1、亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 1回款计划及工作安排目录一、任务分解1、整体任务分解2、12 月份任务分解3、1 月份任务分解二、客户及推广渠道分析1、客户分析2、推广渠道分析3、市场定位4、客户群定位三、营销执行方案1、整体营销战略2、整体营销战术3、战术执行细案四、年前整体营销预算附：工作计划推进表亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 2一、任务分解1、整体任务分解货量盘点类别 楼栋 套数 户型 套均面积 去化率 去化套数 解筹率 认筹量 客户量 面积 成交均价 总价 36 3 房 139.5 85.00%
2、31 40.00% 77 450 4324.5 3 4 房 190.97 85.00% 3 40.00% 6 38 572.91 3# 1 5 房 213.37 85.00% 1 40.00% 2 13 213.37 2565 13114# 28 3 房 130.78 85.00% 24 40.00% 60 350 3138.72 2550 80014 3 房 125.52 85.00% 12 40.00% 30 175 1506.24 5# 14 4 房 159.63 85.00% 12 40.00% 30 175 1915.562615 8957# 28 3 房 125.37 85.00%
3、 24 40.00% 60 350 3008.88 2700 812 8# 28 3 房 119.57 85.00% 24 40.00% 60 350 2869.68 2600 746 住宅 合计 152 85.00% 129 40.00% 323 1900 17549.86 2486 4564 A 39 153.32 85.00% 33 30.00% 111 789 5059.56 5000 2530B 45 153.15 85.00% 38 30.00% 128 911 5819.7 5500 3201商业 合计 84 153.25 85.00% 71 30.00% 239 1700 10
4、879.26 5268 5731总合计 85.00% 200 562 3600 28429.12 10295 整体去化率按 85，才可以满足销售额 1.3 亿（中间含有一次性交付的） ，回款额 4000 万左右；住宅解筹率按 40，商业解筹率按30；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：商业认筹量=10:1 住宅来访量：住宅认筹量=6:1 亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 3开盘暂定时间是 12 月 22 日，以现在的认筹量 34 组，从 12 月 3 日 12 月 21 日共 19 天，以现在每天 1 组的认筹量，到开盘共 53 组认筹，按住
5、宅 40的解筹率和商业30的解筹率，22 日当天可卖出 20 套，如下：认筹量 解筹率 40 解筹率 30 售出套数商业 16 5住宅 37 15 2022 日当天回款金额如下：均价 套数 面积 销售额（万） 总金额（万） 实际回款额 （万） 实际总金额 （万）商业 5300 5 153 405 203住宅 2600 15 125 488 893 200 403以现在的步伐肯定完不成今年回款任务。12 月份认筹客户已经积累一定的量，加上 12 月下旬外出务工人员开始陆续的返乡，整体 4000 万任务分解如下：12 月份 2500 万元回款额1 月份 1500 万元回款额 要想完成每个月的回款任
6、务量，必须加大商业的去化，商业的首付比例高，价格高，一套商铺的回款额基本上是 3 套住宅的回款额，2500/1500=1.7 的比例，那商铺就是卖掉 71/1.7=42 套，住宅129/1.7=76 套。12 月份实际回款额如下：商铺 4215353000.5=1703 万元住宅 7612526000.3=741 万元亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 4总和 1703+741=2444 万元1 月份实际回款额如下：商铺 2915353000.5=1176 万元住宅 5312526000.3=517 万元总和 1176+517=1693 万元整体年前回款
7、额 2444+1693=4137 万元二、客户及推广渠道分析附： 托斯卡纳客户分析 20131202.pptx（Ctrl 加单击就可以看）市场定位就是顾县镇及旁边的村镇，后期深度挖掘顾县镇，把顾县镇每个地方都宣传到位。去偃师或其他远的地方已经不切实际。客户群定位就是顾县镇当地人群及旁边村镇居民，偃师托斯卡纳项目的客户主要就是集中在顾县镇，以农村家里想往乡镇改善型住房及投资为主。年龄段集中在 25 岁 40 岁之间，这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。这类人群要么是刚结婚准备要小孩，想出来自己独立居住的；要么就是有小孩的，想换好点的生活环境，想居住的离市区近些的；再者就是有积蓄想做
8、投资，做点生意的。亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 5三、营销执行细案1、整体营销策略以顾县镇托斯卡纳售楼部为中心向四周扩散，线上线下地毯式宣传，轰动全城2、营销战术场外：派单、围挡、企事业单位拜访、道旗、看房车等场内：暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等线上：短信平台、短信车集中轰炸、电视飞播等派单执行： 顾县镇及其下村： 范围：北：杨村、枣庄、安滩村；南：董旺庄、老君洞村、东王村、马安寨； 东：曲家寨村、中宫底村、木阁沟村、营房口村、史家湾村、三新村、回龙湾村、新杨村；西：任庄、苗湾村、李湾村、段东村、段西村、吴家湾、逯寨村； 顾县镇作为重点
9、派单对象，因此要将项目信息渗透到每一个村： 每天 10 名派单专员，分别在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：东向村；周五、周六：西向村； 周日：暖场活动亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 6每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点，每家每户每个人手里都要收到单页，每天去任何一个村至少跟着 2 名置业顾问，安排临时据点，要求每名派单人员当天每人必须带 2名意向客户来临时据点找置业顾问询问项目情况，置业顾问现场挖掘客户，进量说服客户当天来售楼部了解项目，看房车随时等候接送客户。同时，根据案场情况，每日安排 2 名置业顾问 12:00-12:30外出，
10、带宣传单页、小礼品针对项目周边顾县镇上沿街商铺做客户拜访，挖掘意向客户；或者去拜访自己的成交客户和意向客户，必须争取成交的客户能成为老带新，意向客户变成成交客户。围挡执行：围挡画面及时更新，根据最新营销政策及时更换，突出营销重点，主要是吸引客户来售楼部了解项目；围挡画面不需要太华丽好看，要求质，主要是能吸引客户眼球，对客户眼睛要有冲击效果。企事业拜访执行：由偃师营销部牵头相关政府人员或企业主；合富黄经理与助理人员带礼品与项目资料做拜访，商谈产品推介会相关事宜；洽谈成功后，带领相关礼品、项目资料、PPT、客户资料登记表到相关企业做产品推介会亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯
11、卡 纳 营 销 部 7PPT 讲解员：程月俊；详细疑难解答：黄经理、程月俊；礼品摆放、客户资料登记：助理员；推介会成功后，由王静静安排电话回访和案场接待工作；黄经理在拜访时，洽谈好推介产品类型：住宅、商业或是住宅商业；推介会成功后商定具体优惠政策；活动物料：项目纸袋、宣传单页、户型图、礼品、客户资料登记本暖场活动执行DIY 类活动： 类似于，香皂 DIY、马克杯 DIY（可根据当地实际情况找适用当地的消活动）：客户参与性强，自己动手，成果带走，客户到访即有礼品；活动产品需将项目 LOGO 印上，增强实用性与宣传性，从而提高项目到访量与认筹量； 亲子类活动： 穿衣比赛 、 同心协力 、 我做你猜
12、：客户带领孩子参加活动，增加亲子互动，前三名有礼品，其余客户均有参与奖；活动流程：邀约客户（邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起）- 客户到访 - 置业顾问组织客户参与活动 活动期间带领客户讲解项目与认筹 办理成功 带领客户领取认筹礼 送客户出门； 所有活动以办理会员为主要目的，活动起到聚众、烘托氛围、亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 8缓和客户情绪等作用短信平台、电视飞播执行建立项目客户资料库，划分区域、针对性做信息释放；日常温馨提示：天气、路况； 针对人群：新客户、老客户、VIP 会员、意向客户等； 销售信息释放：住宅+商业认筹信息 根据最新营销信息，
13、及时线上更改，及时释放给客户，突出重点，吸引客户眼球，增加来电来访量老带新政策执行：老客户带新客户，成交后老客户奖暖手宝等冬季保暖系列产品（30-50 元左右） ，新客户无惠； 奖励将于新客户顺利签约后领取释放老带新政策，有利于挖掘老客户资源，且成功率远远高于挖掘新客户；因此，老带新奖励要具有吸引力，足够刺激老客户挖掘自己身边资源； 结合当地民情，老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力； 亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 9四、营销预算：类别 类型 节点/数量 费用（万）售楼部包装 购置礼品 2（礼品费）单页印刷商业 10 万/住宅10 万3.9短信条 /4 分（共 5万条）0.2派单集会外展10 人/ 天/19 天/50 每天0.95营销推广类企业拓展 若干礼品 0.2暖场活动 1000 元/场/2 场 0.2活动类开盘活动11.22 日（暂定）2总计 9.45五：年前工作推进表附： 偃师托斯卡纳年前工作推进表.xlsx（Ctrl 加单击就可以亿 嘉 集 团 郑 州 置 业 公 司 偃 师 托 斯 卡 纳 营 销 部 10看）
