招募销售精英.doc

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资源描述

1、 百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 1 页 共 6页招募销售精英【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】¥2470 元(课程费用: 2470 元(包含 2 天中餐,1 晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等);住宿统一安排,费用自理;【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【报名电话】 李老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!认证费用:中级¥600 元/人 高级¥800 元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)备注”1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双

2、职业资格证书, (国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询) ;2凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;3课程结束后 15 个工作日内将证书快递寄给学员;4此证可申请中国国家人才网入库备案。课程背景 Course backgroundJudge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是 Harvard(哈佛大学) ,是不是 Stanford(斯坦福大学).不要 judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! 阿里巴巴公司马云 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 为什么销售人员经常向公

3、司申请政策支持,但业绩却很不理想? 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 2 页 共 6页 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?-是因为你没有参加销售精英 2 天一夜疯狂训练课程收益: 2 天 1 夜内完成 36 个讨论题,17 个案例分析题; 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 将销售管理

4、融入培训现场:1. 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;2. 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;3. 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;课程大纲 curriculum introduction一、销售人员应该具备的 10 个心态 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 做销售不要总是为了钱 有理想 拜访量是销售工作的生命线 勤奋 具备“要性”和“血性” 激情 世界上没有沟通不了的客户 自信 先“开枪”后“瞄准” 高效执行 不当“猎手”当“农夫” 勤恳 坚持不一定成功,但放弃一定失败 执着 胜则举杯相庆,危则拼死相救 团结 今天的努力,明天的结果 有目标二、与客户打交道的 9

5、个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程 案例:销售就是把客户的事当自己的事百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 3 页 共 6页2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 案例:客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到4. 客户有意向,就一定会买吗? 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

6、7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1. 谁说?销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度? 使客户产生信赖感要满足哪些因素? 如何让自己更自信?2. 说些什么?说词不要千篇一律 何时要用逻辑性的理性说服? 何时要用激发情绪反应的情感说服? 何时介绍自己产品的缺点?何时不能? 何时介绍竞争对手的公司?何时不能? 客户迟迟不下决定的原因有哪些? 先发言

7、与后发言,谁更有优势? 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?3. 对谁说?客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容?百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 4 页 共 6页1. 为什么要“问”?为什么要学习提问 死了都要问,宁可问死,也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的2. 怎么“问”?提问有哪些方法 常用的 3 种提问法 提问时需要注意的 6 个原则3. 对谁“问”?不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响4. “问”什么? 与客户初次见面要了解哪 9 个

8、问题? 当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题? 客户有了供应商时要问哪 4 个问题? 客户拒绝购买,你需要了解哪 3 个问题? 合同成交后,你要了解哪 4 个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤1. 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思 第一步、停止动作,停止 7 个不良的心态和行为 第二步、仔细观察,通过 4 个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式 第四步、安全通过,确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪 4 个问题? 报价时需要注意的 6 项原则 什么时候报实价?什么时候报虚价?2、如

9、何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 5 页 共 6页 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理? 什么时候可以降价,什么时候不能? 降价时需遵守的 6 项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价? 如何应对客户一味地压价?七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;3. 如何应付“捣乱者”?4. 课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习1. B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师介绍 Teach

10、er Introduction王越 中国销售精英疯狂训练创始人; 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学 EMBA 特邀培训讲师; 2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程:销售精英疯狂训练营 销售主管巅峰训练 电话销售精英提升训练 店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学百乔罗管理咨询(上海)有限公司TEL: 第 6 页 共 6页曾经培训过的部份客户:立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

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