1、高级销售管理系列-大客户销售管理1课程流程项目早期评判与鉴别决策过程掌控竞争策略制定项目销售综合管理2大客户销售管理特点项目大，周期长，需求多资源投入大，竞争对手强客户关系 /决策过程复杂销售人员技能要求高销售管理压力大平衡销售资源掌控项目进度提高竞争效率技能评估 /培养3大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等4大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听
2、，提问，表述，沟通，说服 .项目处理技巧信息挖掘能力 (客户 /项目 /竞争对手 )自身价值体现 (方案 /竞争策略 /项目管理 )团队协调 (销售资源管理 /客户关系策略 )-高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧 ,个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合5销售人员的技能发展水平第一级 第二级 第三级也许被动服务有些了解不成熟不稳定倾向支配全面负责非常活跃及时和明智稳定达到支配主动考虑特别敏锐高回报考虑经常超出客户接受程度客户服务响应客户内部关系销售资源利用销售业绩结果6商机销售与销售效率项目销售成本与效率7商机销售周期商机获得抉择参与资源投入需求发掘方案竞争客户关系技术 /商务谈判销售过程管理商机结束 (输或赢 )数月至数年资源的投入8项目销售资源与效率销售资源是最大的销售成本销售成本决定销售效率销售效率决定企业生存发展销售资源使用的目的和效率管理9客户交往活动管理销售拜访 /技术研讨 /项目交流 /方案演示高层拜访 /项目考察 /条款谈判 /其他活动 .客户交往活动融洽关系的建立项目信息的挖掘竞争优势的加强推动项目前进10
