1、赛诚服饰营销渠道研究1本科毕业论文开题报告工商管理家纺行业的营销渠道现状与发展对策研究一、选题的背景与意义家纺产业发展前景光明。首先，以居民住房、宾馆饭店、旅游交通、医疗卫生等为代表的投资型和公共服务型消费热点，都将成为促进中国家纺市场不断扩大的因素，奥运经济和上海世博会也为家纺行业发展提供了新的契机。其次，中国人生活质量的提高对家纺产品的需求不断扩大；最后，当前中国每年有近1000万对新人结婚，因结婚产生的家纺产品的消费额将十分客观。未来几年，中国家纺市场预计将净增加2000亿3000亿的市场。作为纺织行业重点发展的三大板块之一的家纺行业面貌，正在悄然改变人们的生活和市场的格局。随着INTE
2、RNET在商业化中的应用拓展，电子商务的发展迎来了史无前例的高潮，家纺行业中传统的营销渠道也该革新，网络营销这种新型渠道是一个必然的发展趋势。一、研究的基本内容与拟解决的主要问题1营销渠道相关概念11营销渠道概念12营销渠道特点2众华家纺营销渠道现状分析21中国家纺行业前景分析22众华家纺产品特点33众华家纺营销渠道现状3中华家纺营销渠道存在问题赛诚服饰营销渠道研究231营销渠道中成员间矛盾32营销渠道中存在的冲突33营销渠道结构的不合理34传统的营销渠道受到的冲击4众华家纺营销渠道的解决对策41营销渠道成员的管理42营销渠道中冲突的控制43营销渠道结构的调整44众华家纺网络营销的尝试5结束语
3、二、研究的方法与技术路线本课题采用文献研究，案例分析，实地访谈调查等相结合的方法进行研究。1文献研究主要通过校阅览室各期刊报纸、图书馆网上数据库等渠道开展专业学术文献等二手理论信息的检索和收集。通过文献研究，获取了国内外关于体验营销的理论发展过程，总结了体验营销理论的研究现状。2案例研究主要通过商业数据库等渠道，对本课题相关的实例案子进行收集和整理分析。通过案例分析,概括家纺行业营销渠道现状。3实地走访调查深入了解课题研究的本质，从可操作性，有用性，针对性方面出发，通过设计调查表、实地访谈调查法，搜集营销渠道的一手资料，在结合理论的基础上做重点性归纳和分析。三、研究的总体安排与进度（一）启动阶
4、段（2010年11月14日前）确定指导教师、申报毕业论文题目，赛诚服饰营销渠道研究3师生双向选题，指导教师下达任务书，指导学生查阅文献，做好开题前期工作。（二）开题阶段（2010年12月12日前）在广泛查阅资料的基础上，完善课题研究方案，完成外文翻译、文献综述和开题报告等工作，组织开题论证和初期检查工作。（三）实施阶段第一稿上交时间3月28日。根据老师意义对毕业论文进行修改。第二稿上交时间4月18日。根据老师意义对毕业论文进行修改。第三稿上交时间5月31日之前。根据老师意义对毕业论文进行修改。2011年5月8日对论文进行了系统上传。（四）答辩阶段（2011年5月22日前）毕业论文的第一次答辩资
5、格审查、答辩、成绩评定及成绩输入。五、主要参考文献1张琳对梦洁家纺情感营销策略探析J时代经贸,2008,71952阁志俊基于消费者行为分析的家纺产品营销策略J防治装饰科技,2007,6293代晓东我国企业整合营销渠道中存在问题及对策分析J财经纵横,2010,7784刘升福、黄龙渠道成员背逆的组织心理J市场与营销,485佚名2009中国家纺营销论坛召开J纺织装饰科技,2009,3246沈波浅谈淡季营销J非常关注,2009,329307佚名家纺企业战略营销突围之路J非常关注,26278周春雨家纺展逆境中构建营销渠道J中国贸易报,2009,629文晓庆网络时代混合营销渠道冲突及管理J企业管理,201
6、0,623610陈强如何制定合理有效的营销渠道J中国制衣，2005，（12）2711WAISUMSIUMARKETINGACTIVITIESANDPERFORMANCEACOMPARISONOFTHEINTERNETBASEDANDTRADITIONALSMALLFIRMSINTAIWANHONGKONG，THEPEOPLESREPUBLICOFCHINA，2001，2赛诚服饰营销渠道研究412DHLEEA,SHKIMA,BSAHNBACONJOINTMODELFORINTERNETSHOPPINGMALLSUSINGCUSTOMERSPURCHASINGDATAKOREAADVANCEDIN
7、STITUTEOFSCIENCEANDTECHNOLOGY，2002，6，20743赛诚服饰营销渠道研究5毕业论文文献综述工商管理赛诚服饰营销渠道研究摘要张琳（2008）认为人们的日常生活一一衣食住行，住排第三，仅次于维持人体生命特征的衣和食。随着人们生活水平的提高，住的时尚逐步形成，消费者在住的方面除了要求身体舒适之外。开始对心灵和感情方面的舒适有了新的追求。阁志俊（2007）也认为人们对居室环境和生活质量的需求由实用性、经济性向舒适性、文化性和个性化转变。家纺产品不仅以消费产品的形式存在，在于大众生活中，更以一种生活方式和审美文化的形态影响着人们的物质观念和精神生活。关键字营销渠道；网络营
8、销；市场营销一服装行业营销渠道现状目前，我国的服装行业的分销渠道具有很大的同质性，这是因为销售目标群体定位的同质所造成的。代晓东（2010）提出市场营销渠道作为市场营销4PS组合的要素之一，对企业的营销策略的实施起着关键性的影响作用。在现代市场环境下，以客户为中心的市场竞争越来越激烈。电子商务的飞速普及，虚拟市场无边界的优势，直销等概念的反复讨论使营销渠道面对前所未有的挑战。加强渠道的建设，使渠道围绕厂家的产品展开推销活动，从而使其成为生产企业的营销网络的有机组成部分，籍此提高企业的销售竞争力已经成为一种共识。生产企业传统营销渠道体系结构不合理、类型单一、管理不科学和渠道之间互不沟通、缺乏合作
9、等问题逐渐显露出来。严重影响了企业经济效益和竞争能力的提高。而企业要想在市场竞争中取胜，就必须对传统营销渠道体系进行创新，根据企业特定目标市场的需求特点和目标客户的满意度来对营销渠道进行系统分析，实施渠道整合。营销渠道作为执行商品实体分配与信息传输的重要一环，历来为企业所重视。赛诚服饰营销渠道研究6刘升福、黄龙提出这个观点，营销渠道成员背逆是渠道成员为了实现自己的经营目标，而采取了一系列的经营活动去阻碍或不利于其他渠道成员实现自身目标利益的行为；或渠道成员意识到其他渠道成员的经营活动影响了自己的经营目标，而采取的以报复损害对方利益的行为。二服装行业营销渠道策略2009中国服装营销论坛召开文章中
10、提到在经济衰退时期，确保企业的生存与发展的最好方式，就是建立一个低成本、高效率盼供应链。沈波（2009）为加快渠道资金回笼提出以下建议第一、从渠道创新寻找新的销量增长点第二、加强渠道梳理第三、经销商的培训及建设第四、渠道和终端背景转换服装企业战略营销突围之路中提到家纺行业渠道的以下两个机遇机遇之一服装渠道如何快速扩张目前服装行业的销售渠道主要以自建为主，结合加盟商或特许经营商作为自建渠道的有效补充。而渠道的快速扩张，则成为每一个服装企业急需解决的主要课题。服装行业无法快速扩张和复制的主要原因在于，渠道投入大，经销商难以承受。但如果我们能够转换一下现有的渠道背景，从另外一个角度去思考，就会发现很
11、多的市场机会点。如果将思路继续扩开，进行更多的背景转换，服装企业完全可以通过各种方式与其进行开创性的合作，最终拓宽销售渠道，扩大市场份额。机遇之二加速终端模型建设目前服装行业终端面临的主要问题是一占地面积大，资金投入多，经销商很赛诚服饰营销渠道研究7难承担大额投入费用，因此无法快速复制和扩张。要想解决这个问题，应当考虑如何利用有效较小的终端面积和投入，达到最大化的销售效果。同时可以进行终端模型的快速复制。三服装行业营销渠道新趋势周春雨（2009）对服装行业营销渠道新趋势的观点和其他行业一样，服装行业的实体店也正面临着来自网络的冲击。有关服装有限公司负责人表示，这几年，品牌服装企业一直在营销渠道
12、建设模式，投巨资建立较大规模和数量众多的实体店。但不可否认的是，金融危机加快了网络营销的推广速度，对“正规渠道”造成了巨大冲击。目前，许多世界知名品牌服装店纷纷在网络上开设分店。这种现象说明，网络销售存在巨大的市场空间，且网络销售已经成为一种新的模式。文晓庆（2010）对服装行业营销渠道新趋势的观点由于互联网技术的发展和普及，很多企业开辟了直接或间接的网络营销渠道，从而形成了传统营销渠道和网络营销渠道并存的混合营销渠道模式，这也同时引发了一系列的新型渠道冲突。网络直销和网络间接销售统称为网络营销渠道，它有以下的优势1降低交易成本。2双向的信息沟通。3超越时空限制。4加快资金周转。实行混合营销渠
13、道的企业，为避免冲突带来的损失，必须对这种新型渠道冲突进行有效的管理。企业应该采取有力的措施，协调不同渠道的矛盾，建立一种结构和谐的混合型的营销渠道，从而发挥出网络渠道和传统渠道各自的优势，满足消费者的不同需求，增加市场覆盖而，降低渠道的成本，实现企业的营销目标。四总结服装产业发展前景光明。随着近年来人们都注意身体开始崇尚运动，运动服装越来越由实用性的作用提升到装饰性的作用，服装行业被前所未有的“激活”了。而营销渠道是营销组合的一个重要环节。没有渠道，再好的产品也无法售出。随着经济的发展，传统的营销渠道也出现许多弊端，网络已经开始全面影响人们的生活，越来越多的人选择网上购物，也为越来越多的家纺
14、企业提供了不受时间、空间限制的销售平台，这一渠道发展前景必然广阔。赛诚服饰营销渠道研究8参考文献1吴小平西方营销渠道理论综述J商业经济2005，262（1）312菲利普科特勒著营销管理M北京中国人民大学出版社，200180813张琳对梦洁家纺情感营销策略探析J时代经贸2008,71954张莉刘国联服装市场调研分析M北京中国纺织出版社,20035杨以雄服装市场营销M上海东华人学出版社20046阁志俊基于消费者行为分析的家纺产品营销策略J防治装饰科技2007,6297代晓东我国企业整合营销渠道中存在问题及对策分析J财经纵横2010,7788王青试论营销渠道的重要性J现代企业文化20093039王朝
15、辉营销渠道理论前沿与渠道管理新发展J中央财经大学学报200386610刘升福、黄龙渠道成员背逆的组织心理J市场与营销,4811佚名2009中国家纺营销论坛召开J纺织装饰科技2009,32412沈波浅谈淡季营销J非常关注2009,3293013佚名家纺企业战略营销突围之路J非常关注262714周春雨家纺展逆境中构建营销渠道J中国贸易报2009,6215文晓庆网络时代混合营销渠道冲突及管理J企业管理2010,623616陈强如何制定合理有效的营销渠道J中国制衣2005,122717汪晓晨营销渠道理论及其发展J科技广场2006,612818WAISUMSIUMARKETINGACTIVITIESAN
16、DPERFORMANCEACOMPARISONOFTHEINTERNETBASEDANDTRADITIONALSMALLFIRMSINTAIWANHONGKONG，THEPEOPLESREPUBLICOFCHINA，2001，219DHLEEA,SHKIMA,BSAHNBACONJOINTMODELFORINTERNETSHOPPINGMALLSUSINGCUSTOMERSPURCHASINGDATAKOREAADVANCEDINSTITUTEOFSCIENCEANDTECHNOLOGY，2002，6，20743赛诚服饰营销渠道研究9本科毕业论文（20_届）赛诚服饰营销渠道研究赛诚服饰营销渠道
17、研究10目录摘要关键词ABSTRACTKEYWORDS1前言12营销渠道相关基础理论121营销渠道的定义、特点及重要性122营销渠道策略理论的演进2221“市场营销组合”要素的第一次出现2222二十世纪六十年代中第一次提出“渠道策略”概念2223二十世纪九十年代强调渠道的便利2224进入二十一世纪开始强调关系营销323营销渠道发展新趋势33赛诚服饰营销渠道现状分析331中国运动服装市场现状分析332赛诚服饰有限公司简介及产品特点介绍433赛诚服饰营销渠道现状4331渠道一部（加盟商）4332渠道二部（直营店）64赛诚服饰营销渠道存在问题641赛诚服饰营销渠道太单一642赛诚服饰营销网点终端形象
18、差、空白及业绩差743赛诚服饰市场竞争激烈75针对赛诚服饰营销渠道存在的问题提出解决方案7512011年业务系统战略规划概述752业务系统战略之渠道规划753业务系统战略之网点规划854业务系统战略之市场规划855赛诚服饰网络营销的尝试96结论9参考文献11致谢1211摘要本文通过对赛诚服饰有限公司营销渠道（着重于渠道一部即加盟商）现状的具体研究，了解了服装行业营销渠道的相关概念及现状，明白了营销渠道在一个公司营销系统中的重要性，也发现了赛诚服饰有限公司营销渠道现状中存在的问题，并通过具体研究找出了有效的解决方案。关键词赛诚；营销渠道；营销策略；网络营销；ABSTRACTTHROUGHTHES
19、PECIFICRESEARCHTOTHECURRENTMARKETINGCHANNELESPECIALLYFOCUSONTHECHANNELI,IEALLIANCEBUSINESSOFINTOOGARMENTSCOLTD,THISPAPERATTEMPTSTOSTUDYTHECONCEPTANDCURRENTSITUATIONSRELATEDWITHTHEMARKETINGCHANNELOFAPPARELINDUSTRY,TOUNDERSTANDTHESIGNIFICANCEOFMARKETINGCHANNELINACOMPANYSMARKETINGSYSTEM,ANDALSOFINDTHEE
20、XISTINGPROBLEMSINCURRENTSITUATIONMARKETINGCHANNEL,BESIDES,WEHAVEFOUNDEFFECTIVESOLUTIONSFORTHEINTOOGARMENTSCO,LTDKEYWORDSINTOOMARKETINGCHANNELCHANNELSTRATEGYINTERNETMARKETING1前言赛诚服饰有限公司在“一五”发展战略取得阶段性成果后，公司的网点基本遍布浙北五区，特步红旗基本插遍，但从局部市场来看，还有很多空白市场和“盲点”，这是要认识清楚的，同时竞争品牌还正紧追跟随或超越着，赛诚还有很多区域未处于遥遥领先的地位。所以在这样的情
21、况下，要以公司2011年“开拓杭州、整顿湖州、挖掘嘉兴、深耕宁波、突破舟山”为发力方向。通过对五大区域进行深入调查和走访，加强市场新网点的拓展力度并有效维护客户良好的关系，确保公司商品有效销售，保证加盟客户和店铺稳定持续发展，在同行中保持较高管理水平，且拥有一批具有较强竞争实力的加盟客户和网点，成为公司业务持续发展的有力保证。2营销渠道相关基础理论21营销渠道的定义、特点及重要性美国市场营销学权威菲利普科特勒“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”I简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径
22、。营销渠道具有三大特点第一，起点是生产者，终点是消费者生活消费和用户生产消费；第二，参与者是商品流通过程中各种类型的中间商；第三，前提是商品所有权的转移。当今科技发展迅速的时代，各企业都通过技术领先和创新保持，使企业在市场中的竞争力已变得越来越难，从而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，这也显得对企业营销渠道管理的重要性。1222营销渠道策略理论的演进营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形式的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管
23、理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销策略，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。221“市场营销组合”要素的第一次出现二十世纪五十年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、
24、实体分配”等策略。尼尔鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。222二十世纪六十年代中第一次提出“渠道策略”概念二十世纪六十年代，麦卡锡提出了影响深渊的4PS组合策略，即“产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的
25、概念。麦卡锡在尼尔鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。II渠道策略的内容包括为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商分销和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司及他们是如何进行决策的。223二十世纪九十年代强调渠道的便利由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利CONVENIENCE，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如
26、连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费13者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。224进入二十一世纪开始强调关系营销美国学者舒尔茨（DONESCHULTZ）提出了新的“4RS营销组合”理论，即市场营
27、销应包含以下四个要素关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。III现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢，而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系
28、营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。23营销渠道发展新趋势我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面一、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。二、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成
29、一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。三、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家经销商零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。IV3赛诚服饰营销渠道现状分析31中国运动服装市场现状分析在发达国家，人们穿衣服更注重功能性，家居和工作等不同场所有不同的着装。而在中国因习惯和经济发展所影响，人们穿衣服对功能性的要求不高，更希望能一衣多穿，一衣久穿。由此可见，中国服装行业还处
30、于发展初期，今后还需将细分市场。运动品牌鞋服行业，也经历了一个发展历程。从90年代初期大量创牌（诞生期），经过14近10年的发展、竞争（成长期），现在步入了洗牌期，也到了品牌生存的关键时刻。赢得市场就赢得生存，否则，将被淘汰。而最后留下来的品牌将分层面，每层仅有寥寥几个，其余的，都将成为地摊货。V2005年到2008年这几年间，因奥运会的原因，运动品牌迅猛扩张，恶性竞争，导致2008奥运会过后，许多品牌库存量太大，这几年都在清库存，在收缩。但2009年的上市热，让这些企业融到了资金，又有了再战市场的机会和实力，因此，竞争将持续几年，洗牌期将被推后。在国内运动品牌行业内，李宁是当之无愧的老大。原
31、因有如下几点首先，李宁造牌早，做国内市场的时间最长；其次，李宁公司与政府的关系处理得较好，政府采购量较大；再次，李宁本人做为中国体育界的传奇式人物，在中国民众心目中有非常良好的形象。目前，李宁正从专业运动领域向更专业的运动领域进发，产品细分，并开发了运动器械的新项目。安踏、特步、361度、匹克都是福建晋江的品牌。安踏目前的销售额比特步超前，安踏总裁丁志忠先生是全国人大代表，2009年度CCTV经济人物评选获奖人物有高的声誉。安踏也是2008年北京奥委会的合作伙伴。361度紧跟在特步后面，总裁丁伍号先生文化水平较低，由此可见，他在其它方面应有所长。此品牌目前没有明确的定位，在北方运营做得较好，南
32、方较差，尤其在浙江省运作是比较失败的。所以，这是我们领先并拉开距离的机会。乔丹是本土品牌，在某些区域小范围内做得很好，但在全国范围内来说，还是不行的。匹克营销并不好，几乎被市场淘汰了，但因为上市的机会，融到资了，又有了再战的机会。其它的品牌如鸿星尔克、贵人鸟、德尔惠等都跟在后面，暂时不需要做考虑。VI32赛诚服饰有限公司简介及产品特点介绍赛诚服饰有限公司是特步公司在杭州的总代理，总经理俞传恩先生是浙江宁波慈溪周巷人，17岁起从百货零售业入行经商，淘到了创业的得一桶金。后用这些资金支持兄长的创业，像滚雪球似的，获得了更多的资金量。后从周巷转战小嫦娥，改做皮鞋生意。在这里，他组织了家庭，有了事业的
33、支柱。并从多年的经营中，总结出了一些经验，认识到店面的地段、结构、形象对于销售业绩的影响是非常大的，这对俞总后来的经营理念起到了较大的影响。再接下来，俞总转战慈溪做运动鞋生意，当时，成立了“耐威特”公司，经营许多品牌。2003年加盟特步，成为特步慈溪的经销商，并从此专营特步产品。2004年因为业绩出色，把宁波、舟山和绍兴的部分地区纳入经营区域。2005年12月26日，正式成为特步浙北五区的总代理商即特步杭州分公司。公司曾用名“圣威”、“赛诚”，现用名英途实业有限公司。经过5年的运营，把特步杭州分公司从2000万元回款做到了年回款额3亿，在特步全国经销商中排名第5位。产品特点是营销渠道选择的一大
34、影响因素。而服装的最大特点就是时效性，季节性强，流行周期短，所以在渠道长短的选择上应选择短渠道。结合公司现状，公司目前的渠道分为渠道一部（加盟商）和渠道二部（直营店）两部分。渠道一部的主要工作是第一、拓开拓新的市场、网点；第二、输给客户输出开店理念；第三、引引导客户开店、开多店、开大店、开好店，优化网点，扩大网点；第四、安安抚客户的抱怨情绪。渠道二部的主要工作是第一、稳稳住公司的盘子；第二、锋开拓先锋；15第三、形公司终端形象的代表；第四、标终端管理的标准；第五、消消化库存的渠道。33赛诚服饰营销渠道现状331渠道一部（加盟商）2011年第一季度网点建设情况，如图31及表31所示（本文数据均来
35、源于赛诚服饰有限公司渠道二部）图312011年第一季度网点建设情况表312011年第一季度网点建设数量通过结合赛诚渠道目前情况及以上图表对渠道、网点、市场的现状进行分析渠道现状目前公司销售渠道由于受总公司制约，仅有专卖店一种终端销售渠道。销售渠道略显单一，且区域有限不太利于销售增长。加盟和直营是当前最主要的渠道销售形式，可拓宽的销售渠道方式有待研究和探讨。16网点现状（如图32）三四代器架的占比还是相当大，严重影响销售和品牌形象；空白县级城市如淳安、定海、嵊泗；业绩较差县级城市桐庐、长兴、海宁。表32市场现状第一，当前局部市场特步品牌已经占据有利位置和优势，但一些市场第一位的宝座还没有坐稳，很
36、有可能被竞品赶超，需要进一步提升店铺销售业绩，占据遥遥领先的地位。湖州和宁波市场的优势已经渐显，嘉兴市场和杭州市场有待进一步拓展和提升；第二，竞品特别是安踏，在特步现有网点附近大势开店，已经咄咄逼人；第三，理念差、实力弱的客户将会被淘汰，如何挽救已经摆在我们面前。多个品牌已经直营和合作操作市场，这对我们加盟商是一个比较严重的威胁和打击。直营和合作是当前市场最主要的渠道拓展形式。332渠道二部（直营店）2011年第一季度渠道二部网店建设情况，如表33表33174赛诚服饰营销渠道存在问题针对赛诚服饰营销渠道现状总结得以下存在问题41赛诚服饰营销渠道太单一随着INTERNET在商业化中的应用拓展，电
37、子商务的发展迎来了史无前例的高潮，市场营销的计算机化网络营销导致很多企业的营销渠道发生了根本的转变，传统单一的营销渠道已经遭受了强有力的冲击，网络时代的到来是无法阻挡的潮流，网络营销CYBERMARKETING，INTERNETMARKETING，EMARKETING这种新型的营销渠道也随之应运而生。赛诚的营销渠道只有一种终端销售渠道，围绕着加盟和直营两种销售形式，这显然显得单一。随着市场竞争的加剧，这种单一化的销售模式终将被淘汰，所以营销渠道需要整改。42赛诚服饰营销网点终端形象差、空白及业绩差第一，终端形象是给购买者的第一印象，直接影响到购买者的购买行为，如果形象没有做好，那就致使消费者不
38、会购买。在这个问题上，有关店铺都需要整改、装修，有关需要装修的店铺及整改的时间等一系列问题都需进行进一步的商量。而且，终端形象不仅包括门店的形象还包括导购的素质和形象，在这方面，对导购的培训需要加强，不止是在专业知识上面，还要包括基本礼仪以及简单化妆等。第二，在现有的遍布浙北五区的网点上，还存在这许多空白区域，这些空白区域都应去开发、挖掘。先不去管现有的网点情况如何，但空白区域、盲点则必须去寻找寻客户，在这方面，则必须从多次出差去摸索地区市场，进行调查，再寻找优质的客户，努力填补空白市场，将网点进一步扩大。第三，有些区域的销售业绩较差，针对这些区域，需要派人摸底，进行深入调查，寻找原因。43赛
39、诚服饰市场竞争激烈特步能在短短几年脱颖而出并成功挤进运动品牌销售前三，这归功于首先是特步成功的营销模式，即娱乐体育相结合，是国内第一家聘请娱乐明星、明星组合代言运动品牌的企业；其次是特殊的市场定位，即时尚体育运动，在国内综合体育运动已有李宁、安踏，而其他很多都在仿李宁、安踏，特步则走自己的路，设计了特别的LOGO，成功地走向了全国；最后是鲜明的主题时尚、多彩、运动，特步服饰的设计与以为的运动服大不相同，它鲜艳的颜色及时尚的设计深得许多爱运动的心理年龄年轻的人的欢迎。但是，特步的发展历程毕竟是短，李宁则稳定占据运动服装市场已久，虽然特步的设计深得消费者喜欢，也还需在对老客户的挽留及开发新客户上做
40、进一步的努力，这就需要对特步的销售模式进行研究探讨，并结合区域做出正确的方案。185针对赛诚服饰营销渠道存在的问题提出解决方案512011年业务系统战略规划概述在这样一个现状情况下，我们要从渠道、网点、市场三个方面进行改变和提升。通过2011年的奋斗不仅要完成我们既定的两项指标（网点指标和销售回款指标），而且还要让我们的经销商队伍的整体素质有所提高，经营理念比较先进，且能够和公司共同发展，实现双赢。通过一年的整治和管理，我们的团队实力增强，客户管理有序，指标任务能够顺利完成。有一整套完善的加盟商管理体系。渠道有多种形式，网点密度和形象都有较高水平，市场布局合理，为2012年的奋进做好特步十周年
41、献礼的准备。52业务系统战略之渠道规划经销商规划将所有经销商按等级分类，根据年度签订的销售指标制定不同的服务标准，从资金、装修、促销推广、营运等方面给予不同级别的服务和支持。渠道拓展方式思考要从网购、与经销商合作、团购等方面进行渠道的拓宽，特别是在与加盟商的合作方面进行渠道拓宽，在合作中加大公司直营的占比（直营占比目标值在50以上），扩大直营市场的份额，从而确立公司的稳固地位，进一步获得总公司的各项资源的支持。53业务系统战略之网点规划第一、开大店、开多店一直是公司发展的经营理念，2011年公司仍应把它作为重点进行推广和宣导。对单店客户进行有选择地宣导开多店理念，对多店客户进行有选择地宣导开大
42、店的理念，区域经理要加强对这些客户的宣导和店铺的寻找。第二、所有二至四代道具需要在2011年全部更换，特别是装修超过三年仍未装修的店铺要全部翻新装修，不装修则需要关闭或重新招商。第三、要加强空白网点的开发力度，出台相关支持政策进行扶持或者采取与公司合作的方式共同开发空白市场。第四、建立样板网点，将最时尚最前卫最流行的元素体现在店铺中，要将最先进的店铺管理方式落实到终端，特别是直营店，要成为专卖店营运的复制样板，要成为公司员工一线培训的实习基地。初步想在三大区域各设一个培训实习基地。第五、组合店形式要初具规模，特别是多店客户一定要有一家特卖店铺，针对特卖店铺要制定不同的促销活动政策，同时在装修、
43、物料和货品上采取不同的应对策略。第六、要扩大直营比率，缩减加盟比率，要特别关注大客户，要协调发展，未来三年直营比率要超过50，以确保直营地位的稳固，为加盟店树立良好的品牌形象。第七、根据总公司发展战略，精品店要先在大中城市开设，并拥有10个以上试点网点。第八、网点目标2011年我们的加盟有效网点要达到313家。第九、销售回款目标2011年加盟销售回款34亿元。1954业务系统战略之市场规划运用市场诊断万能表的一些原理，大致划定我们的“金、银、铜、铁”立体市场销售网络，在公司进行整体市场分析的同时，各区域也将要进行区域市场分析，确定自己区域的“金、银、铜、铁”市场。针对“金、银、铜”市场，我们要
44、以这些城镇为中心，通过这些中心城镇来辐射和影响周边城镇，同时在广告宣传和品牌推广上进行侧重投放。针对不同的市场，我们要制定各个市场的开发政策并采取一定的策略打击竞品，提升销售。“金”市场具有战略意义，要不惜一切代价占领。公司的“金”市场应该是杭州、宁波和嘉兴市场。所以这三个市场公司应该集中优势资源各个击破这些市场的空白网点。特别是在竞品已经占据的网点，我们也要考虑重点进驻，并做好店铺业绩的提升工作。“银”市场杭州区域的萧山、富阳和余杭；湖嘉区域的南浔、德清和嘉善；宁舟区域的北仑、慈溪和余姚，这些市场应该要成为赢利市场。通过对这些市场进行调查分析，开辟第二、第三网点，要以开多店为目标，把市场做大
45、做强，成为遥遥领先的品牌。“铜”市场属于赢利市场，要让其成为经销商最赚钱的市场，这部分市场将和“银”市场成为公司所占份额最大的市场，是公司的中坚力量。例如杭州的三墩、余杭、下沙；湖嘉的濮院、乌镇、练市；宁舟的观城、周巷、新浦（逍林）等。针对“铜”市场，我们要提高其终端盈利能力，提升专卖店的形象和营运能力，加强终端管理能力。精细化管理将深入其中。“铁”市场属于特卖市场，既可以消化库存回笼资金，又可以占领一部分市场，提高市场占有率。杭州的分水、大源和梅城；湖嘉的雷甸、大麻和袁花；宁舟的溪口、西周和桥头胡等都可以先以特卖商品进行前期的甩卖活动，再进行重新上货。这就需要出台新开折扣店的支持政策。55赛
46、诚服饰网络营销的尝试赛诚服饰有限公司作为特步杭州分公司浙江总代理商，目前的营销渠道还只是围绕于终端这一模式，在信息化快速发展的时代，需要与时俱进，对网络营销进行尝试。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。在特步服装的营销过程中，基于互联网的特色，可以采用直销策略。采用直销而不用中间商这样企业的支出将会减少，同时采用货到付款的方式，以减少消费者对网络的不信任。对渠道策略采用货到付款的渠道方式相对比较适合。只有从消费者角度设计渠道，消费者才会比较放心，运用容易接受的方式才有可能吸引消费者进行网上购物，克服网上购物所带来
47、的不踏实的感觉。人们在现实生活中进行购物时，他们可以实实在在的看到眼前的货物，对货物感动满意后进行购买活动并付款行为。通过网站咨询，消费者可以了解到产品的信息，但是，因为网络是新事物，人们对它总还有点不放心，怕网上对产品的描述是夸大其词，因此采用货到付款的方式，人们在确定实际的产品与网上的描述是一致的情况一下再付款，这样可以减少人们对网络的不信任，同时也保证了消费者的权益。这对赛诚服饰有限公司带来了新的营销机遇，将会迅速传播，它也必将对中国服装企业传统的营销渠道带来全新的理念，帮助更多的服装企业把握更多的商机。网络营销可以通过这几个方面来制定战略计划第一、网络营销目标特步杭州分公司赛诚服饰当前正处于“保鲜期”，要保持特步销售量的前三的市场20地位，就应该网上网下紧密结合的，拓展国内外的市场地位，为潜在顾客提供有用的信息使之成为购买者，同时还能提高品牌的知名度，建立顾客的品牌忠诚度，更多的是可以减少营销时间和费用等。李宁、安踏对企业的品牌及企业文化上都下了很大的功夫。第二、反馈信息的管理网络双向互动的特性决定网上企业会收到大量的反馈信息，企业要设专人对这些信息进
