销售人员绩效考核表.DOC

1、销售人员绩效考核表 考核岗位 绩效工资单位： 元（ RMB） 被考核人 职位级别 绩效薪资 考核结果 绩效系数 考核人 职位级别 考核监督人 绩效工资 项目 权重 考核分 小计 考核指标 指标 实际 得分 权重 考核小计 确认 定量 0.60 0.00 0.00 A 类产品销售量 0.25 0.00 执行 0.20 0.00 0.00 B 类产品销售量 0.25 0.00 客户 0.10 0.00 0.00 C 类产品 销售 量 0.25 0.00 学习 0.10 0.00 0.00 D 类产品销售量 0.25 0.00 最终考核得分 0.00 定量考核合计得分 1.00 0.00 考核项目

2、自 评分 考评分 权重 小计 考核项目 自评分 考评分 权重 小计 销售计划执行 0.15 0.00 客户默契度 0.30 0.00 销售总结跟进 0.10 0.00 生动化展示 0.20 0.00 品项布局落实 0.15 0.00 咨询及投诉处理 0.20 0.00 计划定性任务 0.10 0.00 0.30 0.00 临时指令任务 0.15 0.00 客户项目考核合计 1.00 0.00 专向推广提议 0.10 0.00 考核项目 自评分 考评分 权重 小计 政策执行结果 0.15 0.00 产品知识的更新 0.40 0.00 纵 横向沟通 0.10 0.00 营销技能及执行提高 0.40

3、 0.00 流程制度违规 负项考核（按实际发生扣罚） 0.00 信息收集及分析 0.20 0.00 执行项目考核合计得分 1.00 0.00 学习项目考核合计得分 1.00 0.00 被考评人意见 考评人评语 审核确认 考评内容 指标类型 具体指标 分值 考核者 依据来源 营销副总经理满意度（ 25%） 见满意度评分表 25 营销副总经理 满意度评分表 业务完成指标（ 50%） 季度目标计划 完成情况 销售额完成率（与本年度计划相比） 8 考核中心 计财部 市场策划实施的实效性 10 营销副总经 理 市场部 月度信息汇总的及时性与实效性 15 营销副总经理 市场部 计划工作达成率 17 营 销

4、副总经 理 营销副总 内部管理（ 14%） 下属管理情况 下属培训、能力发展效果（评分标准见附表） 2 营销副总经理 营销副总 下属工作重大成绩或错误（评分标准见附表） 4 考核中心 企管办 部门出勤率（实际出勤天数 / 应出勤天数） 1 考核中心 人事主管 管理费用控制 实际可控费用 /计划预计费用 7 考核中心 计财部 互评（ 10%） 评议得分 根据每月部门互评结果 10 考核中心 考核中心 其他（ 1%） 个人出勤率 实际出勤天数 / 应出勤天数 1 考核中心 人事主管 备注： 1、销售额完成率（与本年度计划相比）：按实际达成率换算； 2、市场策划实施的实效性：由营销副总经理根据实际情

5、况评分，好（ 10 分）、较好（ 8 分）、中（ 6 分）、较差（ 4 分）、差（ 2 分）； 3、月度信息汇总的及时性与实效性：由营销副总经理根据实际情况评分，好（ 15 分）、较好（ 12 分）、中（ 9 分）、较差（ 6 分）、差（ 3 分）； 4、计划工作达成率：实际工作项目数 /计划工作项目数，按实际达成率换算。 5、互评部门： 营销策划 部、计财部、技术部、研发部。 一、目的 为明确工作目标、工作责任， 公司 与事业部 总监 签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。 二、责任期限 年 月 日 年 月 日。 三、职权 对公司销售人员的任免建议权及考核权。 对市场营运有决策建议权。

6、 有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立 与 修改。 市场营运费用规划 及 建议权。 四、工作目标与考核 （一） 业绩指标 及考核标准 指标 考核标准 销售 额 绩效目标值为 _%，每低于 1%，减 _分，完成率 _%，此项得分为 0 市场占有率 绩效目标值为 _%， 每低于 1%，减 _分，完成率 _%，此项得分为 0 （二） 管理绩效指标 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达 _分，每低 _分，减 _分。 客户有效投诉次数每有 1 例，减 _分。 核心员工保有率达到 _%，每低于 1%，减 _分。 下属行为管理 。 下属 是否 有重大违反 公

7、司 规章制度的行为，每有 1 例，减 _分。 部门培训计划完成率达 100%，每低于 1%，减 _分。 销售报表提交的及时性 。 没按时提交的情况每出现一次，减 _分。 五、附则 本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 本责任书的签订之日为生效 的 日 期 ，责任书一式 两 份， 公司 与被考核者双方各执一份。 11.1 营销部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 销售额 月 /季 /年度 考核期内全部销售收入总计 营销部 2 销售量 月 /季 /年度 考核期内全部销售数量总计 营销部 3 营销计划达成率 月 /季 /年度

8、 %100营销计划销售或销售量 销售量营销实际完成销售额或 营销部 4 销售增长率 年度 %1 0 01 售额或销售量上期（或去年同期）销 当期销售额或销售量营销部 5 市场占有率 月 /季 /年度 %1 0 0额或销售量当期该产品市场销售总 售额或销售量当期企业某种产品的销市场部 6 实际回款率 月 /季 /年度 往期应收欠款当月计划合同回款金额 当月实际回款金额 100营销部 7 销售费用预算 月 /季 /年度 在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各 项费用 财务部 8 坏账率 年度 %100主营业务收入 坏账损失财务部 9 促销效果评估 月 /季 /年度 通过 一般综合投入产出比评

9、估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法 进行评估 1.投入产出 比评估 法促销效果 = %100促销产出促销费用2.销售增量回报比评估法促销效果= %1001 促销前后的销售差值 促销费用3.效益增量回报比评估法促销效果= %10 01 促销前后的毛利差值 促销费用营销部 10 新品（重点推介商品）销售收入百分比 月 /季 /年度 %1 0 0实际回款金额 销售回款金额新品（重点推介商品）营销部 11. 2 市场部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 市场拓展 计划完成率 月 /季 /年度 %1 0 0计划完成量 量市场拓展计划实际完

10、成 市场部 2 策划方案成功率 月 /季 /年度 %100提交方案数成功方案数市场部 3 市场推广 费用控制率 年度 %100计划推广费用实际推广费用财务部 4 推广活动效果 年度 活动次数每次活动效果得分之和 100% 市场部 5 推广活动 销售增长率 月度 %1001 售量活动前当月销售额或销 售量活动后当月销售额或销营销部 6 市场调研 任务达成率 月 /季 /年度 %10 0量计划完成的市场调研数 实际完成市场调研数量 市场部 7 品牌市场 价值增长率 年度 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评 获得 市场部 8 广告投放有效率 年度 %100销售收入增长率广告费用增长率市场部 9 媒

11、体正面 曝光次数 年度 在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及 宣传广告的次数 市场部 10 媒体满意度 年度 接受调研的媒体对市场部工作满意度评分 的算术平均值 市场部 11.3 企划部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 企划任务 按时完成率 季 /年度 %1 00企划任务计划完成数按时完成企划任务数企划部 2 费用控制率 季 /年度 %100计划企划费用实际企划费用财务部 3 企划方案成功率 季 /年度 %100提交方案数成功方案数企划部 4 品牌市场 价值增长率 季 /年度 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评 获得 市场部 5 媒体正面 曝光次

12、数 季 /年度 在 公众 媒体上发表宣传公司的新闻报道及 宣传广告的次数 企划部 6 广告投放有效率 季 /年度 %100销售收入增长率广告费用增长率企划部 7 危机公关 处理及时率 季 /年度 对危机公关时间能在第一时间内进行应对处理，处理后通过对受众、领导进行问卷调查的满意度得分达到规定的分值以上 企划部 8 公关单位 及 媒体满意度 季 /年度 接受调研的公关单位、媒体对企划部工作满 意度评分的算术平均值 企划部 11.4 营销部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名 职位 营销部经理 部门 营销部 考核人姓名 职位 总经理 部门 序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 销售额

13、20% 考核期内销售额达到 万元以上 2 销售量 15% 考核期内各项业务 销售量达到 以上 3 营销计划达成率 15% 考核期内营销计划达成率达到 100%以上 4 销售增长率 10% 考核期内销售增长率达到 %以上 5 销售费用预算 5% 考核期内销售费用控制在预算之内 6 实际回款率 5% 考核期内实际回款率达到 %以上 7 坏账率 5% 考核期内坏账率控制在 %之内 8 新客户实现率 5% 考核期内新客户实现率达到 %以上 9 新品（重点推介商品） 销售收入百分比 5% 考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到 %以上 10 市场占有率 5% 考核期内企业、产品市场占有率达到 %

14、以上 11 部门管理费用控制率 5% 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内 12 员工管理 5% 考核期内员工绩效考核评分达到 分以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 新客户实现率 新客户实现率 = %100计划增加客户数实际新增客户数被考核人 考核人 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 11.5 市场部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名 职位 市场部经理 部门 市场部 考核人姓名 职位 总经理 部门 序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 市场拓展 计划完成率 20% 考核期内市场拓展计划完成率在 %以上 2 策划方案成功率 15% 考核期内策划方案成功率

15、达到 %以上 3 市场 推广活动 费用控制率 15% 考核期内推广费用控制率控制在 %以内 4 推广活动 销售增长率 10% 考核期内因推广活动销售增长率达到 % 5 推广活动效果 10% 考核期内推广活动效果得分达到 分以上 6 部门管理 费用控制 5% 考核期内部门管理费用控制在预算之内 7 品牌市场 价值增长率 5% 考核期内品牌市场价值增长率达到 %以上 8 传播促销费用率 5% 考核期内传播促销费用率控制在 % 9 媒体正面 曝光次数 5% 考核期内媒体正面曝光次数在 次以上 10 市场调研 计划达成率 5% 考核期内市场调研计划达成率在 %以上 11 员工管理 5% 考核期内员工绩

16、效考核评分达到 分以上 本次考核 总得分 考核 指标 说明 1.市场推广活动费用控制率 市场推广活动费用控制率 = %100计划推广费用实际推广费用2.传播促销费用率 传播促销费用率 =实际销售额传播促销费用被考核人 考核人 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 11.6 企划部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名 职位 企划部经理 部门 企划部 考核人姓名 职位 总经理 部门 序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 企划任务 按时完成率 20% 考核期内企划任务按时完成率达 100% 2 策划方案成功率 15% 考核期内企划方案成功率达到 %以上 3 企划费用控制

17、率 15% 考核期内企划费用控制 率达到 % 4 部门费用控制 10% 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内 5 企划活动效果 10% 考核期内企划活动效果得分达到 分以上 6 媒体正面 曝光次数 10% 考核期内在公众媒体上发表宣传公司的新闻报 道及宣传广告达到 次以上 7 企划目标达 成率 5% 考核期内企划目标达成率在 %以上 8 危机公关 处理 满意度 5% 对危机公关的应急处理后过对受众、领导进行问 卷调查的满意度得分达到 分以上 9 公关单位 及 媒体满意度 5% 考核期内接受调研的公关单位、媒体对企划部工 作满意度评分达到 分以上 10 员工管理 5% 考核期内员工绩效考核评分

18、达到 分以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 企划目标达成率 %1 0 0 企划目标计划达成数 企划目标实际达成数企划目标达成率 被考核人 考核人 复核 人 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 11.7 市场人员绩效考核方案 方案名称 市场人员绩效考核方案 受控状态 编 号 一、考核原则 1.业绩考核（定量） +行为考核（定性）。 2.定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3.考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1.市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度确定调整一次。 2.市场人员行为考核标准。 （ 1）执行遵守公司各项工作制度、考

19、 勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （ 2）履行本部门工作的行为表现。 （ 3）完成工作任务的行为表现。 （ 4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （ 5）其 他 。 其中：当月行为表现合格者为 0.6 分以上 ； 行为表现良好者为 0.8 分以上，行为表现优秀者为满分 1 分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到 1.2 分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为 0 分。 三、考核内容与指标 市场人员绩效考核表如下表所示。 市场人员绩效考核表 姓名 部 门 职称 性别 到职日期 考核 项 考核内容 最高

20、分数 自行评分 初核评分 复核评分 初核 评语 专业 知识 具有丰富 的 专业知识，并能充分发挥完成任务 15 具有相当 的 专业知识，能顺利完成任务 13 具有一般 的 专业知识，能符合职责需要 11 专业知识不足，影响工作进展 8 缺乏专业知识，无成效可言 5 工作 绩效 工作效率高，具有卓越创意 20 能胜任工作，效率较标准高 17 工作不误期，表现 符合 要求 14 勉强 胜 任工作，无甚表现 10 工作效率低 ， 时有差错 7 责任 感 责任心 极强 ，能彻底达成任务， 上级领导 可以放心交付工作 15 具有责任心，能顺利完成任务， 上级领导 可以交付工作 13 尚有责任心，能如期完

21、成任务 11 责任心不强，需有人督促，方能完成工作 8 欠缺责任心，时时督促， 仍 不能如期完成工作 5 协调 合作 善于协调，能 积极主动 与人合作 10 复核 评语 乐意与人协调 ，能 顺利达成任务 8 尚能与人 合作， 能 达成工作要求 7 协调不善，致使工作发生困难 5 无法与人协调，致使工作无法进行 3 工作 态度 不 需 督促，能主动 安排自己的工作 10 具有积极性，能自觉地完成任务 8 基本上能积极工作 7 对工作不太热心 5 对工作 消极应付 3 发展 潜力 学识 与 涵养俱优，极具发展潜力 10 具有相当 的 学识、涵养 ， 具有发展潜力 8 稍有学识 与 涵养 ， 可以培

22、养训练 7 学识 与 涵养稍有不足，不 适培养训练 5 欠缺学识 与 涵养 ， 不具发展潜力 3 品德 言行 品行廉洁、言行诚信、守正不阿 ， 足为楷模 10 品性诚实、言行规律 8 言行尚属正常 ， 无越轨行为 7 固执己见 ， 不易与人相处 5 品行不佳，言行粗暴 3 成本 意识 成本意识强烈 ， 能积极节省，避免浪费 10 考核 分数 具备成本意识，尚能节省 8 尚具成本意识，尚能节省 7 缺乏成本意识，稍有浪费 5 成本意识欠缺，以致常有 浪费 3 评定总分 100 评核 等级 评分人员签章 特殊奖惩分数 理由 考核结果 予以晋级，晋级至 级，工资晋至 元 保留原工资级别 予以通报批评

23、 予以降级，降至 级，工资降至 元 四、考核方法 1.员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2.员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3.员工考核挂钩收入的额度：月工资的 20%，业绩考核额度占 15%，行为考核额度占 5%。 4.员工考核挂钩收入的计算公式为： Z= YBCXA 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5.员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的 80%140%。 6.员工挂钩收入的发放：每月员

24、工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1.业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公 司营业收入情况统一执行。 2.行为考核：由市场部经理进行。 六、考核结果 1.业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4.如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向财务 、 行政部提出 申诉 。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人

25、员 编制日期 审核日期 批准日期 第 13 章 销售促销人员绩效考核 13.1 销售部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资料来源 1 销售额 /销售量 月 /季 /年度 考核期内各项业务销售收入总计 /销售数量总计 销售部 2 销售计划达成率 季 /年度 计划销售额或销售量 售量实际完成的销售额或销 100销售部 3 年销售增长率 年度 上一年度销售额 上一年度销售额当年销售额 10 0财务部 4 新产品销售收入 季 /年度 考核期内新产品销售收入总额 财务部 5 核心产品 销售收入 月 /季 /年度 考核期内企业核心 产品销售收入总额 财务部 6 销售回款率

26、季 /年度 计划回款额实际回款额 100 财务部 7 销售费用节省率 季 /年度 销售费用预算 实际发生的销售费用销售费用预算 100 销售部 8 坏账率 季 /年度 主营业务收入 坏账损失 100 财务部 9 新增客户数量 季 /年度 考核期内新增合作客户数量 销售部 10 市场占有率 季 /年度 %1 0 0额或销售量当前该类产品市场销售 销售量当前企业产品销售额或 市场部 13.2 区域部关键绩效考核指标 序号 KPI 指标 考核周期 指标定义 /公式 资 料来源 1 销售额 /销售量 月 /季 /年度 考核期内业务销售收入总计 /销售数量总计 区域部 2 销售任务达成率 季 /年度 计划销售额或销售量 售量实际完成的销售额或销 1 0 0 区域部 3 回款达成率 季 /年度 计划回款额实际回款额 100 财务部 4 年销售增长率 年度 上一年度销售额 上一年度销售额当年销售额 10 0财务部