1、谈客户如同谈恋爱 谈客户如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被您追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜,特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜,今天对您冷若冰霜,明天可能就会对您喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布。 分析一下:一个女孩为什么追不到?(客户为什么谈不成?) 1、 您不勤快,没有行动力 您中意的女孩没有很容易追到手的,因为您不是贝克汉姆,也不是刘德华。谈客户也如此,第一要素就是要勤快,也是就我们常说的要常对客户献殷勤,经常打个电话联络一下感情,要充满感觉的说些“甜言蜜语 ”之类的话语,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成
2、您对他很“在意” 的氛围。这就要求心勤(常想着她) 、嘴勤(常电话给她) 、腿勤(常见到她) ,这些需要切实的执行力,光想是没有用的,那是“单相思” ,没有这些努力,想让客户主动与您交朋友,除非去整容,变成黎明或者汤姆克卢斯,这基本不可能,所以您的够勤快,有很强的执行力。 2、 您脸皮不够厚 追女孩常遭受拒绝,这是正常的,谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功,第二次拜访客户能够和您说上三分钟也是成功,第三次能够告诉您什么时候招聘还是成功,如果她购买我们服务的时候主动来找您,那您就很成功
3、了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,精神不振,要告诉自己,我是最棒的,最适合她的,现在您可以不喜欢我,但是我还是喜欢您,就要对您心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。 3、 您没有多少钱财 现在社会是经济社会,女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待您,我们目前的经济实力算不上强大,比如前程无忧就像是富家公子,但是我们是具有广阔成长前景的潜力股,我们的服务比其他服务更适合于客户,更重要的是不要以钱财的多少来下结论,最真心对待客户的,对客户来说才是最合适的。 4、 您不够浪漫 女孩子喜欢浪漫,喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等
4、,客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足,所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱您” (就好比是购买我们的*服务吧) ,太简单了,早都听腻了。于是我们需要给她们“送鲜花” 、需要给她描绘与您结合后的美好前景,什么别墅啦、汽车啦等等,如果您方法得当,就送一块石头,都会让她感动的一塌糊涂,成为您的客户。 (所以我们做做电子杂志、赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料,人都是情感动物,肯定会有一天被您打动的) 5、 您没有责任感 女孩子不喜欢没有责任感的男孩,同样客户也一样,一旦购买了您的产品,等于和您关系有了实质性的变化,可不要一旦成功就变心,这是在现实情况中经常能够看到的。对于成
5、交的客户,要做好售后服务,要不断关心客户、帮助客户解决困难,让客户感受您对她的真心,这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。 总之,谈不成客户,就是她还没有完全的信任您,所以要考验您的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度,用真诚对待客户的心与他们谈恋爱,有志者事竟成,肯定会成功。 题外话(仅供参考):一个优秀的营销人,一定会有一个比较优秀的对象,如果营销人连一个中意的女孩都不能追到,也不会算是一个成功的营销人。 一:管理好自己的情绪: 所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都 是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己
6、 的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员,您不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既伤害了顾客,又伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。 二:用积极的情绪来感染客户: 人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其
7、二:给顾客一个不好的印象。 三:准备工作: 1. 专业知识的准备:对自己产品要有 100%的了解和绝对的信心。您对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对您就月有信心。您就月有说服力。 2. 精神上的准备: 把自己的情绪调节到最价状态。 3. 体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 4. 工具上的准备:比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 四:寻找准客户: 大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是您的顾客。顾客总是存在的,问题是您如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。 五:建立信赖感: 在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚
8、待人。 六:激起顾客的兴趣: 顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣。 七:了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。 顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 八:让顾客产生购买的欲望: 二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:“攻心为上” 。 九:承诺与成交: 承诺的关键是完成承诺,您要给顾客一个保证,保证顾客购买您的产品不会有任何风险,保证您的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下您做不到的承诺。 如果顾客相信您的承诺是真实有效的,那么您就可以试探着与顾客成交。 十:刺激销售量: 一流的销售员既要有零售,更要有
9、批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 推销的十个步骤是: 1、做好准备工作 2、开始进入状态 3、联络顾客并引起他的注意 4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 5、激发顾客对您及对产品或服务感兴趣 6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦 7、使顾客想念您的产品并经由观察和提问来试探是否能成交 8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交 9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由 10、描绘购买之后的快乐和美好 对于一名业务员来讲。开发永远是第一位的,因为一名新业务员没有足够的传真量是不能够做成业务的。但如何才能进行开发,首先 资料的查找十分重要。针对业务工作,我有如下的几点看法:
10、1、资料的内容尽可能的详细,比如说企业的主管产品、企业的发展状况、有无资金需求、企业的经营性质、产品有无出口、企业在国内市场的分布,以及法人、电话、传真等等。因为尽可能多的资料才可以对企业有更深的了解。以至找到更多的卖点。发便引起企业的兴趣,才能与企业进行深入的沟通。 2、行业资料也十分重要,知己知彼方能百战百胜。对于相关的行业我们要尽可能的掌握企业在国内的分布情况,在国民生产总值和利税方面所占的份额。在同一区域范围内,企业的数量及相互之间的竞争关系也是我们需要了解的内容,因为对于这样竞争间的企业我们可以采取相互引导、逐一攻破的方法。 3、对于不同的企业我们应该选择不同时卖点。因为企业的需求是
11、不同的。如果我们在不了解企业具体状况的情况下,尽量不要直接找法人进行开发。可以通过销售部、办公室、业务科从侧面对企业进行大致的了解,但不要引起对方的猜疑。 4、开发的时候一定要注意用词得当,不要把话说的太空。尽可能用简练的语言把事情表达清楚,找好一个准确的切入点。企业最关心的两点就是:一是您和企业是什么关系;二是您能给企业带来什么效应。围绕这两点同企业展开交流,用语言去打动对方的心灵。可以说成功的开发是做成一笔业务的基本前提,几乎已经占有 80%的成功几率。 5、在谈话的过程中一定要掌握好语气、语态、语速。大致是这样的方法,对于国有企业可以加强一点儿政府的色彩,而对于民营企业则要采取领导对其关
12、怀的角度。无论在什么情况下都要采取主动,尽量把交流的内容把握在自己所能控制的范围之内。可以采取一连串反问的形式,控制对方回答的内容。 6、对于一名业务员来讲,良好的心态十分重要。因为您所面对的是不同的情况而且遭到拒绝的时候是特别多的。不要急于求成,往往成功距离我们只差短短的一步,也许因为您的一句话或一时的消极心态就与成功无缘。尤其是一名新业务员不要急于追求结果,过程也是十分重要的,只有在不断的与企业进行交流的过程中才能积累更多的经验,得到预期的效果。 7、作为一名业务员最重要的就是要勤奋、踏实。只有加大电话量才能积累丰富的实战经验,纸上谈兵是没有用的,不要总是沉思在遐想当中。 这就是作为一名业
13、务员所应具备的基本条件,在不断的工作中您会积累更丰富的经验。为成功打下良好的基础 胆大、心细、脸皮厚-成功业务人员的七字真经 在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉您们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚“ 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢? 一、胆大。这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概, ,怀着必胜的决心,主动积极地争取。如果爱上
14、了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流 ”,落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,您不主动走出去寻找客户,您不主动去和客户沟通,那您永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大” ? 1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。 2、在拜访客户之前做
15、充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松? 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,您并不是去求她给您恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是您知道她,您了解她,您从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,您献上玫瑰;不开心的时候,您认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势
16、打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有您在他的言谈举止中捕捉到这些,您的谈话才能有的放矢,您的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花” 。 那么,作为业务人员,心怎样才会“细” 呢? 1、在学习中进步。只有具有广博的知识,您才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示您的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,您可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“ 内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自
17、已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对您说“不” 的时候您怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果 100 求婚不成,也许 101 次就胜利。否则心上人嫁人了,新郎不是您,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但您一定要有耐心,您要相信所有的失败都是为您以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。您运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,您可能要尝试很多次,但记住:您每走错一条路,就离
18、成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。 那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚” 起来呢 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但您一定会最终成功。 3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起您征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作您用人格魅力和胆识征服一个人的机会。 只要您将“胆大、心细、脸皮厚 “七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上您是个得意者,在商场上您是个成功者。