1、1.1 开文具店从小做大的成功案例一、文具店开张去年和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心，周围有办公区和学校，刚开始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3 个月后终于有了起色了。正当我们感到高兴的时候，旁边又开了 2 家文具店，很快客人们都不上我们这里买东西了。找了个朋友去探了一下，他们的东西确实比我们的便宜很多。一只圆珠笔他们只卖 0.7 元，我们的零售价为 1 元，客人当然不来了。二、文具店的进货渠道于是，我们在进货渠道上找原因。原来批发商看我们是新手，给我们的批发价高很多。我们马上就找到新的批发渠道进货了。三、市场策略很重要接下来，我们打出了降价的口号，人流多了一些。可惜好景不长，
2、2 天后。旁边 2 家文具店也进行了大降价，而且比我们的还便宜。我们想：不能再这样下去了，否则大家都没有饭吃了。必须要细分市场，我们要放弃学生的生意，专门做写字楼的生意，白领对价格不那么敏感，而且帮单位买东西，不太讲价，由于浪费等原因，消耗量也很大。朋友提出，要给来写字楼的采购人员回扣，这样采购人员的积极性才高，我也认同这个方法。通过研究，我们制定了计划，凡是单位采购的，发给积分卡，根据积分可以按季度换取好又多的购物卡，这样一来采购人员既得到了实惠，又不会有受贿的嫌疑。四、如何执行才是最关键的。接下来，我和拍档就打印了一些，亲自去周边的写字楼里面，准备挨家挨户派送。可是，刚刚开始就让保安发现了
3、，给赶了出来。我们又招聘了 2 个业务员，让他们按照黄页给附近的公司打电话，可是多数人一听到是推销的，连你的是什么产品都不想知道就挂了。业务员做了 2 天，由于工作上的挫折感太深辞职走了。这时候，我们没招了。这时候，一个做报刊发行的中学同学给了一个 AdslF 网络传真平台的帐号，让我们发传真给写字楼里的公司。按照他教的办法，我们这个连传真机都没有的小店，开始把我们的促销积分计划宣传资料传真给周围的公司和单位了。刚开始因为不懂用，还一份一份发，2 天后偶然发现这个 AdslFax 居然是可以群发的啊，晕！我们立刻专门用了一下午整理号码，登陆网站，一点击发送按钮，只用了 5 分钟就发送了 500
4、0 多份传真出去，花掉了同学帐号里 900多块钱，呵呵。奇迹出现了，咨询电话响个不停。马上向同学汇报，另外把钱还给他。接下来，你知道了，不但附近的，连稍微远一点的公司都到我这里来买东西了。每天，送打印纸的车都要派好多次。以前，人家买纸都是一本一本地来买，现在，按箱！五、好的策略要做好保密措施在很长一段时间里，我的竞争对手都没有采取相同的策略。因为我的营销手段他不知道，策略内容他不知道，主要是保密工作做的好。我们的价格和计划都是直接传真到客户的办公室的。很久以后，我看见其中一家文具店买了一台传真机，有一个人专门在哪里一天到晚发啊发的。可能是因为效率太低的原因吧，一天发不了多少张，又经常卡纸什么的
5、，发了一个星期后就没有再发了。过了半年，他们 2 家文具店搬走了。现在我没有竞争者了，同时我在火车站附近有开了分店，如法炮制，效果显著。六、好的策略要长期执行下去积分计划虽然取得了很好的效果，我们还是定期给这些单位发送传真。过节时再做一个消费多少元，送油、米等活动。主要是现在企业的人员流动比较快，采购员走了，他不会教接手的人说：在哪个地方买东西有礼品，有购物卡。1.2 开文具店经验总结开文具店经验一 开文具店成功需要具备的几点：1、开文具店选址：如靠近学校或者大型写字楼附近。2、开文具店关系：这点十分重要，尤其是群体性行为很强的消费者，如学生，如果和校方搞好关系，多搞些团购之类的，开文具店即使
6、是写字楼，也要各公司里的相应负责人搞好关系。3、开文具店供货渠道：没有后顾之忧，才能勇往之前。4、开文具店营销：单纯的店铺销售相对来说依赖地利较强，可以适当的时候开一下社区网上商店，对于学生类的顾客，可以开展积分销售或者其他方式。具体办法待定。开文具店经验二 开文具店投资小规模的办公用品零售店一般投资比较小，比如一间 3 0 平方米左右的文具店，包括装修在内估计投入 2.5 万元即可。因为文具不会变质，投资小，所以风险不是很大。一般说来，这类店利润非常高，可以达到 100以上，只要每个月营业额达到 4000 元，就不会亏本。如果打算投资一家文具批发店，开文具店那么投入就比较大。批发店的主要投入
7、在于大量的货款和流动资金。一家中型的文具批发店约要投入 50 万左右，办公用品批发店的利润没有零售高，大约在 10到 20之间。办公用品配送店介乎零售和批发之间，开文具店最主要的是要找到稳定的客户。大概 10 万元就可以开一家以配送为主的商店，收益也是介于批发和零售之间。随着现代办公用品店的发展，连锁越来越成为趋势。加盟一家办公用品店或者是文仪器材公司可以考虑考虑，据了解，目前佛山地区加盟一家文仪器材公司大概需要 10 万元。开文具店经验三 风险参考：一般说来，办公用品是一个比较稳定的行业，风险相对较小，但是还是要注意其中的一些风险：开文具店选址对于办公用品店来说，十分重要。如果是开一家零售店
8、，那么最好选在顾客群比较集中的地方，比如学校附近，这样可以保证充足的客源。但是要注意附近同行的情况，如果一个地区零售店过于密集，那么它将会很难生存下去。如果是批发或者是配送或者是以销售文仪器材为主，那么就不需要繁华地段，甚至选在较为偏僻的地方都不要紧。如果选在繁华地段，就会无形增加租金压力。对于经营文仪器材开文具店如复印机、打印机的商家来说，这些现代化的办公机器更新很快，所以价格都下跌很快，这样会给经营者带来一定的风险。对于从事办公用品配送为主的开文具店，稳定的顾客是十分重要的，因为这类生意一般是先发货后结账，如果客户逃避或倒闭就会造成损失，而且还要注意有居心不良者的蓄意欺骗。1.3 文具店管
9、理大秘诀一、投资价值文具店，几乎是一个快要被人遗忘的项目。在本刊的百名读者抽样调查中，仅有三人表示对经营文具店有兴趣，多数人回避该项目的理由可归结为三点：1. 利润微薄;2. 因损耗率高导致经营成本过高;3. 容易压货。实际上，文具店可算是众多小本创业项目中的隐形冠军。静态地看，如果店主只针对学校一成不变、守株待兔去打理文具店，的确很可能导致经营不善; 动态地看，政府、工厂、企业或商铺，每天都在与外部发生业务联系，必需消耗大量办公用品，一旦打开这一层面的业务，文具店随即将成为一个文具批量供应商，而店主也可能成为各种品牌文具厂商的分销商甚至经销商。二、选址经验一般开文具店地址可选在学校附近或写字
10、楼云集的地段。如果创业者对文具店没有长远规划，也没有往经销商或供应商发展的想法，最好在中小学附近找一个 1525 平方米大小的店面，租金在 500800 元以内; 反之，则可在商业中心找一间 30 平方米大小的店面，租金控制在 1200 元以内。文具有相对固定的消费群体，以办公室职员和学生消费居多，这类人群拥有极强的消费需求，基本属于冲动型消费，追求文具的款式和品质，并且有持续购买力。因此，选址时不必刻意强调人流量大，附近是否有大型商超或娱乐场所并不重要，只要有学校或商务楼为伊托即可。同时，避开闹市店铺，反而可以为经营带来更大的发展空间，降低经营风险。三、装修经验通常情况下，文具店不需要太宽，
11、但一定要有“皖度：1、整体形象整体装修风格需简单、明亮。如果店铺较小，可以通过灯光效果和合理的货架陈列进行弥补。2、分区陈列店主应根据文具店所在的商圈大小，合理规划店面的分区。以一间 30 平方米赌文具店为例：除了三面壁架(进口处略)外，还可安放 58 个货架，货架数量可根据文具店经营商品的种类和数量进行规划，一般可分为笔类、纸类、办公设备、数码设备、电脑纺材、文件夹册、财务用品、装订用品和体育用品等几大类。3、长期经营的条件一间文具店是否能长期经营，除了基本的证照之外，还需考虑配备水电、下水道、冷暖器设备等;与此同时，货架与货架之间、货架与壁架之间的距离要合理，防止因间距过窄发生顾客相互碰撞
12、的情况。四、进货攻略目前，消费者对文具的消费还处于功能导向阶段，学生和办公室人员是主要消费群体，他们一般对产品的质量和款式比较挑剔。然而，质量和成本之间始终存钥铹弈，创业者需在货品的质量款式与价格之间找到一种平衡。案例：华强文具店店主李先生为了保证商品的质量，铺货前做了大量的厂家文具样品搜集、分析工作，经过海量的数据统计和分类对比，最终确定以一些产品质量好、更薪快、性价比相对较高的文具外单加工企业为主要的进货渠道。此类企业常年从事外单加工，是非常可信并有可能推动文具店扩展的合作对象。除此之外，由于以学生为主的目标客户使用文具频率高、猎奇性强、接受薪生事物快，李先生为了随时更薪“畅销文具” ，每
13、个星期都会到外地进货，以保证每周每类产品能够有薪款面世。1、品牌误区很多经营者以为要提高商品的质量，只能选择品牌产品。这个概念必需一分为二地看：品牌产品质量固然好，利润空间也大，但进价昂贵，并不适合普及，而且大厂家的政策比较苛刻，小店主不一定能招架，反而有可能在与厂家的博弈中迷失自我。2、杂牌优势一家普通规模的文具店，最好采用品牌货与杂牌货兼顾的铺货模式。品牌货主要用于提高小店美誉度，数量不宜多，但比较著名的厂家和广为人知的种类和款式一定要有;杂牌货是文具店的安身立命之本，款式多而薪颖，顾客选择余地大，价格相对便宜，过去因为质量没有保证而被部分店主排斥，如今，随着义乌小商品市场的崛起，杂牌文具
14、非但质量与品牌产品相当，店主的进货渠道也拓展开了，不必看品牌厂家的脸色做事，随时可以前往批发市场选购产品，如果能联系到杂牌产品厂家，利润空间更大。3、网络进货各类厂家或批发商的官网均能进货。五、卖文具犹如卖服装，也需要注意季节性吠时尚风向标。创业者平时应多关注流行元素，譬如印有各种热门动漫人物的笔、橡皮擦或文具盒等总之，有针对性地选择适合小店客户群的产品，从价格、质量到产品的更薪换代，层层把关，是经营好一家文具店的必要条件。六、经营策略1、 宣传有效的宣传是店铺能否成功运作的关键。最行之有效的方式是，陌旺拜访附近学校和商务楼，发放 DM 单或名片，让潜在客户对文具店产生初步印象。DM 单或名片
15、需印上“量大从优，10 元起免费送货”的字样，因为任何客户都可能遇到突发状况或考虑更换文具供应商，一旦有羵朴触，就有达成长期合作的可能。为了吸引流动顾客的眼球，可以将店招设置得显眼一些，还可将部分产品集中放置于门口的一个促销车上，标识“特价”字样。凡是服装店、饰品店等运用得比较成熟的宣传模式，文具店也可以伊样画葫芦，使整个小店“活”起来。2、营销针对学生：积分卡、店主可制作一批印有卡通人物的积分卡，赠送给每一位进店的学生，并告知，只要以敷拿积分卡来店里购物，每消费 1 元就能积 1分，积满 20 分，获赠小礼物一件;积满 50 分或 100 分，店内价值 5 元或 10 元的商品任选一件。此外
16、，该卡可以由不同的学生使用、积分，如此一来，文具店很可能口碑相传，绑定一大批学生顾客。与此同时，店主还可抓住学生争强好胜的心理，将积分榜公布在店外的展板上，刺激消费。针对办公室人员：会员制3.针对企业：折扣+售后通常情况下，每个企业都有专门的办公用品的行政专员。尤其是刚刚成立的企业，对办公用品的需求很大，大到打印机、复印机，小至订书机、铅笔，都需要配置。店主可以主攻这类企业，与采购员建立良好的关系，争娶揽下集团业务，拓展销售渠道。4. 经营建议(1)经营初期，尽量采购一些文具店的骨架型产品进行销售，如笔、纸、文件袋等，而诸如复印机、打印机等大型设备则需慎重。(2)重视文具损耗率。据专家调查报告显示：一种文具上架 10 天卖不出去，将来也不可能有市场。目前，整个文具行业的平均损耗率达 10%以上，经营情况特别好的店，损耗率也有 3%左右。(3)文具店纯利润一般在 12%15%，为解决损耗拓展销售渠道，店主可同时经营网店。总的来说，文具店既是一个严密的整体，又可以被拆解为许多个盘根错节的分支。要想把握好整体，必需使它所伊附的分支朝着良性的方向发展，由个体激发整个系。
