海外事业部管理方案.doc

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1、 SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD1海外事业部管理方案 (2018 年度版)第一章总述为了更快地开拓公司在海外市场的业务、激励销售人员更快、更好的开拓市场,体现自身价值、得到更多回报,最终建成一支素质过硬、勇于进取、共同发展的销售队伍,特制定本制度,望各销售成员遵照执行。第二章卫生管理办公室是大家日常工作的劳动场所,卫生情况能直接影响到个人的工作情绪,为使大家能够拥有一个舒畅、美好的办公心情,营造洁净、宜人的办公环境,制定本方案。1、 公共卫生每天有固定人员打扫,并彻底清理卫生(具体事宜参考“中陶沈阳办事处值日说明”),每位员工应自觉维护干净、整洁的办

2、公环境,具体维护措施如下:垃圾桶:每天值日的人员在晚上临下班前清理垃圾桶,并换上新的垃圾袋。公用设备:打印机、饮水机等公用设备附近不得存放个人物品,打印废纸需码整齐后放在打印近旁。打印或传真后的稿件应立即拿走,禁止堆放在传真机或复印机上。会议桌:使用过后需将桌面整理干净,带走自己的个人物品,并将椅子推进会议桌下面,保持整齐。休息区:沙发、茶几使用过后主动整理干净,不允许存放杂志和报纸。地面:保持地面干净整洁、无污物,不得随地吐痰、乱扔废弃物等。2、 员工个人卫生:员工应注重个人卫生!员工个人工位卫生由个人负责整理干净,需做到:办公电脑:要定期清理,需做到表面干净、无污渍灰尘。资料:摆放整齐。桌

3、面:保持干净、整洁、无污渍灰尘。3、空调:下班后空调不要关闭,调为 AUTO 节能模式,温度为 17 度。上班时取消节能模式,温度调为 25 度以上。冬季供暖期间要做到出入关门,关窗(特殊情况除外),以保证供暖效果。4、安全意识每天下班后,员工离开自己工位要关闭个人的计算机,并将个人座椅摆放整齐,推到桌子面下,最后走的人要关闭办公室内所有电源,关灯,关好窗户,空调调到规定模式,并将门两道锁锁好。每天上班时的第一个人,将空调调回正常工作模式。5、电费水费SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD2饮水机:每次购买 100 张水票,提前走钉钉审批。电费:每个月充 4

4、00 元(物业规定每个月最多充 500),钉钉审批走付款审批,只有收据没有发票,下面是物业交费付款信息。公司名称:北京世邦魏理仕物业管理服务有限公司沈阳分公司银行账号:3301 0035 1924 8143 788开户银行:中国工商银行股份有限公司沈阳文化路支行行号:102221000358注意: 1.请假请与他人自行调换值日时间。2.卫生不合格者,个人清扫办公室卫生一周! 第三章礼仪接待1、目的“外交无小事”,“接待无小事”,接待作为办公室工作的重要组成部分,是展示公司形象,反映企业精神。企业文化的一项重要内容,为树立公司良好形象,扩大公司对外联系和交流,更好的展示企业文化,为进一步规范接待

5、工作,特针对办公室接待工作流程作出规范。2、原则本着”热情礼貌,服务周到,厉行节约,对口接待“的原则。3、接待流程1、迎接礼仪:应立即招呼来访客人:应该认识到来访客人对公司的重要性,要表示出热情友好。应暂停工作,即使在打电话也要起立迎接。主动热情问候客人:打招呼时面带微笑。与客人交谈时要做到吐字清晰,表达明确。避免含糊不清,词不达意。2、接待礼仪:(1)客人要找的负责人在场时,一起引领至会议室落座,然后给双方倒水或咖啡,客人走后,将座椅归位,清理会议桌。(2)客人要找的负责人不在时,要明确告诉对方原因,以及何时回本单位。请客人留下电话。地址,明确是由客人再次来单位,还是我方负责人到对方单位去。

6、(3)客人到来时,我方负责人由于种种原因不能马上接见,要向客人说明等待理由以及等待时间,若客人愿意等待,应引导客人在接待区或会议室坐下,并倒水或咖啡。(不能让客人在公司内部随意走动)(4)客人与经理或其他负责人交谈时,不需要其他人员在场时,应做到远离,不能打扰双方交谈。续水或咖啡应在每隔 2030 分钟,续水时先询问,尽量做到干净利落不拖拉,减少打扰双方交谈的时间。3、送客礼节迎送礼节,既能体现我们对宾客欢迎和重视,也反映了接待的规范和服务的周到。重要客户告辞时,应主动起身送至电梯门口,帮其按电梯开关,待到客人进入电梯后说:“您慢走。”注意:以上接待工作由我负责,如客户人数较多需要帮助时,我会

7、提前通知指定员工协助我完成工作;如未通知,将由我个人独立完成。SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD3如雪飞请假,由副经理安排接待工作。第三章内外协调一 总经办:1. 协调市场部与总经办之间关系。传达总经办方面的指示。2. 如有公司制度方面疑问,由我汇总整理联系总经办。3. 如有制度方面变动建议,由我汇总整理联系总经办。4. 我方汇报问题时要做到清晰明了有条理。5. 总经办交待工作时应做到清晰明了。6. 总经办解决问题时,要做到有明确的解决方法,如果没有解决办法或不能解决,请告知原因。7. 如总经办解决问题时需协调其他部门,请总经办自行协调。8. 如我方提出

8、的问题总经办不能解决,并告知我们去联系其他部门或个人,总经办要保证此部门或个人能解决我方问题,如不能解决请此部门或个人告知原因,切勿将问题推回总经办或其他部门或个人。9. 盯盘整理负责人-闫雪飞。注意:每周最后一个工作日汇总需要与总经办协调的问题,在次周周一协调会上统一向总经办如实反映情况。二、采购部:1. 协调市场部与采购部之间的有关报价及产品具体信息的事宜。2. 如采购部报价时间过长(D 类客户: 24 小时内未回复 C 类和 B 类:当天下班前半小时前未回复),由我汇总并联系采购部佟副总。如依旧无法报价,由我直接联系佟总协调。在此期间,由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由

9、采购部承担责任。3. 每周最后一个工作日下午 4 点,市场部各职员把本周采购部发回的报价单发给我,我进行分类并汇总整理,下班前半小时内将报价单汇总完毕交给副经理处。此报价单汇总仅为市场部内部工作方便而设置,不能代替采购部应该提供、更新的专业报价单。4. 向采购部索要推荐产品款式、报价单更新、新产品目录等客户需要的文件。如不能在规定时间内交付,由我联系佟总协商。在此期间,由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由采购部承担责任。5. 协调市场部与采购部共同寻找同行工厂热销产品及询问价钱等。6. 其他需要与采购部协商的问题。三、客服部:1. 协调市场部与客服部之间的有关产品运输及单证的事

10、宜。2. 如客服部报运费或产品认证价格(下班前半小时未回复的,电话沟通客服部),由我汇总并联系客服部。如依旧无法报价,由我联系佟总协调。在此期间,由于客服部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由客服部承担责任。3. 查看客服部对老客户的跟踪情况,如跟踪不善(如:由客户提出的,对客户服务态度不好、业务不熟悉、语言不畅),则协商后转交市场部独立进行跟进维护。SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD4注:市场部保留决定是否将客户给客服部跟进维护的权力4. 其他需要与客服部协商的问题。第四章阿里巴巴国际站一、阿里巴巴基础操作1. 询盘及回复由经理负责向子账号分配询

11、盘,每个子账号收到询盘后立即回复,确保及时回复率。每月 27 日询盘分析表汇总到朴成彬,整理后于次月 1 日前提交给部门经理。阿里巴巴询盘统计表如下:2. 发布产品A每个账号每个工作日需要删除 10 个零效果产品,同时再发布 10 个英语市场产品(也可在原有零效果产品上进行改进),多语言市场每种语言子账号每人发布 150 个产品,如有特殊原因无法完成,请解释说明。B保证发布产品的质量,具体参考课件如何有效发布产品曹帅。C从标题、关键词、属性和主图 4 个维度避免重复铺货。3. 已下单跟踪若客户需要通过信保完成交易,对于业务人员要掌握信保流程(包括一达通)。4. 关键词每个业务人员将收集到的关键

12、词记录下来,每周最后一个工作日中午之前发给朴成彬汇总,下周一会将汇总发到 QQ 群里。5. 电商能力分从以下 4 个方面提高电商能力分:(详见电商能力分分享)A.信息展示:产品信息质量分、旺铺转化率、曝光来源词B.商机获取:点击率/点击量、总访客数、总反馈数C.商机处理:及时回复率、平均回复时间、RFQ、订单转化率D.线上交易:卖家交易等级、信保订单按时发货率E.工作时间保证 TM 处于在线状态2、P4P 专项SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD51. 账户设置 1)每日金额限制为 80 元,可以有上下 20%的浮动(周预算设置为 560 元)。2)每月月

13、初根据上月的投入金额效果,如需要价格变动,市场部与总经办协商之后再做变动。2. 加词1)每周五收集整理关键词,并汇总成 Excel 表格。2)每周一把整理好的关键词筛选后添加至加词清单中,也可以从系统推荐的词本或搜索框中添加关键词,并统一出底价。3. 推广产品1)每周一查看产品加入情况。2)检查产品的推广情况,如需要可以设置新产品默认加入推广。3)每月月末筛选推广产品,产品质量较差或不想推广的产品可以取消推广。4. 关键词分组与出价1)每周五查看关键词效果,可将关键词进行分组。2)周末或节假日降低推广费用。3)每天下午各由以下专员轮流负责查看关键词的价格是否需要变动(见表 1),如需要,可以按

14、照推荐价格进行变动。避开出价高峰期冬令时下午 4 点,夏令时下午 3 点。争取在热门时段排进前五。建议在 8:00-8:30 和 17:00-17:30 调整价格。表 1周一 周二 周三 周四 周五朴成彬 李楠 郑立冬 金月欣 闫雪飞5. 数据分析每月月末查看账户报告、产品报告、关键词报告的数据反馈,对之前的关键词出价及优先推广的产品做出调整。曝光从高到低排列,分析高爆低点关键词(结合 P4P 推广管理)点击从高到低,分析高点关键词项下的产品询盘转化(结合数据管家-我的产品数据)花费从高到低,分析高花费关键词项下产品的询盘转化(结合数据管家-我的产品数据) 6. 橱窗与顶展1)每月初更新橱窗产

15、品,确保每个专员下的产品数量一致。2)在每月特定时间段查看参与秒杀的关键词。3)与总经办申请审批购买顶展词。P4P 分工加词 朴成彬推广产品、橱窗更新 朴成彬日常调价 按表 1关键词分组 朴成彬 金月欣顶展词查看 金月欣数据分析与关键词价格调整 金月欣推广费用调整 金月欣SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD6三、RFQ 试运行方案1. 在 2017/11/22-2018/02/20 期间内,RFQ 加油包(共 50 条)有效;每个月免费 RFQ 条数为 20。2. 每名业务人员 RFQ 报价条数要求:11 月:1 条(加油包)12、1、2 月:4 条(免费

16、)+3 条(加油包)注:实际情况可根据每月 RFQ 质量适当调整,每人每月 4 条免费 RFQ 报价必须完成,每人在 RFQ 加油包有效期内 10 条 RFQ 报价必须完成。3. 准确的 RFQ 要满足以下条件:1)是否有 标识; 2)最近 48 小时买家偏好关键词和浏览的产品是否和我公司产品一致;3)最近 90 天买家网站行为是否有良好记录。4. 每名业务人员在 RFQ 报价之后要做好跟踪记录,包括客户信息、采购信息、谈判进展等,在下月 5 号之前将记录信息填入RFQ 信息统计表交由朴成彬进行整理,再汇报给海外事业部经理,同时在第二天早会上简单分享“什么样的 RFQ 质量高、效果好”。5.

17、2018 年 2 月末,对 3 个月内 RFQ 加油包试用效果进行分析、讨论,决定是否继续购买RFQ 加油包。反馈表格如下:第五章客户开发及跟进一客户信息表整理:1.客户信息表格按部门已下发的统一表格进行更新 编辑(表格格式勿动)信息表内容包括客户编号、客户等级、等级编码、姓名、职位、公司名、联系电话、邮箱、传真、跟踪情况、所属国家、所在城市、客户来源、备注等内容。例:2.要求各业务员,每日根据自己的跟进情况,对表格进行跟进 更新;每周最后一个工作日(周五/周六)16 点前,交给我此客户信息表,由我在下班前进行整体部门汇总更新。3.注:SHENYANG SINOCERAMICS TRADING

18、 CO.,LTD71) 如遇业务员在最后工作日请假,请提前一天发送此表给我。不能提前发送的,请说明缘由 批准后在下周第一天工作日 9 点前准时发我,请假天数多的,再依次顺延。2) 非请假原因,不能更新信息表的,罚款首次:5 元/次,下次 10 元,15 元递增。2客户开发:1. 2018 年客户数量目标为:A 类 15 个B 类 20 个2.现有资源:名片 阿里巴巴询盘 采购商目录册协助业务员从 D 类客户筛选挑出 C 类客户。D 类(待开发)-C 类客户转化:1.按国家将客户信息分类2.规范开发信模板,用公司统一邮件签名3.跟据客户国家 时差 写开发信(上午 8-12 点前:亚洲、南北美、欧

19、洲国家;下午13 点-17.30:中东国家如:卡塔尔 伊朗 印度 )4.每隔 1-2 天无回复的,电话确认1) 确认是否收到邮件附件2) 确认是否有其他联系方式(WhatsApp、Skype.)3) 确认是否还在此行业5.有回复的,探寻需求1) 询问客户最近市场的购买率、变化、今年的采购订单是否已完成,明年采购意向。2) 询问我司能否帮其推荐市场类型产品3) 直至转换成 C 类客户三.客户维护及跟进:根据现业务员实际情况,目前工作重点在协助业务员对 C 类-B 类客户的跟进 维护:C 类-B 类客户转化:1) 更新我司的新品目录(需要采购部配合整理)由我进行汇总再分发给下面专员,每个人再及时传

20、递给客户。2) 通过客户信息提取,推荐试用客户国家的主打产品3) 跟客户沟通联系,锁定客户用途多、受道商喜爱的产品4) 询问客户最近采购意向5) 保持多种联系方式6) 直至转换成 B 类客户B 类-A 类客户转化:1. 围绕一款产品或一类产品,与客户进行有效沟通:1) 以前报过价的工厂同类新品2)其同行最近询价率高的产品)2. 跟进频率:1/3/7 天,电话/App 沟通1) 第一天沟通信息有无变化2) 第三天沟通报价是否满意、有无目标价位沟通报价3) 第七天沟通采购时间,何时确定 PISHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD83. 及时更新相关报价的新款产品

21、1)报价有效期 30 天,2)新款产品更新时间需采购部配合 3-6 个月更新一次。4. 提供我司排产时间安排由采购部每周上报我们工厂排产安排表5. 清楚同行报价水平,提供我司优势:1) 产品:常规尺寸/大板均可提供;2) 物流:运输成本低,离港口近运输时间短; 3) 包装:自己包装公司,成本 包装要求 质量均可控; 4) 其他.6. 直至转换成 A 类客户,促成订单。四客户日常报价资料的收集与整理:市场部给采购的询价单,整合建立报价汇总表(见例图)例:每周最后一个工作日 16 点前上交给我,由我收集更新汇总,下周第一个工作日 11.30 前发到海外市场部 QQ 或者钉钉群。词表仅供市场业务及沟

22、通客户参考用,如擅自转给市场部以外人员时,按照公司保密协议给予处理,任何责任由泄露资料者本人负责,海外事业部概不负责。报过价格的客户,其报价有效期为 30 天,超出此时间的报价,需要另行和采购部进行沟通,更新后的报价及时跟客户进行传达。第六章销售计划及奖惩1. 2018 年度海外事业部的销售额目标为 40,000,000 人民币。2. 2018 年度海外事业部个人销售额目标为:人员 销售总监 部门经理 部门副经理专员 专员 专员年销售额(¥)6700000 6700000 6700000 6700000 6700000 6700000季度销售额(¥)1675000 1675000 167500

23、0 1675000 1675000 16750003.达到年度销售额 40000000 人民币,公司给予奖金:SHENYANG SINOCERAMICS TRADING CO.,LTD9人员 销售总监 部门经理 部门副经理专员 专员 专员奖金 50000 30000 10000 5000 5000 5000说明:个人超额完成个人规定销售额的 20%-30% (含 30%)一次性奖励 2000 元。个人超额完成个人规定销售额的 30%-50%(含 50%) 一次性奖励 5000 元。个人超额完成个人规定销售额的 50%-70%(含 70%) 一次性奖励 10000 元。个人超额完成个人规定销售额的 70%-100%(含 100%) 一次性奖励 20000 元。4.若部门完成的销售额少于 10,000,000 人民币,则次年销售各位人员的绩效工资为 0。5. 销售提成是否延续 2017 年规定,由公司决定。第七章绩效考核按照海外事业部绩效考核方案执行。编制: 审批: 批准:

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