1、采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：001第一章 采购战术与采购运营基础一 外包定义：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营二 外包优点：（1）能够有效的减少资金占有率化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大大的缩短产品获利周期 （3)可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力三 外包管理要点：1.评价外包的可行性 2.合同制造商的评估 3.跟进管理四 简述采购运营遵循的原则？（1）适价 1）多渠道获取报价
2、2）定价 3）比价 4）议价（2）适质（3）适时（4）适量（5）适地五 简述采购的重要性。(1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量(3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度(5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势六 列举采购方式的种类？招标：1）公开招标 2）邀请招标 3）两阶段招标非招标采购：1）议价采购 2）直接采购 3）定点采购 4）询价采购七 公开招标优点：1 公平 2 价格合理 3 改进品质 4 减少徇私舞弊 5 了解来源，缺点：1 采购费用
3、较高 2 手续繁琐 3 可能产生传统投标 4 可能造成抢标 5 衍生其他问题八 议价采购的优点：1 节省时间 2 节省费用 3 减少失误 4 可以发展互惠关系缺点：1 无法获得最新资讯 2 报价单位会将本求利的费用全部纳入计算 3 容易滋生徇私舞弊的现象 4 技术难以改进九 邀请招标的优点 1 节省时间和费用 2 比较公平 3 减少徇私舞弊缺点 1 可能串通投标 2 可能造成抢标 3 规格不一十 采购的作业流程？1。确定需求 2。需求说明 3。选择，评估供应商 4。确定适宜的价格 5。订单安排 6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8。核对发票 9。结案 10。记录与档案维护十一 采购产品的组合
4、：1 一般产品 2 战略产品 3 杠杆产品 4 瓶颈产品（会画图会解释 p14）十二 集中化采购： 优点：1 比较容易达到标准化 2 减少管理上重复设置 3 获得规模优势 4 有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展， 十三 分散化采购：优点：1 对利润中心直接负责 2 对于内部用户有更强的顾客向导 3 与供应商直接沟通。缺点：1 分散了采购能力 2 缺乏经济规模十四 混合采购模式：分散集中化采购模式十五 采购主管迎接变局的战术有哪些？及内外部的压力1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力2
5、. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术 （2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：002第二章 采购部组织架构与人力资源2-1 采购的主体：1 采购人员 2 采购组织 1）直线制 2）直线职能制 3 矩阵制2-2 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能 （3）制约功能 （4 ）激励功能2-3 采购部组织设计的原则：（1）目标可行原则（
6、2）合理分工原则（3）统一指挥原则（4）管理幅度原则（5）权责相符原则2-4 选择合理的采购组织架构2-5 明确采购职责（1）部门职责（2）人员职责2-6 采购部人力资源的获得和提升方法？（1）内部招聘 （2）社会招聘 （3）学校招聘2-7 采购人员素质？（ 1）企业采购岗位设置 （ 2）采购人员的选拔标准 （ 3）采购人员具备的基本素质2-8 提升采购人员作业水平的途径：（1）学习 1）模具知识 2）品管知识 3）物流知识 4）外语水平 5 战略眼光（2）培训 1）内部培训 2）外部培训2-9 采购师的职业生涯的培养及规划1 自我分析 2 职业分析和选择 3 确定职业目标 4 策略选择 5
7、制定行动计划 6 评估反馈调整第三章 采购申请与采购计划管理商品采购要素1 质量 2 价格 3 品牌 4 包装 5 规格 6 服务采购注意事项（了解）1 由适当的采购申请人来进行请购2 以书面形式提出3 确定需求内容4 以规格表明需求水准5 预算限制3-1 采购市场调查的作用？（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础（2 ）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据（3) 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具（了解）采购市场调查的方式：（1）询问法 （2 ）面谈调查法 （3）实验法（了解） 采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4 ）顺位法 （5 ）
8、评采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：003定法（了解）确定采购需要量的三个关键因素：1 生产计划 2 用料请单 3 库存信息量（了解） 确定最合适的采购需要量的常用方法：1 经济订购批量法 2 固定期间法 3 固定数量法 4 批对批法 5 物料需求计划法3.采购市场调查的程序（3 个阶段 7 个步骤） 、方式、技术？3 个阶段 1 调查准备阶段 2 调查实施阶段 3 调查结果处理阶段7 个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方案 3.选择资料的收集方法4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.
9、编写调查报告采购市场调查的方式：（1）询问法 1）面谈调查法 2）问卷调查法 3）电话调查法（2）观察法 （3 ）实验法采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2 ）二项选择法（ 3）多项选择法（4）顺位法 （5）评定法3-4 企业采购计划的编制答：它大体可以分为以下 3 个阶段， （1 ）准备阶段 （2）平衡阶段 （3）编制采购计划3-5 采购划与预算的影响因素？答：（1）年度销售计划 （2）年度生产计划 （3）用料请单( 4 ) 物料标准成本的规定 （5 ）生产效率 （6）价格预期第四章 采购订单与采购合同的管理采购订单的制作、跟踪和执行？4-1 订单的制定：（1 ）准备订单计划 （2）评
10、估订单需求 （3）计算订单容量 （4）制定订单计划采购订单的跟踪1 合同执行前订单的跟踪 2 合同执行中的合同跟踪 3 合同执行后的订单跟踪2、采购合同的内容？（了解）1 首部包括：名称 .编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称2 正文包括：（1）商品名称 （2）品质规格 （3）数量 （4）单价与总价 （5）包装及运输方法（6）付款方法 （7）交货时间 （8）交货地点 （9）交货方式 （10）交单单位或交货人名称 （11）物资的验收 （12）违约责任 （13 ）不可抗力的处理 （14 ）合同的附则及其他条款3 尾部包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章4-2
11、同的签订流程1 合同签订前的准备工作 2 订合同的程序：1）要约 2）承诺3 合同草签与正式签订 4 合同的公正与签证采购合同管理的内容？（了解）答：（1）合同的核对（2）合同的整理（3）合同的汇总 （4）合同的执行台帐采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：004第五章 采购质量与数量管理一 采购质量管理的保证体系1 采购的质量目标2 采购质量管理和制度1）采购质量管理机构2）采购管理制度1 加强进货检验的质量管理 2 采购质量记录 3 采购质量的检查 4 制定好采购文件5 制定详细的质量保证协议 6 制度采购物资验证方法和协
12、议3 采购质量控制1）采购质量控制的内容 2）采购质量管理保证体系的内容4 采购质量的原则1）以需定进 2）择优选购5 库存管理的原则1）经济效益原则 2）完整性原则 3）安全性原则 4)时效性原则二 影响库存的因素？1. 客户服务水平。2 订货批量3 物流渠道中货物流转的速度4 预测精确度5供应和销售的波动幅度。6库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。 （1 ）采购成本（ 2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本（3）缺货成本7 其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。三 库存控制的功能、原则？ 库存控制的功能：（1
13、）保证生产经营的正常运作需要（2 ）稳定生产经营的规模。 （3）降低供需带来的经营风险。库存控制的原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则 （ 3）安全原则 （4）时效性原则库存积压的原因：1）订货批量 2）物流渠道中物流周转速度 3）预测精确度 4）采购提前期 5）需求变化四 库存控制的方法？ （1）定期订货法（FPR）（2）订货点法(FOQ)（3）分类控制法五 采购质量管理工作的三方面？1 采购部门自身的管理2 供应商的管理3. 质量保证体系的管理六 采购质量问题进行管理的五种基本方法？采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11
14、：005、调查表。（1）缺陷位置调查表（2）不合格品调查表（3）矩阵调查表2、 分类法。（1）按检验时间分。 （2 ）按供应商分（3）按运输方式分（4）按进货时间分（5）按检验方法分（ 6）按型号分（7）其他分类方法。、 因果分析法。又叫鱼骨图，石川图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。责任心 野蛮装卸 计量器具不准确新检验员取样不均匀 堆放不当 检验方法不当供应商评估不准确质量不合格 供应商选择不当交货不及时 跟踪催货不及时管理水平低第六章 采购价格及成本管理采购价格的确定1 调查主要范围
15、2 信息收集方式 3 信息收集的渠道影响采购价格的因素/（国际采购价格因素）（1）供应商成本的高低 （2 ）规格与品质 （3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购时机（5 ）采购数量多少（6）交货条件（7）付款条件3、简述采购价格确定方式？（了解）（1 ）报价采购（2）招标确定价格（3）谈判确定价格4、简述采购成本的构成？（了解）答：（1）维持成本（2 ）订购成本（3 ）缺货成本（4 ）物料的订购成本5、影响物料价格的因素？（了解）答：（1）物料成本。 （2）物料供求关系。 （3）季节性变动。 （4）经济循环。（1 ） 内部条件的变动。 （6）交易条件采购量大，价格较低；（7 ）进货检验非
16、常严格，价格应提高；（8 ）付款期较长，价格也应提高。检验员供货商 采购员采购质量不合格检验方法运输采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：0066、降低采购成本的途径？ 1寻求更优秀的供应商2改善采购技术3优化整体供应商结构及供应配套体系降低采购成本的方法？ （1 ）集中采购法 （2）价值分析法（3 ）作业导向成本法 （4）目标成本法。8降低采购物流成本的主要途径。 （了解）（1）物流活动中的各种浪费（2 ）降低采购物流成本的主要途径。：1）加快物流速度，扩大物流量2）减少物资周转环节。3）采用先进、合理的物流技术。4）改善物
17、流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。9采购成本控制的方法答：1、ABC 控制法。2、定期采购控制法。3、定量采购控制法。4、经济订货批量控制法第七章 供应商的选择与开发一 供应商的选择与开发1 供应商的选择（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素（2 ） 明确选择供应商的目的。（3 ）建立对供应商的评价标准（4 ）确定选择供应商的方法（1）直观判断法（2）线性权重法（3）层次分析法（4）多目标学习规划法（5）采购成本法（6）作业成本法（7）数据包络分析法2 对供应商评估分析？（1）价格因素（2）质量因素（3）交货提前量因素（4）交货准时性因素（5）品种柔性因素 （6）设计能力因
18、素（7）特殊工艺能力因素（8）供应商的信誉（9）其他影响因素3 对供应商的选择实施步骤（1）环境分析的内容（ 2）制定供应商选择规划（3）建立供应商选择和实施团队组织（4）市场调研和数据的采集 （5 ）在现有供应商和潜在供应商中选择 （6）建立供应链合作关系二 供应商的认证程序与认证内容1 供应商的认证程序？（1 ） 对供应商进行初步的调查（2 ） 对供应商的样品进行测试（3 ） 对供应商质量体系的认证2 对供应商的认证内容？（1）对供应商进行初步的调查1）信息的收集：技术方面的信息；商务方面的信息；2 ）初步分析（2 ）对供应商的样品进行测试认证：1 ）评估供应商的产品 ；2）严格控制供应商
19、的产品质量采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：007（3 ）对供应商质量管理体系的认证3 供应商认证方法？（1) 确定供应商资格审定要素(2) 确定审定要素的权数（3 ）供应商资格审定三 供应商的管理1 供应商的管理制度建立？1、建立准入制度； 2、建立供应商会见制度3 .定期评价供应商（1）进行供应商分类与编号；（2）建立供应商基本资料档案（3） 建立供应商商品台帐（4）统计供应商销售数量（5）供应商评价4. 供应商的资质管理( 1 )、供应商的资质：持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力( 2 )、供应商自我评价 (
20、3 )、跨部门的评价小组( 4 )评价供应商( 5 )让供应商参与产品设计( 6 )、建立联合任务小组解决共同关心的问题( 7 )、对供，商实施有效的激励措施。2 供应商的关系管理（1)供应商关系管理的概念（2)供应商的管理趋势（3)双赢合作关系3 供应商关系管理的信息管理（1）信息管理的内容（2 实现信息管理解决方案的关键技术第八章 采购风险管理和绩效评估 1、采购风险的种类1供应商造成的风险2企业采购人员造成的风险3企业采购管理失控的风险。4企业在采购过程中操作不当的风险5法律风险6政治变动和自然灾害影响企业采购的风险采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009
21、-4-18 上午 8：30-11：0082、企业 回避与防范采购风险的措施？1明确采购目标1）保证采购业务的合法有效 2）适时适量，保证质量，费用最省3 )保证采购成本的核算正确 4）保证采购记录完整性2企业采购风险的防范1）建立健全企业采购组织2）建立健全供应商选择和管理制度3）建立健全采购作业标准和请示制度4）建立健全资金使用，运输进货控制制度5)加强采购人员和管理人员的风险防范意识6）建立供应链的采购体系运用先进的采购技术7）招投标过程的风险防范8）签订合同和履行合同过程中的风险3采购绩效评估的原因和目的（了解）1 确保采购目标的实现2 提供改进绩效的依据。3 作为个人或部门奖惩的参考4
22、 协助甄选人员与训练5 促进改善部门关系。6 提高人员的士气。 4、 采购绩效评估的标准（了解）答：（1）历年绩效标准。（2）预算或标准绩效。（3）行业平均绩效标准。（4）目标绩效标准。5、 4、采购绩效评估指标体系？（了解）答：1、数量绩效指标（1）储存费用指标 （2）呆料、废料处理损失指标2、质量绩效指标（1）质量体系如通过 ISO90000 的供应商比例，实施来料质量免检的供应商比例。参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例。 （2）物资质量。3、时间绩效指标：（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标4、价格绩效指标：5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额 （2）年采购全额
23、占销售收入的百分比（3）订购单的件数。 （4）采购人员的人数。 （5）采购部分的费用。 （6）新供应商开发个数。 （7）采购计划完成率。 （8）错误采购次数。 （9）订单处理的时间。5、采购绩效评估人员（了解）？答：（1）采购部分主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4）供应商（5）外界专家或管理顾问。6、改进物品采购绩效的途径？答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-
24、4-18 上午 8：30-11：009（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第九章 采购谈判技巧2。影响采购谈判实力强弱的的 7 个因素？（196）1交易内容对双方的重要性。2各方对交易内容和交易条件的满足程度。3竞争状态。4对于商业行情的了解程度。5企业的信誉和实力。7谈判的艺术和技巧。 3。采购谈判基本原则？（197）合用原则:1 量的准则 2 质的准则 3 关系准则 4 方式准则礼貌原则：1 得体准则 2 慷慨准则 3 赞誉准则 4 谦虚准则 5 一致准则 6 同情准则采购谈判中具体的原则（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对
25、方摊派或展示自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。采购谈判的程序一采购准备阶段：1 对涉及价格的准备 1）慎重选择供应商 2）确定底价与预算 3）请报价供应商提供成本分析或报价单 4）审查比较报价内容 5）了解优惠条件2 谈判地点和时间的选择 1）谈判地点的选择 2）谈判时间的选择3 谈判人员的选择4 谈判方式的选择 1）面对面的会谈 2）其它方式二正式谈判阶段1
26、摸底阶段 2 询价阶段 3 磋商阶段 4 设法消除分歧 5 成交阶段三检查确认阶段1 检查成交协议文本 2 签字认可 3 小额交易的处理 4 礼貌道别采购谈判的技巧？ （1 ）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判； （3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6 ）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。 （8）必要时转移话题。 （9 ）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。 （10 ）尽量以肯定的语气与对方谈话 （ 11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。 （13）以退为进。 （1
27、4）交谈集中在我方强势点。 （15）以数据和事实说明，提高权威性。 （16）控制谈判时间。 （17）不要误认为 50/50 最好。采购谈判的策略？（了解） 采购战术与运营 复习必背资料 上海远驰专修学院 整理 考试时间 2009-4-18 上午 8：30-11：0010答：谈判策略的方法：1 个好头，2 握方向，3 机应变，4 舟共济，5 稳靠岸。谈判策略的种类：1 心为上， 2 牛战术，3 造假象，4 打硬拼，5 步紧逼，6 贼擒王，7 并进，8 魏救赵，9后交锋。谈判策略的运用（了解）判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下 6 种：1以退为进 2中途换人。3步步逼近 4出乎意料 5引蛇出洞
28、。6 让步策略采购谈判的层推进策略1 注意思维的确定性 2 苏格拉底问答法 3 动用逻辑方法制造幽默 4 转移论题法 5 虚拟证据探测法 6 预期理由诱惑发 7 以偏赅全法采购谈判的禁忌1 准备不周 2 缺乏警觉 3 脾气暴躁 4 自鸣得意 5 过分虚谦 6 不留情面 7 轻诺言信 8 过分沉默 9 无精打采 10仓促草率 11 过分紧张 12 贪得无厌 13 玩弄权术 14 泄露机密第十章 运输及运输采购管理运输费用的相关因素（了解）1 距离 2 装载量 3 产品密度 4 空间利用度 5 搬运的难易 6 责任 7 市场因素运输管理的决策要考虑的因素？（224）1 运输决策 2 服务质量评价
29、3 运输方式决策 4 运输服务商的选择 5 运输计划JIT 采购方式成功的前提条件？（228）答：以下三个方面的是 JIT 采购项目成功的前提条件（）JIT 采购成功的关键是：与少数几个可靠的供应商建立紧密良好的关系。（）采购方要投入人力因素和运营因素等一系列改变，人力因素包括高层管理层的投入，领导和员工的思想准备，人力资源的投入。运营因素包括一套确定采购批量的新准则、供应商数量、长期关系及供应商早期参与，支持高效率的入库与物料处理流程，严密的供应商配给，标准容器的应用，可控制的运输系统等。（）在承运方、接受方和发货方之间建立起真正的伙伴关系。采购运输的管理1 组织架构 2 运输公司的数目 3
30、 合同是基础 4 面向运输公司的计算机解扣 5 按计划装货及交货 6 高效标准的物料搬运设备第十一章 商品采购管理与采购行为分析扩大的商品概念 3 个层次的内容：1）核心商品。这是商品最基本最重要的层次，是为消费者提供的基本效用或利益，是满足消费者需要的核心内容。例如，食品的核心是满足充饥和营养的需要。2）有形商品。是商品的外在形式，是核心商品借以实现的载体。一般来说，有形商品由多种相互作用和联系的因素构成，如质量、功能、款式、品牌、包装等。3）附加商品。是消费者在购买商品时获得的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、安装、保修、售后服务等。扩大的商品概念包括有形的和无形的、物质和非物质的、核心的和附加的等多方面的内容，体现了以消费者为中心的现代市场营销观念。商品的分类？（了解）（2 ）商品分类的意义商品分类是深入研究商品使用价值、评价商品质量的重要方法。是实现商品使用价值的重要手段。（3 ）商品分类的原则：系统性原则。稳定性原则。（4 ）商品分类的方法一般来将，按用途可将商品划分为衣着商品、电子电器商品、食品商品和日用化学品 4 类。
