1、如何成为一名优秀的合约商务人员随着国内经济的持续发展，国内建筑市场的商业化进程也在不断加快。在日益增多的商业活动中，人们的遵守法律、信守合约与重视成本的意识和行为也在不断增加，这一方面说明了社会在进步，良好的商业环境正在逐步形成，另一方面也对商业活动的参与者提出了新的课题，对参与者在合约、成本方面管理的专业化程度、深度、广度都提出了更高的要求。本文试图从对专门从事合约商务工作人员的要求角度出发，探讨一名优秀的合约商务人员应具备的基本素质、知识结构、工作经历及能力要求这四个主要方面，希望能对公司从事合约商务工作的诸位同事起到一点开拓思路、有所借鉴的目的。 一、 基本素质 坚持原则，处理好原则性与
2、灵活性的关系。 合约商务人员工作的一个重要方面是保障从事工作的“合法性”，这就需要具有坚持原则的勇气与行动，尤其是在一些根本的原则性问题上，这体现了一个职业化人才所必须具体的基本素质。在一些细节问题上要善于把握原则性与灵活性的辨证关系，保证目标的圆满实现。 树立正确的工作态度，热爱工作、积极主动地工作、对工作持有高度的责任心。 要想真正地把各项合约商务工作做好，每一项工作的合约商务人员首先要树立正确的工作态度，要从心里热爱此项工作，只有热爱工作才能积极主动地去工作，也才能以高度责任心去面对每一个不清楚问题，才会通过各种手段解决难题。同时在做出任何判断之前一定会把事情了解清楚，对每一份从自己手中
3、出去的报价、合同一定会慎之又慎，无论是对数值的审核还是词语的把握都要有足够的信心后才能确定。 对工作要有精益求精、追求更好的钻研精神 对于任何一项工作而言只要你想做就永远都不可能做完，最后的效果也是只有更好没有最好。当然并不是说我们要去做偏执狂，但现在的事实是我们目前的工作效果与应该达到的要求还是有一段差距，而要提高我们的工作质量这部分的差距是必须要消除的。举个例子，各位从事合约商务惯例工作的同事应该不断地反思是不是对项目的各项成本有了真正了解？对各项成本指标的各种前提条件是否真正摸清楚了？项目成本目前处于什么样的变化之中？一个月后的成本情况怎么样？我们要想把工作做好就绝对不能有不求甚解、浅尝
4、辄止的态度，一定要有把自己的工作真正了解透彻、钻研明白、心中有数，如果不能做到这一点也很难谈得到职业化的发展。 工作要保持一定的紧张程度，要集中注意力，要有效率，善于统筹安排工作、管理时间； 要想取得良好的工作效率与效果必须要保证有一定的工作压力，在工作时精神必须要集中起来，要保持一定的紧张程度，任何一件手中正在做的工作都要集中注意力完成，工作过程中不能拖沓，要想办法怎样才能提前完成、怎样才能做得更好。作为一个职业化的人才，科学分配时间、进行时间管理也是一项基本功。有的同事一天真正完成有用的工作并不多，这其中主要原因除了具体的业务能力方面因素之外，是否善于统筹安排工作、科学合理地安排时间也是一
5、个重要的因素。这两方面的事情就是“做正确的事”和“正确地做事”的两个方面内容。 永远保持的求知欲望，学习意愿与行动，不断提升自身工作能力； 目前建设项目的合约估算工作变化程度、变化范围、变化频率都比以前明显加快，面对变化我们只能以不断地调整自我、改进自我来应对，只有持续学习、不断积累才能跟得上行业发展变化的步伐，才能提升自身的工作能力，也才能保证工作质量。从公司角度而言，肯定也会给那些具有主动的学习意愿与行动的员工更大的发展机会和空间。 踏实、务实的工作作风、良好的合作沟通能力，维护集体团结的意识； 工作中避免不了地碰到一些困难、遇到一些新情况，对此我们应当以踏实、务实的工作去想办法克服困难、
6、解决问题，不能发牢骚多于思考解决办法、埋怨多于采取实际行动，而应当切实去分析问题产生的根源、思考解决的对策，否则我们将在埋怨、牢骚中失去了改进的时间与机会。 二、 知识结构 1、 建筑工程的基础专业知识 合约估算行业作为建筑行业的一个分支，本身需要具有一定建筑工程的基础专业知识，包括在高等教育阶段所接受的建筑工程各项基础理论、建筑构造与设计理论、建筑施工管理、建筑经济等专业知识。 2、 合约商务的专业知识 合约商务的专业知识主要包括以下几个方面： 2.1 合约方面知识 主要包括合同型式的分类及各自特点、合同文件的组成及内在联系、合同的订立与格式/主要内容、合同的履行/变更与转让、合同的担保/终
7、止/解除及法律效力/违约责任、建设部与国家工商总局联合颁布的建设工程施工合同示范文本/建筑工程施工专业分包合同示范文本及国际工程师学会的 FIDIC“红皮书”的主要内容、公司的合约管理工作程序等。 2.2 造价与成本管理方面知识 造价方面主要包括建筑安装工程造价的构成及计算方法、工程量计算的规则、工程量清单计价模式的作用/表现形式/组成内容/计价格式等、建设工程定额的分类、人工定额/材料消耗定额/机械台班定额的编制方法/应用条件、工程变更计价和合同价款的调整方法、索赔的概念/成立条件/程序、工程价款的支付、竣工决算的内容与编制方法等。 成本管理主要包括成本编制、成本计划、成本控制、成本核算、成
8、本分析、成本考核六个方面知识，以及公司的成本管理规定等。 2.3 建筑经济方面知识 主要包括现金流量概念及构成要素、资金的时间价值及计算方法、技术经济比较方法、价值工程的理论及应用等。 2.4 投标报价方面知识 主要包括招标投标法中投标的工作程序/工作方式/要求、公司的投标报价管理规定、投标报价的工作程序、工作重点、投标策略与技巧等。 3、 法律、财务等相关知识 法律方面知识主要包括建设工程纠纷的处理方法、建设工程中常见的纠纷及防范措施、证据的种类/保全/应用、仲裁与诉讼的主要内容/原则/工作程序、招标投标法与建筑法的主要内容等； 财务方面知识主要包括资产负债表/现金流量表的构成与结构、资产/
9、负债/所有者权益的概念及核算方法、固定资产折旧及计算方法、工程成本/期间费用/利润核算等。 4、 项目管理知识 包括项目管理的内涵、组织结构与行为的概念、WBS 与 OBS 的内容及工作方法、施工总承包单位项目管理的目标和任务、项目策划的内容与编制方法、项目目标控制的方法与重点等。 三、 工作经历与能力要求 1、 技术工作的经历与能力要求 优秀的合约商务人员需要具备一定的技术工作能力，有至少在一个完整的项目上从事过技术工作的经历。具体来讲要具有编制施工技术方案、编排施工进度计划、现场施工流水段划分、现场平面布置、制定冬雨季施工措施的能力，同时能够准确地完成主要周转材料的用量测算、提出材料计划等
10、。即合约商务人员也要清楚地了解项目实施的具体施工工艺、操作工序、控制细节、技术难点等，即要对工程是如何“做”出来的要有清楚的认识。 2、 施工管理工作的经历与能力要求 优秀的合约商务人员同样需要有现场施工管理的工作经历，有至少担任过一个完整项目的现场责任工程师工作经历。能够充分了解现场生产组织的各方面关系协调、进度/质量/安全的控制要点、现场大型机械设备/现场周转材料的使用量控制、现场物资用量控制、零星用工数量控制、水电用量控制等，即要对工程是如何“管”出来的要有清楚的认识。 3、 项目合约商务工作的经历与能力要求 优秀的合约商务人员至少要有两个完整项目（内资和外资各一个）合约商务工作经历，并
11、至少完整地担任过一个项目的合约商务经理。具体能力要求有如下几个方面： 能够对业主的招标文件、合同、变更/洽商进行评审，能够有效地分析、判断合同中的风险并能提出规避风险的有效措施，掌握工程索赔的概念、工作程序、重点，并在实际工作中主动去应用。 能够根据项目情况制定恰当的分包方案、能够对分包单位进行能力/资格评价工作、能够完成分包合同的起草、分包商招标文件编制、分包商议标过程记录；能够与分包单位进行有效的商务谈判； 能够准确地进行工程量计算，特别是钢筋工程量的计算，能够熟练使用各种预算软件，掌握工程量清单计价的规则、合同条件及具体应用等； 能够准确地测算出各分项工程、分部工程及单位工程的预算成本，
12、掌握目前工程成本的大量经验数据；能够对合同条款、价格情况进行分析，分析出个单项工程的利润点，并在施工工作中进行相应调整； 能够独立完成工程款申报、回收工程款工作。能够准确地编制出工程变更、洽商费用，掌握编制竣工决算的条件、各项基础工作、时机及工作方式等； 能够对不同的施工技术方案、施工计划进行技术经济比较，能够准确地计算出技术措施费用，能够提出降低成本的各项合理化建议； 能够准确地完成项目现金流量测算，掌握现金流的控制、调整方法并在实际工作中主动应用； 4、 总部投标报价、合约商务管理工作经历与能力要求 优秀的合约商务人员至少要有两年以上的投标报价、总部和约商务管理工作经历，并担任过投标牵头人
13、及总部合约商务经理。具体能力要求有： 能够独立完成项目策划的审核工作，对施工管理要素的配置进行成本分析，从成本角度对项目策划的优化提出建议； 能够独立完成项目预算成本的测算、审核工作，能够完成对项目经理部的合同交底，帮助项目进行二次经营策划、合同风险点的分析与规避等工作。能够独立完成项目资金的计划编制、审核、动态控制等工作。 能够对不同项目的成本情况进行分析、比较、总结，提炼出具有代表性的经验数据以指导项目实际工作，配合完成企业定额的编制工作； 能够完成合格分包商名单的资格审查、能力评价、动态跟踪等工作。 能够编制投标工作计划，能独立完成投标工作的组织、人员分工、阶段性工作的检查与调整、最后阶
14、段的汇总与把关等工作。 能够完成投标项目疑问清单的编制，准确地完成工程量计算、各项措施费用计算及成本测算等投标工作。 能够独立完成招标文件的评审、现场答辩与合同谈判等工作，对投标竞争情况有比较清楚的认识，对投标决策提出科学的建议。 四、 其他方面的能力要求 1、 树立全局观念，有对局面的总体分析、判断、把握的能力 合约商务人员在投标工作、合约商务管理工作中需要树立工作的全局、整体观念，能够分析、辨别出影响局面变化的关键性因素并能有相应的应对措施，对工作全局、关键性因素的变化同样要有分析、把握能力，而不能只局限于具体工作上。 2、 较强的沟通、协调工作关系的能力 合约商务工作的特点之一是主要与人
15、打交道，这要求工作人员具有很强的沟通、协调工作关系的能力。同样的一件事情，客观存在的条件都一样，不同的人去办往往最后的结果就不一样，有时甚至差之千里。合约商务工作中需要与多方面的立场不同、存在利益冲突的相关各方打交道，如何处理好各方之间的矛盾关系，促使工作的圆满完成，都需要具有较强的沟通、协调关系的能力。 3、 管理的工作能力 合约商务工作中同样离不开管理工作，缺少了管理能力即使专业能力再强也只能是一条腿走路，永远也走不快。无论是做下属还是领导，都需要具有管理的专业知识与工作能力，能对自身所负责工作进行计划、组织、领导（或配合领导）、控制，要从管理的角度而不仅是专业的角度去完善工作，从提高管理工作能力这一侧面去提高整体的工作效果，这都要求合约商务人员具有一定的管理工作能力。 如果一名合约商务人员具备了以上所说的基本素质、知识结构、工作经历及能力要求四个基本条件后，可以说他已经具备了一个优秀合约商务人员的基本条件，他也肯定能在合约商务这一专业领域有所成就，也为他成为一名职业化、专业化、国际化的人才打下良好的基础。
