1、1成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，
2、了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言房 地 产 销 售 是 一 件 很 微 妙 的 事 。 有 这 么 一 说 ： 房 地 产 成 功 的 50%在于 地 块 选 择 ， 30%在 于 规 划 设 计 ， 20%归 功 于 销 售 执 行 ， 但 前 两 者 的80%是 由 后 者 的 20%来 加 以 实 现 的 。 不 论 这 一 说 法 是 否 准 确 但 销 售 的 重 大作 用 是 不 容 置 疑 的 ， 而 销 售 的 成 功 与 否 ， 又 在 很 大 程 度 上 决 定 于 销 售 人员 。
3、 做 为 销 售 人 员 最 重 要 的 还 是 综 合 素 质 ， 因 此 我 们 也 不 可 以 对 在 职 培训 存 在 绝 对 的 依 赖 性 。 培 训 大 部 分 的 内 容 实 质 上 都 是 在 工 作 中 发 现的 问 题 ， 通 过 培 训 寻 求 最 佳 的 解 决 方 法 。 卖 楼 是 销 售 人 员 工 作 的 重 要 内容 但 并 不 是 全 部 ， 做 为 一 名 销 售 人 员 ， 对 外 必 须 会 做 市 场 调 研 和 分 析 ，熟 悉 房 地 产 相 关 法 律 法 规 、 了 解 房 地 产 专 业 知 识 ； 对 内 必 须 领 悟 企 业 文化
4、和 开 发 理 念 ， 以 及 各 部 门 的 运 作 程 序 、 工 作 职 责 和 工 作 范 围 、 楼 盘 的各 种 属 性 等 ； 销 售 人 员 在 做 好 本 职 工 作 的 同 时 ， 也 要 尽 力 做 好 企 业 内 部的 横 向 协 作 和 上 下 级 的 沟 通 及 对 外 联 络 工 作 ， 才 能 成 为 一 名 合 格 地 产销 售 精 英 。 2本 培 训 手 册 的 设 计 仅 仅 涵 盖 了 在 职 培 训 初 级 阶 段 的 内 容 ， 如 果 要 想深 入 下 去 、 工 作 做 得 更 到 位 ， 还 得 参 考 其 它 更 多 的 资 料 ， 并 在
5、 实 际 工 作善 于 总 结 得 失 。 培 训 的 目 的 销 售 培 训 的 初 级 目 标 就 是 通 过 提 高 销 售 人 员 的 个 人 绩 效 来 达 成 企 业的 销 售 业 绩 ， 而 员 工 在 工 作 中 的 绩 效 取 决 于 员 工 的 态 度 、 知 识 、 技 巧 这三 个 因 素 。 通 过 培 训 使 销 售 人 员 掌 握 项 目 的 优 缺 点 、 优 劣 势 ， 竞 争 对 手的 状 况 、 国 家 相 关 政 策 法 规 、 专 业 知 识 和 销 售 技 巧 ， 以 及 了 解 不 同 目 标客 户 的 心 理 特 点 、 消 费 习 惯 、 生
6、活 品 味 、 投 资 置 业 习 惯 等 ， 培 养 销 售 人员 的 团 队 协 作 精 神 ， 领 悟 企 业 文 化 ， 锻 炼 自 己 的 口 头 表 达 能 力 、 观 察 市场 的 敏 感 度 、 养 成 做 事 的 坚 韧 性 、 积 极 性 和 良 好 的 服 务 态 度 ， 学 会 分 析事 物 的 科 学 方 法 ， 确 立 自 己 的 工 作 目 标 和 业 绩 考 核 办 法 ， 最 终 使 个 人 成为 一 名 地 产 销 售 精 英 的 终 极 目 标 。 置 业 顾 问 的 涵 义 置 业 顾 问 不 是 简 单 的 “解 说 员 ”、 “算 价 员 ”， 她
7、/他 一 般 是 指 在售 楼 处 通 过 现 场 服 务 引 导 客 户 购 买 、 促 进 楼 盘 销 售 ， 为 客 户 提 供 投 资 置业 专 业 化 顾 问 式 服 务 的 综 合 性 人 才 。 他 们 的 具 有 鲜 明 的 置 业 特 征 ： 1、 企 业 、 项 目 的 形 象 代 言 人 置 业 顾 问 面 对 面 地 直 接 与 客 户 沟 通 ， 其 工 作 作 风 、 专 业 技 能 、服 务 意 识 充 分 的 体 现 公 司 的 经 营 理 念 、 价 值 取 向 及 企 业 文 化 、 其一 举 一 动 、 一 言 一 行 在 客 户 眼 中 就 代 表 着
8、企 业 、 项 目 （ 品 牌 ）的 形 象 。 2、 企 业 和 客 户 信 息 沟 通 互 动 的 桥 梁 销 售 人 员 一 方 面 把 品 牌 的 信 息 传 递 给 消 费 者 ， 另 一 方 面 又 将消 费 者 的 的 意 见 、 建 议 等 信 息 传 达 给 企 业 ， 以 便 企 业 更 好 的 服 务于 消 费 者 置 业 顾 问 首 先 是 客 户 的 朋 友 、 顾 问 ， 帮 助 客 户 实 现 置 业梦 想 ， 使 其 成 为 公 司 的 长 期 的 支 持 者 ； 其 次 是 公 司 项 目 营 销 策 划及 广 告 宣 传 等 有 效 与 否 的 直 接 反
9、馈 者 ； 第 三 是 市 场 最 新 动 态 、 客户 实 际 需 求 及 客 户 信 息 的 最 佳 收 集 者 、 整 理 加 工 者 第 四 是 给 企 业营 销 决 策 提 供 建 设 性 意 见 的 参 与 者 。3、 是 服 务 大 使 销 售 人 员 只 有 在 充 分 了 解 自 己 所 销 售 的 楼 盘 的 特 性 、 功 能 、服 务 配 套 等 资 讯 时 才 能 适 时 的 为 客 户 提 供 良 好 的 置 业 建 议 和 帮 助 。3良 好 的 服 务 可 以 使 客 户 做 到 “重 复 购 买 ” 、 “客 户 相 关 购 买 ”、 “客 户 推 荐 购 买
10、 ” 。房地产基础知识总述： 房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“ 不动产 “，英文为： “REAL ESTAE“。根据 1985 年 5 月国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。 房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 是房地产市场房地产市场分狭义和广义的
11、两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。 广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。 房地产交易城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。一、房地产常识1、 房地产房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地产作为一种投资工具其特点主要有：（1 ） 不可移动性。所以
12、才叫“ 不动“ 产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。4（2） 长久性。房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命，土地寿命更近乎无限。（3） 不可增加性。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。（4） 不可替代性。甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。（5） 不易分割性。房地产不易分割，更与大环境(地理位置) 、小环境( 邻近区域)等有密切的关系，投资时不能忽略个别因素。（6） 昂贵性。房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有 1
13、0 万元以上根本买不起房子。（7） 同时可供投资与消费。不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。 （8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。（9）房地产开发建设周期长、投资大。（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀缺 点：所需资金较多;变现性差 ;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2 、房地产权 指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产
14、生的他项权，如抵押权等。3、房地产权登记 房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认， 即确认房地产的权属状态； 保障权利人的合法权益； 加强房地产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。54、房地产权登记有何法律效力依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。 产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。5、房地产证的作用 房地产证是权利人依法管理、经营、使用和处分房
15、地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。 6、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋所有权证、国有土使用权证区别现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证、国有土地使用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证，由一个部门统一颁发。 为统一房地产证的发放，加强房地产权管理，过去的房屋所有权证、 国有土地使用权证都要更换成新的房地产证，但在更换前继续有效。7、 房地产证记载的内容房地产证记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。8、哪些房地产合同须办理公证手续?按有关规定，房地产合同当事人一
16、方为境外人士或机构的 ，须办理合同公证手续。9、地籍我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。10、宗地、宗地号、 宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24 这个地号表示福田区第 1 带 07 片第 2
17、4 宗地。 11、宗地图、证书附图宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基6本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书 附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。 12、确权确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利13、房屋的基底面积 房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。14、房屋的建筑面积 房屋的建筑面积是指建筑物各层
18、外墙(或外柱) 外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2 米以上（含 2.2 米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积) 和公共面积二个部份。15、房屋的公共面积 房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 22 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车
19、棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位： a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。 b、作为人防工程的地下室。 c、住宅小区的配套用房。 d、穿过建筑物的公共通道。 e、物业管理用房。16、房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。717、房地产转让应遵循的原则房地产转让应当遵循合法、公平、 自愿和诚实信用的原则。18、楼花 预购的楼花当预购方付足购房价款总额 25%以上时，可凭已在登记机关备案的 买卖合同再转让，
20、并在合同背书上载明再转让的价格等情况。19、房地产交换 房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。20、房地产赠与 房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费 父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。22、房地产现售合同、房地产预售合同欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。 购买尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。 23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 2、持有建设工程规划许可证； 3、除付清地价
21、款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的 25%，并经注册会计师验资； 4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议； 5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后,发给房地产预售许可证，核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销可证。 24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。25、 向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。 26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的 5%； (2) 城建维护税：为售价为的 0 05%； (3) 印花税：为售价的 0 05%； (4) 有所得的，单位须交所得额 15%的单位
22、所得税，个人须交 20%的个人所得税； (5) 有增值的，须交增值额 20%的土地增值费。 买方应8交的税费有： (1) 印花税：为售价的 0 05%；另每证贴花 5 元； (2) 登记费：为登记价的 0 1%。27、 变更或解除房地产买卖合同 发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的； (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的； (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的； (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。 一方当事人根据本条第(二)、( 三)、(四 )项的规定
23、要求变更或者解除的，应当及时通知 对方。28、房地产抵押 指债务人或第三人( 抵押人) 以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人( 抵押权人) 提供 债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。29、已抵押的房地产能转让根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让 人的，转让行为无效。30、房地产变更登记(一) 房地产使用用途改变的； (二)权利人姓名或名称发生变化的； (三) 房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。31、遗失房地产证 申请补领 房地产证毁灭或遗失的，权利人应声明遗
24、失， 并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在房地产证 上注明“补发”字样。32、申请补发房地产证需提交的文件 (一 )刊登声明的报纸； (二) 具结书； (三) 身份证明； (四) 补发房地产证申请书 33、集资房能否销售 集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有预售许可证、销售许可证或外销许可证的商品房，才可以在市场上公开销售。34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费。935、红皮房地产证
25、 可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮房地产证。红皮房地产证记载的房地产可以买卖、抵押、出租。36、绿皮房地产证 凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮房地产证： 1、以行政划拨方式获得的土地使用权； 2、在行政划拨的土地上建成的房地产； 3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价 标准支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产； 5、获得减免地价的土地使用权； 6、在减免地价的土地上建成的房地产； 7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9、微利商品住宅； 10、农村居民私人住宅； 11、房地产
26、登记机关确认的其它非市场商品房地产。37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?凡绿皮本房地产证记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、 ，典当、或出租的， 应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的 6%向房屋租赁管 理部门交费，抵作地价款。38、房地产投资房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具
27、有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念“有土地就有财，有财就买地“，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。二、房地产术语1、 用地性质：指规划用地的使用功能2、 用地面积：指规划地块划定的面积3、 用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。4、 容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：105、 建筑容积率=小区内总建筑面积之和/ 小区总占地面
28、积 100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）6、 建筑控制高度又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。7、 建筑密度指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：建筑密度=建筑基底总面积/8、 绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/ 居住区用地总面积100%绿化率=植被垂直投影面积/ 居住区总面积100%9、 建筑间距系数指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。10、 居住区用地组成 住宅用地 公共服务及设施用地 道路用地 绿地11、 住宅类型及用地特点12、 建筑物分类按建筑物使用性质分类： 居住建筑 公共建筑 工业建筑 农业建筑按建筑物层数或总高度分类：住宅通常按建筑层数划分13 层为低层46 层为多层712 层为小高层12 层以上为高层
