1、1谈判与推销技巧一、选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)。1谈判发生的动因是( D 利益需要 )A地位需要 B权力需要 C关系需要 D利益需要2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突 )A利益冲突 B价值冲突 C关系冲突 D结构性冲突3依据推销方格，(9 ，1)型谈判者是( C 强硬推销型 )A推销技巧型 B迁就顾客型 C强硬推销型 D解决问题型4决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择 )A保留价格 B最佳替代选择 C联合收益 D谈判策略5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得
2、最终达成交易( B 谈判技巧导向型 )A事不关己型 B谈判技巧导向型 C交易条件导向型 D解决问题导向型6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C 晓以利害策略 )A分散风险策略 B逆流而上策略 C晓以利害策略 D往上告状策略7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍 )A主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D偶发因素8最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平 )A买方报价水平 B卖方报价水乎 C买卖双方最低报价水平 D买卖双方都能接受的报价水平9在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价
3、 )A全面讨价 B有针对性的讨价 C笼统讨价 D一揽子讨价10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价 )A我方先报价 B对方先报价 C卖方先报价 D买方先报价11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风 )A行为 B心理 C作风 D精神12面对面的促销方式是( C 人员推销 )A广告宣传 B网络销售 C人员推销 D电视销售13成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信 )A旺盛精力 B善于表达 C高度自信 D主动沟通14当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂 )A节约成本 B较少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂15销售人员最常碰到的顾客异议是( A
4、 价格异议 )2A价格异议 B需求方面的异C商品质量方面的异议 D服务方面的异议16购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号 )A情绪信号 B动作信号 C姿态信号 D行为信号17下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下 )A对方价格虚头过大 B谈判僵持不下C产品供不应求 D顾客自尊心较强18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点 )A服务的地点 B服务的性质 C服务的次数 D服务的时序19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法 )A转折处理法 B转化处理法 C以优补劣法 D委婉处理法20 “每张桌子 500 元”这是
5、订货订单报价方式中的 ( B 直接报价法 )A估价报价法 B直接报价法 C最高报价法 D间接报价法二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21谈判价值链构成环节包括( ABC )A谈判准备 B谈判磋商 C达成协议 D履约 E.销售后服务22谈判战略有( ABCDE )等选择A回避战略 B竞争战略 C和解战略 D折中战略 E合作战略23程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A压力推动 B改变谈判议题 C改变谈判日期D更换谈判人员 E寻求第三方的支持24按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域- 产品 B.区域-顾客 C.产品-顾客 D.区域-产
6、品-顾客 E.产品-推销员25下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A美国 B英国 C德国 D俄罗斯 E日本三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）26谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。27威胁 P147威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。28讨价 P131讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。329顾客异议 p294顾客异议
7、是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。30客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）31简述谈判的构成。P8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32谈判目标有哪些？P881、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目标；33谈判沟通应掌握哪些原则？P1701、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的
8、沟通的效果 5、做优秀的听众；34约见顾客的准备中要明确哪些事情？P2691、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；35处理客户投诉的方法？P3891、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点 5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施；五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）36联系实际说明讨价还价的策略。P1351、 “喊价要高，出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、 “价格套餐”策略详细论述：1、 “喊价要高，出价要低”的报价起点策略第一， “喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留
9、价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术” ，即不论对方如何要求，进行怎样4的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力维护自己可能获得的利益，他会故意装作
10、沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。4、 “价格套餐”策略37联系实际说明建议成交的策略。P312建议成交的策略：1、 请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法6、 从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法11、 让步 成交法 12、饥饿成交法。六、
11、案例分析题（本大题共 1 小题，10 分） （此题目答案可根据所学内容补充）38 某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。
