标 2 月 当月实际发生 后续月均目标 3 月 当月实际发生 后续月均目标 4 月 当月实际发生 后续月均目标 5 月 当月实际发生 后续月均目标 6 月 当月实际发生 后续月均目标 7 月 当月实际发生 后续月均目标 8 月 当月实际发生 后续月均目标 9 月 当月实际发生 后续月均目标 10 月 当月实际发生 后续月均目标 11 月 当月实际发生 后续月均目标 12 月 当月实际发生
4、 累计完成量 累计完成率 说明： 1.当月实际完成：为营业部各项业务的新用户发展、老用户离网、全用户净增当月实际发生值； 2.后续月均目标：根据当年往月已发生值，为完成全年收入预算，测算后续月份月均 需完成值；指明收入实现的重点业务驱动路径。 三、收入实现主要措施建议 （一）业务发展建议 1.公众市场 （ 1）聚焦光覆盖区域、集镇、新农村建设点、富裕村等，做到“现场有网点 +体验式销售 +团队作战 +即销即装”，借力政府，积极推动“全光村”、“美好乡村”、“农技宝”、“村村响”、“党员远教”等信息化项目，促进规模和价值双提升； （ 2）针对大型小区或者人流集中区域拓展网点，提升技能，常态化开展
5、炒店特卖、爱家进小区、逢集炒店等活动。通过酬金优化等措施提高装维人员营销积极性。 2.政企市场 （ 1）针对门面客户，常态化 组织“门面归航”活动。在低渗透区域（份额不足 40%），灵活采用竞争产品，加大策反；在高存量区域（份额 50%以上），强化客户保有，提升服务； （ 2）针对行业末梢 /七站八所 /中小微客户，全面推广网络无忧。对新客户结合需求，灵活报价，做到网络无忧 +总机 100%递单；对老客户提速提价，融合手机提升价值。 3.中小学市场 （ 1）开展农村营业部中小学信息化学校挂牌攻坚； （ 2）开展“光速宽带入校园”活动，通过信息化合作 /教师团购 /续约三种手段开展宽带特惠 /免
6、费大提速活动； （ 3）开展“千场半价团购会”活动，面向家长、学 生和老师包装“翼关爱”礼包或“爱家”信息化套餐礼包。 （二）客户维系建议 1.针对一体化、乡情网等用户，重点针对中高危用户，根据用户实际消费情况做好换机、签转； 2.对宽带用户实施提速，做好年付续约、签转爱家；落实执行拆机挽留规定动作； 3.针对单手机用户，重点做好换机、签转爱家、业务加装。 （三）欠费回收建议 1.指标到人，考核明确可量化； 2.积极推行后付费转预付费工作； 3.执行好首次预存规定动作提升新入网用户质量； 4.推广“交费助手 +银行卡绑定”模式，新入网用户均办理交费助手，提升用户缴费便利性。 快収展、少离网，高
7、价值、丌欠费，收入实现水到渠成 ！ 第二章 渠道 运营 农村渠道收入由营业部所辖的所有公众网格收入构成。收入 主要通过业务发展和存量维系来实现，业务发展主要通过实体渠道拓展运营、装维随销、整片推进等方式实现， 同时应 做好存量维系 ，将用户离网率控制在一定的范围内。 一、制作“一部一表” 掌握农村营业部市场空间 乡镇 街道办及 村委会 常驻 户数 电信 宽带数 宽带 渗透率 电信 移动数 移动 渗透率 iTV 数 iTV 渗透率 广电 覆盖户数 移动 覆盖户数 联通 覆盖户数 市场 空 间 （ 说明 ： 此表由营业部配合市县公司 专业部门 完成） 二、实现路径 （一）实体渠道的拓展和运营 1.
8、实体渠道的拓展 集镇及以上比照异网门店份额，确保电信门店 不低于 30%；集镇以下，每个行政村确保一个代理服务点店，达到“一村一点”，并预测产能。 乡镇名称 须建设的门店类型（四级厅、中小门店、异业合作、代理服务点等） 建设区域 预测移动销售（ 户 ） 预测宽带销售（户） 预测 iTV（户） 2.实体渠道的运营 分类运营，提升产能，增加收入 门店类型 数量 （ 个 ） 月均移动产能 （ 部 ） 月均宽带产能 （户） 月均 iTV 产能 （户） 四级厅 中小门店 其中：全网通卖场 其中：品牌与营店 其中：其他与营店 开放卖场 异业合作门店 代理服务点 （ 1）四级厅： 突出销售、维系和服务的功能
9、。产能提升路径有：忙 时拦截营销 ， 闲时外呼维系，逢集炒店、逢会特卖会、 O2O线下线上促销 等 。 （ 2）中小门店： 通过炒店和维系，提高产能。产能提升路径有：交费易吸引用户进店，差异化促销，终端直降，突出宣传，吸引客户眼球；聚焦周边区域，开展拦截、外呼、开展扫街营销。 （ 3）代理服务点：主推产品： 2 元卡、畅打卡等快销品礼包。产能提升路径为：依托代理服务点缴费的便利性，扩大宣传，调动销售积极性；统包员与代理点结对分成，及时补货。 （ 4）开放卖场及异业合作门店：主推爱家产品，突出 iTV差异化优势，通过宣传、打通受理流程，明确分成增加客户的 接触面，提高产能。 3.预测实体渠道带来
10、的收入 预测营业部所有实体渠道新增移动 部，新增宽带 部，新增 iTV 部，为营业部带来收入 元。 （二）装维随销 根据网格产品的渗透率，结合资源实占情况，每个统包员明确发展目标：新增移动 部，新增宽带 部，新增 iTV 部 ，为营业部带来收入 元。 实现路径： 提高统包员的销售能力和服务能力，通过发展业务提高统包员的收入。 （三）整片推进 根据光纤覆盖和竞争情况，选择目标区域。由营业部主任牵头，开展每周一场的整片 推进活动。每场活动新增移动 部，新增宽带 部，新增 iTV 部 ， 存量用户转签提质 户。为营业部带来收入 元。 实现路径： 做好预热宣传、对目标客户做好外呼、联 合村委会组织会议
11、营销；利用当地能人、种子用户的口碑宣传；集中人员 随销随装，结合流动营业车在 2-3 天时间内做精、做实、做透。 渠道强，农村收入有保障！ 第三章 政企 市场 一、政企市场现状 政企细分市场 数量 宽带数 其中：网络无忧数 总机渗透客户数 从业人员数量 从业人员渗透率 行业末梢 /七站八所 中小企业 宾馆酒店 网吧 医疗机构 门面客户 街道 街道 街道 街道 街道 二、政企市场客户信息收集 1.行业末梢 /七站八所 /中小微客户：每季度至少安排上门拜访1 次；收集客户从业人员数量、通信业务使用现状及需求等关键信息。 2.沿街门 面客户：每月至少安排上门走访 1 次；收集客户相关使用信息，他网客户了解到期时间、本网客户张贴及时贴，提供服务电话。 三、政企市场收入提升途径 1.行业及企业客户 清单级梳理乡镇政府、七站八所、医院学校、乡镇企业客户挂图作战，网络无忧报价要采用“火锅报价法”，网络无忧专线只是锅底，在充分了解客户需求后要加入荤菜（手机）、素菜（ iTV、固
