1、市场部年度工作总结 4 篇本文目录 市场部年度工作总结 市场部年度工作总结 市场部年度工作总结 市场部年度工作总结范文提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想 XX 年的总结中的种种计划打算，感想良多！归纳总结(一) 本年度市场的整体环境现状总结：1、行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。2、品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品
2、牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。3、竞争市场份额排名变化从 XX 年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到 3xxxx 个；4、渠道模式变化及特点XX 年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。网-5、终端型态变化及特点XX 年的宾馆销售是水平的，即市场与销
3、售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案 120xxxx，其中企事业单位 80xxxx，特殊宴会客户 18xxxx，分销单位 20xxxx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口) ，并向社会上的销售双轨制方向发展。6、消费者需求变化仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路 2 条。7、市场主要竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西
4、。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。(二) 本年度部门工作总结1、部门建设上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。2、部门人员培养市场部现有人员 xxxx。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。3、与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。(三) 新年度工作计划“运筹于帷幄
5、之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。1、目标导向营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为 12xxxx/年，费用目标为 1.xxxx/年，渠道开发目标为 4条/年，终端建设目标为 5xxxx/人/年，人员配置为 xxxx
6、。2、产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售) 、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。3、品牌推广市场形象推广计划有：高校后勤宾馆销售高峰大会、汤逊湖品牌推广策划名节名丸 。4、团队支持为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！市场部年度工作总结市场部年度工作总结（2） | 返回目录促销活动策划及执行情况跟进 1、策划实施了公司年内促销力度最大的
7、11 月份“建材巧配省到底，买 3000 送 1000”活动。2、完成 12 月份多点开花、多重组合形式的活动策划，南城店、东城店策划了“买 1000 送 100，全场通用”活动；常平店、虎门店、塘厦店策划了以“健康爱家月” 为主题的“ 好礼买就送，健康送到家” 活动；同时还策划了装饰公司“ 样板房征集，1 元就搞定”活动，方案已实施，并已做好相应的培训。3、针对促销过程中发现的问题，及时有效地对 11 月份“买 3000 送 1000”的方案的做了相应的变通调整，确保方案实施的畅顺。4、通过多次走访长安区域市场，重点针对长安、大岭山的媒体分布、媒体宣传资费分析，媒体辐射范围、媒体收视、以及竞
8、争对手采用的媒体手段，进行了详细的分析，并形成长安店开业后续推广方案 ，已提交上级审核，待批准实施。5、集合瓷砖洁具共 13 个总代理品牌，南城尚有 5 个非总代理品牌参加全莞范围主攻楼盘的大礼包派送活动，同时通过装饰公司 500 元每户的人工费颧派送，与装饰渠道的推广形成整合，加大了终端的拉力。中心共印制 3000 份礼包，目前各店总计发放 80左右。6、加大对重点小区短期推广活动的资源整合，例如把上游 9 家供应商纳入中惠沁林山庄的家装文化展活动，供应商除了作现场商品展示外，还赞助了电子健康秤等礼品。7、组织市场策划人员去“蹲店”和“ 走访”市场，围绕销售促进进行多角度的市场调研与分析。媒
9、体报道与报广配合通过媒体报道公司相关性文章 5 篇次，其中促销消息文章 3 篇次，共计约 XX， 南方都市报投放 1/2 版一期、 1/4 版一期， 东莞日报投放 1/2 版一期， 搜房网投放旗帜广告一周，按纽广告二周。完成装潢中心常规宣传手册的文案撰写。存在问题1、企划管理重心过高，对各镇区市场的整体和差异性认识不深入，以致于促销活动难以找到较准确的突破口，包括从媒体传播及促销活动方案方面的针对性及个性化程度不够也就很难对各门店的促销进行及时的指导和诊断。解决措施：要求策划人员下达门店进行市场调研，同时希望各门店及时反馈当地市场信息，我们针对个情制定长线的销售政策，并将短期促销政策交由门店决
10、策实施，中心只在关键环节加以指导，通过提高促销快速反应能力及针对性来刺激门店的销售业绩。2、对活动资源的整合策略性技巧性不够，存在着“紧促”现象，严重影响活动开展。解决措施：营运系统将营运计划及企划中心的活动计划的沟通时间应相对提前，给予采购争取资源时间充分；中心根据全年及阶段性的市场与广告资源需求提前做出规划，首先将大宗资源切分清楚，并对资源大户做出品牌主推个案与其作重点沟通。3、面对目前公司户外广告的收缩现状，我们的主媒体选择问题需要进行可行性论证。（主媒体有户外广告、报纸广告、电视、网络、海报等）解决措施：深入调查和分析百安居、镇兴、富丽家等华美乐竞争对手的媒体宣传策略和诉求策略，同时对
11、华美乐现有媒体策略和诉求策略进行评估，从而初步形成 XX 年度华美乐媒体推广计划和诉求策略，努力实现有效可行的差异化的媒体诉求和促销诉求。4、策划人员对消费者的心理把控力量不足，对消费者行为分析不够深入，以致促销活动过于理想化。解决措施：建议公司给予市场策划人员更多的关于消费者心理及消费者行为学方面的培训，同时也要求市场策划人员提升自我素质的同时，多走一线掌握最直接的消费者需求及各门店的具体销售障碍。促销分析1、从各个门店所反应的销售数据来看，11 月份的总体活动效果显著，这是公司力度最大的一次投入，充分说明，促销对销量的增长还是有一定的帮助。在活动实施上旬，各门店所反应效果一般，甚至造成顾客
12、误解华美乐，后经中心对方案做了及时调整，在后20 天，各门店的销量逐步上升，最终常平店、长安店超额完成任务，其中常平店完成了569 万，完成任务率的 110%，与前两个月（9 月、10 月）同比增长分别是 165%、114%；塘厦店创历史新高，由 10 月的 143 万上升至 193 万，同比增长 134%，南城店、虎门店均比上个月有了新的突破，分别由 10 月的 1200 万、131 万上升至 1400 多万及在 145 万。由此可见“买 3000 送 1000”的促销活动带动了销售，使得业绩有了明显增长。2、关于如何整合资源，做好促销，提升超市业绩的几点看法：（1） 、资源争取方式上，企划
13、中心应配合营运系统的 XX 年度的营运目标，制订出整个年度的促销活动，在重点月份做重点的推广活动，并将此信息提前告之采购，将全年的资源争取提前，使得促销活动避免仓促。（2） 、促销频率问题。由于公司的系统造成了促销活动只能以当月为期限，且促销活动频繁，每月都向供应商寻求支持，从而造成各供应商苦不堪言，由此也导致促销活动启动的仓促。建议在 XX 年度，促销活动可否选择性启动，或者多进行短平快的促销模式，（这需要财务系统结算的支持， ）使得资源能得到集中化配置，从而避免“平均用力”，活动过于平淡。（3） 、加大超市、小区业主及装饰公司装修业主三个细分渠道促销整合。在目前三种渠道都在做尝试，就拿小区
14、促销来讲我们就做得不够全面，目前小区推广主要针对消费者，但对设计师（非公司的）促销则没有找到有效的方法，目前冠军瓷砖通过给设计师提成已有一定效果，值得研究。又以中惠新城为例，很多价格导向及关系导向的消费者并未找我们，而被大量的设计师左右，这个实际起作用的市场我们没有很好地开发，今后我们可以考虑集合一些特约供应商形成一个品牌集群在小区主推，通过对外面设计师的强有力政策，加大对市场终端拦截力量，并对零售终端形成更大的拉力。（4） 、加强资源配置的策略研究，目前我们的广告资源在一些项目上应重新考量，如户外广告的投放在成熟市场可以减少，靠近门店的小区电梯广告也可减少或不做，这部份资源可用于小区及其它渠
15、道更实效和直接的促销上。（5） 、加大品牌推广力度。华美乐的发展是离不开众多品牌的衬托，公司拥有的总代理品牌是我们的优势，在整个 XX 年度的宣传推广中，应该处理好总代理品牌及非总代理知名品牌的对整体销售的带动作用。（6） 、加大对各门店差异化策划，做到“一店一策”。对于南城店、常平店两个相对成熟门店，促销应大于品牌的宣传；塘厦店、虎门店则更多的需要做品牌的宣传，在当地迅速的建立知名度及认知度；而对于长安店，及在筹建的新塘店，不只是大力做好品牌宣传，同时也要辅以倾斜性的促销支持。（7） 、在促销形式上进行创新。改变价格战惯用的“降价”手段。建议恢复“名牌周末秀”活动，以每周一新的模式，活化了周
16、末促销，同时也让消费者能接受并能固化该活动。目前进行的“买三送一” 的堆头展示的效果相当显著。3、关于如何做好小区推广活动历年来，小区推广是我司进行终端拦截的一项长期重点工作，为了达到最大限度地与业主接触，从而进行宣传和拉动销售。为此，我司在小区广告宣传和现场活动宣传上面也进行了较大的投入。面对每一个新楼盘，我们都进行了重点拦截，如近期实施的“送3800 元”、 “送 800 元+500 元”等，还有在大型楼盘做电梯广告宣传等都是实施了定点突破。但从活动反馈来看，问题依然存在，主要表现为：（1） 、现金券派发时间滞后。如长安的“健逸天地”，常平的“金士柏山”、大岭山的“凯东新城”等，该楼盘装修
17、项目已经完成了将近 2/3，我司才进行派券，时间的迟滞导致很多业主已有选择；（2） 、现金券使用期限较短。近期我们所做送券活动，使用有效期均在 1 月 31 日前，过期作废。但业主的施工时间与我司的活动存在时间差，从而造成资源的浪费。（3） 、活动程序和消费条件过于繁杂。如“买 3000 送 1000”，消费者的对广告信息的理解是比较单纯和直观的，就是所送的 1000 元现金券可以直接冲抵货款，而事实上我们还有其他的限制条件，如买够一定金额或指定品牌消费等。这种现象与消费者的消费心理形成了极大的落差。（4） 、小区资源投入过于密集，直接限制了其他渠道扩展。如“送中惠新城每户3800 元”活动，
18、我司的初衷是以最大限度的让利全部拿下装修业主，但从活动反馈来看，目前有 300 多户业主正在施工，华美乐装潢中心占有 30 多户，百安居占有 20 多户，华美乐与百安居加起来的施工数只占到总施工数的 16%，而绝大多数的业主已经被外面的装饰公司如家家信、海大、星艺、居众等一些知名与不知名的装饰公司瓜分殆尽。因资源过多耗费，已无力进行二次拦截，如与外部装饰公司设计师合作，直接给他们返利，让其推荐已经被分流的业主在华美乐产生消费等等。具体的解决措施如下：（1） 、针对装饰公司 XX 年度促销资源紧缺这种突出现象，我司将在 XX 年度形成“名牌集群攻打小区” 方案，主要表现为寻求涵盖家装需求的 20
19、 个乃至更多的品牌合作商提供季度乃至年度的具有竞争力的促销资源和广告资源支持，而我司装饰公司设计师乃至整个装饰公司促销活动都首推其赞助品牌。（2） 、针对装饰公司，必须调整资源配置，加大终端的二次拦截力量。我们须调整资源配置方向，在对业主让利的同时，也给外部设计师返利，与其建立长期合作关系，让其成为我司材料销售的一个渠道。此前南称店有过这种操作模式，但我司在镇区还没有实施，我们一方面要确保小区活动效果，也要努力实现外部设计师渠道的畅通，从而加大终端的二次拦截力量。（3） 、针对小区，需调整活动模式和广告资源投入。我司一贯以 “电梯广告+现场宣传”模式进行推进，很大程度上，这种推广模式是产生了极
20、大的销售拉动。但电梯广告的投入周期长、见效慢、无法监控等特点，是我们无法进行有效的效果评估，另外一方面，对于现场活动宣传目的是展示企业形象的作用，只可在楼盘交楼的重点时期进行重点拦截和突破，不宜进行长期的操作。应考虑将过多的小区资源直接转向业主和外部设计师，增加外部拦截力量。（4） 、针对小区，在终端拦截上，应加强“小区拦截+卖场拦截”的促销模式，即在业主对小区现场活动不感兴趣或不满意的情况下，我们如何吸引其到我们卖场来咨询、参观？中惠沁林山庄的此次活动是一个很好的例子，我们以免费赠送健康秤的形式，吸引其到长安店来，增加其对华美乐的认识和产生消费的几率，已起到效果。12 月工作计划重点工作：1
21、、跟踪落实好十二月份的促销活动；2、策划元月份促销活动并安排及落实。元月份的策划主要以总代理品牌的瓷砖、卫浴打头阵，以消耗库存为目的，以特价为支撑，在有限的市场容量里争取更多的市场占有率。主打“服务牌” ，宣传“ 华美乐人过年不回家，真诚为顾客服务”的概念。3、做好华美乐 XX 年度促销活动总结分析会4、安排策划、市调人员对主要的竞争对手进行分析，主要着重点于媒体分析、促销诉求点分析、市场分析（市场容量、市场环境） ；5、完善长安店后续推广工作，以企业宣传片的拍摄和 vi 系统的调整为契机，启动华美乐企业形象及品牌宣传策划。6、加强小区推广的策划，定点小区量身制定不同方案，继续跟踪中惠新城的促
22、销及沁林山庄家装文化展活动，同时与各店市场拓展部对接，筹划新楼盘的小区推广计划。12 月份计划费用：（1） 户外广告：3.3 万（2） 各门口喷绘：1.5 万（3） 海报印刷费：3.0 万=0.3*10 万份（4） 礼品费用：1.73 万（5） 吊牌、地笼：3.6 万（所有门店）（6） 媒体发布：3.2 万（7） 短信发布：0.5 万（8） 不可预估费：0.5 万合计：17.33 万市场部年度工作总结市场部年度工作总结（3） | 返回目录今年上半年，市场部主要完成以下工作：一、业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下
23、达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。截止 6 月份，全市共完成业务收入 万元，绝对值排名全省第 位，完成形象进度的 %。宽带终端新增 户，宽带专线新增 户，有人值守公话新增 户，普通电话新增 户。市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1 月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而
24、找出适合本地的资费套餐。3 月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5 月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划， 对业务推广有很好的指导意义。二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月
25、月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于 98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到 5 月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续 5 个月调帐超过 万元，达到 5 月份的 元。为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部
26、安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6 月份又进行了现场检查。今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。自 3 月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟
27、通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。四、存在的问题和困难1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑
28、部门带来很大工作量。下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高：一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。三、加强人员培训：定期进行营销、营业、装维、管理人员培训，将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提高骨干员工的传帮带作用，切实提高员工素质和
29、工作效率。四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资源。 管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。市场部年度工作总结范文市场部年度工作总结（4） | 返回目录一：市场背景分析石门市场位于湖南省西北部，面积 3979 公里，下辖有 20 个乡镇，人口 62 万，XX年度在公司领导下和企划部的细心指导下和市场部共同努力，圆满完成公司下达椰岛鹿龟酒 40 万的销售任务，同比增长 33%实际消化 96%，终端有货率由原不的 85%上升至现在的 95%，同比增长 10%。二：市场具体操作1：分销渠道的建立及总结石门市场部共设分销商
30、4 个，其中主成区二个，主要负责城区所有终端销售及空白点开发以及新老客户的维护，保证物流配送的及时性和快捷。在此对现在的 4 个分销商做简单的分析。a：分销商皮老二批发部从事酒类批发已有 10 多年现有较为好的经济基础，现还在代理骄扬清爽啤酒，城区网终 65%终端由他供货，在酒类批发和终端把控为面有一定的经验，*年度椰岛鹿龟酒的销售额为 10 万，对本市场完成公司下达的任务起到了非常大的作用，也是本市场部是有份量的二批商。b：鸿运批发部*年芳销售额 2 万元，主要供货终端部分 a 类酒店虽销售量不大，但解决了 a 类终端进店难的问题，减轻了经销商的投入成本。c：九口堰批发部和文凤玲批发部负责所
31、有乡镇终端宣传，货物配送新老客户维护及空白点的开发。本年度两个分销商共计销售椰岛鹿龟酒 8 万多元。渠道的合理性是*年度椰岛鹿龟酒销售任力完成的基础，完善的渠道建设真正起到了承上启下的作用，同时使得经销商的资金快速回笼，减轻了经销商的销售压力。三：经销商的状态分析。石门经销商代理椰岛鹿龟酒已有*年头了，虽他对椰岛这个品牌非常认可，也很支持我部的各项工作，在这 5 年中市场销售商年年递增走势平稳，但增长非常缓慢，影响增长速度的主体原因有：经济基础差，思想保守，依赖性强，终端网络少，配送跟不上至今还在用三轮自行车送货，终端配货得不到保障，就这些问题迟迟不能改善使得市场部人员工作强度无形加大工作效率低，多半时间都花费在帮经销商配送和收款上面。不过今年可能有所改观，现经商于*月代理了杜康酒，可能会买车在配送方面会有改善。
