1、 范文范例 指导参考 学习资料整理 房地产基础知识考试试题一、 填空题（每空 0.5 分，共 50 分）1、1 亩约等于 667 平方米。2、1 公顷等于 10000 平方米，约等于 15 亩。3、现在最常用的付款方式有一次性付款， 按揭贷款 ， 免息分期付款，三种。4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产， 商业房地产， 旅游房地产，工业房地产，农业房地产五种。5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地 70 年；工业用地 50 年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40 年； 综合用地或者其他用地 50 年。6、七通一平：是指水通、电通、道路通、 排水
2、通、热力通 、煤气通、通讯通、及场地平整；7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附 带的各种权利。8、五证：a. 国有土地使用证；b 建设用地规划许可 证；c. 建设工程规划许可证；d.建设工程开工证；e. 商品房 预售许可证。9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书；10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费 80 元，交易费 3 元/，测绘 费1.49 元/，契税 总房款的 1.5%，公共 维修基金总房款的 2% 。11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的 70%，商业用房最高可贷 60% 。范文范例 指导参考
3、学习资料整理 12、销售的基本流程是：迎接客户介绍产品 购买的洽谈 现场的观看 填 写客户资料 跟踪 逼定 定金的补足 签定合同 入住。13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权， 占有权，收益权，处分权 。14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力；三颗心是：热心，耐心， 信心；四个掌握是：国家的经济大势， 房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪， 调查 ，揣摩，算账，掌握 。 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构， 钢、钢筋混凝土 结构，钢筋混凝土结构 ，混合结构， 砖木结构， 其他结构。16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比
4、较法，和 二者结合。17、一般来说客户的来源主要有媒体宣传， 接听 热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS ）等五个方面。18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用， 拆迁费用， 勘查测绘费，设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。19、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为 1-3 层；多层住宅为 4-6 层；小高层住宅为 7-11 层；中高层住宅为 12-16 层；16 层以上为高层住宅，30 层以上为超高层住宅；20、别墅可分为 联排别墅，双拼别墅，独栋别墅三种。21、五证、两书，一表，中的“一表”是指 商品房竣工验收备案表。二、判断题（每题 1 分，共 20 分
5、，对的打“”错的打 “”）范文范例 指导参考 学习资料整理 1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（）2、外地人到本地购房也需要担保人。（）3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。（）4、净高是下层地板面或楼板面到上 层楼板面之 间的距离。 （）5、容积率是指总建筑面 积与建设用地面积之比值 。 （）6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的 土地使用权转让给单位或个人的市场。（）7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（）8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的 回廊部分，层高在 2
6、.0 米以上的，按其水平投影面积计算。（ ）9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来 说得房率越高越好。（） 10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是 拥有物业的主人。（）11、层高小于或等于 2.20 米以下的夹层、插 层、技术层 和地下室、半地下室不算建筑面积。（ ）12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷 30 年，贷款人年龄不得超过60 岁。（ ）13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷 30 年，商业用房最多可贷 20 年。（ ）范文范例 指导参考 学习资料整理 14、房地产市场：主要包括地产买卖、租 赁市场。含一级市场、二级市场和三级市 场。（）15、绿化率
7、又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（）16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（ ）17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面 积可以分摊。（ ）18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（）19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并还清。（ ）20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（ ）三、问答题（每题 3 分，共 15 分）1、什么是按揭贷款？（3 分）答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。2、置业顾问接待客户的过程
8、分为哪几个步骤？（3 分）答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意2）置业顾问应立即上前热情接待3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体范文范例 指导参考 学习资料整理 3、置业顾问的销售能力包括哪几种？（3 分）？答：1、创造能力 2、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力4、名词解释：建筑面积，绿化率，容 积率， 经济适用房？（3 分）答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。容积率：是指
9、总建筑面积与建设用地面积之比值。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低 收入家庭出售的住房。四、论述题（15 分）如何做一个合格的置业顾问？现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第
10、一节 迎接客户范文范例 指导参考 学习资料整理 一、 基本动作1 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2 当值销售人员立即上前，热情接待。3 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1 销售人员应仪表端正，态度亲切。2 接待客户或一人，或一主一副，以二人 为限， 绝对不要超过三人。3 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1 交换名片，相互了解，了解客 户的个人资讯情况。2 按照
11、销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套 设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项范文范例 指导参考 学习资料整理 1 侧重强调本楼盘的整体优势。2 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一 基本动作1 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2 在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更
12、详尽的说明。4 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6 在客户对产品有 70%的认可度的基础上， 设法 说服他下定金购买。二 注意事项1 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随 时应对客户的需要。3 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。范文范例 指导参考 学习资料整理 5 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8 不是职权
13、范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1 结合工地现况和周边特征， 边走介绍。2 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1 带看工地的路线应事先规划好，注意沿 线的整洁与安全。2 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1 将销售海报等资料备齐一份给客户， 让其仔细考虑或代为传播。2 再次告诉客户联系方式和联系电话，承 诺为其作义务购房咨询。范文范例 指导参考 学习资料整理 3 对有意的客户再次约定看房时间。4 送客至大门外。二、 注意事项1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户， 销售人员都
14、应态度亲切，始 终如一。2 及时分析暂未成交或未成交的真正原因， 记录在案。3 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2 填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。3 根据客户成交的可能性，将其分类为：A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4 一联送交现场经理检查并备案建档，一 联自己留存，以便日后追踪客 户。二、 注意事项范文范例 指导参考 学习资料整理 1 客户资料表应
15、认真填写，越详尽越好。2 客户资料表是销售员的聚宝盆， 应妥善保存。3 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客 户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随 时向现场经理口头报告。2. 对于 A、B 等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1 追踪客户要注意切入话题的选择，不要 给客户造成销售不畅、死硬推 销的印象。2 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天 为宜。3 注意追踪方式的变化：打电话、寄 资料、上门拜 访，邀请参加促销活动，等等。
