1、 1 / 57第一章 个人贷款概述第一节 个人贷款的性质和发展一 、个人贷款的概念和意义（一）个人贷款 的概念个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个 人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属 于商业银行贷款业务的一部分，区别于公司贷款。（二）个人贷款的意义（1 ）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义： 开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源。 商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的利息收入外，通常还会得到一些相关的服务费收入。 个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商 业银行最忌讳的是贷款发放过于集中。无论是单个贷款客户的集中还 是贷
2、款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。（2 ）对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义： 个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起 到了融资的作用； 对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用； 对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用； 对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。 2 、个人贷款的特征1 . 贷款品种多、用途广各商业银行为了更好地满足客户的多元化需求，不断推出个人贷
3、款业务新品种。目前，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。2 . 贷款便利3 . 还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展重要事件： 1999 年 2 月，中国人民银行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见 。3商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展重要事件：2010 年 2 月 12 日，中国银行业监督管理委员会 颁布了个人贷款管理暂行办法 。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。1 、按产品分类根据产品用途的不同，
4、个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。（一）个人住房贷款个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。（二）个人消费贷款个人消费贷款包括：个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人消费额度贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。2 / 57（三）个人经营类贷款个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款（以下简称专项贷款）和个人经营流动资
5、金贷款。第二节 个人贷款产品的种类2 按担保方式分类根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。1个人信用贷款个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。2个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。 3个人抵押贷款个人抵押贷款在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。4个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款
6、。第三节 个人贷款产品的要素个人贷款产品的各个要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。一、贷款对象个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷 款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，公式表示为：利率=利息额本金。三、贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达 30 年，而个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为 6 个月。贷款银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。4
7、、还款方式（一）到期一次还本付息法到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在 1 年以内（含 1 年）的贷款。（二）等额本息还款法等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。公式如下：（三）等额本金还款法3 / 57等额本金还款法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。每月还款额计算公式如下：（四）等比累进还款法借款人每个时间段上以一定比例累进的金额（分期还款额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息（五）等额累进还款法等额
8、累进还款法与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”改为“固定额度” 。（六）组合还款法组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。五、担保方式个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。六、贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款数额。第二章 个人贷款营销第一节 个人贷款目标市场分析一、市场环境分析（一）银行进行市场环境分析的意义（1 ）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势； （2 ）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况：（3 ）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会； （
9、4 ）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。（二）银行市场环境分析的主要任务（三）银行市场环境分析的内容1 . 外部环境（1 ）宏观环境a经济与技术环境b政治与法律环境c社会与文化环境（2 ）微观环境a信贷资金的供求状况4 / 57b客户的信贷需求和信贷动机。c . 银行同业竞争对手的实力与策略。2 . 内部环境（1 ）银行内部资源分析a人力资源b资讯资源c市场营销部门的能力d经营绩效 e研究开发（2 ）银行自身实力分析a银行的业务能力b银行的市场地位c银行的市场声誉d . 银行的财务实力e政府对银行的特殊政策f银行领导人的能力（四）市场环境分析的基本方法银行主要采用 SW0T 分析方法对
10、其内外部环境进行综合 分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak) 表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。二、市场细分（一）银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。（二）银行市场细分的作用1 . 有利于选择目标市场和制定营销策略；2 . 有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；3 . 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。（三）市场细分的原则、标准与策略1 .
11、 市场细分的原则： 可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2 . 市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等3 . 市场细分的策略三、市场选择和定位（一）市场选择1 . 市场选择的意义 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。 市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。 市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。 5 / 57 市场选择使银行可以针
12、对外部影响作出反应。2 . 市场选择标准 符合银行的目标和能力。 有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力（二）市场定位1 . 银行市场定位的含义2 . 银行市场定位的原则: 发挥优势、围绕目标、突出特色3 . 银行市场定位的步骤 识别重要属性够的经济实力 制作定位图 定位选择a . 主导式定位b . 追随式定位c . 补缺式定位 执行定位4 . 银行市场定位策略（1 ）客户定位策略（2 ）产品定位策略（3 ）形象定位策略（4 ）利益定位策略（5 ）竞争定位策略（6 ）联盟定位策略第二节 个人贷款客户定位合作单位定位1 . 个人住房贷款合作单位定位（1 ）一手个人住房贷款合作单位（2 ）二
13、手个人住房贷款合作单位（3 ）合作单位准入2 . 其他个人贷款合作单位定位（1 ）其他个人贷款合作单位（2 ）其他个人贷款合作单位准入二、 贷款客户定位客户定位 具有完全民事行为能力的自然人，年龄在 18(含)65 周岁(含) ； 具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明 )及婚姻状况证明等； 遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录； 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； 具有还款意愿； 贷款具有真实的使用用途等。第二节 个人贷款客户定位二、 贷款客户定位客户定位 具有完全民事行为能力的
14、自然人，年龄在 18(含)65 周岁(含) ；6 / 57 具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明 )及婚姻状况证明等； 遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录； 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； 具有还款意愿； 贷款具有真实的使用用途等。一、合作单位营销1 . 个人住房贷款合作单位营销（1 ）一手个人住房贷款合作单位营销（2 ）二手个人住房贷款合作单位营销2 . 其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销1网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：全方位网
15、点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道、零售型网点机构营销渠道2 . “直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。三、网上银行营销1 . 网上银行的特征 电子虚拟服务方式 运行环境开放 模糊的业务时空界限 业务实时处理，服务效率高 设立成本低，降低了银行成本 严密的安全系统，保证交易安全2 . 网上银行的功能（1 ）信息服务功能（2 ）展示与查询功能（3 ）综合业务功能3 . 网上银行的营销途径（1 ）建立形象统一、功能齐全的商业银
16、行网站；（2 ）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；（3 ）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；（4 ）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；（5 ）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；（6 ）利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。第四节 个人贷款营销组织7 / 57一 、营销人员银行营销人员分类（1 ）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；（2 ）从岗位分：产品经理、项
17、目经理、关系经理；（3 ）从职业分：职业经理、非职业经理；（4 ）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；（5 ）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；（6 ）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；（7 ）从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；（8 ）从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员；2银行营销人员能力要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。3银行营销人员训练二、 营销机构1银行营销组织职责2银行营销组织模式选择（1 ）职能型营销组织（2 ）产品型营销组织（3 ）市场型营销组织（4 ）区域型营销组织三 、营销管理1银行营销管理的
18、概念2银行营销管理的框架第五节 个人贷款营销方法一、品牌营销1银行品牌营销的概念品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。2银行品牌营销的意义3银行品牌营销要素4银行品牌营销途径（1 ）改变银行运作常规（2 ）传播品牌（3 ）整合品牌资源（4 ）建立品牌工作室（5 ）为品牌制造影响力和崇高感 二、策略营销1银行营销策略内涵银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。2银行营销策略低成本策略
19、、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略8 / 57三、定向营销银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。第三章 个人贷款管理第一节 个人贷款管理原则个人贷款管理原则： （1 ）全流程管理原则（2 ）诚信申贷原则（3 ）协议承诺原则（4 ）贷放分
20、控原则（5 ）实贷实付原则（6 ）贷后管理原则（1 ） 全流程管理原则全流程贷款管理强调将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。信贷管理不能仅大致地分为贷前管理、贷中管理和贷后管理三个环节，贷款人要从加强贷款全流程管理的思路出发，将贷款过程管理中的各个环节进行分解，按照有效制衡的原则将各环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立明确的问责机制。 （2 ）诚信申贷原则诚信申贷主要包含两层含义： 借款人恪守诚实守信原则 借款人应证明其信用记录良好、贷款用途和还款来源明确合法 （3 ）协议承诺原则协议承诺原则要求银行业金融机构作为贷款人，应与借款人乃至其他相关各方通过签订完备的贷款合同
21、等协议文件，规范各方有关行为，明确各方权利义务，调整各方法律关系，明确各方法律责任。（4 ）贷放分控原则贷放分控是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别进行管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。贷放分控的要义是贷款审批通过不等于放款。推行贷放分控，一方面可以加强商业银行的内部控制，防范操作风险；另一方面可以践行全流程管理的理念，建设流程银行，提高专业化操作水平，强调各部门和岗位之间的有效制约，避免前台部门权力过于集中。（5 ）实贷实付原则实贷实付是指银行业金融机构根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的方式，将贷款资金支付给符合合同约定的借款人交易对
22、象的过程。实贷实付原则的关键是让借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金，减少贷款挪用的风险。（6 ）贷后管理原则实贷后管理是指商业银行在贷款发放以后所开展的信贷风险管理工作。贷后管理原9 / 57则的主要内容是：监督贷款资金按用途使用；对借款人账户进行监控；强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性；明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任。第二节 个人贷款业务操作流程个人贷款业务操作流程（1 ） 受理与调查（2 ）审查与审批（3 ）签约与发放（4 ）支付管理（5 ）贷后管理一、受理与调查 个人贷款申请应具备的条件： 具有完全民事行为能力的中华人民共合作公民或 国家规定的境外自
23、然人。 贷款用途明确 贷款申请数额、期限和币种合理 借款人具备还款意愿和能力 借款人信用状况良好，无重大不良记录 借款人要求的其他条件 贷款调查应包括的内容： 借款人基本情况； 借款人收入情况； 借款用途； 借款人还款来源、还款能力及还款方式； 保证人担保意愿、担保能力或抵（质）押物价值及变现能力。二、审查与审批贷款审查应对贷款调查内容的合法性、合理性、准确性进行全面审查，重点关注调查人的尽职情况和借款人的偿还能力、诚信状况、担保情况、抵(质) 押比率、风险程度等。贷款风险评价应以分析借款人现金收入为基础，采取定量和定性分析方法，全面、动态地进行贷款审查和风险评估。三、签约与发放贷款人应与借款
24、人签订书面借款合同，需担保的应同时签订担保合同借款合同应符合中华人民共和国合同法(以下简称 合同法) 的规定，明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象(范围 )、支付金额、支付条件、支付方式等。借款合同应设置相关条款，明确借款人不履行合同或怠于履行合同时承担的违约责任。四、 支付管理贷款人应按照借款合同约定，通过贷款人受托支付或借款人自主支付的方式对贷款资金的支付进行管理与控制贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。借款人自主支付是指贷款人根据借款人的提款申请将贷款资金直接发放至借款人账户，并由借款人自主支付给符合
25、合同约定用途的借款人交易对象。个人贷款原则上应当采用贷款人受托支付的方式向借款人交易对象支付，属于下列10 / 57情形之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式： 借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的； 借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的 贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的 法律法规规定的其他情形。个人贷款支付后，贷款人应采取有效方式对贷款资金使用、借款人的信用及担保情况变化等进行跟踪检查和监控分析，确保贷款资产安全。贷款人应区分个人贷款的品种、对象、金额等，确定贷款检查的相应方式、内容和频度。贷款人内部审计等部门应对贷款检查职能
26、部门的工作质量进行抽查和评价。贷款人应定期跟踪分析评估借款人履行借款合同约定内容的情况，并作为与借款人后续合作的信用评价基础。第三节 个人贷款风险管理 合作机构管理 操作风险管理 信用风险管理 一、合作机构管理1 . 合作机构风险分析： 合作机构的信用状况从合作机构的信用记录中可以了解其信用状况。一方面，可以在金融监管机构、工商管理部门以及司法部门查看合作机构有无不良记录；另一方面，可以查看合作机构与银行的历史合作记录，了解合作机构有无违约记录，能否按照协议履行贷款保证责任和相关义务。 合作机构的偿债能力重点关注合作机构的资产负债情况。通过对资产负债表的分析，可以获取应付账款、短期负债、长期负
27、债、流动比率、速动比率、资产负债率等参考指标，从而对企业的偿债能力作出判断。 合作机构的管理水平重点分析合作机构的组织结构是否健全；管理制度特别是财务制度是否完善；有无健全的财务监督机制；改制后企业的公司治理结构是否合理。 合作机构的业界声誉业界声誉是社会公众对合作机构的信任和认可程度。良好的声誉是长期努力的结果。充分了解业界声誉对银行的合作机构风险管理不可或缺。 2 、操作风险管理 受理与调查环节的风险管理 审查与审批环节的风险管理 签约与发放环节的风险管理 支付关节的风险管理 贷后环节的风险管理 合规风险管理1、受理与调查环节的风险管理（1 ）严格贷款申请要求。遵循诚信借贷原则，至少明确一下条件：借款人的主体资格要求借款人的信用记录良好贷款用途明确合法还款来源明确合法
