1、 国际贸易商务谈判策划书贵州湄潭栗香茶叶有限公司和英国立顿红茶公司一、 谈判双方公司背景甲方：贵州湄潭栗香茶叶有限公司贵州省湄潭栗香茶业有限公司成立于 2001 年 4 月，是一家集茶园基地建设和茶叶生产、加工、销售、良种茶苗繁育为一体的茶叶专营公司，现为遵义市农业产业化经营市级龙头企业。已通过 QS 质量安全体系、ISO9001：2000 质量管理体系、HACCP 食品安全管理体系， ISO10012:2003测量管理体系认证,现为国家农业产业化经营重点龙头企业，贵州省省级扶贫龙头企业、贵州省创建保护消费者合法权益示范企业、茶叶标准化示范单位、中国茶叶行业百强企业、公司总经理谭书德荣获第五届
2、遵义市十大优秀青年、遵义市优秀中国特色社会主义建设者、2009 年度中国茶叶行业十大经济人物荣誉称号。公司现有流河渡、马山、复兴、洗马等茶园基地，并在永兴随阳山建设了 1280 亩高标准示范茶园，茶园总面积22618 亩，至 2006 年已有 2336 亩茶园获中国农业科学院有机茶认证，基地环境优美，天然植被保护良好，森林覆盖率高，空气清新，水质清澈，土地肥沃无污染，雨量充沛，气候温和，十分适宜茶树生长，其中流河渡基地 2003年通过农业部抽检，被认定全国无公害优质茶园基地。2006 年公司在永兴镇干河沟至流河渡、长水田一带建设了“贵州省无性系优质茶苗繁育基地“，苗圃面积 1000 亩，年可出
3、苗 1.2 亿株，主要品种有福鼎、黔湄 601，为大规模发展茶园提供了苗木保障。为扩大生产规模，公司分别在马山、复兴、洗马基地投资建设了年生产能力 200 吨的高标茶叶加工厂。主要生产湄潭翠芽、湄潭毛峰、栗香茶、大宗茶等.2006 年 5 月，公司在永兴镇流河渡与马义村、中华村、流河渡村的茶农自发成立了“永兴镇流河渡有机茶种植专业协会“，并加入马山、复兴、洗马等地的茶农自发组织茶叶协会，积极协助协会开展工作，共同探索“公司基地协会农户“的发展模式，形成以基地为龙头的有机茶产业带，实现了标准化、规模化种植，协会的成立提高了茶农组织化程度及抵抗市场风险的能力，达到共同发展的目的。公司在遵义、贵阳等
4、地设立了销售部，并与众多省外茶叶经销商建立了良好的合作关系，形成了一定规模的销售网络，产品主要销往浙江、安徽、重庆、福建、湖北、四川等地。其产品 1999 年获得遵义市名茶，2004 年贵阳、南明首届斗茶大会评为“四星级“产品。2004 年获贵州省茶业行业知名品牌，2005 年获“中茶杯“全国名优茶评比一等奖，2004 年、2006 年“栗香 “牌湄潭翠芽获贵州省名茶称号，第六届“世界名茶评比活动“银奖，2006 年“栗香“牌商标获“贵州省著名商标“认定。乙方：英国立顿红茶公司“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。 汤姆斯立顿是这一品牌的创始人，1890 年他正
5、式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶” （Direct from tea garden to the tea pot） 。1892 年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898 年，立顿被英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。1992 年，立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家中国。作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过
6、长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。二、 谈判主题甲方向乙方出口湄潭栗香茶，打开欧洲市场。建立长期合作机制,成为长期绿茶提供商。三、 谈判团队人员组成甲方：湄潭栗香茶叶有限公司首席代表（主谈）：谭书德 公司总经理，谈判全权代表。对茶叶有相当专业丰富的知识，公司经营业务广泛熟悉。财务顾问（副谈）：程永明 公司财务管理人员，对公司财务资金运作熟悉，有利于谈判的成功。市场顾问：汪明 熟悉公司经营业务市场，
7、负责市场分析，有利于谈判的顺利进行。法律顾问：张德全 负责谈判涉及法律问题其他随从人员若干：冯营、贾德、陈明、张全亮乙方：英国立顿红茶公司首席代表（主谈）：Alan 谈判全权代表财务顾问（副谈）：Corey 熟悉公司财务资金运作市场顾问：Donald 市场营销总监法律顾问：Gabriel 首席法律顾问，熟悉两国法律其他随从人员若干：Frederic、Ferdinand、Henry 、Jacob四、 双方利益及优劣势分析甲方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对国外市场的开拓。乙方利益：1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的湄潭栗香绿茶。2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本
8、。以 CIF 货物运输条款成交。甲方优势：我方的产品在国内都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供长期所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。甲方劣势：1、属于供应方，比较被动，谈判一不小心就可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中会很被动。我方可以利用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的认同。乙方优势： 1、有多方的绿茶品牌及红茶可供乙方选择，如龙井，碧螺春等，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。2、在世界上是一个有影响的跨国公司
9、，市场潜力大，合作前景好。乙方劣势：乙方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。五、谈判目标1、 战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；（1） 我方报价：60/500g CIF LONDON 可接受价格：每500 克 40-50 英镑；最低价格：40 英镑/500g （2） 供应日期：一月内；（3） 支付方式：L/C（4） 我方接受的最小订单是 500kg,可接受的订单是 600kg,最大订单是 700kg,如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的 VIP 等。2、应对
10、措施：对方很可能利用我方急于达成目的的心态，尽可能压低我方的报价，对于这样我方要利用对方对于我国茶叶市场的不熟悉，收集有利于我方的信息，先报一个较高的价格，在针对报这个价格的原因系统的分析并说明我方还有较大的选择余地（出示资料）并非只有贵公司，化被动为主动。再在对方谈价格的趋势上慢慢作出让步并让对方感到我公司和他们合作的诚心，以期在以后建立长期的合作。六、谈判的程序（1） 、开局：方案一：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。（2） 、中
11、期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间（3） 、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳
12、战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。4、谈判的底线通过这次谈判必须要达成的最小目标是按最低价格：40 英镑/500g 完成这次合作。七、谈判资料采集1、相关法律资料：中华人民共和国合同法等；2、有关茶叶出口的资料；3、有关国际市场上茶叶行业的行情、及在中国市场上的行情等。八、接待准备方案1、行程安排（1）.二零一三年五月十八号晚上八点在湄潭大酒店举行迎接会，宴请各位来宾（2）. 二零一三年五月十九号上午九点到下午四点，参观我公司茶叶生产基地（3）. 二零一三年五月十九号晚上八点举行会议，洽谈商务合作.
13、（4）. 二零一三年五月二十日上午九点到下午四点,旅游观光，欣赏贵州湄潭地道文化.2、准备工作（1）.安排接待人员总负责人：XXX 参与接待的人员：（1）接待 VIP：XXX、XXX (2)接待普通：XXX、XXX （2）.制定接待日程安排细表（3）.公司简介一份，包括公司结构，行政人员简表，销售数字等。（4）.完整的产品信息，包括产品的规格，分配方法及价格表。（5）.优质产品的照片。 (6).布置会议的现场。3、接待经费的开支。 (1)房餐费 标准间：300 元/间（含双中西早） 豪华房：800 元/间（含双中西早） 会议正餐：120 元/人（菜单另附） 酒水 另计 酒店中提供了各种娱乐活动
14、，费用请看附录表。 (2).接送费： 机场酒店：面包车 40 元/趟，中巴车 70 元/趟，33 座大巴车 120 元/趟。异地接送或 VIP 客户费用另计，可提供高级商务车。 (3)旅游费：湄潭一日游 100 元/人 （4）.宴会：350 元/桌*6=2100 元 （5）.服务人员的费用：1200 元 （6）.点心、水果：400 元 （7）.条幅、气球、彩旗：500 元 （8）.布置会场的一些材料：1500 元 （9）.现场的小礼品：1000 元 （9）.其它：1300 元 总共：10000 元 4、会议服务： （1） 、提供专业外语翻译,摄像,礼仪公关和文秘服务。（2） 、免费提供经验丰富的接待人员全天协助会务工作， （包括办理代表签到、接待、资料整理分发、分房、及会场布置等工作） 。（3） 、向参会人员提供全市范围内机场、火车站接送服务。（4） 、提供会议期间以后勤保障工作和外围的协调服务,（如:打印、复印会议相应资料，提供房间鲜花、水果，摄影等） 。5、接待流程
