1、销售说辞XXXX 项目_销售说辞沟通目标1. 表现立信地产品牌及立信物管的价值，体现开发商的开发理念；2. 展现项目区位优势及发展前景；3. 展现项目品质，表现产品特征；4. 描绘区域及所在项目生活方式；5. 挖掘客户信息，掌握客户敏感点，关注点；销售动线阶段一：迎宾阶段外展：（1）外展前台迎宾处（2 ）区域图讲解（3）项目图讲解（4 ）户型图讲解（5）洽谈区（6 ）客户登记（7）欢送客户售楼部：（1）售楼处门口前台迎宾处（2）区域沙盘（3）项目沙盘（4 ）户型模型讲解（5）工法展示区讲解（5）客户登记（6 ）样板房讲解（7）洽谈区（8 ）送客出门 步骤及重点说辞： A. 步骤： 1. 销售代
2、表到售楼处门口迎接客户，其它销售代表微笑致意，带给客户良好的第一印象。 2. 告知客户项目名称，自我介绍，了解客户称呼，做好客户登记。 3. 引导客户进入沙盘区。B. 说辞：您好（面带微笑） ！欢迎参观 XXXX，我是这里的置业顾问 XXX（递上名片） ，很高兴能为您服务。请问您是第一次来我们项目吗？（回答是）那我先给您介绍一下我们的项目吧。您这边请。（回答不是）请问接待过您的置业顾问是哪位？（XX 置业顾问） ，您稍等一下，我帮您叫一下 XX 置业顾问；交由原销售代表接待，如该销售代表不在则继续接待。销售说辞阶段二：宣传推介A. 步骤： 1. 销售代表引导客户区域沙盘或区域展板处 2. 告知
3、客户项目背景，并加深客户对立信地产和立信物业的相关了解。3.介绍项目的区域背景B. 说辞： 讲解：（提示点：全程用激光笔配合讲解，保持微笑，语速适中，声音洪亮保持高涨的情绪） （引导性语言）不知您是否了解本项目开发商以及项目周边的环境？让我先给您介绍下吧。立信地产品牌（品牌介绍控制在一分钟）江西立信房地产开发有限公司成立于 2007 年，公司经营理念：立信恒久远。立信地产成立 7 年来，相继开发了帝海观澜、帝景观澜以及即将入市的 XXXX 项目，同时还有立信帝景郡等项目正在筹备中。立信地产作为新余本土品牌，在成立之初即致力于开发中高端项目。帝海观澜是立信地产的首部作品，从面市以来即成为新余房地
4、产的标杆项目。在分宜开发的帝景观澜也取得了极大成功，其一年的成交量是分宜当地所有在售楼盘的总和。而现在向你介绍的 XXXX 是立信地产的第三个项目，也可以说是帝海观澜的升级版，项目紧临毓秀山，依山而建，是专为高端人士定制的稀有山居洋房。立信物业立信物业是立信地产自行成立的三级物管公司,目前管理的项目包括帝海观澜及帝景观澜两个高端小区.两个小区全部采用全封闭式管理并覆盖智能化安防系统,服务特色为”管家式”物业服务, 每户配有专属物业管家为您进行一对一服务,服务更具人性化,且服务内容多样丰富,在新余树立了很好的物管口啤. 曾多次获得“优秀服务单位” 、 “诚信单位” 、 “先进单位” 。区域说辞我
5、们的项目 XXXX 位于毓秀大道北（市检察院旁） ，毓秀山下，竹山路与茶山路交汇处，分宜电厂生活区对面。这里距离新的 CBD 商务区仅 5 分钟的路程。销售说辞新 CBD 商务区是市政府 22 年（2008-2030）规划总纲的商务新区，是聚行政、商务、研发、文化功能及现代服务业为一体的城市中心，是市政府的重点工程，经过几年的开发建设，新 CBD 商务区已成为新余市的城市名片；随着 2014 年新余高铁的开通。新余迎来了崭新的高铁时代，沪昆高铁开通将给新余城市发展带来重大的战略机遇。高铁北站有望成为铁路枢纽，新余的发展将获得更大的辐射区域。随着高铁新城的崛起，单中心城市格局将向多中心格局城市转
6、变。 新余 CBD 商务区与劳动路相交汇，届时，高铁站距离 CBD 商务区仅 15 分钟路程，其区位优势将更加明显。新余向北移将不再是一句口号。区域自然景观资源说辞XXXX 位于毓秀山脚下，依山而建，有着得天独厚的自然资源优势。近年随着人们环保意识的逐渐增强，对空气质量的要求越来越高,开始从城南向城北迁移。毓秀山、湿地公园形成了天然的绿色屏障，成为新余拥有最佳宜居的生态居住环境的地方。得天独厚的自然景观资源也决定了这里将成为新余的高端居住区。毓秀山总面积 2 万亩。有巧夺天工的自然景观。这里四季树林长青 ,鸟语花香，被誉为新余的“城市绿肺”和“森林氧吧” ，1993 年就已申报为省级森林公园的
7、毓秀山森林公园，市政府投入 640 多万元对裸露山体尤其是关闭矿区进行复绿 8 万多平方米；投资 6700 余万元在园区内修建了一条集休闲健身、观光旅游、消防安全于一体的 10 公里景观大道和 3 条森林游步道，投资 1200 多万元对森林公园内的红色纪念广场进行改造提升。整个森林公园的森林覆盖率 94%，园区内有高等植物 912 种、珍稀野生动物 40 余种；园区内红色文化、天工文化、道教文化、佛教文化内涵，为毓秀山增加了文化气息。现在毓秀山吸引了越来越多的新余人及游客，因为这里有新余最美的自然景观，最新鲜的空气，最健康的生活方式。项目区位与交通说辞CBD 商务区的立体交通非常完善，东至西的
8、毓秀大道，往东高新区和新余高速口仅 10 分钟路程，湿地公园和城北体育馆仅 5 分钟路程；往西仙女湖仅 15 分钟路程；南至北的劳动大道，往南北湖和新销售说辞余市政府仅 5 分钟路程，往北新余高铁北站仅 15 分钟路程；公交站：市检察院，公交线：305 毓秀山-火车站、401 崇庆寺-抱石公园、循环 2 线毓秀山庄-银行国际；项目边上有四条在建规划路，建成通车可直达：东至劳动路、孔目江湿地公园、高铁北站等；南至毓秀大道、北湖、城南商业区等；项目区位配套说辞随着新 CBD 商务区的全面发展，区域内市政道路、文体建设、商务配套及行政部门已承现；项目 15分钟路程生活配套有以下几个方面，学校：新余六
9、中、新余四中、新余逸夫小学、渝水六小；行政：、市检察院、规划局、建筑局、房产局、市人力资源和社会保障局；医院：市人民医院、新纺医院；购物休闲：步步高（城北广场店） 、 （爱情公寓店） 、融城大饭店、北湖宾馆、荣丰酒店、城北广场；文化健身：孔目江湿地公园、体育公园、以及建设中的新余文化中心及广电中心；项目与自然景观资源生活说辞现代人的生活首先要关注健康。我们项目坐拥“毓秀山” ，面向新余市新 CBD 商务区，2 万亩的绿色生态世界，污染少、空气好，这里是新余市的“绿肺” 。是新余市生态资源最为丰富的、最佳宜居社区之一。未来将是城市商务区中的自然景观生态豪宅区。介绍完我们项目的区域，请移步到我们的
10、沙盘，我再为您介绍我们项目的具体情况。沙盘说辞步骤及重点说辞： 步骤： 1. 介绍：项目整体沙盘2. 不要单纯的讲解沙盘，同时与客户沟通，了解客户对项目的认知渠道、从事行业、现有投资渠道，挖掘敏感点； 3. 深化介绍项目背景，让客户对开发商的实力及项目规划设计特点 4. 建立一定的认知，了解客户投资关注点和喜好。 项目位置及开发指标您现在看到的就是 XXXX 项目的沙盘，这里是营销中心的位置。项目北边紧临毓秀山，是新余的龙脉销售说辞之地。整个项目占地面积为 4.7 万，总建筑面积 9.6 万，其中包含商业 1.2 万，容积率 1.5，绿化率 32%，项目分为南北两个区域，整个小区由 17 栋电
11、梯洋房、6 栋别墅、1 栋商务综合楼组成，共计 430 户,配备车位 561 个,车位比达到 1:1.3。项目超低容积率，纯电梯洋房与别墅的品质。XXXX 是地中海新古典风格和现代法式景观园林的完美结合，打造全新山居豪宅，总体规划分为两轴、两片和两心。双轴分为南区景观轴和北区景观轴。项目所有的 23 栋住宅楼外观均采用传统的三段式处理手法，塔楼下部以原石石材饰面，显得庄重。中段以简洁现代手法辅以局部的古典线脚及大阳台，既时尚又不失高贵。屋顶作坡顶的塔尖设计，局部配上边塔和斜坡屋檐。既保留了传统文化的典雅端庄的高贵气质，又加以创新融入了现代时尚的元素。XXXX 以“以人为本” 、 “尊重自然”打
12、造的是一个超低密度的豪宅社区，容积率仅 1.5。电梯洋住宅社区中我们的容积率是最低的，才使得我们的私密性更强、居住更舒适，多层电梯洋房的舒适度仅次于别墅。 项目的园林景观XXXX 以现代法式风格为设计蓝本，形成“一轴、两带、四组团”的景观结构。一轴：主入口礼仪式景观风情轴，根据原有的地形特点设计台地式的跌水景观，在制高点处布置精致的喷水钵，视线纵深感强烈，整体营造了庄重气派的入口氛围。两带：围绕建筑外围结合简约大气的铺装和树池景观营造法式异国风情商业街景观。四组团:整个小区根据场地特征和功能需求，共划分为御景臻园、晨光香醍、林荫溪语、畅言逸翠四个组团，四个组团带来四种不一样的景观体验：御景臻园
13、：该组团的主要节点为对称式景观生态轴结合景墙、阵列式的雕塑小品结合精致水景的多空间景点，平面上具有法式对称感并且立面丰富多对景。晨光香醍：该组团主要以香花植物造景为主，结合简洁的休闲活动平台，局部片植颜色鲜艳的观花观叶植物，芳香而沁人，让人呼吸自然气息的同时也引导人们主动参与交流活动。花径曲幽：该组团的设计匠心独运，自然流畅的小径穿梭于绵连绿荫和浪漫花丛中，再点缀灵动的水景和品茗观景亭，整体营造出一个悠闲浪漫的景观氛围。销售说辞畅言逸翠：该组团主要为结合儿童活动空间和邻里的沟通交流空间布置景观节点，满足便利的交通同时放置对景休闲廊架和小水景，整体显得休闲而和谐。项目 N+1 户型说辞我们所有的
14、电梯洋房全部为板式建筑，一梯两户，户户南北通透，充分保证了每一户的通风和采光。以全新的住家理念打造 N+1 户型（N 房+空中花园） ，让每个空间享受阳光与清新空气。每一户都有超高的室内赠送面积，赠送的空中花园或入户花园最高达 平米，且赠送的区域实用性很高，只需要经过简易的加装就能由空中花园变成卧室，二房变三房，三房变四房。而这些赠送空间只计算了一半的建筑面积，降低购房成本的同时增加了住户的使用空间。部份一二层的户型赠送高达 平米的私家下沉式花园及阳光地下室，并配有直通地下车库。可以说是买一层送一层,花洋房的价格享受的却是别墅的品质。我们项目的 5 个户型，A1 户型 118，3 室 2 厅
15、2 卫+2 阳台+空中花园；A2 户型 94，3 室 2 厅1 卫+1 阳台+空中花园；A3 户型 127，3 室 2 厅 2 卫+3 阳台+空中花园；B1 户型 125-138，3室 2 厅 2 卫+3 阳台+ 空中花园；C1 户型 119-133，3 室 2 厅 2 卫+2 阳台+空中花园；所有空中花园都可以改成房间，采光和通风都非常好。请移步到我们的户型模型，我再为您介绍我们户型的具体情况。N+1 户型模型说辞1. 基本说辞“您需要的是 3 室的户型对吧？（假设客户开始说要 3 室）您看，这就是我们 3 室 2 厅的户型，一梯二户的板式结构，南北通透采光通风非常好” ，后接各户型特点说辞
16、（户型展板重点介绍户型的进深，面宽等尺度；户型模型让客户更直接体验户型格局，居住动线，及内部家居摆放后的效果）2. 介绍时,将不同的户型进行命名A1 户型：A2 户型：A3 户型：B1 户型：销售说辞C1 户型：增加本项目户型针对竞品的差异化优势展板3. 展板内容：超高赠送面积，方正实用，户户南北通透，高舒适度方正实用：无“异型”及“刀把”户型，加超高的赠送面积，使用率超高，实际浪费面积少；利于入住后的家居摆放，以及节省二次装修改造的费用和减轻施工难度；保证室内外通风采光的顺畅，并提升室内的视野开阔度，营造舒心的居住感受。户户南北通透：无东西向户型，所有三居户型，以及 A1 户型 3 户均南北
17、通透；且保证所有户型的主卧和客厅朝南，无北向客厅，创造最佳的室内通风和采光效果。高舒适度：全部户型均为 米以内超短进深；1) 小洋房 3 室产品主要为 118以内户型，赠送空中花园，可以改成房间，保证了每个房间使用的舒适性，其中客厅为 米大开间，卧室为 米宜居尺度，并丰富了超大阳台、飘窗、落地窗、两面窗及花池的设计特色；同时控制了产品的总价。2) 大洋房 3 居产品为 138以内户型，既突破了 1183 居产品为大家庭客户带来的面积局促，同时有效控制了产品的总价。在产品特色上，三居产品为 米超大面宽，充分体现了仅次于别墅的品质，同时增设了主卧带阳台，双动线厨房的特色设计。4. 各户型说辞（参见
18、展板）“您在这边坐一下，我帮您拿一套户型图，详细给您算一下价格。 ”引导客户落座后，吧台区服务人员立即上前询问“您好，请问您想喝点什么？我们为您准备了 ”(或其他)。洽谈区步骤及洽谈重点1. 明确客户意向，把握客户心理及影响成交关键点，及时引导或帮助解决，力求塑造吸引客户持续关注价值。 对意向尚不明确的客户，建立良好的印象，尝试再次约访。 2. 确定意向房号，根据客户需求和购买潜力，推荐户型和房号，帮助客户比较房号的位臵特点及价格，锁定目标房号，促成客户购买目标房号或为下次约访打好基础。 3. 总结客户对本项目的关心或疑问之处，承诺尽快确认并反馈，作好电话回访或约请客户再次上门的铺垫。销售说辞客户登记 以不引起客户反感的方式，留下客户联系电话、通讯地址或 E-MAIL 等有效信息，以便日后跟进、追访； 如果客户不反感电话联系，可询问什么时间打电话方便。欢送客户1. 总结、强调项目优势、投资价值，让客户带着对项目的深刻印象和对服务的良好印象离开；2. 总结、强调客户对本项目的认可之处，赞赏其独特的眼光，这是一个非常值得投资产品，具备很大的升值潜力，希望您能够与本项目结缘； 3. 送客户出楼房部，目送客户离开。
