1、2008 中国营销盛典营销三十年大型主题活动时间：2008 年 12 月 11 日地点：北京千禧大酒店二层大宴会厅主题：危机中的生机主办：销售与市场杂志社主持人：中国营销界的朋友们、领导们、女士们、先生们，大家下午好！可能由于我刚刚离音响比较近，刚才的开场我就激动起来了，感觉到 30 年来的变化都浓缩在这些跳动的光线之中。欢迎大家参加 2008 中国营销盛典，也就是中国营销 30 年的主题活动，我是本次大会的主持人，谢谢大家。中国人有一句俗话：30 年河东，30 年河西。的确，30 年在历史上会成为一个变化的台阶，那么对于我们个人来讲，30 年更是我们人生当中非常重要的一个巨大的时段。今天的盛
2、会，我们既是一个对过去的总结和梳理，也是一个对未来的展望和发展。首先我们有请本次大会的主办方，也就是销售与市场杂志社社长李颖生先生，为我们本次大会致辞，有请李社长。李颖生：尊敬的各位嘉宾、女士们、先生们，大家下午好！首先，我代表销售与市场杂志社，中国营销盛典组委会对大家的光临表示热烈的欢迎和诚挚的谢意。每年的营销盛典我们都会推出一个主题，邀请营销专家、企业精英共论营销，在对当年营销总结的基础上思考来年的道路，我们不会忘记。在去年的营销盛典上，我们围绕创新、融合、国际竞争力畅想了奥运之年的中国营销，当时的我们对 2008 年的营销抱有热烈的期盼和美好的憧憬。我们期待着 2007 年繁荣的延续，我
3、们梦想中国营销能同北京奥运一样在 2008 年有超越历史的突破，但余音未了，严冬已至，即将过去的 2008 年我们经历了太多：既有雪灾地震的侵扰，也有奥运带给我们的激情和自豪，还有美国金融危机引发的一系列影响。在改革开放 30 年的历史时刻，过去的中国企业中国营销取得的重大成就，不确定的环境，还将继续蔓延的危机，未来十年，乃至未来 30 年中国营销的走向交织在一起，使我们必须重新审视自己。中国营销从无到有，从全盘学习西方营销理念到渠道亲历型的中国式营销的成功，从关注产品到关注消费者。30 年来，中国企业走过的营销之路曲折而艰辛。我们曾经遇到过许多困难，但是无论在什么条件下，我们都在沿着使我们的
4、企业更具活力和竞争力的营销道路前行。中国本土企业和在华的跨国企业用智慧共同谱写了中国营销的发展史。站在 30年的时刻回望历史，我们有理由相信，我们能够找到中国营销下一个辉煌 30 年。这种信心至少来自于两个方面：一是中国巨大的内需市场，二元经济结构造成的市场空间依然巨大；二是在经历了 30 年的启蒙、探索、发展阶段之后，基于中国市场本身特点的创新式的中国营销将迎来一个新高潮。因此虽然危机漫漫，但春天仍在不远处招手，融入了中国元素的中国营销将为继承过去，渠道驱动型成功的经验，诞生更具生命力、更具创新精神的营销新模式。危机不可怕，可怕的是面对危机无所适从，让我们站在 30 年的历史关头，直面危机，
5、共同迎接生机的到来，谢谢大家！主持人：谢谢李社长，李社长寥寥数语就已经把中国营销 30 年概括得非常清楚了。我相信再过30 年，当我们回首中国改革开放第二个 30 年的时候，我们会说这第二个 30 年是从冬天开始的，但恰恰这可能是一个更好的开始，对于我们大家来讲既是挑战也是机遇，那么接下来我们通过影像来共同回顾一下这 30 年过程当中营销人都经历了些什么。（播放短片）主持人：回首三十载，营销创未来。这 30 年来，我们营销人做的事情，和祖国的波澜壮阔的画卷一样让人激动。我们的回顾过程分为三个阶段：从 1978 年到 1988 年，从 1989 年到 1998 年，再从1999 年到今天的 20
6、08 年。我们分别会用三种不同的形式来带大家共同回忆这 30 年过程当中我们营销从无到有的过程：首先进入 1978 到 1988 这 10 年。我想问在座的各位：在这 10 年当中，营销人都做些什么事呢？恐怕今天最资深的营销人也没法讲出来我们都做了些什么，我们通过一些图片的缩影来感受一下那十年当中我们都生活在一种什么样的氛围之下，勾起大家一些美好的回忆。是什么在推动着需求的诞生？这张（PPT）图片上的这个年轻人，她的姿势在今天看来都很前卫，戴着蛤蟆镜、穿着喇叭裤。在 1978 年穿着这样一条喇嘛裤上街，它的效果不亚于裸奔（笑） 。这个产品有了一个张扬的名字，这个名字伴随着外形引起，认为人们追求
7、自由、开放和先进的标志。请问在座的各位，有谁穿过喇嘛裤？穿过的请举手。 （举手的人比较多）真是不容易！今天还会再穿吗？有机会下次参会穿上。从穿喇叭裤这一点，我们发现人们对于服装有了要求，不仅仅是绿色或者是蓝色，或者是军装。事实上，营销在这一刻应该就已经开始起作用了。 是什么在辅助着流通？（PPT 图片）还认识这个东西吗？这个是贵州省地方粮票 5 市斤。我小时候用过粮票，最深刻的记忆就是有时候钱不够时花粮票也行。对于粮票的评价，它提醒我们那是一个求大于供的年代，似乎是营销人梦寐以求的时代，在那个时候，好像不需要营销人，只需要供销员就行。就是只要你能把这个东西生产出来，就一定能够卖得掉，因为人民群
8、众对于物质的需求的确太大了。那个时代是渠道被三级批发垄断的年代，零售也是称王了。什么叫国际品牌？大家可以想想什么东西在那个年代里面能被称为国际品牌？（PPT图片）这是工人在搬可口可乐。事实上，可口可乐很早以前就来到过中国，所以那个时候是可口可乐再次回到中国。1979 年，当时它还只能在有限的渠道里面销售，比如像上海、北京这样的城市，在其他地方想喝可口可乐是一件颇为奢侈的事。80 年代使得中国营销人开始理解国际品牌是多么地踏实。什么是营销的第一要素？这是一个难题吗？这在 20 年前就已经提出了，我们看看这个图的提示是什么？风油精。到今天我们大家出国的时候还会有朋友提醒你说，别的不用带，带着风油精
9、就行了。因为无论在东南亚，在日本、在韩国，甚至在欧美，大家都很喜欢中国人送给他们的风油精。这个是一个绝对体现产品为王的产业，当时水仙牌风油精当时都已经对抗国际品牌鹰牌风油精了。刚刚恢复高考的时候很多的考生都是一边擦风油精一边复习，当时生产了 1978 万瓶，这就是告诉我们什么是那个时代营销的第一要素好的产品。 那个时候人穿什么打篮球？还记得吗？是双星还有回力。是的，人们穿着这个打篮球。谁能想到今天一双篮球鞋已经飙升到几千块钱，如果加上是科比或者乔丹这样的品牌的话就会更加值钱。这个在当年是不可想像的事情，但是今天变成了现实，而且消费者、经销商多赢的局面已经形成。 品牌从哪里诞生？谁能告诉我这张图
10、片代表了什么？这是哪里？我们这里可能有联想的同事，这是联想集团的创始之地一个科学院的小门房。1984 年，联想柳传志他们就在这个地方开始创业，这个门房小屋会让你产生多少新的联想？我们今天很多的朋友都在创业，我们想想每个人创业的起步都会比它强，都会有更好的环境，我们就应该做得比联想更好。这个人大家都认识，他就是双星集团的汪海总裁。开新闻发布会有罪吗？如果按照当时的情况来看的话，今天我们这里坐的人就危险了，居然聚集了这么多的人在一起。84 年，汪海邀请了几十家媒体去开推广会，花了六千块钱。结果有人向市政府告状，说他挪用国有资产，是犯罪。当时的人们认为，六千块钱不应该花在营销上，不应该花在请记者们去
11、开发布会上，这一切在今天我们觉得是那么不可思议。是什么造就了消费的个性？看看这张图片，为什么是崔健呢？因为崔健张扬了我们每一个人的个性，当消费者没有个性的时候，他就永远只能选择共性的商品，而只有我们的全体个性的需求得到了极大的解放和张扬，我们才有可能对这个社会产生更多的要求。于是就有了更多的时尚，他的艺术成就同时带动了绿军装重新进入时尚，也让青年对自己的选择重新充满了信心，我们应该感谢崔健。这是 1984 年的时候女排夺得三连冠的照片，那时我们还都是小孩子，今天可以回忆一下，在那一刻是什么触动了我们的神经，我们选择了营销之路，这是历史的瞬间。好像每一个家庭里都有这样一张照片。那时候我们拍一张照
12、片都需要把很多人集合在一起，然后说今天一块去拍照。照相馆是根本不愁生意的，只要你来了就好，真的是一个求大于供的市场。李总大概去跳过舞吧？这样的舞会上，是男女青年能够坦率的手拉手的唯一的机会，我们从那个时候走到了今天。这就是当年的有闲一族，悠闲地在街头打台球，但看今天，我们的活动真是太丰富多彩了。这张照片是中国文艺界开始复苏，邓丽君的卡带开始流行，三洋公司把他们库存的十几万台巨大的在日本淘汰的收音机销往中国，中国的青年人人手一个，以此为乐，也不觉得累。今天我们都改成了可以别在领带上的 MP3 和 MP4，但在那个时候，人们提着这个东西（收音机）走街串巷。这是当时一个时尚青年的特征，他穿的裤子相当
13、前卫，口袋都是外翻的，到今天都还没有达到这种潮流的水平。为什么我们头十年要用这种方式来回顾？我们绞尽脑汁地想，谁能够给我们讲讲那十年的营销？没有人，找不到一个人能讲讲那十年营销人都在做什么，因为那个时候的确似乎不需要这个行业，只需要生产，生产指标，然后拿批文，挤着排队买东西。我们家在 1988 年，为了买一个彩电，把我们家全部的资金拿出来，三千块买一个 18 寸的彩电，现在想到都有点心酸，但那的确是当时真实情况的体现。接下来我们将进入后面的十年，也就是从 1989 年到 1998 年这十年。还好，这十年有人可以给我们讲一下了，有请著名的营销专家刘春雄先生，他来给我们讲一讲 1989 年到 19
14、98 年这个阶段他在做什么，中国人在做什么，有请。刘春雄：我来回顾一下在 30 年当中承前启后的时代，它是一个短缺经济的时代。那个时候，我们有一个词汇叫“官倒” ，我们非常痛恨这个词，但是它又是当时市场经济的一个特征。1998 年是一个什么时代？我们进入到一个过剩经济的时代，营销就是在这样一个起点和这样一个重点之间开始萌芽，所以我们说，它是一个中国营销萌芽的时代。在这个里面，有两个事件是至关重要的：一个是 1989 年“六四事件”以后，中国由于国际上的制裁，所以突然出现了一个很短暂的经济危机，到了 1997 年亚洲金融危机的影响，使得中国在一个几乎没有经过供求平衡的时代直接过渡到了过剩经济时代
15、。可能十年一循环，每十年都有这样一个事件发生，也在推动着我们中国营销的进程。这样的十年里面，我定位为是营销启蒙的时代。在营销启蒙的时代里面，有两个机构我们认为还是做出了一定的贡献的：一个是销售与市场杂志社，创办于 1994 年的销售与市场杂志伴随着中国营销的进程。很多营销人说，我们是看着销售与市场做大的。销售与市场现在也发展成为一个旗下拥有十几本杂志的传媒集团；另外，对于我们影响很大的就是派力营销丛书 ，1994 年开始出版，到现在已经出版了 300 多套（册） 。中国营销的启蒙，我们可以看看一些经典的词汇：在 1988 年，市场研究和品牌经理开始引进中国；在 1990 年，直复营销开始进入中
16、国；1992 年，市场细分开始进入中国；1994 年，当我们还没有弄明白 4P 的时候，10P 就开始进入中国，消费者行为、社会营销、品牌资产、顾客满意也开始进入中国；1996 年，整合营销传播、全球营销和网络营销开始进入中国；1998 年，定位论、客户关系管理、服务营销、关系营销开始进入中国。可以这样说，跨国公司用了几十年研究的成果，在非常短的时间内突然进入了中国。当一种新的理论我们还没有消化的时候，另一种新的理论已经介入进来了，这是一个加速的进程，是一个压缩式的进程，是一个追赶式的进程，我们正是在这样一个过程当中营销启蒙了。而且在这个过程中，中国式营销的萌芽一开始就显露出来了，所以到现在为
17、止，我们认为中国营销和跨国公司为代表的西方营销仍然是有很大差距的。回顾这十年来受到社会关注的一些营销的关键词，我们大致总结出来了将近有十个，在每个阶段都会形成一定的热潮，所以中国的营销是波浪式推进的过程。“点子”现在已经开被我们所淡忘了，1988 年何阳下海的时候，点子确实红遍了中国。但伴随着 2000 年何阳被公安机关抓起来、2001 年被判有罪 12 年，点子时代已经结束了。但是我想可能这就是一个最初的启蒙。比点子更高一些的是策划。现在被称为策划专家的人是越来越少了，但是我想今天在座的，有一个是可以被称为“策划之王”叶茂中，他是我们整个时代一个顶尖的代表。对于“价格战” ，我们比较关注的是
18、 96 年以长虹为代表发起的家电行业的价格战。我想对于这个价格战，在现在中国仍然有褒有贬，很多人说它是中国营销落后的象征，我想李总不会同意这种看法，正是因为价格战，使得中国企业赶超世界顶级企业的进程加快了。因为中国营销一个很大的问题是该死的企业死不掉，而价格战加快了这样一个进程，我想这是价格战对中国营销正向的作用。当然我们更多看到它负面的作用就是长虹赢得了价格战，但是它丧失了利润，到现在仍然没有找到新的盈利模式。我想也许等一会儿叶总能够给大家更进一步的讲述这个问题。另外一个让我们很兴奋的词汇就是以三株为代表的开创了中国的“农村市场” ，我们从来没有想像到农村市场有这么大。但三株以它的实践证明了
19、，中国草根式的营销在一段时间之内是有生存空间的，尽管三株后来倒下来了，但我想在三十年的历史上，这个倒下来的企业一定是有重重一笔的。也许十七届三中全会以后我们会重新来看中国的一线市场。“标王”是跟广告相联系的，94 年标王的诞生。中国的广告是和标王相联系的，标王是和 CCTV 相联系的，今天仍然每年在诞生着标王，标王使得很多企业成为黑马，但同样产生另一个问题，昔日标王今何在？另外就是“收购民族品牌” ，美加净 90 年被收购，中华牙膏 94 年被收购，活力28 在 96 年被收购，虽然有些现在已经找到了。还有一种让我们很伤心的就是像“水淹七军” ，可口可乐几乎使得中国的饮料行业全军覆没，但是现在
20、看来，历史好像不是我们想像的那样，现在王老吉等等新的一些中国化的饮料品牌也出现了。“批发市场”可以说在 98 年之前是中国批发市场最旺盛的时代，在那个时候找客户很简单，就是找批发市场。因为那个时候中国市场是一个典型的辐射型市场，而辐射型市场我们的主要客户在哪里？就在于省会城市和物流中心的批发市场里面。大批发的繁荣带来了当时一个很经典的案例，就是郑百文长虹和建行的结合，当时我们称为是绝配，现在看来郑百文的倒台，证明了传统商业最后一面旗帜的垮台。“商战” ，1989 年亚细亚的成立开始了商战，我想它可能是中国百货商业的最后一次辉煌。从此中国的百货商业开始走入不落，到现在百货商业已经几乎不在我们的现
21、代商业里面占据主流位置。还有一个关键词就是“WTO” ，WTO 影响了我们很大的观念，给了我们更大的紧迫感，使得中国式营销的进程加快。讲了这些关键词以后，还有几个非关键词需要引起大家注意，有两个词汇在当时是很受瞩目的，但是现在看来当时的萌芽对于我们未来的影响很大。 “大卖场” ，大卖场已经在我们的一线城市成为了现代主流商业形态，但是在 98 年之前，它仍然是一个萌芽状态，所以虽然说 98 年之前以在上海这样一个国际化大都市的上海的联华、华联和农工商就已经占据了主流的商业形态，但是当时没有引起我们很大的重视。另一个非关键词就是“渠道” ，渠道是一个润物细无声的东西，我们现在看到很多的在中国做的非
22、常稳定的企业都是典型的渠道驱动型的企业，而我们看到渠道驱动型的企业都是在那个时代产生的，比如说思念、双汇、华龙、白象，这些渠道驱动型的企业。现在看来比品牌驱动型的企业和广告驱动型的企业发展更为稳健，我想这也是值得我们思考的一个地方。除了这些关键词以外，我们也检索了一下那个时候的风云企业。检索那个时代的风云企业以后，我总结一下那是一个大起大落的时代，那是一个宁可抓错机会也不能错过机会的时代，正是因为那是一个充满了机会的时代，所以很多企业真正的做到了空手套白狼，白手起家。但是正因为对机会的赌博式的营销，使得很多企业也是昙花一现。所以这个时候出现了两本书，一个叫大败局 ，一个叫大胜局 ，大败局描述的
23、企业基本上是那个时代的企业，现在我们检索这些风云企业的时候，我们也看到了一些真的落地生根的，最后充满了企业，所以有些企业昙花一现是非常正常的现象，就像可口可乐和宝洁的成长，也是打败了无数企业的结果。当我们检索那个时代的风云人物的时候就更加灰心了，所以我觉得非常不忍，我们也要列出那个时代的风云人物。因为我发现那个时代的风云人物已经有三分之二当了企业家、专家、职业经理人，已经淡出了营销界，或者说完全退出了营销界，当然今天在座的还有一些那个时代的顶尖级的人物，但是我想真的是长江后浪推前浪，所以三分之二的人物的退出江湖，让我们感觉到其实营销是一个很悲哀的职业。当我在讲 1989 年我们中国的经济危机和
24、 1997 年的亚洲金融危机的时候，我们看10 年以后又迎来了 2008 年世界性的金融危机和经济危机，所以我想中国营销的进程既有我们自身努力来推动营销进程的结果，也有世界的经济格局来推动中国营销进程的结果，营销的真正舞台，我想这个时代的结束，是 98 年以后开始的。营销真正的舞台是过剩经济，我刚才所介绍的这个时段仅仅是营销的一个启蒙时代。下一个真正营销的舞台产生了，我想把这个时段交给下一位嘉宾，谢谢大家。主持人：在底下听刘春雄老师讲历史，我觉得历史真的是相当的残酷，才刚刚过去 20 多年，这里边有很多企业我们今天听起来都已经相当陌生了，但是在当年他们都曾经那么的辉煌，在今天成为了历史上的一个
25、痕迹。说到底，能够在历史上留下这么一个痕迹已经是相当不容易的一件事情了，我们应该对他们表示尊敬，因为他们是先驱，当然还有很多令我们敬佩的，到今天已经是我们的楷模的优秀企业。接下来我们就将进入从 1998 年到 2008 年的这个黄金十年，这十年过程当中，我们下面这三位嘉宾都得到了极大的成长，掌声有请著名策划人叶茂中先生，广东格兰仕集团副总裁俞尧昌先生，以及销售与市场杂志社副总编罗文杲先生。我们在另外一个会场， 销售与市场有一个烟草行业的论坛，罗先生在那边致辞。我和李颖生先生还有叶茂中先聊，98 年的时候你们在做什么？俞尧昌：98 年的时候在全方位的整合全球的制造业，当时是大规模的整合。主持人：
26、您 98 年的时候在做什么？俞尧昌：就是在做整合。主持人：您在格兰仕做哪个职位？俞尧昌：副总裁。主持人：98 年到现在做了 10 年的副总裁。俞尧昌：当时我们主要的骨干都在做一件事，格兰仕做事有一个特点，瞄准一个资源以后所有的聚焦点都放在那里，就是把它放大。简单的说，可能有许多人不太熟悉格兰仕整合的概念，事实上当时我们用一种刚性的市场营销策略，已经是在全球拿出小有名气的产品了。主持人：能不能解释一下，什么叫刚性的营销策略？俞尧昌：也就是开始刘老师说的价格战，这个价格战我有一些跟主持人认同的。实际上我们说的不是偷工减料的价格战，要靠真正的通过产品的水平领先于全球，做全世界最好的产品，同时把价格做
27、到全世界最低，实际上对于制造业来说是最困难的。前面说到长虹因为打价格战打输了，我在北大清华很多高校跟 MBA、EMBA 沟通交流当中，我理解长虹的策略错了。假如说他当时策略用对的话，它就是当时在一年左右可以说所有人都超不过他。如果大家感兴趣我可以把当时的策略讲一下，在什么样的情况下应该采取什么样的策略，这是一个系统策略，并不是一朝一夕的事情，要把它作为一个战略。当时我跟北大的 EMBA 在讨论的过程当中，他们当时也说打价格战是低水平的。以长虹为例，我就是用长虹给他们讨论，最终的结果，他们开始还是说是低水平的，实际上不是低水平的，如果说长虹用对这个策略的话，今天的长虹可以讲没有人做得过它。如果说
28、时间允许的话，我简单把这个策略说一下也可以。主持人：您当时怎么不跟长虹说呢？今天才想起来说？俞尧昌：我当时没有给他们服务，他后来到我们公司来，我们讨论的时候，实际上他们没有把握住系统策略。管子（显像管）拿下的时候，大家都知道，是阴差阳错拿下来的，当时价格因为它是老大，忘记到的时候管子没了，他们急了，压住管子。他们做了一件事就是炒作，炒作什么呢？我拿下管子，事实上是不能炒作，因为朱镕基刚刚讲反对一个口袋拿另外一个口袋的，所以这个时候不能炒作这件事，应该是管子既需要拿下，而且是到了过年以后四月份开始进入淡季打价格战，拿工厂里面的工人全部下到终端去，帮助他们，当时压货到连洗手间可能都是压着产品，这一
29、招实际上是又错了。假如管子拿下的时候，他马上把价格拿下，把价格战打响。举例来说，旺季之前，9月份就开始打，就是今天特价一个月，明天特价一个月，朱镕基是管不了的，那效果是什么？它的对手，就比方说 TCL 的时候没管子，你拼命炒，炒占有率，因为旺季总量很大，价格一拉下来以后总量很大，现金流马上能够拉回来，把所有的管子拿下来，做这件事。比方说管子有 600 万个，没问题，你自己需要花 400 万全部拿下，接下来你继续操作占有率，就相当于再派出一个排去盯住你的对手，当时我们禁令走私，他一走私你就告他，他是国有企业，他怕你，你就盯住他，每个口子都盯住。这时候你的对手就很被动，你拿下还有一些管子的，去做整
30、合，贴我们的牌子，你做还是不做？他在中国肯定帮你做，这个时候你又要马上炒作一件事，做什么？我现在整个的 A 和 B，这个时候国家媒体一些专家，国家经贸委，自己再放出一个我的目标两三千亿，这个时候就是政府要支持你，支持完毕以后，竞争对手当时李东生去骂人，让他去骂不要理他。这个时候还要做一件事，是更刚性一点的，这个时候竞争对手整个旺季到来没货了，他的渠道没货，TCL 给你的什么政策我都给你，但是你做他的供应商，比方说原来也不要压价格，李东生给多少价格你也给他这个价格，这个时候的局面是什么？就是说它的产业链就相当于李东生当时 TCL 的产业链切成几段，等它修复了以后，半年内李东生就怕了。这时候因为当
31、时国美、苏宁也是刚刚起来的时候，有钱的时候你一垮，当他刚刚起来的时候你也去，你把流动渠道也控制住，把它做深做透做绝，这个时候应该说很快能垄断的，或者说寡头型的企业就这么形成了，李东生不买账，最后一招就是找到他的政府，把它整合起来就完了。主持人：够狠的，短短的几句话，让李东生听到的话会惊出一身冷汗。俞总讲的是长虹的问题，我想这可能就是格兰仕的做法。俞尧昌：实际上我们当时面临的是什么样的局面，我今天可以给大家开诚布公的谈，实际上大家都知道，刘老师也说到了 WTO 的问题。当时国家已经不管这个家电行业了，跨国公司大举进军中国市场，那么这个时候无论从品牌力量、资本力量、管理水平、技术沉淀方面，我们都不
32、是一个数量级的，但是国家就把你放在一个平台上较量。当时要说我们劳动力成本，实际上这个也是不可管理。LG、松下等等进入中国市场全部用超国民待遇，我们是可望而不可及。大家想想，中国的企业就拿今天来说，现在只能做到几十亿美元，一个很小的企业，在全世界的中小企业。当时跨国公司都是在一千亿美元，甚至是一千多亿美元。中国家电业到目前为止能够过千亿的，我不说它的水分有多大，刚刚过千亿人民币，也就是说折合美元的话就是一百多亿，我们在这种平台上去跟人家较量，那么我们的出路在什么地方？实际上 96 年我带队到德国科隆去，当时是很惨，记得当时的家电协会拉了一大堆的家电企业到德国布展的时候，看到的感觉是跨国公司随便拿
33、出一款就是这种先进的，我们就像摆地摊的。我一回来就跟我们的老板谈，赶快卖掉，我们这是几十年的差距，卖掉，没人要，当时很多的企业都在寻找跨国公司合资，求人家来收购，我们当时还没人要，就是 96 年。后来我们把所有的坛坛罐罐弄到一块，聚焦在一个地方。98 年，我们就提出一个观点，把这个产业的附加值打到只赚一块钱，做到世界第一，当时就这一种策略，到今天很多都不做了，不跟你好了。我在韩国的时候就谈到一个观点，当时谈了三星、LG，我说我们中国不是你们的竞争对手，中国已经打得头破血流的市场你们跟我们耗，你一台微波炉当时卖 99 块钱，第二天他们的公司在整个韩国连续打，因为韩国的股东不知道 LG 的微波炉多
34、少钱，一听到卖 99 块钱，人家就怕了。原因在什么地方？实际上我说你们应该盯住日本，十几年日本不长进，你什么都可以盖过他，确实三星有很多的领域。所以中国到目前，从今天开始看过去，实际上我们目前还是在全球产业链的底端。实际上格兰仕有很多是世界第一，比如说雷达管，全世界最大的雷达管就在格兰仕。主持人：我们待会儿再开始做广告，我们先请罗文杲先生谈一下。刚刚俞给我们回顾了他在 98 年的时候大举的进攻和整合，您 98 年做什么？罗文杲：首先给大家道个歉，98 年的时候我还没有进入营销领域，因为我是 2000年 7 月份进入杂志社，正式进入营销领域。主持人：98 年的时候大概在做什么？罗文杲：98 年的
35、时候做的是融资和金融方面的。当时中国企业整体上在资本这一块融资渠道比较弱，同时国有银行对民营企业中小企业的贷款门槛比较高，当时更多的是靠融资租赁，我当时从事这个方面的工作。主持人：就是说在 98 年还没有进入营销领域，叶先生 98 年的时候戴上这顶帽子了吗？叶茂中：我 8 岁的时候就戴这顶帽子了。我上小学一年级时崇拜红军，就找一顶帽子表示对红军的敬意，所以我在上小学的整个期间，甚至到初中的时候最常说的一句话就是难道比红军还苦吗？主持人：从那个时候戴帽子就没有摘下来？叶茂中：摘掉就觉得自己是裸体。主持人：有这么严重吗？这已经有心理疾病了吧？叶茂中：是，心理疾病了（笑） 。主持人：98 年的时候您
36、在做什么？叶茂中：刚才听俞老师讲听得很入神，所以我首先想表达一下对俞老师的敬意，他一上来就讲格兰仕，不管你讲什么，他都往格兰仕上转。我觉得这就是一个成功企业家的坚韧不拔，他就是按照自己的路子走，别人干扰不了他，这就是他成功最根本的原因。再说 98 年，我要提一下 89 年，因为我是 98 年第一次拍电影胶片的，到 90 年代的时候，我们注意到，当时海尔也开始做空调，它在上海做了一个促销的活动，就是 24 小时上门安装服务，这让春兰非常的被动，因为当时海尔做空调产销量应该是全国最小的，所以它在上海没有多大的量，可以用 24 小时服务，但是春兰不能提这个，因为量太大，根本完成不了这个服务。所以当时
37、我就感觉到，不仅仅是广告上的营销，其实市场营销是多种手段的。从那个时候开始，也就是大概在 94 年左右，我就动了一个念头，就是我必须要把广告先放一放，我去学营销。到 98 年的时候，实际上我的公司正式转型为替中小企业提供营销的全案服务的公司，不光是拍广告片的，所以 98 年的转型对我们影响是很大的。98年我决定在我们伟大的销售与市场杂志上做广告，做了有十年了，这个也是很重要的事情。主持人：那个时候您就是以戴着帽子的叶茂中的形象出现的吗？叶茂中：对，很多人都以为我是专门设计的，所以 98 年的时候做营销企划，做广告的时候，当时很多人都讥笑我，我的同行都讥笑我。主持人：笑您什么呢？叶茂中：笑我把脑
38、袋放在广告上，我当时的想法其实并不是想自己出名，我是开公司的，没有那么大的虚荣心。其实因为在销售与市场杂志上，从 94 年我就开始在上面写稿，那个时候销售与市场这本杂志发行的第三期就已经有我的稿子了，看前两期没有我，第三期就开始有我了，是这个杂志的老读者，老作者，也是一个受益者。在那个时候，也有人想见见我，跟我合作，所以我就想这是一个合作的资源，就把脑袋放在上面了。更深的含义是什么？我丢人都丢到这个份儿上了，我把脑袋都放上去了，我如果做不好肯定是丢人了，人家肯定说这个戴帽子的做得太差了。但是我当时有很多的同行讥笑我，说做广告公司的广告，企划公司的广告把自己的脑袋还放上去，很多人还劝我，但是今天
39、你看，相当多的同行，老板整得比我漂亮多了，全都放在上面。主持人：你去机场去看摆着的全部是人的头像。我想问问三位，在这十年当，你们三位在营销方面最大的收获分别是什么？俞尧昌：最大的收获，我们老总说了一句话：我们没有富裕起来，但是要为消费者创造价值。我们感觉这才是真正的营销。主持人：在这个十年当中，您领悟到这才是真正的营销，为客户服务。俞尧昌：我为什么这么理解呢？实际上专家都知道，现在营销已经进入到了集中的时代了，我们不是国有企业，不是像中石化、中石油，外面油已经跌到了 40 几美元一桶，它照样可以卖得贵，我们不是行业垄断、权利垄断，我们是就靠感动顾客来获取我们的利润。主持人：必须得让顾客接受才行
40、。叶老师最大的收获是什么？叶茂中：最大的收获，我觉得市场营销其实就像李老师刚才讲的，就是满足顾客的需求。在这十年里面，就我个人而言，我比较大的收获是，我悟到空间比时间的概念做得更成功，这个从 1998 年开始就已经意识到了。从我们公司来讲，其中有一点就是 1998 年的时候，我这个公司做了一个很重要的决策，影响到了这个公司，就是我们决定成立一个艺术收藏基金，就是固定把我们每年所获得的利益拿去做营销，形成增值服务。我开始会观察，我们很多的企业在时间概念上做得是很成功的，但是在空间概念上做得并不成功，比如说百利，做女鞋的，在一线商城里面，相当多的铺子，甚至一半的都被它挣了，就是有百利、有天美意等等
41、，就是把这个空间占领了，消费者在这个空间出现的时候，不管买什么你都是在盈利。为什么国美和苏宁做得这么成功？就是空间增值的服务，你今天感觉到空间增值的服务比较小，但是你再看时间的增值服务还要低很多，也就是说时间是可以替代的，但是空间是不可以替代的。东莞有一家企业，就是真功夫，找我们做企划，我三次拒绝了，因为我算了一下，它每年的利润还不够支付我们的企划费。我们作为一个企划公司，不希望自己做压力太大的事，我们觉得对不起你们，但是他们坚持希望我们做，我中间还帮他介绍了别的公司，后来他有一句话特别感动我，他说在 17 岁的时候就有一个理想，就是将来要为中国人在全世界做一个快餐十大品牌之一。今天如果有人给我讲这个话我一样会感动，我从那个时候得
