1、20XX年 12 月 大 客 户 经 理 工 作总结20XX年 12 月大客户经理工作总结一、抓好三条主线1/ 业务收入是大客户分部工作的重中之重， 是第一条主线。目前，区共有大客户363 户。今年大客户分部业务收入计划为6168 万元，到X X年 11 月，实绩为5605 万元。完成全年计划的91 。存量业务收入指标为 5702 万元，到11 月底完成 5130 万元，完成全年计划的9 0 。 2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。固定电话年计划5245 部，实际完成5250 部，完成年计划的1 00 。今年我部门发展的固定电 话用户主要有：中国银行、中医院等。X X年我部
2、门还签订了 3000 门固定电话协议，其中frs800门、 cc 集团新厂区500 门、法院500 门，这些项目将于X X年初逐步竣工。同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd 大酒店、yk 有限公司等等。小灵通年计划3360 部，实际完成5023 部，完成了年计划的150 。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户 之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。宽带（乙种） 年计划236 条，实际完成410 条，完成年计划的174。宽带（甲种）年计划800 户，完成1449 户，完成了年计划的181。乙种宽带发展方面，有直接新增的10m 上网光纤或adsl
3、 ， 也 在大客户内部发展了一些基于vpn 技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。组 网 方 面 ， 经 过 我 局 努 力 ， 于 XX年 8 月 ， 与 cj 签 定 了 7 条长途 2m数 字 电 路 的 租 用 协 议 。 于 XX年 12 月 ， 与 zsy 签 定 了 全省 25 条 2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。保存量方面，X X年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通
4、专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合 的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09 ，低于3的省控指标。促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的 力度。激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有brf、 wlt、 ly等 等，其中，brf11月份的通信费已超过6 万元。二、 坚持两个理念1、 对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。 XX年，我们坚持对客户经理进行定期
5、培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品 量 的 增 量 ， 就 很 难 将 工 作 成 果 体 现 到 绩 效 上 去 ， 但 如 果 服 务 不 好 ， 这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这 种 情 况 下 ， 尤 其 要 坚 持 用 户 至 上 ， 用 心 服 务 的 理 念 ， 以 大 局 为 重 ， 想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。12
