1、1国际商务谈判试题 (07)课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ）A软式谈判 B硬式谈判C原则型谈判 D价值型谈判2下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ）A善于表达 B乐于交际C为人处事机灵 D见异思迁3参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ）A谈判计划 B谈判范围C谈判主题 D谈判议程4商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）A最高目标 B实际需求目
2、标C可接受目标 D最低目标5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ）A谈判目标 B谈判计划C谈判价格 D谈判人员6 “当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。 ”上述描述表明谈判人员采用了（ ）A归纳概括法 B幽默方法C适当馈赠 D场外沟通7如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是（ ）A前 2 天 B前 3 天C前 4 天 D前 5 天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ）A消极状态 B欢喜状态C戒备状态 D愤怒状态9紧皱眉毛，表示此人处于（ ）A愤怒状态 B惊喜状态C愉快状态 D困窘状态10 “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商
3、务谈判的发问类型属于（ ）A借助式发问 B探索式发问C强调式发问 D澄清式发问11 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ）A以问代答 B推卸责任C答非所问 D避正答偏12 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）2A答非所问 B以问代答C推卸责任 D避正答偏13风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二是要（ ）A降低成本水平 B减少财务支出C降低损失程度 D减少人力成本14双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ）A保守或防卫 B “乳臭未干”C充满信心 D自我
4、紧张15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ）A中国人 B日本人C韩国人 D澳大利亚人16一般情况下，人正常眨眼每次不超过 1 秒，每分钟（ ）A5 次一 8 次/分 B3 次一 8 次/ 分C5 次一 10 次/分 D8 次一 12 次/分17下列选项中，属于人员风险的是（ ）A沟通风险 B自然风险C政治风险 D市场风险18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）A利率风险 B外汇风险C会计风险 D价格风险19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ ）A平衡法 B期权交易法C易货交易法 D人民币计价法20对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是
5、（ ）A客场谈判 B主场谈判C第三地谈判 D中立地谈判21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（ ）A态度 B情绪C印象 D个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（ ）A不让他插手谈判程序的安排 B不主动进攻C不要听取他的建议让他轻易得手 D不要屈服于他的压力23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（ ）A不信任对方 B.心情较为开朗C.不让对方看透自己 D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判人
6、员的培训方式有（ ）A社会培养 B企业培养C自我培养 D外国培养E学校培养322群体通常具有的特征包括（ ）A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标 D有相似的经历E有严明的纪律约束23谈判班子的组织成员一般包括（ ）A技术人员 B商务人员C法律人员 D财务人员E翻译人员24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ）A自信乐观 B浪漫随意C态度诚恳，就事论事 D重视效率，速战速决E法律意识不强25国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）A汇率风险 B利率风险C支付风险 D交货风险E质量数量风险26.谈判者必须避免出现的心理状态（ ）A.信心不足 B.热情过度 C.不知所措 D.个性坚强
7、E.革新观念 27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（ ） A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题28.影响工程设备远期价格的因素包括（ ）A原材料价 B工资C支付手段 D汇率和利率方面的风险E国内外其他政治、经济情况的变动三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26国际商务谈判27仲裁事项28谈判信息29交货风险30印象31. 风险损失的控制四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30. 如何调整好谈判人员之间的关系？31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32简述争端解决方
8、式中仲裁与诉讼的区别。33简述报价阶段的策略。34简述处理谈判僵局应注意的几个问题。4五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36论述商务谈判中“答”的技巧。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上 10 倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太
9、商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?国际商务谈判试卷(07)参考答案 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.B 9.D 10.C 11.A 12.D 13.C 14.C 15.D 16.A 17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 25.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE三. 名词解释题 (（每小题 3
10、 分，共 12 分）26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。30.印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。四. 简答题
11、(每小题 6 分, 共 30 分)30 主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：（1） 明确共同的责任和职权（2） 明确谈判人员的分工（3） 整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益（4） 明确相互的利益（5） 共同检查谈判进展状况和相互支持工作谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉5公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）.将方案的创造与对方案的判断行为分开 2）.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 3）.找出双赢的解决方案4）.替对方著想，并让对
12、方容易做出决策32.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：1） 、受理案件的依据不同2） 、审理案件的组织人员不同3） 、审理案件的方式不同4） 、处理结果不同5） 、受理案件机构的性质不同6） 、处理结果境外执行的不同33.1）.报价的先后 2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平” ，最后确定报价）3）.怎样对待对方的报价34. 处理谈判僵局应注意的几个问题：1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。2）.回绝对方不合理要求、降
13、低对方目标要求3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑36.商务谈判中“答”的技巧： 1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他65.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效六案例分析题（(共 12 分）37.1）做与“吃”有关的生意。2）关系网广泛而坚固；对外团结一致；对不守信誉的行为不会宽容；交易条件苛刻，喜欢讨价还价；善变并以此控制对方心里。3）谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；喜欢讨价还价；主张小团队和个人利益。
