1、1外文翻译STRATEGICGOALSMATERIALSOURCESPRINGERLINKAUTHORRAVISACHROL、MICHAELJETZELCHANNELMEMBERGOALSHAVEPLAYEDASECONDARYROLEINMARKETINGCHANNELTHEORYTHEASSUMPTIONOFTENISTHATRESELLERGOALSAREANEXTENSIONOFSUPPLIERFIRMMARKETINGGOALSINTHISWAY,CHANNELMEMBERSAREASSUMEDTOSHARECERTAINSUPERORDINATEGOALSDEVIATIONSFRO
2、MCHANNELGOALSARECASTASPROBLEMSOFCHANNELCONFLICTSTERN,E1ANSARY,ANDCOUGHLAN1996308OROPPORTUNISTICBEHAVIORWATHNEANDHEIDE2000THEEMPIRICALLITERATUREHASFOCUSEDONFREQUENCYOFDISAGREEMENTSEEREVIEWBYGASKI1984MORETHANONDEFININGANDMEASURINGDIVERGENCEINGOALSCHANNELMEMBERSCOULDHAVECOMMONGOALSYETDISAGREEABOUTSTRAT
3、EGIESTOACHIEVETHEMORHOWBESTTOIMPLEMENTASTRATEGYELIASHBERGANDMICHIE1984FURTHERMORE,THEREAREAVARIETYOFGOALSTHATMAYBEIMPORTANTTOAFIRMFROMTIMETOTIME,SUCHASCOSTMINIMIZATION,SURVIVAL,GROWTH,DELIVEREDQUALITY,CUSTOMERSERVICE,MEETINGCOMPETITION,CUSTOMERSATISFACTION,MARKETSHARE,CASHFLOW,SUPPLIERRELATIONS,ANDS
4、OONONEPURPOSEOFTHISARTICLEISTODEVELOPACONCEPTUALFRAMEWORKFORCLASSIFYINGTHESTRATEGICGOALSOFRESELLERFIRMSASECONDPURPOSEISTOIDENTIFYTHEMARKETCONDITIONSTHATMIGHTFAVORONEGOALSETBEINGPRIORITIZEDOVERANOTHERINTHISWAY,AFOUNDATIONCANBELAIDFORATHEORYOFCHANNELRELATIONSWHEREGOALDIVERGENCEMAYBETHENORMTHATFIRMSMUS
5、TLEARNTOACCOMMODATEVIACUSTOMIZEDSTRATEGIESANDRESOURCESUPPORT,RATHERTHANASOURCEOFCONFLICTTHATNEEDSTOBEEXTINGUISHEDFIRMSARTICULATETHEIRSTRATEGICGOALSVIATHEACTIVITIESANDFUNCTIONSTHEYEMPHASIZEINDECISIONMAKINGANDTHEDAYTODAYMANAGEMENTOFOPERATIONSMINTZBERG1983WEDEFINERESELLERFIRMGOALSASACONSISTENTSETOFPOLI
6、CIES,STRATEGIES,ANDPROGRAMSTARGETEDBYFIRMMANAGEMENTBECAUSETHEYAREBELIEVEDTOBEMOSTSALIENTTOTHESUCCESSOFTHEBUSINESSATTHISPERIODINTIMEBEINGACONSISTENTSETOFTARGETEDOUTCOMES,THEYTOGETHERDEFINEASTRATEGICORIENTATIONANUMBEROFCONCEPTUALIZATIONSOFSTRATEGICORIENTATION,WITHVARYINGDEGREESOFOVERLAP,HAVEBEENEMPLOY
7、EDINTHEMARKETING,ORGANIZATIONBEHAVIOR,ANDSTRATEGICMANAGEMENTLITERATURES1INTHISARTICLE,WEADOPTACONCEPTUALIZATIONBASEDONPARSONS1959“FUNCTIONALIMPERATIVES“ITISMOSTAPPROPRIATETOOURDEFINITIONANDTOSTUDYINGACHANNELOF2DISTRIBUTIONCFKUMAR,STERN,ANDACHROL1992BECAUSEITINCLUDESANINTEGRATIONGOALSETINADDITIONTOEF
8、FICIENCYANDADAPTATIONGOALSCOMMONTOOTHERPERSPECTIVESPARSONSFUNCTIONALIMPERATIVESAREREFLECTEDINTHREEMODELSOFORGANIZATIONALACTION,NAMELY,THERATIONALSYSTEM,THEOPENSYSTEM,ANDTHEINTERNALPROCESSRATIONALSYSTEMTHEORIESCORRESPONDTOWHATPARSONSCALLEDTHE“GOALATTAINMENTIMPERATIVE“THEYVIEWTHEORGANIZATIONASANOBJECT
9、IVELYRATIONALDECISIONMAKINGSYSTEMEG,GOULDNER1959MARCHANDSIMON1958THESEMODELSASSUMETHATDECISIONMAKINGISBASEDONCRITERIAOFCOSTMINIMIZATIONANDPROFITMAXIMIZATIONBECAUSESUCHHEURISTICSPERMITACLEARPREFERENCEORDERINGAMONGALTERNATIVESSCOTT1987THEEMPHASISINASSESSMENTISONTHEELEMENTSOFPRODUCTIVITYANDEFFICIENCYFO
10、REXAMPLE,ARESELLERFOCUSINGONPRODUCTIVITYMAYSEEKREALIGNMENTSANDEFFICIENCIESINITSSUPPLYSOURCESANDPROCEDURESITMAYNEGOTIATEBETTERCREDITTERMSANDMARGINSORLOOKTOIMPROVEITSCASHFLOWITCOULDEXAMINEITSINVENTORYPOLICIESORITSSERVICEDELIVERYMECHANISMSTOELIMINATEWASTEORREDUNDANCIESWHERERELEVANT,ITMAYSCRUTINIZEITSPR
11、ODUCTIONTECHNIQUESANDFOCUSONTHINGSSUCHASEMPLOYEETRAININGANDSCHEDULINGINTHISARTICLE,WEREFERTOTHESERATIONALSYSTEMGOALSASPRODUCTIVITYGOALS,DEFINEDASTHERELATIVEIMPORTANCEPLACEDBYFIRMMANAGEMENTONPOLICIESFORCONTROLLINGOPERATINGCOSTSANDIMPROVINGREVENUEFLOWSOFTHEBUSINESSOPENSYSTEMTHEORIESENCOMPASSPARSONS“AD
12、APTATIONIMPERATIVE“ORGANIZATIONSDEPENDONTHEIRTASKENVIRONMENTSFORTHEFLOWOFRESOURCESNECESSARYTOSUSTAINTHEMTOBESUCCESSFULOVERTIME,ANORGANIZATIONMUSTBEOPENTOITSENVIRONMENT,BEABLETOADAPTTOCHANGINGDEMANDS,ANDBEFLEXIBLEINITSRESPONSESPFEFFERANDSALANCIK1978THOMPSON1967YUCHTMANANDSEASHORE1967THEABILITYTOEXPLO
13、ITEXTERNALRESOURCESDEPENDSONTHEDEGREEOFSUPPORTTHEORGANIZATIONISABLETOGENERATEFROMELEMENTSINITSTASKENVIRONMENTFORAMARKETINGCHANNELFIRM,GAININGORENHANCINGEXTERNALSUPPORTREQUIRESANEMPHASISONPOSITIONINGITSMARKETOFFERANDDIFFERENTIATINGITFROMCOMPETITORSSOMEFIRMSSEEKTOESTABLISHTHEIRIMAGEASOFFERINGTHELOWEST
14、PRICEORBESTVALUETOCUSTOMERSOTHERSFOCUSONOFFERINGSUPERIORSELECTION,QUALITY,LOCATION,ORCUSTOMERSERVICEADAPTATIONALSOPLACESAPREMIUMONPROGRAMSDESIGNEDTOENHANCECUSTOMERSATISFACTIONANDLOYALTYMILES1982250INTHISARTICLE,THESEGOALSAREREFERREDTOASADAPTATIONGOALSANDAREDEFINEDASTHERELATIVEIMPORTANCEPLACEDBYMANAG
15、EMENTONSTRATEGIESTODISTINGUISHTHEFIRMFROMITSCOMPETITORSANDTOSTRENGTHENITSCUSTOMERFOCUSINTERNALPROCESSTHEORIESADDRESSTHEMECHANISMSFORINTEGRATINGTHEMANYCOMPLEXANDINTERDEPENDENTPARTSOFMODERN3ORGANIZATIONSCORRESPONDINGTOPARSONSINTEGRATIONANDPATTERNMAINTENANCEIMPERATIVESINTEGRATIONISTHECAPACITYTOCOMMUNIC
16、ATE,CONTROL,COORDINATE,ANDMOTIVATEPARTICIPATIONMARCHANDSIMON1958SWINTH1974THEMEANSANDMECHANISMSOFCOOPERATIONANDCOORDINATIONHAVEBEENASALIENTPARTOFTHERESEARCHLITERATUREINMARKETINGCHANNELSSTERNETAL1996IMPORTANTMECHANISMSINCLUDEOPENCOMMUNICATIONANDINFORMATIONSHARING,WHICHNOTONLYFACILITATESEAMLESSOPERATI
17、ONSBUTALSOFOSTERBETTERUNDERSTANDINGOFONEANOTHERSCONTINGENCIESANOTHERWAYTOINTEGRATECHANNELOPERATIONSISVIASTANDARDIZINGTHEQUALITYOFCHANNELOUTPUTSINTEGRATEDCHANNELSUSESTANDARDOPERATINGPROCEDURESANDTRAININGPROGRAMSFORASSURINGTHEQUALITYOFPRODUCTSANDSERVICESINADDITION,SUCCESSFULINTEGRATIONPRESUMESORGANIZA
18、TIONSCANINDUCETHEPARTICIPATIONANDCOMMITMENTOFTHEIRMEMBERSBYSATISFYINGTHEIRINDIVIDUALGOALSANDASPIRATIONSCAPLOW1953MARCHANDSIMON1958PERROW1961INTHISARTICLE,WEREFERTOINTERNALPROCESSGOALSASINTEGRATIONGOALS,DEFINEDASTHERELATIVEIMPORTANCEPLACEDBYFIRMMANAGEMENTONPROGRAMSANDPOLICIESFORSTRENGTHENINGTHESTRUCT
19、URALANDRELATIONALTIESBETWEENTHEIRFIRMANDTHESUPPLIERFIRMGOALSANDPERFORMANCESCHOLARSHAVENOTEDTHATTHEANALYTICVALUEOFFIRMGOALSISINTERTWINEDWITHTHECONCEPTOFORGANIZATIONALEFFECTIVENESSETZIONI19648THOMPSONANDMCEWEN1958WHILETHEORYSEEKSTOEXPLAINHOWDIFFERENTGOALSCOMETOBEHIGHLIGHTEDGIVENTHECONTINGENCIESPRESENT
20、EDBYAFIRMSTASKENVIRONMENT,THEUNDERLYINGASSUMPTIONISTHATANAPPROPRIATEALIGNMENTORFITLEADSTOFAVORABLEPERFORMANCECONSEQUENCESINTHISSTUDY,WEDEFINEPERFORMANCEASTHEFINANCIALPERFORMANCEOFTHERESELLERFIRMRELATIVETOOTHERRESELLERSINTHECHANNELSYSTEMWEFOCUSONTWOBASICCOMPONENTSOFBOTTOMLINEPERFORMANCEREVENUEANDRETU
21、RNONINVESTMENTROI3ACCORDINGLY,THEHYPOTHESESBELOWABOUTGOALSTRUCTURESAREFRAMEDWITHTHISCONCEPTOFPERFORMANCEASTHEDEPENDENTEFFECT4译文战略目标资料来源施普林格作者拉维、迈克尔J埃策尔渠道成员的目标发挥了营销渠道理论的次要作用。通常的假设是，经销商的目标是供应商的企业营销推广目标。这样，渠道成员被假定为分享某些上级的目标。偏离渠道目标的渠道冲突问题（斯特恩，素E1安萨利，和考夫兰1996308）或机会主义行为（WATHNE和海德2000年）。实证文献有提到在不同意见的渠道问题冲
22、突中（见审查贡斯基1984年）确定和衡量的分歧多在目标选择上。渠道成员能够有共同的目标和存在分歧战略，以实现他们或如何更好地实施战略（艾利夏伯格和美智惠1984）。此外，还有各种各样的目标可能重要的是坚定不移的，如成本最小化，生存，成长，提供优质，客户服务，会议的竞争，客户满意度，市场占有率，金流量，供应商关系等等。本文的目的是制定一个概念框架中的经销商划分的战略目标公司，第二个目的是明确市场情况而实施策略，设定的目标可能是优先于另外的。这样的一个基础可以奠定了理论渠道关系在目标分歧时可能成为规范，企业必须学会适应（通过自定义战略和资源的支持），而不是源源不断的冲突。企业通过渠道中的活动表达他
23、们的战略目标和职能，他们在决策并强调日常业务的日常管理（明茨伯格1983）。我们定义为一套一致的政策，经销商坚定的目标、战略以及公司的管理目标计划是因为他们认为在这个时期是最能成就业绩的。作为一个一致的设置是有针对性结果的，他们一起定义了一个战略方向，战略方向概念化是会有不同程度的重叠，已在营销就业、组织行为、战略管理文献中有所体现。在本文中我们通过在帕森斯的（1959年为基础的概念）“功能迫切需要。“这是最适合我们的定义，并学习的分销渠道（见库马尔，斯特恩和ACHROL1992年），因为它包含了一体化的目标确定了除了效率和适应的共同目标外的其他观点。帕森斯的功能是必要条件体现在三个组织的行动
24、，即模型、理性制度、公开制度、内部过程模型。合理的制度理论符合帕森斯所谓的“目标的实现必要的条件”，组织的作用是一个客观合理的决策系统（如古尔德纳1959年3月和SIMON1958）。这些模型在假定决策标准的基础上使得成本最小化和利润最大化，因为这种模式允许产品有明确的偏好排序的替代品（斯科特1987年），评估的重点是生产力和效率的因素。例如，经销商对生产力的集中可能是为了重新调整并改变供应来源方的效率和程序。它可以谈判更优惠的贷款条件、毛利率或进行自我检讨，以改善其现金流量。它可以完善其库存政策、提供服务的机制、裁员来杜绝浪费。凡是相关的，它都可能审议其生产技术和解决集中的事情，如5员工培训
25、和调度。在本文中，我们将之称为生产力合理的制度目标，如公司的相对重要性置于定义政策管理控制营运成本以及企业提高收入流动中。开放系统理论包括帕森斯的“必要的适应”，机构依赖于他们的工作环境和资源的流动，以维持他们必要的发展。随着时间的推移将取得成功，一个组织必须开放的环境，能够适应不断变化的需求，并采取灵活的反应（普费弗和萨兰西克1978汤普森1967YUCHTMAN和海滨1967年）能力，降低对外部资源的依赖程度，营造一个支持该组织任务的环境。对于一个企业的营销渠道，获得或加强外部支持需要它着重在市场定位和区分竞争对手，一些公司试图建立自己形象，提供最低的价格或最佳客户价值，其他公司专注于提供
26、优质的选择、质量、位置或客户服务。适应名额溢价的宗旨在计划提高客户满意度和忠诚（迈尔斯1982250）。在本文中，这些目标被称为适应的目标，而且被定义为管理工作中相对重要性的战略以区别于其竞争对手的公司并加强其客户关系。内部流程理论解决机制结合许多复杂和相互依存的现代组织（相当于帕森斯的融合维修必要性和模式），集成是沟通的能力、控制、协调、鼓励参与（1958年3月和西蒙SWINTH1974）。的途径和合作机制，协调一直是在营销渠道中文学研究的主要部分（STERN等人。1996年）。重要的机制包括公开的沟通和信息共享，这不仅有利于业务良好开展而且更会促进更好地了解彼此的突发事件。另一种方法是整合
27、渠道业务通过规范渠道而提高效率。综合渠道使用标准的管理程序是为了保证产品的质量和培训计划。此外，成功融入的良好机制能推动组织发展，可以促使成员参与和给出承诺以此满足成员的目标和愿望（CAPLOW1953年3月和1958年西蒙佩罗1961）。在本文中，我们指的内部流程只要相对重要性的目标以此来确定一体化的目标，由公司管理在计划和政策中加强公司和企业供应商的关系。目标与绩效学者们指出，公司的目标价值分析是交织在一起的组织效力的概念（奇奥尼19648汤普森和麦克尤恩1958）。虽然理论试图通过解释不同的目标来显示公司紧张的工作环境，基本假设是，适当的（或符合的）调整能促进工作环境向良好的方面发展。在这项研究中，我们定义的在渠道系统中一个分销商公司的财务业绩相对于其他经销商，我们集中研究在两个底基位于渠道中组成部分的在线性能收入和投资回报率（ROI）。因此，假设下面对目标的结构分析是这个概念框架作为依赖效应的表现形式。
