1、*店百货部*月份销售分析一、销售分析1） 、品类销售分析（数据来源：数据便利店）各品类 各品类销售预算（净额) 10 年*月实际销售（净额） 09 年*月实际销售（净额） 完成率 月同比 同比增长率80 休闲联营 2*7,087 430,334 245,*0 1*1.1% 184,*74 75%81 男装联营 203,184 341,534 182,*37 1*8.1% 158,897 87%82 女装联营 *82,898 999,15* *00,928 14*.3% 398,227 *%83 童装联营 300,749 411,9*5 2*1,802 137.0% 150,1*3 57%84
2、鞋皮具联营 358,521 559,319 325,244 15*.0% 234,074 72%85 配饰联营 87,373 84,024 *9,0*2 9*.2% 14,9*1 22%8* 运动服饰联营 282,823 328,053 207,*13 11*.0% 120,440 58%87 内衣联营 280,084 472,1* 2*4,531 1*8.*% 207,*35 78%88 休闲租赁 5,53* 4,*95 5,137 84.8% -442 -9%89 男装租赁 *,988 231,590 89,943 345.7% 141,*47 157%90 女装租赁 38,220 105
3、,*48 43,522 27*.4% *2,12* 143%91 童装租赁 14,813 32,708 19,27* 220.8% 13,432 70%92 鞋皮具租赁 282,738 35*,501 227,057 12*.1% 129,444 57%93 配饰租赁 - 24,8*0 24,8*0 #DIV/0!97 招商联营 218,028 207,208 201,511 95.0% 5,*97 3%合计： 3,089,042.54 4,589,7*0.45 2,743,924.00 22.98 1,845,83*.45 *7%通过以上数据表明百货招商在 2010 年*月销售中除 88 类
4、休闲租赁下降之外其余品类都呈上涨趋势，其中上升幅度较大的类别有 89 类男装租赁、90 类女装租赁；88 类休闲租赁下降 9%，下降原因：此品类只有 X-KEE 一个专柜，其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，导致销售下滑 442.4 元，2010 年*月 25 日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属 80 类（*月份销售为 1548.2 元） ，现 88 类已无品牌。89 类男装租赁上升幅度
5、较大的原因：09 年*月份男装租赁品类中只有登喜、卡丹达仕 2 个品牌，09 年 10 月 2 日调整后新增加品牌维多利保罗，现 89 类男装租赁共 3 个品牌,另新增品牌维多利保罗的品牌知名度及款式同比登喜、卡丹达仕更宜让中产白领男士阶层接受和喜爱，其 10 年*月份销售额为 93230 元，占品类比 40%，另卡丹达仕在 10年*月份由于折扣较低和货品充足同比 09 年销售同比上升 90%。90 类女装租赁上升幅度较大的原因： 09 年*月份女装租赁品类中只有西寇一个品牌，2010 年 1 月 4 日调整后增加了玛吉珍琪、依慕姿 2 个品牌后共 3 个品牌，其中 10 年*月份玛吉珍琪销售
6、额为 25948.4 元，依慕姿销售额为18392 元，新增 2 个品牌合计金额为 44340.4 元，另西寇促销货品（09 年特价 4 折，10 年 3.8 折）以及款式、颜色同比 09 年较吸引，顾客选择性较大，其 10 年*月份销售金额为*1308 元同比 09 年上升*0%。另 8081828384858*879297 类上升幅度的原因：（1） 、09 年*.1 儿童节百货招商活动为童装全场 5 折，品牌参与率为 95%，部分品牌买一送一，10 年招商无活动，门店自行与各品类供应商谈判及协商全场 5 折起，另 5.20-*.3 日安排 15 天 12 台花车的专场大型童装特卖会全场2-
7、5 折，83 类和 91 类*.1 同比上升分别为 49%和 42%（见*.1 儿童节销售分析） ，10 年*.1 当日销售百货招商整体上升 43%。（2） 、09 年端午节及父亲节百货招商无活动，10 年端午节及父亲节两档活动一起跨度*月 14*月 20 日执行买 200元换 400 元/300 元礼金券活动（见端午节及父亲节换券明细表） ，品牌参与率为 79%（见端午节活动参与率表格） ，另父亲节场外安排了 10 天 12 台花车的专场男装大型特卖会全场特价 50-150 元，整个端午节及父亲节活动销售额为258*528.54 元（端午节及父亲节销售分析），同比 09 年上升 24*%。端
8、午节活动参与率表格：品类 品牌数 参与 200 换300 元活动参与 200换 400 元活动不参与品牌数 不参与品牌明细 参与率休闲 10 5 5 班尼路、IP、Ebase、真维斯、以纯男装 50%男装 11 11 0 100%女装 23 4 15 4 艾格、以纯女装、堡狮龙、玛吉珍琪 82%童装 1* 1* 0 100%皮具 1* 14 2 摩斯雷、加路妮 88%配饰 5 2 3 天骏、依波表、卡莉雅 40%体育 8 3 2 3 耐克、匡威、李宁新动 *3%内衣 14 2 9 3 曼妮芬、安莉芳、芬狄诗 79%总计 103 9 74 20 81%2） 、百货招商各专柜销售分析：（数据来源：
9、U51）通过附件(2010 年百货部*月份销售分析)表中表明：81 类同比上升 71%，其中美特斯邦威、洛兹、BENBO 男装已撤场，2010 年 5 月份新引进名鼠品牌占*月份品类比10%，剔除其 4 个品牌，实际增长比为 125%，82 类女装联营同比上升*%，其中帕丝特（非专柜）下降 8%，下降主要原因：今年夏装款式及颜色同比竞争品牌金菊、积高少 3-8 个 SKU 数，顾客的选择范围较少，另专柜人员更换频繁，对本品牌商品知识认识不够，在顾客服务上未能起到导向作用。整改措施：与厂家沟通协商进行货品及折扣调整，另安排促销路展提升其客流和销售，对现品牌人员加强培训和沟通。83 类童装联营同比
10、上升 57%，其中婴童品牌哈贝比下降 7%，拉比下降 1*%，哈贝比下降原因：09 年*月份为哈贝比公司 10 周年庆，其*月 15 日*月 30 日举行厂家活动，专柜商品 1 件 5 折，2 件 4 折，3 件 3 折，另特价货品库存量较充足（约 520 件） ，顾客选择性及连单率较多，今年其品牌活动为旧款 4 折（库存约 200 件） ，新款 8 折，同比去年销售下滑 2955.3 元。整改措施：与厂家沟通分析其销售情况与竞争品牌销售情况，建议厂家进行特价货品集中促销，另周末降低折扣力度进行促销。拉比下降原因：由于专柜为厂家直营店，主要经营婴儿用品为主，在 10 年春夏装订货会上估计失误，
11、订货量太少，所订夏装货品全部给予加盟商，导致专柜 10 年夏装新款无货，另厂家 70%商品只进不退，专柜无仓库，以致卖场 SKU 单品数及库存过多（575 款库存 4520 件） ，导致货品积压卖场，无法正常陈列。整改措施：已与厂家进行现场沟通并协商对专柜进行升级更换，另对货品进行盘点整理再进行货品及折扣调整。84 类皮具联营同比上升 72%，其中摩斯雷下降 13%，下降原因：厂家今年对货品款式进行更改和价格调整，推出新款“果冻系列”价格为 199 元299 元，由于前期品牌经常以特价 3999 元给顾客留下了实惠的感觉，新推出产品价格高出前期产品的 1 倍甚至 2 倍，其品牌的顾客群暂未适应
12、，导致销售下滑。整改措施：与厂家沟通加强新款的宣传和定位，另对卖场货品在推行新款的同时建议调整*0%特卖货品辅助销售提升。85 类配饰联营上升 22%，其中依波表下降 73%，下降原因：专柜今年的新款来货较少（现 50 款库存量 142 只） ，畅销款销售后很难补货，现存货品款式及价格无吸引力，专柜员工人员更换频繁，对商品知识了解较少，与厂家多次沟通协商，厂家一直不予重视，导致专柜同比下降 73%。整改措施：请采购协助与厂家进行沟通协调，对货品进行调整及加强员工的培训，如厂家仍未重视，建议对其进行品牌汰换。8*类运动联营上升 58%，其中 ANTA 下降 10%，匡威下降 17%，ANTA 下
13、降原因：09 年*月份专柜折扣为 8 折，人员稳定，10 年*月份专柜无促销活动，另专柜人员更换频繁，从 2 月份至今已更换人员 3 人，新员工业条技能及商品知识欠缺，导致顾客流失。整改措施：与厂家进行沟通加强新手的培训，另分析其专柜销售与竞争对手销售情况申请折扣吸引客流提升销售。匡威下降原因：因专柜为品牌特卖场，在 09 年中特价货品充足折扣 4 折起，10 年其专柜特价货品缺货严重且折扣*折起，导致销售下滑 8958 元。整改措施：与厂家进行沟通，建议厂家进行特价货品集中促销，另对其活动进行宣传及广播, 加大促销力度。88 类休闲租赁下降 9%，主要原因：此品类只有 X-KEE 一个专柜，
14、其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，2010年*月 25 日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属 80 类（*月份销售为 1548.2 元） ，现 88 类已无品牌。3)、客单价客流量分析（数据来源：数据便利店）2010 年*月 2009 年*月 同比部门名称 收银金额 月客流量 月客单价 收银金额 月客流量 月客单价 收银金额同比月客流量同比月客单价同比百货招商 4,590 23,431
15、195.9 2,744 19,483 140.8 1,84* 3948 55 门店 22,184 310,994 71.3 17,841 28*,91* *2.2 4,343 24078 9 从以上数据来看，*月份百货招商整体表现呈良性增长趋势，月客流量与客单价均长涨，主要因为儿童节、端午节以及父亲节的活动影响带动了整个部门客流及客单价的提升，其中 2010 年*.1 儿童节当日销售同比 2009 年当日销售上升 43%，端午节及父亲节销售同比 2009 年上升 24*%，具体节日情况如下表：*.1 儿童节销售分析大类编码 大类名称 10 收银金额 09 收银金额 同比额 同比率80 休闲联营
16、 9318 7498 1820 24%81 男装联营 3497 3*4 -1*7 -5%82 女装联营 2*259 200*8.9 *190.1 31%83 童装联营 54172.1 3*281.* 17890.5 49%84 鞋皮具联营 129*2 1108* 187* 17%85 配饰联营 1089 593 49* 84%8* 运动服饰联营 12744.9 3778 89*.9 237%87 内衣联营 10549.5 *118 4431.5 72%88 休闲租赁 535 79 45* 577%89 男装租赁 554* 2177 33*9 155%90 女装租赁 11*9 5*1 *08 1
17、08%91 童装租赁 2731 1929.8 801.2 42%92 鞋皮具租赁 9009 *03 240* 3*%93 配饰租赁 *79 0 *79 #DIV/0!97 招商联营 83*8.5 10449.7 -2081.2 -20%合计 158*29 110887 47742 43%附图：端午节及父亲节销售分析数据对比：2009 年*月 21 日*月 27 日2010 年*月 14 日*月 20 日 大类编码 大类名称 10 收银金额 09 收银金额 同比金额 同比率80 休闲联营 2104*0.5 80091.25 1303*9.3 1*3%81 男装联营 241319.09 51980
18、 189339.1 3*4%82 女装联营 *12*1*.4 183277.9 429338.5 234%83 童装联营 222924.2 *8225 154*99.2 227%84 鞋皮具联营 33170*.25 83774.05 247932.2 29*%85 配饰联营 48*17 17394 31223 180%8* 运动服饰联营 182789.5 57934.7 124854.8 21*%87 内衣联营 294737 73920.* 22081*.4 299%88 休闲租赁 2485 934.8 1550.2 1*%89 男装租赁 135578.5 227*9 112809.5 495
19、%90 女装租赁 53*2* 9721 43905 452%91 童装租赁 18*3* 50*4 13572 2*8%92 鞋皮具租赁 1*9771 52724.1 11704*.9 222%93 配饰租赁 *573 0 *573 #DIV/0!97 招商联营 54*89.1 40212.4 1447*.7 3*%合计 258*528.54 748022.8 183850* 24*%端午节及父亲节换券明细表（200 元换 400 元/300 元礼金券）派发明细 回收明细日期买 200换 400元（张数）金额买 200元换300 元（张数）金额买 200送 400元（张数）金额买 200送 30
20、0元（张数）金额派发总金额回收总金额*月 14 日 700 280000 14 4200 *99 279*00 14 4200 284200 283800*月 15 日 717 28*800 31 9300 718 287200 31 9300 29*100 29*500*月 1*日 702 280800 25 7500 702 280800 25 7500 288300 288300*月 17 日 292 11*800 12 3*00 292 11*800 12 3*00 120400 120400*月 18 日 388 155200 9 2700 388 155200 9 2700 157
21、900 157900*月 19 日 815 32*000 22 *00 81* 32*400 22 *00 332*00 333000*月 20 日 950 380000 2* 7800 949 379*00 2* 7800 387400 387400合计 45*4 1825*00 139 41700 45*4 1825*00 139 41700 18*900 18*73004） 、客观原因：二、*月份需完善内容及整改措施序号 项目 需完善内容 整改措施1 人员专柜人员更换频繁（在职人员 287 人，离职人员 27人，新入职人员 35 人），另部门管理层人员变动较频繁，现部门缺编人数 3 人每
22、月安排员工座谈会，了解员工心声，加场巡场频率和员工的沟通，及时了解员工动态，增强员工归属感，管理人员缺编情况反馈给副总与人事进行协调。2 货品部分专柜畅销货品缺货严重（宝力琪、安哥玛丽丝、拉比、欧影、即发）对专柜货品 SKU 数及库存及畅销款进行摸底，及时与厂家沟通并找出其替代货品，另根据专柜销售情况进行活动或折扣调整。3 陈列部分专柜陈列过于混乱无主次，货品存放凌乱（小猪噜噜、飞诺、真维斯、蓝狄斯丹）现场进行陈列培训及要求，并与厂家沟通定期对专柜人员进行培训以及安排督导加强对卖场定期进行货品陈列的调整及监督，另根据专柜实际情况与厂家协商进行品牌形象升级。4 服务专柜部分人员服务表情过于木纳，
23、欠缺激情，专业知识薄弱每月安排员工业余活动（如羽毛球、跳绳比赛等），强调微笑服务的重要性，另加强专柜员工业务知识的培训力度及推广，提高员工上岗的热情，缩短顾客在取商品、结账、退换货方面的等待时间。三、下阶段提升计划序号 zz 内容 执行时间1 专柜缺编人员的跟进及培训 7 月2建立专柜员工档案库（包括特长），了解员工动态，组织员工业余活动，提升专柜员工归属感 7 月3 暑假活动计划的实施，增加互动类和趣味性促销内容，活跃销售气氛 7 月初4 换季清货销售计划，安排大型场内外路展，规范路展的陈列标准和形象 7 月初5 专柜形象升级（小猪噜噜、拉比） 8 月* 七夕情人节促销计划 8 月7 营运*个率的完善与执行（经过、进店、触摸、试穿、成交、连单） 每月 8 部门流程的学习，服务标准的跟进实施 每月9 专柜激励评比方案的执行 每月10 定期对客流进行分析，根据店内实际客流变化制定客流提升方案。 每月11 提高卖场陈列标准，持续培养及时维护习惯 每月12顾客投诉处理及时跟踪，做好投诉处理回访工作；跟踪售后服务准时性，做好电话回访工作 每月13 专柜商品的合理库存管理，以及专柜 TOP 商品的熟悉与监控 每月 14 竞争店商品的市调追踪与落实 每月 *店百货部
