1、帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。挺住代表一切（上篇）新政大时代下中小房地产商的 PK 战略前奏：胜者为王这个时代最扣人心弦的现象审读国家九部委以雷霆之势先后推出了旨在调控房地产市场的“国六条”和其细则“国十五条” ，并在最近又追加出台了更细的相关条例解释。霎时间，地产界为之风云变色，从一级土地市场到二级和三级市场，均产生了一系列的连锁反映。有人惊呼中央要革房地产的命，也有人理性看待问题冷
2、静应对；有中小二手中介纷纷关门谢市，也有大中介迎风而上积极拓展；部分房地产商以“观望”书写了“不知所以” ，也有房地产商趁势狂飙突进大肆开疆拓土，而更多的中小开发商则惶惶不可终日第一节：尖峰时刻中小房地产商的集体 PK 时刻06 新政相比于近两年推出的若干调控政策来看，来得迅猛而强烈，甚至强硬而决绝：所有相关条例直指房地产市场命脉，号脉之准、下药之重为史上仅见。从相关条例来看，受到影响最大的当数规模较小、实力有限、资金较少的中小开发商。可以说，中小开发商目前正面临着生死存亡的考验。当遭遇空前严厉的房地产新政时，中小开发商已经集体站在了 PK 台上。此时，中小开发商们应有的理性思考和应对之策。第
3、二节：PK 秘籍得民心者得天下在生存大挑战的强压下，必须掌握两大利器：就是抓住两个“心”：一是“我心” ，二是“民心” 。“我心”就是自己的心态问题。连续几年来房地产业给中国的房地产商贡献了无数利润，许多发展中的中小房地产商正是怀着一夜暴富的心态而半路出家的，因此，当行业面临调控时，当项目开发周期拉长而且单位利润下降时，房地产商们难免心理难以接受。此时，转变心态，降低心理预期，改变赚“快钱”和赚“暴利”的心态是中小房地产商得以继续生存的首要条件。中小开发商必须接受“剩者为王”的观念。再来讲讲“民心” 。市场基础和群众基础永远是胜利的源泉。同样的，在房地产市场上，谁的市场受欢迎程度高，谁的拥趸多
4、，谁就是市场上的胜利者。正如与凌峻公司形成战略合作伙伴的常州新城房产一样，通过十多年如一日“精良产品素质”的坚持，新城公司获得了广大常州市民的极大拥护，在当地拥有极高的支持率。目前其所开发的楼盘中，有很大一部分的销售业绩都要归功于开发商长期积累的口碑效应。帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。显然， “得民心者得天下”：只有从市场的实际需求出发，开发最受市场欢迎的产品，才能获得经济收益和社会效
5、益双丰收。因此，在新政形“势”下，中小房地产商应审时度“势” ，运用“势”的方法论来解决问题。即顺势取势造势：顺势：正确看待“国六条”中的“90” 、 “70%”、 “35%”等相关规定，并积极转变观念，顺应政策积极谋变。取势：根据政策意图，进行政策经营，即围绕政策规定进行开发，主动迎合，率先发动以抢占先机，打造符合政策（即适合政策引导下的主流市场需求）的产品。造势：量力而为，充分整合自己的资源，构筑自己的特色，形成自己的品牌特点和开发风格乃至流派。无论是万科的“经济适用房方案”还是中小房地产商广州方圆地产独具特色的“文化地产路线” ，体现的都是对当前政策及对社会主流旋律的敏感性和前瞻性。第三
6、节：生存之道三大战役定存亡那么，在“势”方法论的指导下，中小房地产商如何实现生存的突围呢？结合中国历代以来战争中涌现的优秀战略思想精华，本文提出以三大战役扭转乾坤走出生死线。战役一：聚焦战与集中优势兵力聚焦才能够存活，这个道理同样被万科和联想所成功利用。在发展过程中，万科的业务曾经涉及广泛，但还是通过壮士断臂式的业务聚焦战略，专心做房地产，才最终确立了行业第一品牌的地位。而联想则提出了“不做自己不熟悉的行业”的口号。在资金实力、开发经验、专业积累及人才积累等各方面都没有达到足够水平时，盲目扩张只会给企业造成全线吃紧的危险。强如顺驰地产，在连续两年高速扩张后，也不得不在 06年收缩战线，聚焦重点
7、城市进行发展。十指握拳显然比十指张开更有力量。对于实力更加有限的中小房地产商而言，只有整合公司的优势资源，瞄准熟悉的市场，开发擅长的产品才能够在大浪淘沙似的新政形势下保住自家的山头。战役二：游击战与农村包围城市船小好调头，打不赢就跑。善于灵活应变是毛泽东领导的中国革命的成功经验之一，也是中小房地产商可以保存自我的方法之一。帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。广大中小房地产商其实正是在革命的初
8、级阶段，根基未稳，实力有待壮大，宜采取游击战和农村包围城市的战略。目前，在中心城市和城市的中心区，是大房地产商势力最强的地方，而同时政府在土地出让中基本都采取价高者得的拍卖方式出让，导致中小房地产商往往很难拿到“像样的地” 。在广州更甚，一些城市中心区以前被视为鸡肋的小地块也被大开发商争夺得你死我活，所以频频出现中小房地产商“断顿”之说。与此同时，在广大的腹地二三线城市及城市的部分边缘区域，市场却往往刚刚启动，竞争并不激烈，正是许多在中心城市或城市中心区难以拿到地的开发商选择进入的理想区域。退一步海阔天空，如凌峻公司协助福建、浙江等地的多位中小房地产商在内地的二三线城市成功实现了拿地开发。战役
9、三：竞合战与寻求合纵连横与其与敌人对立，不如化敌为友。无论是在军事上还是在商场/市场上，竞争一直都是主旋律。但是在不能消灭敌人的情况下，合作才是生存的法宝。正因为实力有限，短时间内无法成为市场上的统治者或垄断者，所以中小房地产商在无法与大开发商的竞争中获得利益时，寻求“1+12”是胜出的重要选择。合作的方式可以根据开发商自身的资源特点来进行选择，如可与等量级别的中小开发商合作，实现优势互补；也可以拿钱与有地的房地产商合作或拿地与有钱的房地产商合作；甚至可以“傍大款” ，如目前新世界地产在中国内地许多城市积极寻求发展机会，主要就是通过与当地有优质地块的开发商进行合作，实行品牌输出，而此前不为人知
10、的“神州之旅”也与万通实现了开发合作。目前凌峻公司也在帮助一些拥有大量资金的投资商在国内寻找适合的地块或与有土地的开发商进行合作。第四节：发展之道坚持三个代表虽然面临新政的挤压，但是部分经验丰富，具有一定实力的成长型房地产商仍然在积极需求自我突破和发展。但是在突如其来的新政的持续调控下，这些成长型房地产商面临着战略迷失的境况。战略是在特定的环境下为实现一定的长期目标而对资春湍芰 杏行 呐渲煤妥楹稀泄 姆垢 颐侵赋隽俗罹呤敌 恼铰灾 罚菏凳虑笫牵 夥派 抑挥屑岢秩 龃 聿拍芑竦霉憷 姆箍占洌捍 碜畔冉 缁嵘 姆挂 螅 碜畔冉 幕 那敖 较颍 碜抛罟愦笕嗣竦母 纠 妗酆隙 裕 氐椒康夭 暇褪侵挥胁
11、欢系馗慕 铡牧嫌爰际酰 挥薪舾 液耪俳璧纳缁嵛幕 绷骼唇枭缜 幕 挥锌帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。 仙缁嶂髁餍枨蟮牟 凡拍芄挥涤泄憷 氖谐 头箍占洹沙头康夭 痰币源宋 怠?/span一、精神树旗在给市场造梦前，先给自己造梦凌峻公司早期在国内率先提出了“造梦”理论，为广告和策划找到了方向，极大地推动了广告和策划的市场效应。而在企业发展上，我们提倡的是“在给市场造梦前，先给自己造梦” 。
12、也就是企业发展时应给企业找到自己的目标，让企业员工拥有共同的奋斗方向和信念，从而形成持续不断的内在发展动力。华为公司在发展的早期就提出了“成为世界级企业”的宏伟目标，成为其企业发展的宗旨，激励了一代又一代华为人。华为被广为称道的“狼性”动力正是源于此。同样的，日本的SONY 公司创始人从一开始就告诫自己的员工要以世界大公司的标准来要求自己的行为准则，这是 SONY 文化的重要体现和其成功的重要原因。缺乏信念是国内许多成长型公司的共同特点。对于成长型房地产商而言，从入行开始就应该对行业的可持续发展拥有充分的信心，树立长期观念，坚持好的原则，并且整个企业都要有追求、有理想、有抱负和有信念。必须树立
13、企业发展的长期目标、高目标，并根据实际情况将之分解为阶段性的目标，一步步努力去实现。二、学习榜样寻找指路明灯，杜绝摸着石头过河中国企业发展的最大特点就是“会抄” ，会照搬照用；但中国企业最大的弱点也就是只会一窝蜂地抄其表面，不深究其内里，所以发展总是不长久。如前几年有许多家电企业迅速崛起，但由于缺乏自己的核心技术而逐步丧失了市场份额。当然，也不缺乏“抄”得成功的例子，如百万富翁、超级女声等，其原版均源自国外，但均在国内大获成功。所以，模仿主义、拿来主义是可取的，关键是在于结合本土情况进行适当的整合与创新。借助模仿主义和拿来主义，后来跟进者可以不用摸石头过河，大大减少试错成本，有效降低风险。早期
14、的万科地产在发展过程中就先后根据发展的不同阶段需要而更换了榜样公司。目前万科将美国最大的房地产公司之一树立为发展的榜样，并向其学习发展之道。而国内一些有心的成长型开发商则以万科为榜样进行学习（当然更多地是抄袭，从而使万科首创的“情景洋房”在大江南北“到处开花” ） 。万科学习榜样之所以成功，是在于其学其精髓而不是简单模仿，而许多成长型开发商流于简单抄袭产品的局部创新，因此很难实现公司发展层面上的根本性突破。三、开创蓝海寻找并发现新的需求和新的市场领域蓝海市场是相对红海市场而言。红海市场是目前竞争最激烈的市场，而蓝海市场是目前尚帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注
15、册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。未有人进入的全新市场领域，缺乏竞争，但是拥有广阔的市场前景。对于成长型房地产商来说，开发与大开发商同质化的产品，无异于拿鸡蛋碰石头。因为无论是在社区规模与配套、开发实力与经验、品牌影响与口碑等方面，成长型房地产商都很难与大开发商比肩而论。因此，从房地产的本质出发，去寻找和发现新的生活潮流、新的客户需求，是成长型房地产商实现与大开发商错位竞争的重要途径。大开发商在市场的敏锐程度及决策速度上处于劣势，成长型房地产商往往可以借助
16、决策者对市场的敏锐嗅觉及对客户群体的充分了解，进一步细分市场、细分群体，找到新的群体特点和新的群体需求，从而通过产品的创新来开辟新的市场领域，真正实现领先一步进入无人竞争的市场。四、建立品牌在特定的客户价值链上找到自己的强项和突破点品牌是消费者所有认知的总和。成长型房地产商同样可以建立自己的品牌，并通过独特的品牌诉求、品牌形象等建立稳定的客户网络基础。房地产业作为一种提供生活必需品的行业，满足了购房者的居住和生活需求，甚至包括购物、休闲、娱乐和品质感等需求。可以说这条客户价值链包括了从文化、产品到服务等全方位的内容。但是，对于大多数开发商来说，并不能在这条客户价值链上实现全面的突破，实现全面的
17、满足。如果片面追求面面俱到，往往会面面不到。中海、万科等大开发商在这一方面做出了表率：中海一直以来以其“过程精品”而著称，而万科则从一开始就以物业管理为突破口，赢得了市场的极好口碑。应该说这两家公司在客户价值链的其它环节也都做得不错，只是最让人记忆深刻的是其中某一两点而已。成长型房地产商应以此为鉴，在房地产客户价值链中找到自己的发力点，根据自己的企业资源，选准切入的角度，并将之作为后续项目开发必须遵循的重要原则，以此构筑自己独特的核心竞争力和独具魅力的品牌认知。如广州的力迅地产致力于打造创新产品；SOHO中国以创新空间价值为核心；广州方圆地产坚持的是和谐和文化地产；广州时代地产以先锋和个性领先
18、业界凌峻在与一些成长型房地产商的合作中也体现了明显的客户价值链锁定策略，如在福州，凌峻所服务的开成地产公司就是借助其高层团队在产品规划设计上的专业优势，着力于打造创新的 TOWNHOUSE 产品，最后通过一系列完善的包装推广，从而在福州市场上一枝独秀，成为 TOWNHOUSE 产品的代表作。五、定性角色定性，确定自己应该扮演什么角色；先定性再定位成长型房地产商在入行初期基本上都是属于机会主义导向开发的，也就是没有明确的发展帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就
19、行了，实名认证是对用户资料的真实性进行验证审核。保障用户的合法权益。目标和自我定位，总是根据不确定的关系及机会来获得开发收益。在混乱的市场环境中这种开发模式无疑是具有一定的空间的。但是，随着新政的颁布和实施，市场透明度更强，市场秩序更加规范，机会主义导向型的开发模式必将丧失自己的土壤。因此，成长型房地产商要获得发展，必须从机会主义导向转向战略驱动导向开发。首先，必须进行定性。也就是成长型房地产商必须明确自己在项目开发中的角色，确定采取什么模式进行开发，自己在项目开发中承担的功能是什么。最基本的模式包括香港模式和美国模式。香港模式就是在房地产开发中只有一种角色（发展商） ，即发展商担了出资金和进
20、行开发实施的所有工作；而美国模式则将项目开发区分为资金方和开发方，即有两种角色，一种是投资商，一种是开发商。成长型房地产商必须根据自身的资金实力和资源状况来确定自己的角色。资金实力有限者可在项目开发前找到投资方进行合作开发。另外可根据资金和土地情况，选择合作、参股等多种形式进行开发。其次是定位。一些成长型房地产商在拿地时根本没有对自身的开发能力和自身资源进行合理评估，盲目地拿大地块、拿高价地块，结果却把自己给套牢了。其原因就是在开发中缺乏自我定位，没有明确自己想开发什么产品（想做） ，能够和擅长（能做）开发什么类型、什么档次的产品。如有位房地产商过往是在三线城市开发经济适用房的，后来到二线城市
21、拿了一块高价黄金宝地，最后却不得不囿于自身的开发能力而将本来应开发豪宅的地变成了一个中档楼盘，大大降低了土地的利用价值。换而言之，成长型房地产商应根据自身的实力、经验和资源特点，在想做、能做、可做三大环节中找到最佳结合点：“该做” ，才能确保开发的准确性，提高开发的成功率。六、专业合作寻求专业房地产服务商的保驾护航成长型房地产商由于在开发经验、专业能力等方面与大开发商有较大的差距，因此，如何借助外脑来弥补开发的经验与专业不足是目前行业的普遍命题。除了个别大开发商基本依靠自己组建的庞大策划销售团队外，大部分的大开发商也仍然习惯于找专业策划代理公司来进行合作，从包括前期的项目市场论证到项目定位、规
22、划设计及销售代理等一系列环节都寻求专业策划代理公司的协助。如凌峻就先后与国内一线开发商富力地产、顺驰地产及万科地产等进行过一系列项目的合作。因此，成长型房地产商显然更需要寻求专业策划代理公司的专业协助。目前国内少数经验丰富的策划代理公司可以在项目拿地阶段就介入项目工作，为项目的开发可行性、市场可行性、项目定位、规划设计及销售代理等提供一条龙式的专业服务，为成长型房地产商提供开发的专业保障。帮你解决一切难题包括企业和个人一切的一切 http:/ 现在=免费注册=(用你的姓名抢注）享受会员功能极力推荐。补充一下信息实名认证要用到身份证相片用手机照下来然后上传上去就行了，实名认证是对用户资料的真实性
23、进行验证审核。保障用户的合法权益。许多成长型房地产商甚至选择与专业策划代理公司结成战略合作伙伴关系，不仅将其旗下所开发的多个项目都交由该策划代理公司进行全程策划代理，而且在公司发展战略及品牌建设等层面上进行深度合作。如江苏省综合实力第二名新城房产公司除了将其旗下开发的四个大型项目委托给凌峻进行全程策划服务外，还委托凌峻协助其进行公司品牌战略构建工作。结语：一手抓政策经营，一手抓专业经营新政不可怕，对于有志于在房地产行业进行长期发展的开发商而言， 这是一个正面的积极信号。关键是转变心态，正视新政，并“顺势”PK 胜出图存活， “取势”与“造势”图发展。即一手抓政策经营，开发符合新政要求、符合社会主流需求的产品；一手抓专业经营，从公司的专业经营到产品开发的专业提升等构筑自己的核心竞争力。由此，成长型房地产商将迎来一轮崭新的发展机会。
