1、一、名词解释（3 分*6）1. 营销：营销就是在企业获利的前提下让顾客满意。2. 销售机会：由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。3. 市场潜量：在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。4. 销售配额：分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。5. 角色理解：销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别.6. 直接成本：可依据一件产品或一项职能被具体确认的成本。二、简答题（5 分*6）1. 何谓“交易销售”与“关系销售”？答：交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成,传递产品或服务并获取回报；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的
2、长期关系,传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.2. 请简介 AIDA 模式。这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA 是如下要点的所写：Attention:引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。3. 顾客购买过程可能受哪些角色的影响？提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者4. 试述销售预测的一般过程。STEP1 ：确定预测目标；STEP2 ：初步预测；STEP3 ：依据内部可控因素调整预测；STEP4 ：依据外部不可控因素调整预测；STEP5 ：比较预测和目标；STEP6 ：检查和评价。5
3、. 试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。6. 销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识别销售计划制定与执行要点，提高销售管理水平；销售成本分析的主要作用在于：
4、测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平，并确认成本是否与收益相匹配利润分析。三、论述题（12 分*3）1. 请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例或情景故事加以描述。提示： 变没有需求为有需求：冬天没人喝冷饮？ 变“负”需求为“正”需求：“有虫的白菜” 变潜在需求为现实需求： 改变价值观：花钱“买苦吃” 、 “买见识” 、 “买机会” 、 “买刺激” 、 “挑战极限” 改变消费方式：免费试饮咖啡、24 听装百事可乐 改变生活方式：索尼公司设计出的“卡拉 OK”娱乐形式 营造需求环境：升降载人电梯与高层建筑 建立新标准：节能/环保型冰箱、流行2. 试对销售配额作分类介绍。提示：分
5、别对于如下销售配额类型的定义、目的、操作难点和典型指标加以介绍。 销售量配额 行为配额 财务配额 综合配额3. 试介绍销售人员业绩决定模型及其管理含义。提示：（1）销售人员的工作表现是如下五个基本因素的函数，其中任何一个方面的缺乏，都将导致业绩不良： 角色理解 基本素质 销售技能 动机（2）销售人员业绩决定模型示意框图（3）模型的管理含义四、计算题（8 分*1）某公司估计目标区域市场有 1000 个 A 类客户， 2000 个 B 类客户；每一个客户年访问次数分别为 A 类 36 次，B 类 12 次。假设每一个推销员一年可完成 1000 次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员
6、数量。答案: （1000*36+2000*12）/1000=60（人）该公司需要的专职推销人员 60 人。五、案例分析（8 分*1）业绩影响因素基本素质个人特征专业技能角色理解动机水平组织与环境变量管理活动招募与选拔标准薪酬与激励系统招募与选拔标准培训与监督培训与监督；客户政策销售团队组织、区域设计与营销方案个人、组织及环境角色理解基本素质销售技能动机水平业绩回报内在的外在的满足感内在的外在的黄大山原来是一家机械设备公司的工程师，一年前调到公司销售部作推销员。他上任后花了许多时间对所推销设备进行了专门的研究，并搜集了主要竞争对手设备的技术参数，从中发现公司产品的比较优势。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少有人购买他所推销的设备。请问：黄大山的推销行动存在什么问题？该如何改进？提示：购买过程的参与者理解顾客需求影响购买行为的力量购买参与者对人员销售的接受过程购买决策过程
