1、第一节 销售人员招聘管理房地产销售经理需要配合人力资源部招聘到合适的销售人员以完成相应的销售任务，那么销售人员应当具备哪些基本素质呢？如何才能招聘到合适的销售人员呢？一、销售人员工作分析销售人员是企业收入的直接创造者，因此，公司战略营销规划的实施效果很大程度上取决于销售人员的选择情况。在进行人员招聘之前，应对房地产销售职位进行工作分析，工作分析可以由销售部人员、人力资源部成员或外部专家负责进行。在进行工作分析时，需要考虑市场、产品、工作任务与责任、工作权限等因素。工作分析完成后， 应有相关的职位描述，其内容一般包括职位名称、工作内容与职责、工作环境、该职位要求的学历背景及工作经验等。二、明确人
2、员素质要求销售人员素质要求包括很多，例如学历、自身素质、工作经验等。其中以下三个方面是一个售楼人员需要具备的素质。（一）职业素养1感召力，即销售人员善于从客户的角度考虑问题，并使客户接受自己，取得客户信任的能力。这种感召力能从潜在客户处得到真实的反映，销售人员可据此调整自己的销售重点并作出创意性的应变。2自信力。自信力是建立在感召力的基础上的，销售人员强烈的自信力能让客户感到自己的购买决策是正确的，因而销售人员的自信力是使客户最后下决心购买的驱动力。3挑战力。销售人员应具有挑战精神，视各种异议、拒绝或障碍、困难为挑战。4自我驱动力，即具有自觉完成销售任务的强烈欲望。5具有积极进取的精神。一位敬
3、业的优秀的营销人员，不会满足于已经取得的成绩。他应该做一个有心人，勤于思考，在营销过程中不断进行总结、分析、归纳、提炼，不断改进工作方法。他应该为个人发展制订一个计划，不断进行自我完善。6亲和力营销人员的亲和力，是为客户服务的重要条件。营销人员应该以诚信为本，用真诚来换取客户的信任，树立双赢观念。（二）技能1具有较强的语言表达能力优秀的营销人员，应具有较强的语言表达能力，在与客户交谈时，语调要和缓，表述要热情，语气要充满自信。较强的语言表达能力能够准确、生动地向客户传递一系列有关公司的正面信息，增强客户对公司的信心。2判断力一个优秀的销售人员要能准确地判断和抓住客户的需求，每当一批客户来到售楼
4、现场，必须在短时间内判断出客户的基本需求，如客户需要什么样的产品，或者需要什么样的服务等，以便为进一步的服务做好相应的铺垫。3分析能力4时间管理能力5学习能力优秀的销售人员应能够快速地汲取最新的市场信息，了解经济发展趋势，了解区域发展规划，了解国家政策对行业可能产生的影响；能够将学到的知识与实际工作结合起来，做到以理论指导实践。（三）知识1企业知识作为营销人员应了解所在企业的发展趋势以及其他有关的知识，主要包括企业的历史沿革，企业在同行业中的地位，企业的营销方针，企业的规章制度，企业的生产能力，企业的销售政策和定价政策，企业的服务项目等。2产品知识房地产销售人员须了解相关的产品知识，如房屋所用
5、材料的特点，房屋结构和构造，建筑设计特点，房屋施工过程，质量标准，以及房地产交易、物业管理等。同时，营销人员还要了解与之竞争的其他企业和项目的有关情况。3市场知识房地产销售人员应掌握市场经济的基本原理，市场营销的策略与方式，市场调研与市场预测的方法，供求关系变化的一般规律，现实客户的情况，增加购买量的途径，潜在客户的情况，购买力，市场环境，市场容量等知识。三、确定需求人数在进行销售人员招聘工作前，须明确招聘的销售人员数量。在这一阶段，人力资源部及销售部应做好如图5-1所示的两方面工作。确定需求人数分析事项计算基础1根据销 售目标 确定销售人员数量2除已有人员外，还需增加多少人3销 售目 标或策
6、略有 变更时，会如何影响销售人员的增减4预测现有人员 的变化如何1即将退休的人 员有多少2即将晋升的人 员有多少3可能解聘的人 员有多少4用所需人数减去调整后的现有人数，即得出需要招聘的人数图5-1 销售人员需求人数确定相关事项四、选择招聘方法企业在开始招聘工作前，除了根据人力资源规划和工作分析的结果确定招聘人数、录用标准外，还要决定招聘的方法是采用内部招聘还是外部招聘以及采用哪种招聘方法最经济、最有效，因为不同的招聘方法达到的效果是不一样的。（一）员工推荐推荐人员除了了解本企业的状况，对求职者所要应聘的职位也有一个比较细致的了解，基于这两方面，本企业员工推荐的人员，一般稳定性较强且能较快地融
7、入到企业中来。（二）公司内部招聘内部招聘即从企业内部人员中选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。在企业内部通常会有某些具有销售能力的人员，当销售岗位需要补充人员时，在本人志愿的情况下，可以通过一定的测评方式，把具备销售能力的人充实到销售队伍中。（三）广告为保证有效性，招聘广告必须具备吸引力和可信度。采用此种方式进行房地产销售人员招聘时，需要注意以下几点。1信息客观、准确招聘信息必须客观、准确地反映企业人力资源需求的状况，这是因为一方面让应聘者如实地了解企业用人的需求信息，对应聘者的应聘过程和今后的工作都会起到较大的作用，另一方面也可以树立企业良好的形象。2引人注意在招聘的媒介上，可能会有很多
8、的招聘信息。要想吸引受众群体的注意力并让他们阅读相关内容，不妨可以从制作比较新颖的标题，设计不同的样式及选择适当的色彩等方面来考虑。3内容尽可能全面、清晰招聘广告的内容一般包括企业的整体状况、招聘的职位、工作内容、薪酬待遇、应聘者的条件、应聘方式等。除此之外，也可加入一些该职位的晋升方向、发展培训计划、良好的工作环境等要素，这些要素可能会更好地激发应聘者对该工作的欲望，达到较好的效果。（四）职业介绍所房地产企业在选择通过职业介绍所对销售人员进行招聘时，若能同时提供给职业介绍所关于销售人员详细的工作说明，将有助于提高招聘的效果。（五）人才交流会房地产企业可以有选择性地参加相关单位举办的人才交流洽
9、谈会，这对于基层销售管理人员及销售人员的招聘比较适合。（六）校园招聘房地产公司可以有针对性地去大中专院校物色人才，充实公司销售人员队伍。五、人员筛选企业可以选用合适的测试工具或测试服务机构考核应聘者，但其必须具备有效性、可靠性、工作相关性等特征。测试的内容主要包括品质、态度、智力、知识、技能、情绪稳定度及职业兴趣等。（一）简历筛选在对应聘人员的简历进行筛选时，应注意如下三个方面。1应注意简历的外观、文字、语法等方面。具体应注意简历是否整洁，排版是否美观，在语法、用词方面是否得当，内容组织是否有逻辑、有条理等。2应注意与其所应聘的销售员职位相关的工作经历，注意应聘者在应聘之前曾在哪些有关单位工作
10、过以及应聘者工作变动的频率和可能的原因。如果应聘者工作变动过于频繁，就要考虑应聘者每次变动工作的原因是否合理，找出其工作变化的动机。3审视候选人的教育背景及其与工作经历的相关性，这个问题反映了应聘者在选择职业和职业生涯发展方面的考虑。（二）笔试笔试按测验的内容主要分为以下三类。1专业知识测验专业知识测验旨在衡量应聘人员是否具备所需的销售基本知识和经验，可以采用笔试的形式，也可以采用面试的形式。2心理素质测验主要是指应聘者进行智力、个性、兴趣等心理特征的测验。这些心理特征对销售工作具有重要影响，有时能关系到销售工作的成败。心理素质测验又包括智力测验、个性测验、兴趣测验及素质测验，具体内容如表5-
11、2所示。表5-2 心理素质测验内容心理素质测验内容 说明智力测验 主要测定应聘者的智商，如记忆力及分析、理解、判断能力等个性测验 主要测定应聘者的脾气、适应力、感情稳定性等方面的个性兴趣测验主要测定应聘者学习或工作方面的兴致所在，以便在录用后指派工作时，尽量满足其意愿素质测验主要测定应聘者的推销才能、社交才能等方面的潜在素质，以便在给予适当职位时作为参考3环境模拟测验主要是在模拟工作环境下，对应聘者在若干销售工作压力之下的反应进行测验。应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方式有推销实习法、挫折处置法、实地试验法，具体内容如表5-3所示。表5-3 环境模拟测验的方式环境模拟测验内容
12、说明推销实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向顾客进行销售，然后由主持测验人作出评判挫折处置法是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折情形，就如同销售人员在销售工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应付和处理实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，面对真正的顾客，销售人员可以看出应聘者应付顾客的能力及对待工作的兴趣与态度等（三）面试面试可以从多方面考核应聘者，在这一阶段，对房地产销售人员的考核，可以从应聘人员的基本素质与工作态度、业务水平与技巧等方面进行评估。某房地产企业房地产销售人员面试试题设计如表5-4所示。表5-4 某房地产企业销售人员面试试题考核
13、内容 面试题目1你认为一个销售人员需要具备什么样的素质2销售人员的工作职责3你如何看待房地产这个行业基本素质与工作态度4你希望有怎样的合作伙伴与团队1售楼部最应该注意的事项是什么2谈一谈接待客户的流程3接待客户的要点4怎样推荐房源5怎样回访与跟踪客户业务水平与技巧6自己所销售的楼盘条件一般时，怎样说服客户自信力 怎样评价你过去所在团队中的工作业绩及你发挥的作用1你为何重新求职2高薪、晋升、表彰你会选择哪一种价值取向及其他3业余时间你通常在做什么面试结束后，面试主持人应对应聘人员面试情况进行评估，并将相关信息记录在面试评估表上。表5-5、表5-6给出了面试评估表的两个示例。表5-5 销售人员面试
14、评估表（一）应聘者姓名 性别 年龄应聘职位 所属部门 面试日期评估项目 测评内容 分数仪表 端庄整洁、健康状况良好语言表达 吐字清晰、用词恰当、逻辑性强知识 大专学历、常识丰富工作经验 专业工作经验及同类职位工作经验丰富沟通能力 亲和力强，富有感染力，能接受别人对自己的观点或意见工作态度 诚恳、有责任心、自律性强总体评价表5-6 销售人员面试评估表（二）应聘者姓名性别 年龄应聘职位 所属部门 面试日期评估等级评估项目好 分数 中 分数 差 分数仪表 端庄整洁 一般 不整洁表达能力 清晰流畅 基本达意 含糊不清工作态度 诚恳 一般 随意进取心 强烈 一般 欠缺工作经验 丰富 一年以下 欠缺反应能
15、力 敏捷、灵活 一般 迟钝总体评价面试评定 下一轮面试 可以录用 不予考虑 其他第二节 销售人员激励一、目标激励目标激励是指为员工设置适当的目标，激 发他们产生为实现 目标而努力工作的行为动机。目标激励要求把企业的经营目标与员人的个人目标结合起来，使企业目标和员工目标相一致。例如，企业可以给营销人员在一定 时期内的客户开发数目、销售额数目、费用数目等确定目标，根据目标完成的情况确定其升职、奖金发放等。在 进行目标设 置时，应注意目标设置要合理、可行，与员工个体的切身利益密切相关，目 标设置的难度要适当等方面的 问题。二、物质激励物质激励主要是通过物质刺激的手段，鼓励 员工工作，其主要表现形式为
16、工资、奖金、津贴等。在实施物质激励时，应注意两方面的 问题：一是物质激励应 与制度结合起来，即 应在事前就制定好相应的奖惩标准并在组织内部公示；二是物质激励必须保持相对的公正。三、精神激励精神激励与物质激励相对应，是采用精神鼓励 调动人们积 极性的一种方法。它包括向 员工授权， 对他们的工作绩效给予 认可，公平、公开的晋升制度，提供学习和发展及进一步提升自己的机会，实行灵活多样的弹性工作 时间制度以及制定适合每个人特点的 职业生涯发展道路等方面。四、情感激励情感激励是通过建立起人与人之间和谐良好的感情关系，来调动员工积极性的一种激励方法。情感是影响人们行为最直接的因素之一，任何人都有各种情感的
17、需求。企业领导者要及时了解并主动关心员工需求以建立起正常、良好、健康的人际关系、工作关系，从而营造出一种相互信任、相互关心、相互支持、团结融洽的工作氛围，使被管理者处处感到自己受到了重视和尊重，以增强员工对本企业的归 属感。五、团队激励良好的团队关系，能够激发每个 员工的士气，从而提高工作效率。如召开定期的工作会 议和不定期的项目销售会议、项目策划会 议，增 强员工的参与感；有意 识地利用不同房地产楼盘销售团队之间的良性竞争来加强团队合作；积极举行团队活动，例如球赛，野餐等。企业应注意宣传团队合作，让团队合作成为实现 房地产楼盘销售愿景的重要条件和 销售人员个人业绩的重要评估标准。六、奖惩激励
18、奖惩激励是企业管理活动中的一种常用的激励方法。表扬 、赞赏、晋级和批评、处分、开除等分别是奖励和惩罚的一些常见形式。如奖惩措施应用得当，能发挥 很大的激励效应，一旦 应用失当，就可能引发人们的不满和怨恨，以及行为上的消极对抗。为防止发生这种负面作用，组织领导者在运用奖惩激励时，必须注意两方面的问题：一是要注意奖惩激励的时效性，二是要注意把握奖惩的度。七、参与激励参与激励是指让销售人员参与企业管理，使 员工产生主人翁 责任感，从而激 发员工发挥自己的积极性。参与激励的方式有：鼓励员工对公司的发展提出合理化建 议， 对有益的建议予以采纳并奖励提供有益建议的员工；鼓励员工对企业的某些经营活动进行监督管理；经常邀请销售人员参与企业重大问题的决策或列席会议；让销售人员及时了解公司的发展计划及发展方向等。
