1、招商谈判技巧沟通话术与技巧招商谈判技巧系列一一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1
2、】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，
3、我们是 我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的
4、都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2H 工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表 1）
5、 。 由此可以判断，5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 510 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做 【案例 2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，
6、是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情,经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概
7、 10 万20 万吧。 经理：现在有合适的店面吗？ 客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20 万投资做玩具项目，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的
8、招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。 “经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ” 客户：坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意： 1了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”? 不知不觉中把 销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商谈判技巧系列二如何看人下菜
9、设计投资方案 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西” 。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计？ 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他 “量身定做” 一套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受； 营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的
10、产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“ 我就是看看这个东西 ”。 如果将投资意向按 5 分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是 1 分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到 4 分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？ 那就是根据客户的基本情况和基本需-全球品牌网- 求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需
11、求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 1他是什么类型的人 我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为 6 种类型。 2他到底想要什么 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下： 生理需求。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。 生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 安全需求
12、。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊
13、重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力
14、相称的一切事情的需求。 事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 3投资建议 案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士无工作 自己有门面 投资一个未知规模的项目 请人管理。 投资建议分析和设计：
15、结论：一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人） ，从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、 “独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。 招商谈判技沟通技巧 如何主导、打岔、迎合和铺垫招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？ 客户：我觉得的加盟比您们的优惠，你们加盟费 8 万，他们才 5 万？
16、 招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么? 招商经理：一个投资 1 万回报一万的项目，和一个投资 2 万回报 5 万的项目，您会选择什么呢？ 客户：当然选择 2 万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业,这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们
17、都说我适合做老板，呵呵。 。 。比如。 。 。 （开始炫耀和细说以前的得意的事情） 。 。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？ 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，
18、就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议的时候， “您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”， “一个投资 1 万回报一万的项目和一个投资 2 万回报 5 万的项目，您会选择什么呢？客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在
19、一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 ” 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。 二、打岔 我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当
20、客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 比如案例中客户说“恩，道理是这样,但是说实话，我还是对项目信心不足。 ”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了 详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟 商的必要条件之一。 ”将这个问题的重
21、点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得的加盟比您们的优惠，您们加盟费 8 万，他们才 5 万？”， “招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。 ”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 ” 非常自然地顺延对方
22、的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。 方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。 四、垫子 最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 招商经理：我是山东人，看我爽
23、直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大
24、而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质,因为每个人都有自己“金子” 般的地方。 最后我们对这些技巧做一个总结： 谈判中自然有条理的实施主导 不好或不必回答的问题时自然打岔 客户观点和意见要合理的迎合并转向 招商观点和步骤实施要提前做好垫子 条理主导 自然打岔 合理迎合 真诚垫子 =成功谈商业招商实战的有效沟通技巧一、有效沟通的四个重要基础 沟通技巧主要表现在四个方面：看、听、问、说 看就是察言观色就是根据现场情况的改变及人在不同角度及时期，做出不同调整。听设身处理积极聆听、专注的听、同理心的听、有效倾听 问有目的的问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题 说简单扼要语言
25、文字占 7% 语气语调 38% 肢体语言 55% （表情、手势眼神） 看了以上四个重要基础部分，我们可以看看周边并检查自己，到底存在哪方面的问题？到底哪方面是我们的强项？哪方面是我们需要改进的地方？只有不断的对自己进行校正，改进，我们才能不断取得进步。这四个方面，看起来很简单，但运用起来，每一项都具有高难度。因此，有效沟通的关键要素在以下 6 个方面： 1、有明确的沟通目标，且不要忘了。 2、重视每一个细节的描述。 3、设身处地针对不同的对象。 4、至少达成一个目标。 5、对事不对人。 6、充分理解沟通的内容。 二、专业的客户沟通流程 与客户沟通，流程步骤相当重要，一般都会有五步法： 开场探寻
26、展示 处理意见缔结五个步骤流程 主要内容是取得开场白，尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求，并适时的展示技巧，展示服务产品与处理异议，最后才达成一致。 在开场时要确立好第一印象，包括良好的身体语言。握手的姿势要正确，目光要与客户接触，适度的微笑，保持与客户合适的空间距离，合适的坐姿，交换名片要把有名字能正看给客户，注意自身的体味，并保持必要的商务礼仪。 要注意不讲一些不适宜的话题。例如：不要评论客户的衣食住行等隐私，不要讲引起观念性争论的话题，不讲负面话题，不贬低对手。 要善于发现美，真诚的赞美，但不能过；寻找机会发现客户的爱好，寻到共同的话题；公司的办公环境、地点、规模、对客户的
27、业务、员工等都可以赞赏。 建立良好的印象需要注意以下几个技巧： 真诚的微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈（多引导对方谈话）、做到礼貌且专业。 如果大家能在工作中对客户婴儿般的微笑，情人般的眼神，我们在沟通上就会更加真诚，就能达到良好的效果。 沟通中另一个重要的内容是探寻需求，多用开放式问题了解对方需求，了解对方的个人需求及实际需求。第一步是有效提问，第二步是积极聆听，第三步是及时确认。真正打动客户的不是属性，而是利益。 与客户沟通达成缔结的方法有三种： 1、直接法：直接获得正确的答案（行或者不行） 2、选择法：只能给予 2
28、种选择（是或否） 3、总结利益法：总结客户最关心的利益及问题，并给予建议。 与客户沟通有效达成的程序方法有四个步骤： 1、先概述双方利益 2、再处理反对意见 3、要求承诺 4、简述跟进计划 一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。 案例：一支鞋=30 万 我陪同客户去招商会看项目，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个 30 万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都可以做？，导师低着头，大声说：“不可以” 。看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨
29、询室，突然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只鞋，回头一看，原来导师觉得累了，就把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！”，只留下莫名其妙的招商经理在那发呆。回来的路上，客户跟我说：“ 一个公司的团队带成这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，服务意识这样差，我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足开始。” 服务和销售从举手投足开始，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是花拳绣腿、表面功夫，只要公司产品好，品牌强就可以了，然而我想说的是：产品好坏是人在销售，一个名牌产品
30、放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然而却忽视了非语言的威力，其实非语言方面的内容更加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等，一举手一投足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。 所以说，独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上添花，合二为一、天衣无缝的自然融合对于一个招商人员而言显得尤为重要。 接下来我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进行阐述： 目光的直线和高低决定您的信心程度 目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情” 就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，招商人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等
