1、房地产基础知识优秀置业顾问培训资料二一三年十月- 1 -目 录前 言 .- 2 -第一部分 公司企业文化、组织结构 .- 4 -第二部分 房地产基础知识 .- 5 -第三部分 销售管理制度 .- 23 -第四部分 部门职能及岗位职责 .- 39 -第五部分 销售人员基本技能 .- 41 -第六部分 销售程序及销售文件 .- 57 -第七部分 销售礼仪 .60第八部分 写字楼相关知识 .65- 2 -前 言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的 50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的 80%是由后者的 20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售
2、的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培
3、训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培 训 的 目 的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办
4、法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 置 业 顾 问 的 涵 义 置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1、企业、项目的形象代言人 置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 - 3 -销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业
5、更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。三是服务大使，销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买” 。成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧
6、、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确。- 4 -第一部
7、分 公司企业文化、组织结构- 5 -第二部分 房地产基础知识培 训 内 容 ：1、 房 地 产 基 本 知 识2、 所 销 售 物 业 详 细 情 况3、 房 地 产 市 场 状 况 及 竞 争 楼 盘 分 析4、 物 业 管 理总述： 房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“不动产“。根据 1985 年 5 月国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。 房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动
8、。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 是房地产市场房地产市场分狭义和广义的两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。 广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。 房地产交易城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房
9、地产转移给他人的行为。一、房地产常识1、 房地产房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地产作为一种投资工具其特点主要有：- 6 -（1）不可移动性。所以才叫“不动“产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。（2） 长久性。房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限。（3） 不可增加性。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。（4） 不可替代性。甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。（5） 不易分割性
10、。房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关系，投资时不能忽略个别因素。（6） 昂贵性。房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有 10 万元以上根本买不起房子。（7） 同时可供投资与消费。不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。（9）房地产开发建设周期长、投资大。（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。优点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀。缺点：所
11、需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。3、房地产权登记房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认， 即确认房地产的权属状态； 保障权利人的合法权益； 加强房地产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。4、房地产权登记有何法律效力依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的- 7 -承认。 产权人可以依法对其房地产
12、行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。5、 房地产证的作用房地产证是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。6、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋所有权证 、 国有土使用权证区别现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证 、 国有土地使用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证 ，由一个部门统一颁发。 为统一房地产证的发放，加强房地产权管理，过去的房屋所有权证 、 国有土地使用权证都要更换成新的房地产证 ，但在更换前继续有效。7、 房地产证记载的内容房地产证记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利
13、人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。8、哪些房地产合同须办理公证手续?按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 ，须办理合同公证手续。9、地籍我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。10、宗地、宗地号、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单
14、位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。如： B107-24 这个地号表示福田区第 1 带07 片第 24 宗地。11、宗地图、证书附图宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书 附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。12、确权确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批- 8 -准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某
15、一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利13、房屋的基底面积房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。14、房屋的建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.2 米以上（含2.2 米）的永久性建筑。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部份。15、房屋的公共面积房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 2.2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以
16、水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。b、作为人防工程的地下室。c、住宅小区的配套用房。d、穿过建筑物的公共通道。e、物业管理用房。16、房地产转让房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。17、房地产转让应遵循的原则房地产转让应当遵循合法、公平、 自愿和
17、诚实信用的原则。18、楼花预购的楼花当预购方付足购房价款总额 25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。19、房地产交换房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。20、房地产赠与房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。- 9 -22、房地产现售合同、房地产预售合同欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。23、房地产开发商预售商品房地
18、产时应符合的条件1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的 25%，并经注册会计师验资；4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后,发给房地产预售许可证 ，核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销许可证 。 24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有：(1) 营业税：为售价的 5%；(2) 城建维护税：为售价为
19、的 0.05%；(3) 印花税：为售价的 0.05%；(4) 有所得的，单位须交所得额 15%的单位所得税，个人须交 20%的个人所得税；(5) 有增值的，须交增值额 20%的土地增值费。买方应交的税费有：(1) 印花税：为售价的 0.05%；另每证贴花 5 元； (2) 登记费：为登记价的 0.1%。27、变更或解除房地产买卖合同发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一) 经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。 一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。28、房地产抵押指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供 债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。29、已抵押的房地产能转让根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告
