1、- 1 -导购销售技巧知识1、销售人员应变能力的重要性-别笑，这才是最牛的销售！- P02-032、提高连带销售？试试这 6 套话术 - P04-053、2 选 1:大件产品、高价位产品的销售绝技 - P06-094、6 个月后母乳还有营养吗？ - P10-145、奶粉原装进口、原产进口、奶源进口？傻傻分不清 - P15-186、顾客办了会员卡，却长时间不来消费，怎么办？- P19-207、不用去验血，一查就能知道自己缺啥，一定要收好！- P21-258、奶粉推介方法与实际演练 - P26-319、当顾客说“这两块零头抹掉吧！”时，该如何应对？ - P32-3310、提升奶粉销量的 11 种有
2、效方法 - P34-3811、店里生意已经够差了，客户还要讲价，怎么办？ - P39-4212、一个精彩的母婴店导购销售实例！ - P43-4713、让老客户介绍新客户的 4 大招数，0 经验都能学会！ - P48-5014、当顾客说”别跟着我，我自己看？“时，该怎么应对？ - P51-5315、从进店到成交全攻略！ - P54-6016、母婴店导购必须掌握的客户异议处理技巧！ - P61-6217、母婴店导购常常陷入的“九大误区” - P63-6818、母婴店导购如何缓解顾客不满的情绪 - P6919、母婴店导购销售技巧与实操流程 - P70-7220、母婴店导购需要围着客户转吗? - P7
3、3-8021、母婴店导购怎样用好赠品 - P81-8222、母婴店导购最常遇到的十二种问题 - P83-84- 2 -23、促销活动赠品这样送！ - P85-8624、优秀导购业绩提升技巧把握顾客的 25 个期待 - P8725、婴童店如何做好会员制营销 - P88-9026、母婴店商品陈列技巧和原则 - P91-9227、提升顾客 10 个体验细节，销售翻倍！ - P9328、婴童店导购一日工作流程 - P94-9629、怎么对待挑剔型的顾客？ - P97-9830、店长心得：我是这样维护客户关系的 - P9931、母婴店赚钱的常用方法，成功的方法都是相似的！- P100销售人员应变能力的重
4、要性-别笑，这才是最牛的销售！有一个推销员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻璃酒杯。他在进行商品说明后就开始向客户示范，但是令他万万没想到的是，他恰好拿到了一个质量不过关的杯子，他用力一摔之后，酒杯竟然被砸碎了。客户们哄堂大笑.机智将尴尬化解为机会这位推销员先是一愣，随后灵机一动，冷静又幽默地说：“你们看，像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。“结果客户们又是一阵哄堂大笑，但是之前的笑更多是怀疑和嘲讽，而这次的笑却充满了赞赏和愉悦。接着销售员又拿起一个杯子，- 3 -用力一摔，杯子完好无损地在地上打了几个滚，销售员捡起杯子说：“你们看，这样的杯子才是摔不碎的钢化杯。“随机应变的能力很重要！
5、销售员用自己沉着冷静地应变能力化解了尴尬的局面，不仅没有因此丧失客户，还推销出了大量的货物。由此可见，应变能力是多么重要。虽然随机应变没有什么固定的模式，但是它却可以在突发事件面前帮助你巧妙地化解和避开不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因意外事件而影响生意，甚至能依靠突发情况扭转劣势，促成交易。要想有效地发挥自身的应变能力，销售人员在销售过程中就不能只会死板的例行公事、墨守成规，而应该学会发现新情况、新问题，从销售过程中总结出新的经验。对于销售过程中遇到的新问题、新事物，能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法;在突发事件面前要保持冷静、理性处理，想方设法的化解不利因素
6、，千万不要慌了手脚、盲目行事。应变能力体现出的是一个人的自信与智慧以及乐观心态，因为同样的问题，消极悲观的人选择逃避和放弃，从不主动应对，而积极乐观的人却勇往直前，永不放弃，最终突破障碍，让事情往好的方面发展。随机应变需要销售人员有一个灵活的头脑，说话做事都要恰到好处，不过分也不虚假，这样才能让人信服，给客户留下一个好印- 4 -象，化劣势为优势，不开罪于客户。提高连带销售？试试这 6 套话术连带销售对于提高门店营业额起着重要的作用。那么，在实际的销售中，导购该如何用话术去促进连带销售的成功呢？来来看看这 6 种应对话术。一、不算多买，只是提前买1、其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的
7、东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！2、如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。- 5 -3、您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）二、一起买更划算1、难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！2、机会不等人，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！三、难得碰到合适的1、其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜
8、欢的产品，多难得呀！2、您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）四、数量有限1、 我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！2、您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！五、节省时间和精力1、现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！2、现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在- 6 -工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！六、积分或者会员 vip
9、 资格1、 您看您就差几十块就可以办 VIP 贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的 VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？2、我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配） ，另一方面刚好就可 以帮您申请一张 VIP 贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享 xx 折的优惠，多划算呀！3、您这次的消费差不多已经可以成为我们的 VIP 了,就差一点点 ，要不您看一下还有什么产品适合您 ,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有 xx 折的优惠，更划算了！ 您是要看这个.还是？2 选 1:大件产品、高价位产品的销售绝技2 选
10、1 销售法则是母婴门店售卖大件产品，高价位产品的销售绝技和极好帮手，它能加大导购成功售卖几率，使导购销售变得更轻松。且看本文由导购培训实战老师梁从彪老师给大家带来的 2 选1 销售法则。- 7 -大家熟悉的一则故事，说有两家卖粥的小店，每天进出的客人差不多，斗川流不息，可是到晚上盘点收入时，左边的店总比右边的店营业额要多出上百元，天天如此。看右边的店，只要客人走进店里，服务小姐会微笑着给每位客人盛好一碗粥后问：“加不加鸡蛋” ，这时有说加有说不加的，大致各占一半。看左边的店，当客人走进店里，服务小姐也是微笑着给客人盛好一碗粥后问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” ，结果爱吃鸡蛋的要求加两个，不爱吃
11、的要求加一个，只有少数不加的。原来左边店比右边店营业额多的秘诀在于右边店问：“加不加鸡蛋？”有加有不加，成交率为 50%，而右边的店问“加一个还是两个？”有加一个有加两个，很少有不加，成交率几乎是 100%。所以左边店总比右边店每天卖出的鸡蛋要多。左边小店的服务小姐用的就是二选一销售法。小结：二选一销售法代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的不罢休的态度。母婴店里大件产品、高价位产品比较多，如童车童床、早教机、消毒锅、奶粉、其它电器产品等。在销售大件产品、高价位产品时，特别适合使用二选一销售法，这样可使成交的几率倍增。在顾客挑选童车时，当问清顾客的需求后，导购可主动推介两款产品给顾
12、客，- 8 -介绍完后不要问：“您要不要呢” ，应该问：“您是喜欢黑色的还是喜欢蓝色的” ；“您是喜欢双向推的还是就买单向的” ；“您是喜欢加宽的还是喜欢标准宽的” 。总是引导顾客在两者中选其一。如果顾客说：“我再看看” ，导购切莫不要说：“好的，您看吧”，这样一下子自己堵死了卖的通道。导购应该说：“好的，我给您把两款车都拿到这里，您来推推试试，看那款您更喜欢” （还是二选一） 。当顾客试后说：“两款车好像都差不多” 。顾客这时拿不定主意，导购可以引导顾客往一款产品上倾斜，导购切莫不要说：“两款车都蛮好的，那就看您喜欢哪款了” 。如果这样回答，顾客在拿不定主意时会暂时放弃购买。导购应该说：“是
13、的，两款车各有特点，不过看你是偏爱宽体一点还是标准宽的” （还是二选一） 。顾客说：“当然是宽体点好，宽体点盖被子方便，宝宝舒服一点” 。这时导购应顺应顾客偏爱接着说：“是的，我的看法和您的看法是一样的，宽体也不占地方，宝宝活动舒适些，好多妈妈也跟您的想法一样，所以现在宽体蛮流行的，您看，我就给您把这款车推到收银台去（临门一脚，假想成交） ”。如果顾客又说：“等我打个电话问问家里人再买吧” 。一般导购会说：“好的，您先打电话问问也好” 。还有的导购更离谱的说：“不要打了，您看中的产品家人肯定喜欢，您要相信自己的眼光” 。这些回答无济于事，帮不了你成交，是一堆废话。顾客说等我打个电话问问家里人再
14、买时，买与不买变数太大了，因为家里人没看到- 9 -实物也难做决定。这时，可能顾客打完电话转身就走，生意转眼泡汤。作为导购，不要轻易放弃每一次销售的机会，应紧跟着说：“针求家里人意见是好些（帮顾客说话，顾客永远是对的） ，不过电话肯定说不清白，这样把，您把两款车拍个照，发给家人对比一下，这样买到的产品更称心如意（还是二选一） ，来，过来这里拍，这里灯光好些（无备顺从法） ”。到这时可能会有两种结果出现，一是家里人喜欢，就买其中一款，二是拿不准，等以后再说。如何出现第一种结果，导购辛苦没白费，如果是第二种结果，导购是不是很受打击，甚至心里已九成放弃销售了。要知道，第二种结果出现，不等于完全没有了
15、机会，导购不要说：“好吧，等您家人来看后再说吧” ，这是彻底放弃销售的话述。要知道，所谓“以后再说”你是没机会了。这时，导购不要表现急躁，继续微笑着说：“您过来看车，肯定是宝宝需要才来，是吧，要不这样，把您喜欢的这款车先买回去，如果家人喜欢，免得您再跑一趟，如果不喜欢，您给我打个电话，我去您家里取，这是我的电话，您留着” 。这时，顾客已经快无拒接的理由了，你可继续用鼓励和服务来打动顾客，说：“您喜欢的这款车是店里卖的最好的一款，你还是蛮会选车的，这款产品实行三包，您可放心使用，大姐，我看您是我们的老客户，我再送个礼品给您，如果家人真的不喜欢要换车退车，都没关系，礼品就算是我送给老顾客的礼物，我
16、帮您把车推到收银台去。小结：以上对话妙处在于至始至终抛出两种选择，让顾客任选其一，如果顾客答应其中一款都完成了成交。- 10 -在使用二选一销售法则时，要把握好二选一法则的原理。当导购介绍两款产品时，你通过顾客表情信号、行为信号、语言信号能判断顾客七、八层喜欢其中 A 款产品时，导购可以说：“我看您蛮喜欢这款产品，这款产品是我们店里卖的最好的，您真有眼光（赞美） ，那就拿这款，我帮您拿到收银台去（假想成交） ”。当导购没有把握判断出顾客喜欢其中 A 款时，就不要说： “我觉得这款产品好，您就买这款吧” 。这样会有两种结果，一是如果顾客想的和你说的一样，成交变成现实，皆大欢喜。如果顾客喜欢的和你相反，顾客会想导购喜欢的我不喜欢，我喜欢的被导购给否定了，是不是我看错了，想想后干脆放弃购买。当导购没有把握判断出顾客喜欢其中 A款还是 B 款时，导购应该说：“两款产品都不错，您是喜欢 A 还是喜欢 B”呢。二选一销售法则是母婴门店售卖大件产品、高价位产品的极好帮手，它能加大导购售卖几率，使导购销售变得更轻松。6 个月后母乳还有营养吗？现在越来越多的妈妈选择坚持给宝宝母乳喂养，并尽量坚持将母乳喂养时间延长，但不少妈妈却会被以各种理由要求尽快断奶，
