1、苏州大学本科生毕业设计（论文）目录摘要1ABSTRACT2前言3一、网络团购的概述3（一）网络团购的简介4（二）网络团购的形成和发展41网络团购的形成42我国网络团购企业现状4（三）网络团购的盈利模式4（四）网络团购的影响51网络团购对商家的影响52网络团购对消费者的影响6二、网络团购的主要营销策略分析7（一）网络团购的产品策略71差异化产品策略72同一产品策略73聚焦产品策略7（二）网络团购的价格策略71差别定价策略72同一产品定价策略8（三）网络团购的渠道策略81传统网络渠道策略8苏州大学本科生毕业设计（论文）2移动互联网渠道策略83移动终端渠道策略8（四）网络团购的促销策略91网站促销9
2、2产品促销9（五）网络团购的服务策略9三、网络团购营销中存在的问题10（一）定位缺失10（二）低门槛导致恶性竞争10（三）团购企业与商户合作意向薄弱11（四）营销手段同质化，消费者体验感差11（五）行政监管存在漏洞，消费者维权难11四、网络团购的策略优化的对策12（一）完善准入机制，加强行业立法12（二）努力构建信用机制，加强诚信建设12（三）建立信息反馈渠道，加强沟通12（四）团购网站要不断创新13（五）引进第三方认证，加强政府监督13结论13参考文献15致谢16苏州大学本科生毕业设计（论文）1摘要随着网络技术的快速发展，网络团购这种新型的消费模式正日渐渗透到人们的日常生活中，挑战消费者的消
3、费观念。网络团购作为一种独特的营销策略，已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况，对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。本文以我国网络团购的发展现状为背景，从营销策略的内涵、特点及团购网站应用出发，指出网络团购营销策略对我国消费者和商家产生的影响，进而提出网络团购营销策略存在的定位缺失、低门槛导致恶性竞争、团购企业与商户合作意向薄弱等问题。在此基础上，本文提出其营销策略的优化对策，主要包括努力构建信用机制、完善资格审查建立高标准的准入机制、建立信息反馈渠道加强沟通。以期为我国网络团购行业根据自身特点和实际，趋利避害，获得健康发展做出贡献。关键
4、词网络团购营销策略团购网站苏州大学本科生毕业设计（论文）2ABSTRACTWITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFNETWORKTECHNOLOGY,NETWORKGROUPPURCHASEOFCONSUMPTIONPATTERNSAREINCREASINGLYPENETRATEDINTOPEOPLESDAILYLIFE,CHALLENGINGTHECONSUMPTIONIDEAOFCONSUMERSASAUNIQUEMARKETINGSTRATEGY,NETWORKGROUPPURCHASINGHASBECOMEAMODERNBUSINESSCONCEPT,MARKETINGMAN
5、AGEMENTDECISIONMAKINGINAREASSUCHASATTENTIONSUBJECTINTHISPAPER,COMBINEDWITHTHESPECIFICSITUATIONOFTHECURRENTNETWORKGROUPPURCHASE,WEDOTHESIMPLEDISCUSSIONONTHEMARKETINGSTRATEGYINMARKETTRANSACTIONWAYBASEDONTHEBACKGROUNDOFTHEDEVELOPMENTOFCHINASONLINEGROUPBUYING,FROMTHEMARKETINGSTRATEGYOFCONNOTATION,CHARAC
6、TERISTICSANDAPPLICATIONOFGROUPBUYINGWEBSITES,WEPOINTEDOUTTHATNETWORKGROUPPURCHASEMARKETINGSTRATEGYFORTHEIMPACTOFCHINASCONSUMERSANDBUSINESSES,ANDTHENPUTFORWARDTHENETWORKGROUPBUYINGMARKETINGSTRATEGYOFLOWTHRESHOLDLEADTOLOSSOFVICIOUSCOMPETITION,POSITIONING,GROUPPURCHASEENTERPRISESANDMERCHANTSCOOPERATION
7、INTENTIONSUCHPROBLEMSASWEAKONTHISBASIS,THISPAPERPUTSFORWARDTHEOPTIMIZATIONCOUNTERMEASURESOFITSMARKETINGSTRATEGY,INCLUDINGEFFORTSTOBUILDCREDITMECHANISM,PERFECTTHEQUALIFICATIONTOESTABLISHHIGHSTANDARDSOFACCESSMECHANISM,ANDESTABLISHINFORMATIONFEEDBACKCHANNELSTOENHANCECOMMUNICATIONINORDERTOCHINASONLINEGR
8、OUPBUYINGINDUSTRYACCORDINGTOTHECHARACTERISTICSANDACTUAL,DISADVANTAGES,CONTRIBUTETOGETHEALTHYDEVELOPMENTKEYWORDSNETWORKGROUPPURCHASEGROUPMARKETINGSTRATEGY苏州大学本科生毕业设计（论文）3前言随着2008年第一个专业团购网站GROUPON在美国投入运营，并在创立之日起，第一年就创造了136亿美元交易额的传奇神话，网络团购在中国如同雨后春笋般发展起来。网络团购在中国市场一开始便受到广大消费者，尤其是年轻消费群体的青睐，并且已发展成为当今最流行的一种
9、购物形式，它是继B2B、B2C、C2C之后的一种新型电子商务模式，被称为C2B模式。据中国电子商务研究中心2011年1月统计，中国目前的团购网站已达1880家，并且仍以每天3家的速度增长。参与网络团购的消费者也越来越多，从2010年3月第一家团购网站上线，半年内中国网络团购消费者数量累计已超过13亿人。网络团购的出现，大大增强了消费者一方的话语权和谈判力量，从而可以获得更高的折扣，这也是网络团购最吸引人的一方面。然而，随着团购网站的高速发展，网络团购市场相继出现了许多问题，例如缺乏行业规范、团购网站的诚信难测、信用度不高、产品质量良莠不齐、售后无法保障等，这些问题已严重阻碍了网络团购行业的健康
10、发展，亟待解决和完善。苏州大学本科生毕业设计（论文）4一、网络团购的概述（一）网络团购的简介所谓网络团购就是通过网络平台，由网络团购企业将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息，自行发起并组织团购。团购作为一种新兴的电子商务应用模式，改变了传统消费的游戏规则，其核心的优势体现在商品价格更为优惠。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到5到40不等的优惠幅度。（二）网络团购的形成和发展1网络团购的形成随着互联网络的广泛普及和电子商务市场的日益成熟、健全，基于网络的消费型商品团购活动越来越受到人们的欢迎，并成为当前市场上一
11、种非常时尚的消费形式。网络团购的出现，在一定程度上使得消费者以较小的代价实现了更大的购买价值，为消费者开辟出一条新的购物途径，团购经济也从生产者时代迈入到了普通消费者时代。对于消费者而言，团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式。但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。团购模式的兴起让用户的需求最大程度的释放出来。对于团购网站而言，好的服务质量就意味着良好的用户体验，而良好的用户体验能使团购网站和团购的产品或服务得到更多消费者的认可，从而实现更大的商业价值。中国团购网站主要是借鉴了美国的GROUPON模式在2010年初经历井喷式发展趋势，成为国内电子商务领域的突破，并对传统实体销售渠道以及
12、物流、快递等服务媒介都产生了重大的影响。2我国网络团购企业现状2011年中国互联网络信息中心CNMC公布了第27次中国互联网络发展状况统计报告称，网民规模为457亿，宽带普及率提升至983。目前常见的团购内容涉及餐饮、房产、汽车、婚庆、教育、票务等领域，还有许多行业和领域有待网络团购去开发，前景十分广阔。据艾媒咨询IMEIDARESEAREH研究数据显示，2010年年底中国国内团购网站已达1700家，平均每天诞生57家团购网站，行业站点数增速大幅高于其他行业网站，这种增长速度甚至超过了去年的SNS和网页游戏。有统计数据显示，2011年3月一个月内，团购网站数量再增732家，总数达到4015家。
13、团购网站的混战局面，标志着国内“全民团购时代”的到来。（三）网络团购的盈利模式目前比较流行的团购盈利模式有以下六种第一商品模式。这种模式其实就是直销，打着团购的幌子，进行商品的销售，自己苏州大学本科生毕业设计（论文）5进货，或与商家合作代销，之间获得商品销售利润，与其说是团购，不如说是B2C商城，这种方式是目前运用最多的一种。第二活动回扣。网站作为商家和买家的中间桥梁，可以组织一些具有相同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报。即大家生活中所谓的“回扣”。这最有可能成为你网站最大收益之一。第三举办展会。团购网站可以不定期的举办一些商家商品展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推
14、广，可以面对面的与客户接触，接受咨询，订单，并了解客户的真正需求。网站可以向商家收取展位费用，和出售门票等。第四广告服务。团购网作为一种网络媒体，具有高度的区域特殊性。它的受众一般都是具有消费能力，欲购买的人群，对于商家来说定位精准，目标明确，成本低廉，故必将成为商家的最佳广告宣传平台。第五会员卡模式。这种模式主要针对学生群体，用来凸显其“尊贵身份”常见手法。通过会员卡用户可以在网站上购买到价格更加低廉的商品，同时商家也锁定了一部分年轻的消费群体网站可以让持卡用户直接在商家的指定店铺优惠的购买商品。第六分站模式。当你的网站发展到一定的规模，具有一定的影响力之后可以考虑授权给加盟者，成立分站，即
15、收了加盟费也强化了自己的品牌，提高了网站的影响力。上面六点是目前流行的团购网站运营盈利模式，当然也不止这些，团购想在中国还需要我们来汉化，盈利/支付模式需要创新，使其真正的本地化。（四）网络团购的影响1网络团购对商家的影响网站不是让商家亏本让出折扣，是把商家们额外的剩余空间和消费潜力挖掘出来。对商家来说，零成本，只有收入，对用户来说，低价获得实惠。”总结来说好处是，免费宣传、带来人气和客流量，前提是只要商家提供一款吸引用户的商品或服务，并给出足够低的折扣。1、直接为商家带来客户，一般成交率在80以上。2、通过主办网站的推广，为商家带来品牌广告效应。3、鉴于团购活动的不定期和小量批发两种消费特性
16、。比如某个餐馆能容纳500人，平时大多只有350个消费者，剩余的150个座位处于闲置状态。团购网站要做的，就是这150个潜在用户的生意。联合商家，给出一个略有盈利、薄利多销的折扣，把这150个用户补上来。不会对商家现有销售渠道产生任何负面影响，商家利用成熟团购网强大的媒体整合资源，系统化被推广，节省推广费，得到体验用户数据，展示良好产品服务，得到回头客机会，顺便产生收益，挖掘再次销售。苏州大学本科生毕业设计（论文）6其中，总结说来团购网站的好处如下（1）通过本站的宣传有效提升商户知名度、树立品牌形象扩大影响力；（2）为联盟商户带来更多消费群体，直接增加您的收益；（3）依托网络平台进行线上与线下
17、团购合作,在短时间内迅速提高产品的销售量,打破您的传统营销瓶颈；（4）能极大地增强本地销售竞争优势。借助“团购”这种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单,将各个合作品牌的优势展现得淋漓尽致；（5）不定期共同举办现场团购、促销活动,网友,网站,商家三方互惠互利；（6）共同发展，致力长远。致力于创建最好的的地方电子商务品牌，通过这个平台，企业可以得到专业化的各项服务，并且共同通过规模化运营为自身带来更大、更长远的发展。2网络团购对消费者的影响实际上，网络团购并不是单一的依靠互联网的服务，而是线上线下相结合的一种购物服务，但它又不是普通的电子商务，由于交易量相对较大，交易的复杂度也大为增加。那么
18、这样一种新兴的模式究竟能给消费者带来哪些实际好处呢在此，我们不妨做一一讨论一，提高消费者的购物效率例如我们刚才提到的喜团网每天只推一款折扣产品、而且每人每天限拍一次，这样的模式无疑让消费者的需求变得更为确定更为简单，买或者是不买，消费者可以在很短时间内做出决定，同时又避免了重复操作等弊端，从而让消费者的团购行为更高效更准确的运行下去，如果说网络购物已经大大提高了消费者的购物效率，那么网络团购更是将这种效率提高到了一个新的层次。二，消费者能享受到更多实惠传统的团购网站，像中国团购网等，这些网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，消费者能享受到的优惠几乎可以忽略不计。网络团购必须要以低折
19、扣的价格吸引用户，才可能做大做强。三，为消费者提供一个交流和互动的平台团购的实惠是可想而知的，因此也广受欢迎。资源的不开放、信息的不通畅导致团购难以开展，然而这恰恰是网络团购的优势所在。刚才我们提到，他兼有SNS的功能，在这个平台上，所有的消费者可以进行良性的交流和互动，增进彼此的了解，从而为今后的团购打下基础。苏州大学本科生毕业设计（论文）7二、网络团购的主要营销策略分析（一）网络团购的产品策略产品是团购行业竞争的核心，团购企业经营都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究产品策略。1差异化产品策略即将团购的产品与传统渠道的产品进行区分，通过另辟蹊径推出有别于竞争对手
20、的产品或者服务，获得顾客的品牌忠诚度，规避竞争风险和现有渠道的冲击。例如美团网可以通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚，这样产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道；此外产品要具有针对性，可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点；差异化团购产品的推出，将激发消费者的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其有更大的发挥空间。2同一产品策略由于团购企业自身资源条件的限制，其产品与传统销售渠道一致，将其视为企业寻找市场增长点的一种有效途径。这种同一产品策略优点是产品有一定的认知度，无需较大力度的广告宣传；上市迅速，且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显用既有渠道产品来运作团购市场，利润较低
21、。如果调控不力，还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象，激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。3聚焦产品策略可以分为产品聚焦和顾客聚焦，团购网站可以专注于提供某一类产品和服务，也可以专注于为某一类顾客提供产品和服务。（二）网络团购的价格策略团购可以创造效果，带来营业额的增长，主要原因就是团购的价格低于正常价格，优惠的价格吸引了大量的消费者进行团购。因此，团购网站一般会采取低价策略。团购价格的也应以保护现有分销通路为目标，合理的价格设定有助于团购企业拓展市场和获得最大的利润。1差别定价策略差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购
22、买能力，可以针对不同的顾客群体提供不同的价格。差别定价的产品一般都是新产品，或者是新规格、新组合的产品，因此，往往具有较大的市场运作空间。苏州大学本科生毕业设计（论文）8对于差异化产品，以美团网为例，美团网应该结合“价格歧视”和“价格弹性”的经济学理论。此类产品的定价，应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品价格宜高不宜低，突出其性价比。对于同一产品，价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，以增大收益。2同一产品定价策略对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，价格政策执行“
23、一口价”策略，避免扰乱既有渠道产品的价格I所有的返利或折扣政策要保持一致，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡而使企业的信誉度、美誉度受损。（三）网络团购的渠道策略渠道的重要性在产品策略中的重要性不言而喻。网络团购企业应向渠道提供良好的服务。网络团购的渠道策略主要有1传统网络渠道策略（1搜索引擎。在搜索引擎百度、搜狗、有道输入需要团购产品的关键信息，搜素引擎会弹出相关性信息，只不过可能有已经过期的团购信息。（2朋友推荐。一些多人消费产品容易引起大批消费者的疑惑，购买者提供给使用者的信息，无疑具有真实性，这充分利用了口碑营销，使得产品信息在用户和潜在用户之间传播。（3团购导航网站
24、。WEB30网络时代的特点已经不局限于用户同网站的简单互动，独立团购网站网站内的信息可以直接和和团购导航网站网站相关信息进行交互，能通过第三方团购导航信息平台同时对多家网站的信息进行整合使用；用户在互联网上拥有自己的数据，并能在不同网站上使用；（4）群发短信和邮件广告。团购网站在注册的时候需要提供注册邮箱和用户手机号码，便于向用户发送消费密码和邮件订阅。（5）微博和SNS。WEB30时代的应用SNS和微博具有信息爆炸和快速传播的能力，微博转发和播放使得关注着得到相关信息，关注团购微博的网民恰好是潜在用户，同时微博转发和SNS社交网络信息共享充分的利用了产品在消费者中的口碑进行传播。2移动互联网
25、渠道策略团购网站通过WAP站点向移动终端用户提供团购服务。手机用户可以通过手浏览登录WAP站点，查看团购信息。3移动终端渠道策略随着智能手机的兴起和移动互联网端支付安全的发展。团购网站在发展基于WEB的团苏州大学本科生毕业设计（论文）9购网站的时候都开发了基于手机的应用客户端，团购网站根据主流的手机操作系统开发了基于ANDROID、IPHONE、SYMBIAN等系统的应用软件，极大的方便了用户。团购网站通过和移动终端制造商合作，在移动终端内置团购网站客户端，向移动终端客户提供团购服务。（四）网络团购的促销策略成功的市场营销活动不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产
26、品，而且需要采取适当的方式进行促销。从市场营销学的角度来看，促销时企业通过人员或者非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。团购网站提供的是信息服务，需要的是商户的合作关系和用户的点击量及交易活动，因此促销不仅仅是对用户的促销，而是促使两者进行信息交流和交易。1网站促销网站促销即网站的推广，除了传统的搜索引擎注册、邮件推广、互惠链接以外，还可以通过以下方式进行推广。竞价排名。竞价排名是搜索引擎常用的一种网络推广方式，通过竞价排名可以让企业自主控制推广投入。博客推广。利用博客这种网络应用形式进行网站推广。根据CNNIC2010年7月发布的第26次
27、中国互联网络发展状况统计报告显示截至2010年9月，我国博客用户规模达23L亿，博客显然是一个有影响力的推广平台。即时通信。在QQ，飞信等即时通信平台上进行推广。维基推广。在维基平台上进行推广。维基是一种群体协作的平台，任何登录它的用户都可以在上面发表、修改上面的内容。网络广告推广。网络广告与传统广告相比具有成本低、交互性、传播面广、表现形式多样等优点而越来越受到商家的青睐，网络广告也成为网站推广的一个重要工具。2产品促销除了最常见的折扣促销、抽奖促销、赠品促销，适合团购网站采用的还有很多促销方法。以美团网为例，其促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，也可以采取捆绑不同类知名产品的方式
28、，来进行团购促销，这样既能提高商品销售量，又能加大商品的品牌知名度。（五）网络团购的服务策略对于团购客户而言，除了价格以外，服务也是选择团购网站要考虑的一个重要原因。1建立客户关系数据库。团购网站应建立详细的数据库来记录用户的个人信息和消费偏好等，以便充分了解现有客户的需求，例如聚美优品专门开辟了杂志服务专区，用户可苏州大学本科生毕业设计（论文）10以发表自己的消费体验，开通自己的网站账户。2保持与客户的沟通。团购网站可以通过电话，短信，邮件，线下推广活动等方式持续保持与客户的信息沟通，以便维护客户的忠诚度，用户可以进行邮件订阅，可以得到当天最新的团购信息。3进行数据挖掘。团购网站不仅能记录用
29、户的个人信息，还能记录用户在网站的每一次浏览和消费信息。通过对团购网站用户的购买行为和浏览行为进行数据挖掘，可以分析出用户潜在的消费需求，可据此主动向用户推送产品和服务。例如，美团网可以借鉴GROUPON，推出个性化定制团购信息，同时团购信息可以分类提供；进行账户充值，同时增设免费午餐、砸金蛋等游戏，增强用户黏性；推出无忧保障计划（即先行赔付和72小时无条件退款），消除用户团购的后顾之忧。三、网络团购营销中存在的问题据中国电子商务研究中心调查统计显示，截止2011年底，运营中的团购网站数量从2011年7月份的最高时期的5188家减少至年底的3909家，全国范围内关闭团购网站达1968家，占所有
30、团购网站数量的335。由于行业的惨烈竞争，以及外部投资减少、物流等成本提升，包括品聚网、呼哈网、米粒网等多家团购企业的倒闭。团购企业粗放式增长模式带来的信用机制、消费流程管控机制等问题严重影响了团购企业的发展，团购企业的寒冬正在蔓延。（一）定位缺失定位缺失，是目前国内团购网站普遍存在的问题。相似的网站设计、差不多的产品信息与购物流程以及严重雷同的产品与服务，是国内网上团购网站的真实写照。团购是利用低折扣在短时间吸引大批消费者参与产品或服务的体验，最终获得消费者认可的一种新型营销手段。相对于传统的利用大量资金投放广告进行营销而言，网上团购具有成本低沉本，见效快的作用。然而，购国内团购网站之间产品
31、的高度相似以及推广活动大同小异，消费者参与团购主要动机在于商品的低折扣，定位的缺失导致消费者黏度不高，消费者很容易在产品折扣方面游离于各个团购网站之间。由于消费群体的不确定，为了争夺消费者资源，国内团购网站必须在折扣和宣传上投入大量的资源，从而导致其运营成本的增加。（二）低门槛导致恶性竞争国内团购网站主要模仿GROUPON的营运模式，采用每天一团，限时团购等方式通过集中议价获得低折扣商品来争取消费者的参与。团购网站创建费用很低，建设一个团购网站只需要投入几万元，具备一台服务器和几个人就可以。由于网络团购的模式比较简单、复制性比较强，团购网站的初期启动资金很少，入行门槛低导致大批企业一哄而上。从
32、中国苏州大学本科生毕业设计（论文）11第一家团购网站建立到2011年一年多的时间里，中国团购网站爆炸式的增长，猛然翻番至5000多家。5000多家团购网站的风起云涌，惨烈的竞争导致一些商家抓住消费者因为价格低廉而购买的随意性，盲目地降低自身商品价格，以获取短期的人气以及利益。竞争的惨烈和逐渐的丧失理性，假冒产品、混乱的价格、不切实际的宣传造成网上团购市场一片混乱，售后服务大幅缩水、消费承诺不履行、产品质量等问题成为团购投诉的重灾区，几乎所有的网上团购企业都陷入各种纠纷之中。（三）团购企业与商户合作意向薄弱通过集中议价，赚取中间价差是团购网的主要业务。由于团购网站所发起的团购业务往往需要商家提供
33、商品进行交付，因此要顺利的完成一次团购，必须团购企业和商户具有良好的合作意识。对于团购企业而言，要想在较短的时间内聚集一定数量的顾客，除了大打折扣牌之外暂时并没有其他有效的方式。对于商家而言，商家很欢迎团购业务带来的大量客户资源，但是同时也对团购这类低价促销方式存在一定的疑虑，原因在于低价促销一方面会减少商家的利润空间，另一方面在于这种促销方式也可能会影响商家本身的形象。基于上述原因，当采用低价方式完成一次团购业务之后，商家可能会减少消费者的服务，甚至会以次充好。目前，经常有网上团购企业被投诉，而产品质量差、服务不到位、不履行承诺是消费者最不满意的地方。网上团购经常出现的投诉原因就在于网上团购
34、企业与商家之间没有达成合作共识，各方追求的都是短期利益，长期合作意识薄弱。合作意识薄弱，导致团购企业与商户采取短期行为，严重阻碍了网上团购业务的发展。（四）营销手段同质化，消费者体验感差从营销方面来讲同质化是大忌。营销手段的同质化使商品本身的特色难以突出，需要采用具有特色化的营销手段和策略，以期达到理想的营销效果和业绩。但是，在现实中，只要一种网络团购营销模式出现，就会有很多人模仿或者抄袭，由此导致国内团购网站大多长着相同的面孔、具有类似的功能、还有着雷同的商品，除了网站的名称不同，其他内容基本都一样。这种同质化倾向的原因在于网络团购的低门槛现状，缺乏一个较为合理的准入机制予以对网络团购商家的
35、资质进行一个最基本的评欧估和准入。同质化模式的必然结果是造成业界各企业大打价格战，产品质量则大打折扣。低价确实吸引人，可是能否得到优质的服务就很难确定了。商家几乎都对团购消费者设置了一定门槛，区别对待。例如，一家名叫泰国料理的餐厅规定优惠券不能在节假日使用，还有一些大的餐厅每餐只有20多张桌子留给团购顾客；甚至还有餐厅强行规定，团购顾客只能在晚上7点后进行消费。这些现象导致消费者团购的不悦体验越来越多。（五）行政监管存在漏洞，消费者维权难苏州大学本科生毕业设计（论文）12由于我国现在互联网法律法规相对滞后，在网络团购运营方面还没有相应的约束条例出台，且在行业规范、诚信建设以及维权机制上都存在漏
36、洞，使得团购网站的企业资质、商家诚信和在线支付的安全问题上无法得到保证。消费者团购缺乏安全感。而之后的服务满意度和投诉却无人关注。因而网络团购依托虚拟的空间和无形的平台，必然要面临着难度更大的约束、管理和保障。这样以后，一些不法之徒就不能借此机会进行欺诈活动，使得消费者在权益受到侵害时有法可依。目前消费者只能向当地消费者协会和工商部门进行投诉，但有时因为维权成本较高，往往造成消费者遭到“哑巴吃黄连，有苦说不出”的结果。除了以上几点，网络团购营销过程中还存在用户忠诚度低，商家鱼龙混杂，网络欺诈视频频发等问题，这些问题都有待解决。四、网络团购的策略优化的对策（一）完善准入机制，加强行业立法鱼龙混杂
37、、良莠不齐的团购网是造成满意度低的主要原因。网络团购在我国由于正处于发展阶段初期，门槛太低，正因为这一点，大量的团购网激增且迅速泛滥。因此必须对与团购网相关的服务和辅助机构进行严格的资质审查，降低当前团购网中存在的不安全不稳定因素。这样从网站建设本身和外界制度层面综合提高团购网的进入门槛，保证其质量和资质。团购网站在注册登记时，要求其提供详细的身份证明、住址办公地址、服务类型等信息，在工信部和工商部分备案并进行审查，确定主体如果出现纠纷，可以向政府有关部门设立的网络欺诈投诉中心投诉。一旦构成欺诈消费者的行为，网站要面临巨额罚款。另外还要健全电子商务和互联网相关行业法律法规让团购行业有法可依有章
38、可循。（二）努力构建信用机制，加强诚信建设临时的信任能够促进长久的信用机制，信用机制建立在临时信用叠加沉淀的基础上。供需双方达成了信任才可以长久地合作，消费者既能够以合理的价格得到优质的服务，网络团购的消费者也能源源不断增加，而老顾客也因为信任所购商品和服务愿意继续在团购网站，才使商家得以持续经营下去。团购行业自身更要重视建立完善的诚信服务体系，包括售前为用户明确相关协议及责权利关系，售中注重为消费者提供优质服务落实相关权益条款，售后给消费者以切实保障。商家或网站最好能先提供一笔保障金专项用于消费担保。同时建立第三方负责的预付款监管机构。当发生交易投拆纠纷，谁都不能解决又没办法澄清责任的时候，
39、就由风险基金来负责解决个问题。苏州大学本科生毕业设计（论文）13（三）建立信息反馈渠道加强沟通由于网络团购是高度信息密集型产业的属性，要高度重视信息反馈机制，强化商家与客户之间的长期沟通。可以在网站建立信息反馈渠道，集中收集顾客对团购网站和商家的评价，了解固定消费者和潜在消费者的需求，从中找出优缺点，以消费者为中心实施营销沟通，给消费者的服务带来更大的便利性，提高团购网站的营销能力和技巧，改善商家产品质量和服务水准，打响团购网站和商家的牌子，形成口碑营销，与顾客建立关联，形成互助、互求、互需的关系，赢得长期而稳定的市场。（四）团购网站要不断创新为了行业的可持续发展，团购网站要不断提升服务水平和
40、服务质量，对上线商家要有严格的筛选，培养提升顾客的忠诚度谈及团购网站的未来，创新工场CEO李开复说。千家团购血拼后会剩下约10家有规模能盈利的网站。”这也代表了业界的普遍观点未来L一2年内大部分的团购网站将面I台被淘汰的局面。其中，大型团购网站需要通过融资快速的树立领先优势，获取用户和商户的积累之后快速创新，巩固核心优势，而中小团购网站要积极的进行细分市场的耕耘创新是生存的第一要素。（五）引进第三方认证，加强政府监督引进第三方认证和评级体系政府相关，机构及行业协会要担当起监管角色。发挥监督和管理的职能，促进消费者，网站和商家三方的良性沟通互动，推动网络消费体系的建立健全。2010年10月29日
41、，中国国际电子商务中心针对团购行业推出了团购网站诚信资质认证和评级标准这也是国内首个针对团购新兴电子商务模式的监督措施，目前国内已有53家团购网站通过认证结论目前的团购市场是拥有蓝海的市场前景，却面临红海的激烈竞争。未来网络团购想要健康有序的发展，必须摆脱从商家利益出发、以价格为主要竞争手段的团购模式，不断拓展创新团购面貌，真正实现从消费者的需求出发，为消费者提供更具价值的团购服务。本文通过对网络团购的营销策略研究，得出以下结论1、大多数团购网站还处于模仿复制阶段，缺乏本土化创新意识；2、区域化细分和商品种类细分是团购网站今后发展的一个重要定位方向。3、团购网站将于电子商务、SNS、分类信息网
42、相互借鉴，不断融合，从而达到互利共赢。4、网络团购的制度、体制不健全，在很大程度上缺乏法律信誉、服务品质的保障。由此可见，中国网络团购市场仍有待进一步洗牌，网络团购不应该只拘泥于原有的GROUPON苏州大学本科生毕业设计（论文）14模式，加强本土化创新，明确网站的产品定位，借助多种网络渠道拓展团购业务。与此同时，政府也应该尽快出台有力的监管条例来为我国网络团购市场健康有序的发展保驾航。苏州大学本科生毕业设计（论文）15参考文献【1】张晋光,黄国辉市场营销M机械工业出版社,2010,1【2】科特勒著,吕一林,王俊杰译营销管理M中国人民大学出版社,2010,1【3】黄锐,孙娜WEB20环境下SNS
43、的发展策略探析J2009【4】刘保华纯团购网站在中国有机会吗N中国计算机报2010510【5】赵明百团大战“正酣陈一舟遣出籍米同参战中国经济时报20107。【6】扬镇平浅析团聃网站的棱心竞争力及其应用电子商务20LO9【7】第27次中国互联网发展状况统计报告中国互联网信息中心，2011【8】2010年中国网络团购调查报告中国电子商务研究中心。2010【9】张海英基于共性和区域差异的农村后民享电消费行为宾证分析叩统计与决策，201013苏州大学本科生毕业设计（论文）16致谢在论文即将定稿之际，首先感谢我的指导老师顾建清老师。本文是在顾建清老师的悉心指导下完成的。本篇论文无论是在选题、资料查询和开
44、题阶段、还是在撰写修改的每个环节，每一步都有顾老师的细心指导和认真的解析。在顾老师的指导下，我在各方面都有所提高，老师以严谨求实，一丝不苟的治学态度和勤勉的工作态度深深感染了我，给我巨大的启迪，鼓舞和鞭策，并成为我人生路上值得学习的榜样。同时感谢所有教育过我的专业老师，你们传授的专业知识是我不断成长的源泉也是完成本论文的基础。一直以来，是他们的教导、关心和鼓励才使我有了不断前进的自信和勇气。也感谢我同一组的组员和班里的同学是你们在我遇到难题是帮我找到大量资料，解决难题。即将告别本科阶段的学习生活之际，再次真诚感谢所有帮助过我的老师同学。希望大家在今后的岁月里取得更理想的成绩。通过这次的论文编写，不仅提高了我独立思考问题解决问题的能力，而且培养了认真严谨，一丝不苟的学习态度。由于经验匮乏，能力有限，设计中难免有许多考虑不周全的地方，希望各位老师多加指教。
