1、客户开发计划书1、 项目背景宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u 盘、mp3/mp4 以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的 u 盘，爱国者、明基、TCL 的数码相机以及步步高、 “魅族”的 mp4/mp3 产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。2、 客户分析（1）.客户年龄分析本次调查的企业经营者年龄跨度较大，分布在 30 岁至 55 岁之间，平均年纪在40 岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐，研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者
2、则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点，因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。 中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。青年，要求价格低、型号新，主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新，并且价格实惠。年轻学生，要求价格便宜实惠，由于产品更新快，希望产品时尚丰富，有足够大的选择余地，也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。客户本企业或本店面经营年限平均为 7 年，一般最低经营年限在 1 年以上，最高年限达 16 年。
3、此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验，平均从业年限 3 年，从业年限最高达到 22 年。 （2）客户性别籍贯 电子产品客户本地人居多，占到调查企业中的 78%。从性别看，男女客户均有。从我行已授信客户看，男性客户占比达 85%以上，主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。 （3）客户学历分析 电子产品客户文化层次相对于其他行业较高，本科学历占 35%，研究生学历占5%，大专占 25%，高中和中专学历占 20%，初中以下学历仅仅占 5%。 （4）经营年限分析客户本企业或本店面经营年限平均为 7 年，一般最低经营年限在 1 年以上，最高年限达 16 年。此次调查的企业在本行业的均有一定的
4、经营经验，平均从业年限 3 年，从业年限最高达到 22 年。 （5）从消费者的类别分析：个人和家庭客户和商业客户家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱 7080%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 三、客户开发的方式和选择客户开发的十种方式，以下几种都可以选择。（1）同事介绍：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并
5、且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。（2）网上寻找：寻找自己的潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。（3）参加展会：直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多，让自己认识潜在客户，及时跟进。（4）黄页、报纸、广告（5）传统方式到客户上门推销，登门拜访：客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。（6）电话，传真推销（7）邮件：可通过发邮件的方式联络客人（8）通过老客户介绍新客户（9）广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖
6、面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注。（10）网络推广法：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度，如：远景论坛，远景之家、WIN7 之家、黑白网络等。4、 客户开发的步骤、时间和措施（1）客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。（2）大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。第一步骤：专业取信客户谈客户。首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是
7、我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面
8、前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要
9、当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。第二步骤：利益打动客户有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么? 又比别人的有什么优势 ?
10、那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好” ，极力向客户推销“利益” ，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。第三步骤：态度感染客户谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒
11、下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第
12、四步骤：情感感动客户人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，
13、而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻” ，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。
14、第五步骤：行动说服客户我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。上面提到
15、的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。第六步骤：用心成就客户上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户
16、的心理进行“攻略” ，另外还需要注意以下几点：1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出 365 小时，或额外的 45 个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个
17、人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心， “五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。5、 客户开发行动中的负责人和各人员的安排（1）公司以一个十人开发团队的人员安排。1、效率问题:根据公司的经验数据，一个有经验的编程高手对于数码应用软件来讲一天的代码编写量可以达到 400-500 行代码，而对于熟练人员一般在 200左右，对于新手每天小于 50-100 行代码。所以如果完全用最好和最差来比较的话符合 1:10 的比例，但一个小
18、型开发团队不可能全部是新手，其主体部分人员应该属于熟练人员。在这里我们给出熟练人员和编程高手的两个重要观点:a.架构设计对开发人员有更高的要求，不能要求每个开发人员都精通架构。但我们认为在一个成熟的架构下，在一个开发人员完全理解了的架构下,熟练人员可以真正熟练的开发。b.我们不能要求每个开发人员都有复杂问题或疑难问题的解决问题，进度滞后一个重要原因往往是开发人员遇到了意想不到的疑难问题花费了他们太多时间去解决。2、概念一致性:我们需要民主但又不能忽略了专制，在一个小型软件开发项目中有两个重要的概念一致性，一个是对需求的理解，需压要完全符合 SMART原则;另外一个就是我们的架构设计，总体或架构
19、设计确定了整个系统的框架，是软件开发中的一个重要里程碑点和审查点。（2）基于以上两点后，再来分析一个 10 人团队的合理安排:1、需求人员(2 人): 在这里将业务需求分析和软件需求分析，界面 DEMO 制作等几个角色全部合并。所以对需求人员提出了更高的要求，需求人员要熟悉业务，同时也要熟悉软件工程和软件需求的开发方法。因此需求人员首先是同用户一起分析实际的业务流程，收集和分析需求，挖掘需求，在业务需求得到用户认可后将其转化为用户需求和软件需求。用户需求将纳入范围说明书的一部分，是最好用户验收的标准和基准。软件需求用于指导团队的设计和开发，是设计开发依据的基础文件。2、项目经理(1 人): 在
20、这里的项目经理技术和业务都要熟悉，在此的项目经理重点在于和客户以及其它干系人到交道。因此干系人管理是项目经理的一个重点内容。任何产品只有赚钱才是硬道理，所以 PMBOK 里面强调的范围管理，成本管理，风险管理以及团队建设，沟通管理，采购管理都是项目经理需要关注的内容，具体详细开发进度和开发质量控制项目经理关注，但具体的制订由开发经理负责。3、开发经理(1 人); 开发经理即项目中的架构设计师，总体设计负责人。项目经理和开发经理是相互协作的关系：一个主外，一个主内。开发经理的重点除了架构设计外，就是要负责软件开发的进度和质量。架构设计的重点就是保持概念完整性，我们关注点是在架构设计确定了后开发人
21、员可以完全按照架构的思路来实现这些业务功能或模块。因此我们讲数据库设计，顶层包和类的划分，模块和单元间的接口，集成的方法，系统的安全性能或健壮性等为架构需要重点考虑的内容。开发经理在整个项目中参与编码时间约 10-20%左右，主要是负责完成一些复杂或核心的算法，协作开发人员解决些疑难问题。开发经理需要完成工作有a.详细开发进度计划的制订，包括后期的测试进度b.架构设计(数据库,模块单元划分,接口,复用,性能)c.复杂算法研究或编码，疑难问题的解决d.功能模块的集成，开发人员代码的 Review在这种情况下，开发经理能够得到充分的利用，基本在每个阶段都承担重要的任务。4、编码人员(4 人): 编
22、码人员水平不可能完全都达到熟练的水平，因此 4 人最好采用结队的方式分为两组进行不同功能或模块的的开发。这里并不一定要采用XP 完全结队的这种方式，但我们强调的是通过分组后尽量减少沟通的路径，提高沟通的有效性。在这里的编码人员并不是单纯的 Coding 人员，而是包含了详细设计的工作，在小型开发团队中我们关注重点是总体设计和架构设计，对于详细设计应该由熟练的编码人员自己来完成，但架构人员必须随时检查概念完整性得到了执行，编码人员完全遵循架构思路在进行开发。5、.美工人员(1 人): 专职一名美工主要处于是否要考虑软件的产品化问题，如果要考虑软件的产品化，界面的友好性，美观性和易用性是很重要的。
23、美工的重要职责就是保证界面整体风格的一致性和美观性。对于有一定的编码经验的美工，如果项目能够实现分层开发，则该美工可以承担界面层的开发任务。6、配置管理(1 人): 对于小型项目而言源代码管理系统和缺陷跟踪系统是不可以省略的系统，这两个系统的管理和维护，代码的管理，每日构建和打包需要由配置管理来完成。这样来看，配置管理工作不是很饱满的，因此配置管理还可以承担测试，文档编写和秘书得相关的职责。7、测试人员(2 人): 这里安排两名测试人员，一名做白盒测试和集成测试，一名做系统测试。对于做百盒测试人员在这里更多要理解为开发经理的副手，应该是对系统架构和业务都比较了解的人员。百盒测试人员保证系统的主
24、体功能文档和集成正确，是提交系统测试的前提。同时白盒测试人员需要介入到代码的Review 上面，一定程度上保证代码的质量。系统测试人员安排一名就足够了，系统测试人员需要编写专门的测试用例，准备测试数据。对于小型团队，不可能像大型团队一样项目周期长，人员可以分期投入。因此如果保证各个人员在项目的各个时间段都可以得到充分的应用是务必关注的一个问题。因此项目的生命周期模型一般采用增量迭代开发方式，另外一种是 Feature Based 的开发方式，这两种应该将是可以很好将功能迭代起来的方法。架构必须要保证概念完整性和统一性，因此是不推荐在总体设计没有完成前就开始迭代开发的方法。6、 预期目标（1）对
25、于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多见见采购，多与采购交谈，多了解客户的状态和需求，稳定好与客户的关系。 （2）在拥有老客户的同时还要不断的开发新的客户。我认为目前就华南地区的大客户差不多饱和，但是华中和华北地区还有很大的发展前景。（3）需要更大的发展。跟好客户的订单，降低退货率，销售量争取的增长，提高销售业绩，为公司创造利润。 （4）开发的新品项，努力进入到所在做客户长业务技能。 以上就是我的工作计划，工作中总会遇到各种各样的困难，但是我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服困难，为公司做出自己的最大贡献。虽然还有很多的不足之处需要改进，但是有你们的帮助，我相信自己会做好的。七、业务员客户开发的方式、策略、商讨的内容（1）业务员客户开发的方式1、同事介绍：比较可靠，但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。2、网上寻找：寻找自己的潜在客户，从朋友做起，建立诚信，适时联络，主动出击。3、参加展会：直接面对客人，对客人有个大致的了解，抓住客人的机会比较多，让自己认识潜在客户，及时跟进。4、黄页、报纸、广告
