1、1医药代表工作总结我自 20XX年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来,经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程,现将两年来的工 作情况报告如下:一、深圳市场前期的启动情况:我在 20XX年 5 月刚接手深圳市场时,该市场在三甲医院的销售一片空白.为了迅速启动市场,除了自己虚心向老员工学习和 请教外,同时与该市场的其他公司业务员协调关系,通过各种形 式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫 的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析,初步确定以广东省 二院为重点终端,以其他医院为辅进行科室开发和维护,奔波在 八大三甲医院之间,从细微处着手, 关心体贴医生,尽管临床费 用相对
2、较少,但自己发挥女性细致、温柔的特长,把工作做细做好, 使有限的经费发挥最大的作用. 特别在20XX年春节回公司开会期间,根据自己所了解到的医生的爱好,购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产,送给不同层次的医生,通过2这些工作的开展,与医生建立了深厚的友谊,与个别重点医生还建立起了母女关系.医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强,产品销量也得到了稳步提高.二、天灾人祸同时危害深圳市场时,坚持做好本职工作非典之后, 通过自己在淡季做扎实的市场工作后, 旺季应该是上销量的时候了,但省二院进货情况不升反降,医生在不断开药,病人在不断拿药, 但就不见销量上升,根据自己多年的临床推广经验,肯定省二
3、院出了问题.自己把工作重点转移到查找问题上来,从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据,这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗,自己孤身一人凭着自己对 xx 制药的忠诚来完成的.离职以后,本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场,谁知来了一个王国青,由于他对市场生疏、对业务生疏、加 之从业心态不正确,到了市场以后, 就严重违反财务制度,日常 工作抓不住重点,不抓稳定, 不解决具体问题,不上销量, 反倒 四处点火,把一个本来就问题重重的河北市场,搞得雪上加霜, 在自己临床工作无法正常进行的情况下,为维护公司利益,在河 北市场“白色恐怖“的情况下,自己不怕打击报复 ,不怕丢饭碗, 坚持从各种途径
4、如实向公司高层反映市场实际问题,使公司得以 掌握市场更全面的真实情况,及时对问题作出处理,不至于使3河 北市场毁于个别人之手.三、深圳的再启动情况以及下步打算:年春天,冬寒未褪 ,我怀着春天般的心情奔赴河北,开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作.这时候我原来管理的广 东省中医院、省医院、省四院已经交接出去,只剩下省三院、省 二院、和平医院、省直一门诊四家医院.其中省三院是骨科医院, 省直一门诊是日门诊量不足XXX人的卫生所,和平医院是新开发的医院,上述三家合计销量不足200 盒!只有省二院稍好一些,但销量也就200 盒左右!总体销售不过8000 元, 而公司下达的全年任务却高达XXX万元!整个
5、市场千疮百孔、百废待兴!此时, 在王洪刚经理的指导下, 我根据市场实际情况,确立了“ 以省二院与和平医院为重点终端,目标直指杀手级医生,集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房, 随时掌握库存,保证渠道畅通“的工作思路,开始了深圳市场的复兴之路 .凡事说起容易做起难!面对巨大的任务压力,做为一名对xx 公司充满爱戴与赤诚的老员工,背负着实现事业追求的理想,体味着享受工作快乐的激情,我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边,用真诚与执着, 还有无尽的关怀与尊敬努力的4奉献着.这期间 ,无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包,还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论
6、是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访,我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!有志者,事竟成 ;苦心人 ,天不负.“在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时,5 月份舒眠胶囊在省二院纯销超过盒,仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名.这主要得益于提升原有目标医生李丽娟(我为工作拜认的干妈)等人销量的同时, 又挖掘了一名 xx 胶囊的杀手,在反复大量的感情与物质投资后,5 月份他销售了XXX多盒,六月可以超过400 盒. 而六月份省二院可以突破1000 盒. 和平医院也由四月份的50 盒上升至五月份的XXX多盒,主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严
7、,这两人原是xx 和 xxx (药名) 的杀手 ,在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后, 我先后六次给他送根雕和盆景六件,六月份他 可以销售xx250 盒; 在得知李严患有咽炎后, 我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝“长期供应给他 ,使他经年不愈的咽炎 明显好转,六月份他可以销售xx200 盒. 总体我所管理的医院五月份销售有XXX余盒,占河北市场销5售的30 %多 .六月份可以突破 1000 盒. 下一步我将继续在公司领导的支持与指导下,扎实工作,挖潜上量,到九月份旺季到来时, 把销售稳定在1500 盒, 从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标.站在北国六月的骄阳里,回首我在xx 公司的这XXX多个日日夜夜:两年来,我仅是一名一星代表;两年来, 我努力过, 挫折 过, 彷徨过 ,喜悦过 ,但从来没有退缩过!现在,我的销售已过 三万元,已经为公司建立了牢固的医院销售网络,我相信我已经 可以做二星代表了,我恳请公司根据河北市场实际情况,给我信 心, 给我动力, 给我机会 ,让我做的更多、更好!我将满怀热情, 继续在推广xx 胶囊等xx 公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔.
