环保设备营销策划方案书.pdf

1、文档专业资料环保设备营销策划方案文档专业资料市场营销 产品营销策划书前言环保设备是环保公司主要生产的产品，也是环保公司主要的业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、 检测仪器， 环境污染治理仪器或装置。 主要的使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司以及涉及污染排放的工厂企业。环保设备的销售是基于当今环保产业的迅速发展， 社会及政府对环保行业的逐年重视而产生的行业， 他与传统的商品销售有较大的区别， 由于是新兴的产品销售， 它有着更大的市场空间， 以及国家环保政策的推动， 社会需求逐年扩大， 所以环保设备的销售前途是光明的。 但同时也存在许多亟待解决的问题，

2、例如环保设备的正确有效的销售模式、 合适的销售手段、 合理的人员结构、有效的培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决的问题，也是各大环保设备制造企业的另一个主要的工作。我国环保产业规模不断扩大，仅 2002 年全国有 15000 多家企事业单位专营或兼营环保产业 ,其中专营单位近 1300 家 ,科研院所等事业单位2000 多家 ,从业人员总数在 250 万以上。环保产业总产值 1500 多亿元 , 比 2001 年增长了 16. 3 % 。 其 中 ,环保设备 (产品 )产值 40 亿元 , 占 26. 7 %; 资源综合利用产值 900 亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值 2

3、00 亿元 , 占 13. 3%。全国环保产业实现销售收入 1300 亿元 , 实现利润总额和上缴税金总额约 200 亿元。环保产品品种增加。目前 ,我国生产和经营的环保设备 ( 产品 ) 已达4000 多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、 高效布袋除尘设备、 火电厂烟气脱硫设备、 在线环境监测仪器 (仪表 )以及一些性能优良的环保材料等 , 有了较快的发展 ;重大技术装备 ,如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等 ,已能在国内生产。 据不完全统计 , 我国 60 多种环保产品向世界 30 多个国家和地区出口 ,电除尘器、 布袋除尘器等环保产

4、品有较大的竞争优势。特殊垃圾焚烧炉的开发和使用满足了危险废物处理的需要。 共伴生矿产资源、 工业废弃物和废旧物资的综合利用规模继续扩大 , 大宗工业废弃物综合利用途径不断拓宽 ,产品种类日益增多。第 2 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书所以环保设备的销售前景是广阔的， 市场空间是巨大的， 选择环保设备的销售是明智的也是可行的， 接下来我将系统的详细阐述环保设备销售的模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。本营销策划书根据长沙世纪环保公司的相关资料编写而成， 对该公司的环保设备的销售情况，参考销售数据制定而成。组员策划书贡献率：组长：徐智敏主要工作：编写

5、整个策划方案书、收集资料、统筹方案。组员：陈梦华主要工作：收集相关资料、协调方案、编写部方案书。组员黎敏良主要工作：收集相关资料、编写部分方案书。第 3 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书策划书基本内容一、产品项目简介1、环保设备产业的概念2、环保设备产业的特点二、环保设备营销项目的可行性1、市场分析（ 1）我国环保行业的基本情况（ 2）综合对环保行业的的情况分析2、国家政策对环保设备的扶持3、环保设备营销行业利润较高三、目标市场营销战略1、市场细分2、市场选择3、市场定位四、营销组合策略1、产品的总体营销目标2、产品策略（ 1）产品的核心利益（ 2）产品的款式和种类（ 3）

6、产品的包装和商标3、价格策略4、分销渠道策略（ 1）环保设备的营销渠道（ 2）渠道的合作政策和激励政策5、促销策略（ 1）广告策略（ 2）营业推广策略（ 3）公关策略（ 4）人员推销策略五、控制与执行1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制2、环保设备全年营销计划3、环保设备全年营销效果评价六、财务计划1、企业环保设备宣传所需费用2、环保设备销售的收支情况第 4 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书一、 产品项目简介1、环保设备产业的概念环保设备产品产业是以防治污染、 改善生态环境、 促进资源持续利用为目的而发展起来的、 机械工业中最富有活力的新兴产业。 环保设备产业主要包括大

7、气污染防治设备、 水污染防治设备、 固体废弃物处理与回收设备、 噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。我国环保设备工业的主导产品有机械除尘设备、 电除尘设备、 水处理设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。2、环保设备产业的特点环保设备产业是法规政策引导型产业， 环保设备产品使用价值的实现是一种政府消费行为， 它基本上不是一种老百姓自由采购的商品， 甚至也不是治理污染用户可以自由采购的商品。 世界上环保设备产业发展快的国家， 一般都有严格的环境法律和法规 ， 通过贯彻这些法律和和法规， 带的环保设备产品的需求，把环保设备工业推向更高的水平。二、环保设备营销项

8、目的可行性1、市场分析我国的环保产业是伴随着环境保护事业的发展而逐步发展起来的 ,至今己有多年的历史， 全国第一次环境保护工作会议开创了中国的环境保护事业 , 环保产业也应运而生 “。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规的相继出台， 我国的环保行业日趋成熟， 环保产业不断蓬勃发展， 各种环保设备的不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。（ 1）我国环保行业的基本情况环保行业在近年来发展迅速， 尤其是环保设备的研发技术的不断提高， 环保设备的多样性、 经济适用性也有了很大的发展， 我国政府高度重视环保行业的发展也逐年加大了对环保产业的扶持力度， 下面将从几个方面介绍环保行业的发展现状。

9、 政府对 “ 三废 ” 处理的投资力度加大2002 年 ,水处理行业产值约 260 亿元 ,占环保产业产值的 17. 3 % ,比2000 年增长约 30 % 。近年来开发研制的污水处理新技术、 污水再生利用新技术、污泥处理新技术等 ,已得到推广应用 ,一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用 ,一些经济适用、简易高效的污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热点 ,竞争局面开始形成。2002 年 ,大气污染防治行业的产值约 310 亿元。其中 ,大气污染治理装备约 130 亿元 , 工程建设约 150 亿元 ,服务业产值约 30 亿元。 到

10、2002 年底 , 全国已建成 600 万千瓦装机的火电厂烟气脱硫装置 ,烟气脱硫装机约占火电第 5 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书装机的 2. 3 % 。除尘设备和服务市场的需求不断扩大。 火电厂烟气脱硫技术发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。2002 年 ,全国工业固体废物综合利用率达 51. 9 % , 比 1991 年的 36. 6 % 提高 15. 3 个百分点 ,年均提高 1. 28 个百分点。 环保设备技术不断提高近年来环保设备的研发技术不断成熟， 各种环保设备的出现， 更加丰富了国内环保行业的发展， 环保设备的使用范围也变得越来越广泛， 目前中

11、国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的 40% 以上。固体废物设备的年产值占全国环保产品总产值的比率约 5%；噪声与振动控制设备的年产值占全国环保产品产值的 6.5% ；环境监测仪器年产值约占 2.3% 。 2006 年 1-12 月，我国环境保护专用设备产量为 106,860 台，比 2005 年同比增长 20.82 。 2007 年 1-12 月，我国环境保护专用设备产量为80,208.30 台，比 2006 年同比增长 29.91 。 2008 年 1-10 月，我国环境保护专用设备产量为 96,069.95 台，比 2005 年同比增长 33.10 。（ 2）综合

12、对环保行业的的情况分析我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展扶持力度逐年加大， 国内环保市场也趋见规模， 行业制度也不断完善， 再者可以看到我国的环保产业虽然起步较晚， 但总体发展速度较快， 尤其是环保设备的研发和推广，得到了很大的发展， 环保设备产品市场的实现是政府企业保护环境的意志和决心的体现， 随着政府对环境质量的要求不断提高和相关的环保法律法规的出台， 环保设备的销售市场可谓是前景无限， 许多的市场有待开发。 故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备的销售是非常有市场和前景的。2、国家政策对环保设备的扶持当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录（ 2010 年版）已由发改委和

13、环保部联合发布， 部分设备将获政策支持。 与此同时， 工信部也在加紧制定 “ 十二五 ” 环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在的好处。而这份目录明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、 电袋复合除尘设备纳入鼓励领域， 并增加了一批具有自主知识产权、 有较高技术含量的设备作为鼓励发展重点。 在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期。“ 十一五 ” 期间， 中国环保装备出口产品的发展趋势是， 由单机出口为主向单机出口与设备成套出口并举的方向发展。 近年来国家推出 “ 节能减排，低碳经济 ” 政策， 加大了对企业生产环保的要求， 同时也使得环保设备的需求加

14、大，促进了环保设备销售行业的发展。3、环保设备营销行业利润较高2007-2009 年中国环保设备行业产值增长率分别为 13% 、 17% 、 25% ，均快于 GDP 增长速度， 2009 年增速超过 GDP 增速的两倍。环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入的比重突出， 2008 年占据第 6 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书产业总体销售收入的 75% 77% ， 2009 年占据产业总体销售收入的 80% 。三、目标市场营销战略1、市场细分根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室

15、等） 、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等） 、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。2、市场选择根据住房与城乡建设部 2010 年 12 月的统计资料表明， 全国建有污水处理厂的城市占设市城市的比例超过 90% ，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂 2631 座，污水处理能力达到 1.22 亿立方米日；全国正在建设的城镇污水处理项目达 1849 个，总设计能力约 4660 万立方米日。 全国已有 593 个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的 90.7% ；累计建成污水处理厂 1623 座，形成污水处理能力 1.0

16、4 亿立方米日； 36 个大中城市 (直辖市、省会城市和计划单列市 )建有污水处理厂 376 座，处理能力达 4368 万立方米日。故根据环保设备的市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。3、市场定位环保设备作为一种中高端产品， 只能够卖给特殊的对象， 不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买的到得， 故他的定位一定要是针对意些特殊的需求对象， 例如政府环保机构、 城市污水处理厂等， 环保设备以其政策性的强制性， 从而获得销售市场， 环保设备并不是你不想买就可以不买的， 公司企业要想达标排放污水或废弃， 必须要购买相应的环保设备用于处理企业排放废水、废弃、

17、废渣，带有一定的强制性。所以环保设备的营销定位为中高端消费者如政府环保机构、 城市污水处理厂、 城市自来水厂以及大中型排污企业。市场定位的一般流程：产品细分 产品市场选择 产品市场定位确定细分变量和 确立产品特色和评估细分市场细分市场 树立产品形象四、营销组合策略阐述产品知名度以及美誉度、 市场占有率、 销售额、 利润等方面的目标。1、产品的总体营销目标WORD 文档专业资料第 7 页，共 17 页文档专业资料市场营销 产品营销策划书（ 1）产品知名度 ：环保设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发制造复杂， 故决定了它的产品的权威性和知名度， 一般的环保设备的研发设计机构都是有较高资质的

18、， 有国家相关部门授权的， 所以生产机构都是比较大型的和知名度较高的， 而且目前国内有资格和能力设计制造环保设备的企业很少， 故其在业内的实力也是显而易见的， 所制造的产品知名度已经较高的。故我们的产品知名度的营销目标只要依托国内知名的环保设备设计制造企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品的知名度。（ 2）产品市场占有率 ：依托知名度较高的环保设备销售商，进一步扩大市场占有率， 使得我所销售的环保设备的知名度扩大， 及时把握客户的需求信息， 第一时间抢占客户资源， 最大化占有市场， 在一定的目标时间内达到一定的客户规模。（ 3）产品销售额： 环保设备利润较高，许多大型的环保设备设计制造企业基

19、本属于垄断的行业，一般的小型环保设备销售的企业年销售额都在100-200 万左右，大型企业甚至可以达到千万甚至亿万利润。（ 4）产品利润： 由于环保设备的技术含量较高，生产成本较高，加上设备运输等各种费用的提高， 要想保证足够的产品利润， 必须寻找合理的产品原料来源和较短的运输渠道。 要最大的节约成本， 就必须处理好原料来源和运输成本费用。争取产品利润的最大化。以下以长沙世纪环保公司的营销情况定出利润目标：年2012 2013 2014 2015 2016 份指标销售利润率 5% 10% 15% 15% 10% 资本收益率 8% 13% 20% 20% 18% 利润（万元） 550 1550

20、3150 3150 600 2、产品策略产品的核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等（ 1）产品的核心利益： 环保设备的核心利益就是通过向客户推广、介绍使得产品的功能符合客户的需要和满足客户的要求。（ 2）产品的款式和种类 ：环保设备的款式和种类根据其应用的场合和功能有多种划分，包括大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、水质检测系统、 粉尘处理系统等等。 款式也会根据不同的使用条件进行设计，以满足不同的使用环境的要求。（ 3）产品的包装和商标 ：产品的包装和商标根据具体的产品设计单位来设计，商标要有其象征意义和别出心裁的设计理念， 要达到让客户容易记住和第 8 页，共 17

21、页文档专业资料市场营销 产品营销策划书理解的作用。3、价格策略定价采用的方法、 出厂价、 批发价以及零售价的多少以及定价的策略和技巧（ 1）价格策略采用的方法： 采用企业产品的统一定价，但必须要在进行相关设备的市场的价格调研之后得出， 公司可以给每位销售员一个可上下浮动的价格区间， 以保证销售员能够较好的掌握价格变动规律， 更好的赢得客户订单。（ 2）出厂价格： 主要综合考虑现时市场设备研发和制造的人员报酬、设备制造材料价格、 设备制造电费以及机械损耗的费用， 最后得出包含一定利润的价格， 这个价格可以定位出厂价格， 当然要提高价格竞争力必须缩小制造成本费用，已达到出厂价格的最低，但又必须保证企业的利润。（ 3）出厂批发价以及零售价： 环保设备的这两种价格是不一样的，我们应该遵循 “ 多买多优惠 ” 的价格原则，出厂批发价一般要比零售价低一些，已达到吸引客户购买更多的产品，达到促销的作用。以下以长沙世纪环保公司的环保设备价格参考：4、分销渠道策略渠道的长度结构、 宽度结构， 为该项目设计具体的渠道， 说明渠道的合作政策、激励政策。（ 1）环保设备的营销渠道： 环保设备的销售对象主要是针对中高端的客户，第 9 页，共 17 页