1、本科毕业论文（20_届）中国电信分公司促销策略研究所在学院商学院专业班级工商管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日中国电信分公司促销策略研究1目录摘要关键词ABSTRACTKEYWORDS1相关理论31促销的发展理论和定义311促销的重要性和基本方式4111销售促进为何重要4112促销策略的基本方式412促销的作用42温岭电信传统业务CDMA促销策略研究421温岭电信CDMA手机的促销策略存在的现状4211CDMA手机业务基本介绍4212CDMA手机存在的优势5213CDMA手机存在的劣势522温岭电信市场存在的促销问题5221价格促销正当道，忽视其促销诉求523温岭电信传统业务促销策略实
2、施的对策6231折扣促销策略6232有奖促销策略6233附送赠品的捆绑促销策略6234媒体宣传的促销策略6235形象代言人促销策略6236合作营销63温岭电信增值业务全球眼的促销策略研究731温岭电信全球眼的促销策略存在的现状7311全球眼业务的基本介绍7312全球眼的优势7313全球眼的劣势732温岭电信全球眼存在的促销问题7321促销环境的恶劣7322促销观念的落后7323促销手段的单一833电信增值业务的促销手段8331消费者促销手8332代理商促销手9333业务促销手934电信增值方式的促销方式建议10341发布网络广告10342建立公共关系室10343温岭电信业务的网络人员推销104
3、结论10中国电信温岭分公司促销策略研究2参考文献11致谢12中国电信分公司促销策略研究3摘要世界发达国家的企业家普遍认为，只有运用市场营销学才能维持企业的生存，领导企业的发展。由于现在电信业的竞争不断加大，业务也随之增多，出现了许多增值业务，这就要求我们运用促销理论，去启动，诱发市场，激发人们的消费欲望，主动有效地培育和开发市场，增强中国电信的竞争力。本文首先阐述促销的基础理论，然后以中国电信温岭分公司为例对业务进行选择性的介绍，对目前促销研究的现状和问题进行分析，同时提出解决问题的方案和措施。关键词温岭电信；促销策略；业务ABSTRACTDEVELOPEDCOUNTRIESOFTHEWORL
4、DGENERALLYTHINKTHATONLYUSEENTREPRENEUROFMARKETINGTOMAINTAINTHEENTERPRISESURVIVAL,LEADINGTHEDEVELOPMENTOFTHEENTERPRISEDUETOINCREASINGCOMPETITIONINTELECOMMUNICATIONSNOWALSOINCREASES,BUSINESS,APPEAREDALOTOFVALUEADDEDSERVICES,WHICHREQUIRESUSTOUSEDPROMOTIONTHEORY,TOSTART,INDUCEMARKET,STIMULATESPEOPLESDES
5、IREFORCONSUMPTION,ACTIVEEFFECTIVELYTOCULTIVATEANDDEVELOPTHEMARKET,ENHANCETHECOMPETITIVENESSOFCHINATELECOMTHISPAPERFIRSTLY,THENTHEBASICTHEORYOFPROMOTIONINCHINATELECOMPOSSESSINGASANEXAMPLEFORNEWBUSINESSBRANCHOFSELECTIVEINTRODUCTION,PRESENTSITUATIONANDPROBLEMSOFTHEMARKETATPRESENTAREANALYZED,ANDPUTSFORW
6、ARDSOLUTIONSOFPROBLEMSANDMEASURESKEYWORDSWENLINGTELECOMMUNICATIONBUREAUPROMOTIONSTRATEGYBUSINESS1促销的理论发展和定义促销是指短期的宣传行为，目的是鼓励购买的积极性，或宣传一件产品、提供一种服务。营销大师菲利普科特勒教授将促销定义为刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。促销是企业销售业绩提高的一个强有力工具，是营销活动的一个关键因素。它包括的内容多数属于短期性的刺激工具。11促销的重要性和基本方式111销售促进为何重要据美国促销协会总裁WILLIAMAROBINSON说“广告创造
7、有利的销售环境后，促销就可以将商品推进输送管中。”这种说法虽嫌粗略，但促销活动确可带动销售。若将促销一次给予更广泛的定义，它是活动的活性化，它不只包括销售促进，也涵盖了引发潜在客户来信或电话询问的行动。现代的促销，是分众市场的产物，产品多样化后，无疑地加强了市场竞争，也增加了促销的必要性。但是促销不能取代广告的说服任务，它只能被视为广告说服的后援工作。因此，如何对被广告说服的潜在客户激发其兴趣，使其有意探询进一步资料，至为重要。我们相信，若能要求促销像“告知广告”那样做到计量化，并使用同样的工具与方法去评估促销的效果，那么，促销必能发挥最大的效用与利润。例如对于电信新业务而言，并非每一项业务的
8、开发都能取得良好的效果。实际上，电信企业所开发出的新业务中，真正能够受到消费者喜爱的仅仅是其中的很少一部分。增值新业务从研发、投放市场到市场推广，能否以及在多大程度上被消费者所接受，与电信运营商所采取的营销策略密切相关。112促销策略的基本方式樊志育著促销策略上海人民出版社樊志育著促销策略上海人民出版社中国电信温岭分公司促销策略研究4一、人员促销。人员促销是企业派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用等。二、广告促销。广告促销是企业利用广告媒体向社会公众传播其经营信息、促进商品销售的一
9、种方式。主要有各种媒体广告、店面广告、传单等。三、营业推广。营业推广是企业在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、会员折扣、限时促销等。四、公共关系。公共促销是通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大零售企业知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。五、文化促销。文化促销是企业以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。在文化促销方法，全球最大的零售商沃尔玛做得最好。六、服务促
10、销。服务促销是企业以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货等。12促销的作用根据促销的含义与内涵，学术界认为促销有以下几点作用一、提供商业信息通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆论准备。二、突出产品特点,提高竞争能力在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就
11、提高了企业和产品的竞争力。三、强化企业形象,巩固市场地位通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高“品牌忠诚度“,巩固和扩大市场占有率。四、影响消费,刺激需求,开拓市场新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉。2温岭电信传统业务CDMA手机的促销研究浙江省电信有限公司温岭分公司位于温岭市区万昌中路258号，是为全市提供各种基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，井承担各种应急通信、党政
12、专用通信等服务的国家主体通信运营企业。电信在原来固话、宽带业务的基础上，于2008年新增加了CDMA手机业务，这就是我们现在所说的电信全业务经营。目前电信的传统业务固话、宽带、手机。21温岭电信CDMA手机的促销策略存在的现状211CDMA手机业务基本介绍去年10月份，原联通CDMA用户正式移交电信，除了保障售后服务外，资费、缴费等将更加优惠、便利，这对电信来说无疑是一个很好的机会。目前针对企业，电信推出C网手机团购业务，以翼机通为切入点，翼机通业务主要应用为手机既可通话，也可用于考勤，又可用于POS机消费（食堂）及门禁系统（即门钥匙），消费情况总体为电信送一点，企业贴一点、员工付一点模式，大
13、力发展企业团购规模。春节其间全省利用1148模式，企业和电信中国电信分公司促销策略研究5签订合作协议，为员工包吃包住包通信，民工只要拨打电信1148，即可免费登记找工作，电信为民工和企业之间搭起了一座沟通的桥樑，既为企业解决了用工难问题，也为民工寻找工作带来了方便，更为政府沟建和谐社会出了一份力。对于企业团购员工，电信公司专门为他们建立手机、固话虚拟网，网内通话免费。212CDMA手机存在的优势从目前来看，全球CDMA市场发展潜力依然较大。从用户规模来看，截至今年第一季度，全球CDMA用户累计达451亿户，其中CDMA20001X（CDMA2000的第一阶段）用户累计达341亿户。预计，201
14、1年全球CDMA用户总数将接近72亿，年复合增长率为138。到2012年，中国移动用户总数将达829亿，其中CDMA用户数累计将超过16亿，CDMA用户数占移动总用户数的比重将从2007年的77上升到193。此外，从温岭电信长远发展来看一、温岭电信是市内电信行业的老大哥，无论在资产、规模还是利润的排名上都名列前茅。二、CMDA是有联通移交给电信的，拥有的客户存在本来就多，竞争起点高。三、由于CDMA可低成本，短时间内升级到3G的CDMA2000，可能获得3G的先发机会。四、由于获得了相对成熟的2G网络，可在小灵通用户向移动用户转移过程中留住更多用户。五、获得相对成熟的CDMA网络后，固移业务融
15、合的时间明显缩短，更有利于中国电信推出具有竞争优势的差异化服务。213CDMA手机存在的劣势其一、电信行业的迅猛发展，使电信企业面临越来越激烈的竞争，而互相竞争的品牌之间的差别越来越小，竞争对手也在不断采用各种新的方式推广它们的业务，企业内部承受着巨大的压力。其二、部分知名电信设备商、终端商退出CDMA市场，设备选择余地减少，终端单价高、品种少。其三、由于联通针对个人用户的品牌相同，因此电信在收购CDMA后，需尽快建立一套自己的业务品牌，这可能会影响到用户感知和用户发展。其四、由于联通出卖CDMA网给电信后仍将与电信竞争，因此购买周期、所获得资源都可能受到来自联通的制约。其五、目前CDMA网络
16、产业链落后于WCDMA，厂家少，相对实力差。22温岭电信CDMA手机存在的促销问题221价格促销正当道，忽视其促销诉求点在激烈的电信市场竞争中，运营企业的不规范行为显得日趋突出，尤其是此起彼伏的不规范的价格战已成为市场运行中最突出的问题。各家运营企业竞相使出招术，陷入无力自拔的不规范价格战的恶性循环中。具体表现在其一，促销宣传只求轰动效应,做表面文章,脱离产品实际功能、质量水平、技术创新等,误导消费者。其二，盲目地挖去客户。不管是客户用的是什么产品，都发动电话攻击，以至于许多客户对这种推销模式产生反感。其三，夸大促销的作用,在提高产品质量上进取心不足。如舍得花费巨额广告费,而在技术改造、产品质
17、量提高上舍不得花钱,不愿意在企业内部管理上下苦功,一味寄希望于促销会给产品带来销售奇迹。其四、确定促销诉求点是制定促销方案的关键,促销诉求点是针对目标消费者的需求特征、消费心理和他们对产品某些特点的追求形成的。有效的促销诉求点必须个性突出,不同于竞争者的促销诉求点,能塑造与众不同的形象。但近几年来,我市电信行业热衷于降价或变相降价促销,如打折、优惠、买一送一、以旧换新等,忽视采用其他促销诉求点,爆发了一场又一场价格战。来自HTTP/BLOG163COM/CMT_568/BLOG/STATIC/3028407220089135719554/中国电信温岭分公司促销策略研究623温岭电信传统业务促销
18、策略实施的对策231折扣促销策略温岭电信在2010年的11月份也采用资费降价优惠的促销策略，鼓动温岭人使用CDMA手机。据相关部门说，与上一年11月同期比，所有电信业务里手机打国际长途的增幅最高，是66，国内长途增幅62。温岭还开出了一张“免费券”如果预交100元话费，它就给你在账号里再打进30元话费。这实际上是7折优惠，在温岭，别的运营商还未报出这样的价格。232有奖促销策略温岭电信的促销活动中，不仅仅是单一运用了价格的折扣，还利用了累积费用抽奖的策略。即用户在活动期间话费满50元以上者，均有机会参加抽奖活动。奖品设一等奖2名，奖品价值5000元；二等奖10名，奖品价值1000元；三等奖50
19、名，奖品价值200元；四等奖100名，奖品价值100元；鼓励奖2000名，可获得一张50元的CDMA充值卡一张。233附送赠品的捆绑促销策略之前的联通CDMA采取“预存话费送手机”的非常措施，引发了一股入网热潮。此种办法也造成运营商成本高，企业负担沉重。从2004年3月开始，联通已不再大规模采购手机，CDMA的销售进入转型期。停止手机补贴之后，联通CDMA市场出现了一段停滞期。据了解，温岭联通2004年发展CDMA用户的任务是140万，而2004年一季度的新增用户只有约20万。自从去年CDMA正式移交温岭电信之后，CDMA新的销售模式浮出水面。在11月18日，温岭电信与各CDMA手机厂商宣布联
20、合促销，将手机价格全面下调1000元以上。同时温岭CDMA还将辅以赠送话费及单向收费等措施，吸引用户入网。这一新措施将从21日起实施，被命名为“登绿行动”。它是CDMA停止手机补贴之后，采取的最大规模的一次市场促销。234媒体宣传的促销策略专家分析认为，宣传战不仅有扩大品牌知名度的功效，客观上还起到了宣传介绍移动通信最新技术的科普作用，比起单纯的价格战的“两败俱伤”来要高出一个层次。事实上，宣传战升温的背后，是市场的成熟和竞争的升级。中国电信开始进入手机通信市场时，中国移动已经有12年以上的经营历史，品牌知名度和经济实力都是刚刚起步的中国电信难望项背的。当双方同时在发展3G网络时，宣传战是必不
21、可少的。235形象代言人促销策略明星，一向因为高知名度，高曝光率，被看作是商品或者服务品牌通向消费者的最好介质，所以，利用明星来宣传企业产品，借此提高产品知名度，从而扩大产品的市场份额已被大大小小的企业看作是促进销售的武器。电信公司邀请了邓超作为其天翼手机的形象代言人。236合作营销代办电信市场体现了电信运营商合作营销的战略思想。闻名全国的电器零售商国美电器进军通讯产品零售市场已有一段的时间，仅温岭国美的手机销售就已突破了20万部，除零售通讯产品外，国美还与温岭电信合作，将电信营业厅开进了国美卖场，为购机用户提供一站式服务。而去年10月，温岭电信联合中国银行温岭分行共同推出的“白送CDMA手机
22、”活动也在市场上名噪一时。3温岭电信增值业务全球眼的促销研究电信增值业务很多，包括通过交换机实现的增值业务、通过智能平台实现的增值业务与数据增值业务三大类共几十项业务。由于不同的增值业务具有不同的特征，从而其所针对的目标用户也是各不相同，因此，电信运营商在进行新业务的促销前必须分析每个业务的目标中国电信温岭分公司2010年度报告中国电信分公司促销策略研究7用户，潜在用户，选准新业务的投放时间与地区，采取适当的促销方式，这样才能取得最佳的效果。31温岭电信增值业务全球眼的促销策略存在的现状311全球眼增值业务的基本介绍全球眼”网络视频监控业务是由中国电信推出的一项完全基于宽带网的图像远程监控、传
23、输、存储、管理的新型增值业务。该业务系统利用中国电信无处不在的宽带网络将分散、独立的图象采集点进行联网，实现跨区域的统一监控、统一存储、统一管理、资源共享，为各行业的管理决策者提供了一种全新的、直观的，扩大视觉和听觉范围的管理工具，提高工作绩效。同时，可通过二次应用开发，为各行业的资源再利用提供新的手段。312全球眼的优势与传统的监控相比，全球眼可实现远程监控，只要有INTERNET的地方就可以实现对异地的监视和控制，不需为监控系统独立布线，视频、音频、控制均通过网络同时传输，系统扩展能力强，维护费用低，软件系统功能强大，全数字化录像方便保存和检索等。此外，就技术而言，CDMA数据传输质量更稳
24、定，数据安全性更高、基站覆盖范围广，因此在需要保障数据稳定、安全传输的领域，对电磁干扰敏感的领域以及船舶、水利监控应用等领域具备优势。在客户资源方面，温岭电信此前在政企客户市场上积累了丰富的行业客户资源，温岭电信可以将M2M纳入为他们服务的整体解决方案中去，比如，很多环保部门都采用了“全球眼”进行环境监测，一些环保部门提出，大部分时间只需要传送专业数据、必要时才须进行视频监测，因此，可以借助M2M与“全球眼”的结合提供更适宜的解决方案。在服务支撑能力上，温岭电信具有国内最庞大的大客户经理队伍，并具有丰富的政企客户服务支撑经验。此外，通过近年来在政企客户市场上的开拓，温岭电信也培养了一大批从事行
25、业系统集成及应用服务提供的合作伙伴，他们足以成为温岭电信开展M2M业务的灵敏“触角”。313全球眼存在的劣势全球眼毕竟是后期进入市场的监控系统，作为后进入者，全球眼与CDMA手机市场一样，由于缺乏规模效应，全球眼终端普遍存在成本较高的问题。据温岭电信分公司反映，全球眼终端价格往往明显高出同种类的GSM全球移动通讯系统终端，这使得中国电信在竞争中面临压力。而GSM前期的巨大规模也使其形成了一定的渠道和品牌优势。赵志刚介绍，在一些项目中，往往不是和中国移动直接竞争，而是和倾向采用中国移动技术制式的系统集成商、服务提供商竞争。32温岭电信全球眼存在的促销问题321促销环境的恶劣从促销环境来看，全球眼
26、行业是不太理想的。由于电信增值业务在行业中的绝对支配地位，也由于电信行业的“官商”性质，在资源上、政策上，电信占有绝对的优势，因此增值行业仍然缺乏自由竞争的基础。而由于缺乏公平竞争的环境，其它监控公司也不可能进行真正的市场竞争。由于该行业本身缺乏公平竞争的条件，社会不得不把大量的人力、物力花在政府公关、行业主管部门公关上，真正对市场的关注反而少了。322促销观念的落后在促销观念上，温岭电信一直处于相对落后的一种状态。或者准确地说，还没有建立起自己的营销哲学。企业推出新产品、新服务，其决定因素基本上有两个，一是社会上比较流行，代表着某种行业发展方向的东西。二是根据自身的资源优势去考虑新产品、新服
27、务。在来自中国电信网络监控业务介绍中国电信温岭分公司促销策略研究8产品开发完成后，企业往往通过投入大量的广告费，以“处处为消费者着想”的名义进行市场推广。这样一种做法，有时产品很受市场欢迎，有时又“无人喝彩”。总之，缺乏理性预期。在营销观念上，温岭电信最需要补上的一课就是要建立市场导向、消费者导向的基本思维模式，把做市场当成一门科学，逐渐改变“跟着感觉走”的业余习惯。323促销手段的单一在促销手段上，温岭电信的手法基本上是单一的、缺乏想象力的。降价、送礼、抽奖是温岭电信的市场三板斧。至于如何做品牌、如何通过提高服务水平来争取用户的好感和信任，则考虑较少。即使考虑到了，在实际操作中也还存在一些问
28、题。比如小灵通，前几年也曾以独树一帜的品牌定位，配合高额的销售回佣在电信业兴风作浪了一阵，但由于缺乏准确的财务测算和长期的战略规划，很快就难以为继，现在已经基本上没有什么动作了，很快将下台被CDMA取代。33电信增值业务的促销手段电信增值新业务的促销必须要因时、因地、因人而异，不能千篇一律地机械照搬。对电信运营商来说，用户已不仅仅是销售和服务的对象，而是商战中拥有的财产，是竞争中取胜的关键因素之一。而良好的服务质量和不断推陈出新的增值业务，则是吸引用户和保持用户的根本。331消费者促销手段电信新业务的消费者促销手段包括免费使用、提供优惠价、打折、消费奖励、广告特制品等。免费使用是指在刚推出一项
29、新业务（如全球眼）时，可以在一定的时期内（比如说一个月）允许用户免费使用，在用户已经形成使用习惯之后再逐步进行收费；提供优惠价主要指以优惠的价格给用户提供某项新业务（如全球眼）的使用，当客户第一次使用全球眼是，可免去全部的安装费用；打折主要是指对某项业务（如全球眼）的使用超过一定数量的用户，一般这个针对单位里的比较多，对超过部分采用折扣的形式提供优惠；消费奖励是指对一些忠实的用户或一些大客户提供一定数量的额外业务消费的奖励，比如对长期使用全球眼的用户免费赠送CDMA手机一台。或者进行搭配销售、比如对开通了某项业务的用户免费提供其他业务的服务。广告特制品是指将某些新业务的名称或使用方法印在一些特
30、定的商品（如钢笔、日历、T恤等）上，以吸引消费者的目光，起到广告的作用。当然，根据不同的消费者要采用不同的促销手段首先，针对企事业单位全球眼业务主要面向金融，交通，石油，公安，电力，连锁商店等分支机构数量多，管理范围比较广的企业，事业或行政管理机构，为管理者提供远程实时的图像服务，使他们能够准确及时地了解自己所管辖的各个现场的情况，提高管理和决策的效益，及时处理现场的突发事件。针对这种大型客户，温岭电信可以给他们一个全新的，实时的商务展现平台，利用本身的网络和网络视频平台，为客户提供招商环境，企业实力和会议现场的实时展示。互联网用户只要通过网站进行连接就可以实时了解城市、企业、现场和会场的情况
31、。实地的展示可以促进消费者对全球眼一个全面的了解，充分认识到全球眼的优势，从而可以与温岭电信签订合约，大批量地使用全球眼，发展成为温岭电信的永久客户。其次，针对个人电信运营商可以开展体验式促销活动，加大消费者的感官体验。体验式促销活动是指体验营销，就是企业采取各种特别的手段和方法，给消费者一种美好或特殊的体验，激发起消费者的情感，形成产品与消费者的共鸣，使消费者自愿购买商品，从而实现商品价值的一种营销观念。具体来说，终端促销设计应改变过去主要注重产品的功能强大，价格优势，而是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同。现代人的生活节奏随着经济的发展不断加速，繁忙的工作已经让人分周岩，远江著体验营
32、销M北京当代世界出版社，2002中国电信分公司促销策略研究9身乏术，大部分家长不得不把自己的孩子交给保姆代为看管。温岭市某家庭使用了电信公司的“全球眼“网络视频监控业务，通过网络视频在线方式提供“宝宝在线”的实时查看服务，让家长可以随时随地地通过网络看到孩子在家里的生活情况，并了解保姆对孩子的看管照顾，这一服务可以让家长放心的把孩子交给保姆看管。这种体验式促销可以是客户深刻感觉到产品的优势，给电信公司带来很大一部分的利润。332代理商促销手段由于电信运营商的很多增值业务是通过与其他的中间运营商合作开发的。因此，在对增值业务进行推广的过程中可以充分发挥代理商的作用。例如，电信运营商可以充分调动各
33、种内容提供商及中间运营商的积极性，可以利用中间运营商所经营的网站的广告效应来拓展其数据增值业务，通过建立有效的激励约束机制，使内容提供商尽可能提供更多更好的内容来吸引更多的用户上网，从而增加电信网络的利用率，为电信运营商创造出更多的利润。在代理商进行业务促销时，可以考虑对代理商的广告宣传和促销努力进行补偿与奖励，从而最大程度地调动其积极性。随着老百姓生活质量的不断上升，对于社会治安的要求也在日益提高，公共安全系统的建设迫在眉睫。在温岭市政府、温岭市公安局的大力支持下，温岭电信公司专门为温岭市人民编织了一张天网，这张天网的核心就是全球眼，它可以360度全方位进行监控，清淅度高，在温岭3月份发生的
34、珠宝店抢劫案中，不到20小时，公安系统即破获了这桩100多万的抢劫案，从案发现场开始，每个全球眼监控点清清楚楚地记录下了犯罪分子的行踪，靠着这张天网以及公安干警的智慧，犯罪分子及时被抓获，老百姓拍手称快，感叹办案神速，当然全球眼功不可没。所以笔者认为温岭电信可以将公安局与市政府发展成为代理商，将全球眼落实在整个市，把从中部分的资金归为政府作为国民经济收入，实现双赢政策。333业务宣传手段指各种刺激消费者购买的手段。包括户外大型展销会、媒体广告、大型户外广告、电话营销、走访大客户、散发新业务宣传单等多种形式。在各种宣传手段上要进行比较，根据用户的习惯与接受程度来选择业务宣传方式。近年来移动通讯的
35、迅猛发展，与电信运营商的宣传力度落后于移动运营商有很大的关系。因此，作为电信部门的领导层必须要意识到业务宣传的重要性，从多方面加大宣传力度。在进行大型户外广告的宣传中务必注意抢占有利的地理位置，比如商业繁华地带及人群密集度较高的区域。大型展销会要注意时间、地点及业务的选择，一般来说，时间以节假日为宜，地点以人群密集的大型商业广场较好，业务最好选择便于给观众现场演示的业务，在增值新业务的公开展销时要结合媒体进行相应的报道并且发放业务宣传单。从目前整个温岭市来看，有很大一部分人都不知道全球眼的存在，他们只知道以前那种传统的监控系统，没有了解全球眼的功能和优点，事实上每家每户都可以安装全球眼，因为无
36、论你在何时何地，如果安装了全球眼都可以通过手机上网来观察到家里的情况，十分地方便和有效。电信公司让营销人员平时在人潮密集地摆设摊位，加大力度宣传新产品，让更多的人了解，使全球眼更普及。34电信增值业务的促销方式建议由于是新业务，所以促销的主要目的是使消费者接受新业务，对新业务产生认同感，因此，对用户的消费能力与使用习惯的分析就具有特别重要的意义。经济发展水平决定了人们的消费水平，这是在推广增值业务时必须首先考虑的问题。新业务的投放时间一般要考虑需求旺季，如重要的节假日；在投放地区上要考虑先在部分地区市场投放，然后再扩大到其他地区，乃至全国；经过试销，如果业务的市场反应和内部运作情况良好，才可以
37、进行大规模的市场推广。电信增值业务的促销目标很明确，即通过各种促销方式，使消费者成为新业务的使用者，从而扩大新业务的收入。要实现这一目标，可以考虑从以下几个方面努力首先，中国电信温岭分公司促销策略研究10用消费者促销来增加短期销售或帮助建立长期市场份额。即通过鼓励消费者试用一种新业务，把消费者从竞争对手的业务那里吸引过来。可以是促使消费者使用一种开发已久的新业务，也可以是保持并奖励那些忠实的用户。其次，充分发挥销售队伍的作用，尽量从销售队伍那里获得更多的对新业务的支持。加强对销售人员的培训，提高销售人员的销售能力与技巧。总之，电信增值新业务的促销应该成为一种建立与消费者关系的手段，它们应该有助
38、于巩固新业务的地位，并建立与消费者的长期关系，而不能仅仅是创造短期业务收入或使消费者暂时改变品牌。作为营销人员，要注意避免只顾追求利润的促销，而应当注重偏向于保证品牌价值有利的促销。341发布网络广告网络广告的形式主要有三种WEB主页形式，电子邮件形式和其他形式。其实WEB主页形式不仅可以宣传产品，还可以树立企业形象，是网络广告最根本的手段，而且随着WEB主页形式的发展，网址将成为企业的无形资产，目前温岭电信已拥有了自己的网站。温岭电信要提高业务广告的有效性，除了要设计好自己的网页外，还要多设计动画式广告、到各大搜索引擎登记自己的网址、争取提高网站的访问率、抢占优良网址并进行网址宣传，这样才能
39、使用户容易看到网上业务的广告，增加与潜在用户的接触机会。网络广告除了接受温岭电信及相关业务外，还可以说明自己的经营理念、顾客服务项目、质量保证等，以增强消费者对温岭电信的认识和信心。在新业务网络广告促销的实际应用中，将新业务广告信息通过电子邮件，电子报纸和电子杂志传播出去，也许会遭到用户的抵制，但新业务网络广告相对传统广告来说仍大有可为。342建立公共关系室网络为公共关系的开展提供了一些新的传播渠道，网络公共关系的形式除了在网上发布新闻、参加或主持网上会议、在网上论坛或新闻组发送信息传单之外，还可以在网络上参与公益部门举办的各项公益活动和赞助，如希望工程，赈灾捐款等。利用网上交谈功能，温岭电信
40、还可以举办网上业务消费者联谊活动或网上记者招待会。目前温岭电信已开通了“温岭电信315”网站，设有咨询搜索、投诉受理、投诉回复、客户意见网上调查和客户论坛等栏目。一方面可以拉近温岭电信和业务用户之间的距离，另一方面也是一种低成本的促销。343温岭电信业务的网络人员推销电信公司可以在征得用户同意的情况下，将用户的电子邮件地址录入到公司的用户数据库中，以便通过电子邮件进行业务的网络人员推销。在此过程中，推销人员应注意首次电子邮件的内容务必简明扼要且能吸引用户的注意，在电子邮件中介绍玩推销员个人情况后，要讲明发送电子邮件的原因及联系方式，以争取进一步的推销。电信业务网络促销策略以斩落头角，并给传统的
41、业务促销策略带来了新的启示，但传统的促销策略仍是其基础。4结论中国电信原来在通讯业是垄断企业，几乎没有其他企业与其竞争，而现在随着电信的分家，电信业竞争不断加大，业务也随之增多，移动、联通等都成为了电信强大的竞争对手，所以就要求电信公司去主动开发市场，加强促销，提高竞争力。在竞争日益激烈的当今，温岭电信如能提出系统且有效的促销策略，无疑能使自己得到更好的生存和发展。本文采用理论联系实际的研究办法，在实地调研和广泛搜集资料的基础上，以促销活动的开展步骤为主线对当今温岭电信传统业务和增值业务的促销策略进行了系统的分析和研究，并针对温岭电信促销策略存在的问题提出了一些建设性的意见。同时也希望能给中国
42、电信温岭分公司的发展带来一点帮助。中国电信分公司促销策略研究11参考文献1周岩，远江著体验营销M北京当代世界出版社，20022刘亮冲出促销重围J市场营销200513尹文莉体验营销终端促销的新武器J特区经济200774陶剑平终端营销的促销手段浅析J商场现代化200745叶敏我国零售企业营销创新研究J现代商贸工业2007116吴涛市场营销管理修订版M中国发展出版社,20057赵国柱市场营销学理论与应用M物质出版社,20048吴健安市场营销学M高等教育出版社,20049张向先门海艳网络促销组合策略绩效评价方法研究J经济管理,200410李升新编市场营销学M中山大学出版社,200311程华宝贡敏网上购
43、物意向决定因素的实证研究J数量经济技术经济研究，200312赵银德等译当代市场营销学北京机械工业出版社,200313纪宝成市场营销学教程M中国人民大学出版社，200214王怡、顾耀欣产品生命周期理论及其启示J现代管理科学，2002（8）15胡任中电信产业竞争及其发展趋势研究D大庆石油大学。201016徐木土中国电信发展现状及新趋势J数字通讯世界，2009（9）17陈立新浅析我国电信业得现状和发展思路J内蒙古科技与经济，2010（12）18许军全业务竞争中国电信企业的发展方向J移动通信。2011年02期19黄宇健管理IT信息企业管理创新M广东经济出版社，200020梁雄健，张静通信服务创新M北京
44、邮电大学出版社，200221美菲利谱科特勒营销管理（第十一版）M上海上海人民出版社200322AOBENEFITFUWILLIAMMUCOPYCHIEFANTITRUSTECONOMICSNO1VERSIONECONOMICSBOOKCONCERN,199923WEARWEIWGRAMTHUNDERTEXTDAVIDWCRAVENSMARKETINGINTHEMARKETISSTRATEGICNO1VERSIONMECHANICALENGINEERINGBOOKCONCERN,198824THEMANOFSIDIJOHNSITHEINTERNATIONALMARKETMARKETINGLEARNSNO1VERSIONMACHINERYINDUSTRIALBOOKCONCERN,199925ZHANMUSIPASSGOLDSI,ADMIREZHAOSLIKESPACEHAAGS,ETCNO1VERSIONTHEMANAGEMENTINFORMATIONSYSTEMSININFORMATIONAGECHINESEMACHINERY,BOOKCONCERN,1988
