1、- 1 -互利共赢促发展今年以来，我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标，把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径，立足市场，抢抓机遇，强化业绩考核、强化银保合作等方面入手，全面推进代理保险业务的持续营销，保险代理业务保持持续增长的良好势头，1-6 月，我行实现太平洋保险标准保费收入？万元，实现中间业务收入 万元。总结回顾我担任文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作，我把我的几点做法和各位老师交流分享，也希望各位老师多提宝贵意见。1、消除员工顾虑、树立营销信心2、在每次的激励活动中，我行都成立了由“一把手”任组长，分管行长任副组长，相关处室负责人为成员的活动竞赛领导
2、小组，具体负责各营销活动的组织领导，目标任务的分解，方案的实施，总结推广活动的先进经验，量化考核任务的完成情况。各县支行也成立了相应的组织领导机构，形成了行长全面抓、分管行长具体抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边，纵向到底的竞赛活动新局面。特别是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台，以客户中心为载体，充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势，重点抓好分行机关及直属单位的保险营销业务，并亲自购买保险。据统计，在市分行机关和直属单位，100行级领导，80的中层干部，65以上的一般- 2 -员工都购买了保险。二、强化综合营销，是做好保险代理业务工作的
3、基础为了加大市场营销的力度，我行结合本地实际，坚持统一性与灵活性相结合的原则，大造声势，开展了有针对性的“六个一”营销公关活动。一是召开一次新闻传媒联系会，以代理保险为主题，大力宣传农行的代理优势、网络优势和服务优势，扩大活动的持久影响力，提升农行的整体形象；二是走访一次地方党政领导和有业务联系的保险公司，求得党政的理解与支持，得到公司的配合与协助；三是组织了一次代理保险业务推荐会，明确市场定位，找准突破口：在客户结构上，坚持以农行高价值客户为主体的市场定位，在业务结构上坚持以财险和寿险为主体的市场定位，在产品结构上坚持集储蓄、保险、投资功能于一体化的市场定位。让社会更加了解农行的代理品种；四
4、是开展了一次优质客户联宜活动，让代理客户更加认同农行、信赖农行，调动了全方位、多层次的积极因素；五是开展了一次代理保险全员营销活动，调动了全方位、多层次的积极因素，特别是基层网点员工，不怕苦，不怕累，经常起早睡晚，走村串户，千方百计做好代理营销工作。以 XX 支行 XX 营业所为例，今年，该所实现保费收入？万元，人均保费收入？万元，仅代理保险一项，全年人均多增加收入？元，该所员工除了自己在上下班时间努力营销以外，职工家属也都积极参与对亲朋好友的宣传和动员，代理保险业务在该所红红火火地开展；六是组织了一次优质服务大检查，采用明查、暗访、抽查、现场评分等方式，对全市各支行、营业网点的代理保险业务进
5、行不间断的检查评比，并将各县支行、营业网点任务完成情况进行通报，让每个网点及时了解本行、本单- 3 -位的情况，以便发现问题、分析问题、解决问题，有针对性的提出改进意见。三、强化队伍建设，是做好保险代理业务工作的关键我行始终把优化保险代理人员，规范销售人员行为，增强员工的营销能力，提高保险专业化水平，作为确保代理保险业务顺利发展的关键。一是优化代理队伍。我行按照“新的思想观念、新的运行机制、新的管理模式”的三新要求，对保险代理人员进行了优化组合，推行代理人员竞聘上岗，建立代理人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低的市场竞争机制。通过竞聘择优上岗，优化了人力资源配置，增强了代理人员的参与意识、
6、竞争意识和忧患意识，激励了代理人员爱岗敬业、恪尽职守、奋发向上的事业心和责任感。二是注重业务培训。在培训中，不仅重视代理保险知识培训的长期性和持续性，还注重系统性和针对性，按营销渠道的不同，分期、分批、分层次对全行营销人员进行了培训；对一线网点人员，培训的重点放在定额保单、卡式业务等一些分红型保险和家庭财产保险方面；对信贷客户经理，培训的重点是各类企业财产险、汽车履约保险及住房按揭保险等险种。在提高代理人员业务知识的同时，也适当进行一些市场营销展业技巧的培训，使代理人员灵活自如地推销各种险种。同时，市分行、县支行保险代理部营销人员还以上派一级的方法，组织到省分行或地方保险公司学习保险专业知识，
7、从而为抓好今年的代理保险打下了坚实的基础。今年以来，我行共举办了各类代理保险业务培训？期，培训员工？人，组织员工参加代理资格考试 次，取得代理资格证？人，专业化保险代理人员队伍初具规模。三是规范营销行为。今年年初，我行便对保险代理营- 4 -销人员为规范作了进一步的修订和完善，从业务宣传、市场营销、保单填制、保费收取等环节都进行了明确的规定和要求，有效杜绝了道德风险和能力风险的发生。同时，完善了柜台销售保险操作流程 ，规范了操作程序，提高了工作效率，避免了差错的发生。四、强化业绩考核，是做好保险代理业务工作的保障改革分配机制，实行代理保险“工效挂钩”是经营机制的核心，也是促进代理业务的重要保证
8、。在工作中，我行始终坚持三个原则：一是坚持了绩效挂钩的原则。将营销和管理人员的效益工资与代理业绩挂钩考核，上半年，我行共拿出？万元专项费用，用于代理保险的专项奖励，对在“百日竞赛”活动期间完成财险、寿险任务的县支行，按先后排名分别奖 3 万元、2 万元、1 万元；二是坚持按劳取酬、多劳多得的原则。按业绩先后排名，在全行树立了 60 名代理保险展业标兵，首先在政治上给予通报表彰，发给荣誉证书，并对前 10 名的展业标兵各奖励 1500 元，11 至 30 名的分别奖 1200元，31 名至 60 名分别奖 800 元，既鞭策了先进，又鼓励了后劲；三是坚持了逐级考核的原则。市分行只量化考核到机关职
9、能处室和各县支行，县支行再考核到基层营业网点，最后由网点考核兑现到个人。通过逗硬激励政策，各代理人员变压力为动力，促进了代理业务的不断发展。五、强化银保合作，是做好保险代理业务工作的前提开展多层次合作，建立长期良性的合作伙伴关系，共同开创保险代理业务工作的新局面。一是建立银保通气例会制度。定期不定期与保险公司召开工作例会，加强与各保险公司的沟通与联系，对我行各保险代理业务量、市场占比等相关情况进行适时通报，并就- 5 -工作中遇到的问题进行分析，及时提出解决问题的办法和措施。仅上半年，我行就召开工作例会？次，解决工作中遇到的问题？个。二是完善投诉处理机制。通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式
10、，进一步畅通客户投诉渠道，我行与保险公司分别落实了专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，共同妥善处理客户投诉。今年以来，我行与各保险公司共同处理客户投诉？起，客户满意率达 100%，有力地维护了客户的合法利益。三是拓展银保合作领域。积极探索银保联手“一对一”的长期战略伙伴关系的新模式，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，实现了我行与保险公司的“双赢” 。在代理寿险方面，我行先后与太平洋寿险公司、泰康人寿公司签订了银保合作协议，并将其产品与我行柜台资源有机结合起来，通过共同努力，我行的的代理保险业务的市场份额占比大幅增长，截止 6 月份，市场份额占比为 %，比去年年末增长了 个百分点。太平人寿、中国人寿、人民人寿、平安人寿、太平洋人寿在他们的系统内的排名也名列前矛。下半年，我们将进一步切实加大内部监控和营销力度，不断提升服务质量、优化产品结构，全面完成省分行分解下达的各项目标任务。
