1、一、填空选择判断，152=30；1. 销售目标在销售计划中居于中心地位。2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。3.SMART 原则包括明确性（Specific） 、衡量性（Measurable） 、可实现性（Attainable） 、现实性（Realistic）和时限性（ Time-based） 。4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。 （ 错 ）7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟
2、通，也应该包括双方之间情感的交流。 （ 对 ）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。 （ 错 ）9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。 （ 错 ）10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。 （ 对 ）11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就1是（ B ） 。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见12. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ） 。A、纵向分析法 B、横向比较法
3、C、360 考核法 D、目标管理法13. （ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率14. .客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源15. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ A ） 。A、按地理位置划分 B、按产品划分 、C、按市场划分 D、综合法二、简答题， 54 =20;16.销售的含义。答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。17.什么是销售管理？2答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对
4、销售人月的管理。18.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：购买者意见调查法，经理意见法、销售人员意见法、专家意见法。定量分析包括：市场试销法、时间序列分析法、回归和相关分析法、模拟分析法。19.客户关系管理包括哪些内容？客户信息管理、联系人管理、时间管理、模潜在客户管理、销售管理、电话联系、客户服务、电子商务。20.销售区域管理的步骤。答：划分公司的销售区域。确定每个销售人员的责任辖区。设计销售业务人员责任辖区的销售路线。三、论述题， 210=20;21. 推销就是销售。 参考答案： 首先这种说法是话错误的。推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强
5、加给他( 包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个3过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个过程。销售是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。22. 论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案： 在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一
6、样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不能做完 5 个人或 10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售4人员多多的成长，这样一个团队就会越来越强大。四、计算题， 110=10;23. 某地 1998 年至 200
7、8 年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测 2011 年的财政收入。年份 t财政收入（元）a=0.9 初始值为 23 a=0.9 初始值为 28.401998 1 29 28.401999 2 36 35.24 34.562000 3 40 39.52 39.022001 4 48 47.15 46.142002 5 54 53.32 52.622003 6 62 61.13 60.282004 7 70 69.0 68.232005 8 76 75.31 74.602006 9 85 84.03 83.092007 10 94 93.00 92.012008 11 103
8、102.00 101.00答案：线性二次指数平滑法的公式为： 式中： 分别为 t 期和 t1 期的二次指数平滑值；a 为平滑系数。在 和 已知的条件下，二次指数平滑法的预测模型为： T 为预测超前期数 5由上表可知： ； ； ；,a=0.9 则 所求模型为: 2011 年该地区财政收入预测值为: (万元) 五、案例分析，120=20。24. 南海物资总公司“泡沫箱”产品的发展战略民营小企业以产品本土化优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。1994 年该厂到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需要从国外进口大批的聚乙烯
9、泡沫箱。该厂对市场进行调查后发现，由于聚乙烯泡沫箱体积大，因而尽管其分量轻但运输成本却很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国售价是 1314 元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约 80 元人民币。其实，看上生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难吓退了。因为缅甸是一个还尚未开放的国家，缺少建立现代化工厂的条件。该厂善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品项目投资，6只用了 107 万元人民币和两个半月时间建厂。俗话说，商场如战场，企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。该厂为了能确定自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早
10、在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作产品广告，吓走了那些也想走到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱由 1000 缅币降到 300 缅币，终逼得国外商家望而却步，不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。由于产品本土化，使得投资成本降低，每只箱的市场售价 13 元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只便宜 60元，却不能保持较高利润。强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且还扩大了泡沫箱在缅甸的使用范围。原先该厂生产的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器生产商也纷纷转
11、向该厂订购，用于包装电器。最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂。此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后 250 万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又起了一个鱼粉厂。思考分析：（1）该公司采取的营销战略基本特色是什么?7参考答案： 根据案例内容，该总公司进占缅甸市场的战略特色表现有以下几个方面：以产品本土化优势开拓市场；实行低价市场战略，击退竞争对手；采取市场开拓战略把产略销售到日本；采取多角化经营战略，生产鱼片鱼粉等。（2）你对该公司的发展还有哪些建议。参考答案：该企业要继续发展颖做好以下开拓工作：扩大规模，兼并联合；提高技术含量；向周边及海外其他国家拓展市场；以该产品为基础，多产化经营。
