1、销售团队不尽人意的根源销售主管的管理角色错位。销售业绩的 4070是由销售主管达成的，那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应该是调动其他业务员的积极性，而不是自己卖东西。什么是管理?管理就是通过别人干自己的事。如果一个企业的销售冠军是销售经理的话，那他就是最不合格的经理。不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命地干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是：(1)奖金与绩效挂钩；(2)赏罚公平；(3)晋升；(4)理念强化培训。就这四条显得单薄。销售表单、报告未能善加运用。目前，对销售代表行动追踪方
2、式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。销售团队的六大激励措施针对以上问题，我们应用哪些方法管理我们的销售团队?我们主张对销售员进行“多元立体”的激励。1销售人员的薪酬目前大多数的薪酬设计如下：纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度提成薪水加佣金佣金加奖金制度贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励我认为销售人员的工资最好实施年薪制。年薪全部定为 X 万，每月发放 Y 元生活费，其余在年底按照考核结果发放。年底实发年薪是： X任务完成率 -12Y凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你 10
3、万元的年薪，年底发薪时，如果任务完成 100就给你 10 万；如果完成 60，那就只给 6 万，然后再减去你 12 个月的生活费。生活费一个月不超过 2000 元，在 2000 元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧，保证他出差做业务，保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。2培训激励我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点：第一，培训形式要新颖独特、高效实用。90 年代初，我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式，结合中国企业和营销人员的实际情况，于 1 992 年创立了王牌营销员全封闭强化训
4、练营模式。针对成人培训的特点，采用国际最新培训方式，训练营标准版从每天早晨 6 点半开始的体能军训到晚上 21 点的拓展训练一天 1 5 小时共三天三夜，全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏，技能讲授等高度互动的方式，新颖独特、高效实用。第二，培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。我们认为，决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧，而更重要的是自信和勤奋。因此，我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等 1 5
5、个心理项目的训练，使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”，在亢奋状态中冲进市场，极具杀伤力。第三，培训课程设计要合理、有整合倍增效应。训练营围绕着营销人员 KASH 的基本素质设计课程：在 K 知识(产品、技术、专业、相关知识)方面有综合营销知识课程、在 A 态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的 11 个心态课程、在 S 技能( 销售、服务、技术技能)方面有专业销售技巧、 SPIN 技巧、ESPI 技巧组合课程、在 H 习惯(良好的自我工作习惯) 方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的知识，达到平衡发
6、挥的倍增效应。第四，培训要实施量身定做、跟踪服务。凡是在企业内部举办的训练营，我们一定要坚持训前调查、训中调整、训后服务的实施三步曲。在培训以前，我们组织专家到企业现场调查、座谈，根据企业实际、行业特点、人员素质、营销难题量身定做设计课程，以便增强针对性；培训过程中根据现场效果调整培训行为：培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的 PPT 及跟踪训后服务。3荣誉激励A、对王牌销售人员要给予荣誉。如“四大天王” ：风王增长率最高；调王占有率最大：雨王销售量最大；顺王销售额最多。再如“五虎上将” 、 “八大金刚 ”等。为什么要给予荣誉?因为有的销售人员钱也有了，缺乏的就是企业荣誉。B、对销售人员实
7、施精神激励。建立荣誉室。将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明。我反对在企业里挂领导人的照片，应把荣誉让给员工。设立功勋壁。将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁。出版大事记。以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩。对业绩突出的区域市场经理或业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。4提升激励所谓提升激励就是要给销售人员设立台阶，如设立九级台阶(每年设立一个台阶，保证每年能上一个级别)、三星、三级等。5奖励激励如安利奖励办法：见习营业主任(921) 、营业主任 (银章、金章
8、)、高级营业主任(直系、红宝石、明珠、蓝宝石) 、营业经理(翡翠) 、高级营业经理( 钻石)。6销售例会与竞赛销售例会是企业市场销售过程中非常重要的关键环节，也是衡量一个企业销售水平高低的重要指标。遗憾的是在我长期担任企业销售顾问的过程中，发现一些即使比较知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂。实际上很多企业片面地追求“销售绝招”，往往忽略了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速反应系统、业务员的管理办法，量化奖惩制度、标准推销流程等最基本的销售功夫。对销售例会的正确认识(1)销售例会不是什么?销售例会不是推诿会。我去年参加了东北一家饲料企业的销售例会，正好研究一起因饲料质量引起肉鸡掉毛而被索赔
9、的事。整个会议火药味很浓!生产部门说销售部门不善于处理客户关系，以致于引火烧身：销售部门批评生产部门，产品质量有问题生产部就埋怨技术部的配方有问题：技术部也充满委屈，说供应部采购的原料不合格吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是老板养活了一个最起码不懂销售例会的主持者。因为主持会议的销售副总连例会“只允许检讨自己的错，不允许指责别人”这条最起码的原则都不懂。销售例会不是逼宫会。销售黑洞特征一是只重视结果，不重视过程管理；二是谨防怠工；三是心理负担过重；四是放与管无度；五是服务不专一；六是钻政策空子。在我参加的另一次销售例会上，各片区域销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在
10、销售政策上是如何如何优惠，搞得老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求赊销。这个会也开错了，销售政策是在总经理办公会上解决的问题，不应拿到例会中讨论。销售例会不是诉苦会。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦这本应是业务员的工作特点，销售例会不应再唠叨。销售例会不是批斗会。还有一些企业在开销售例会时搞一言堂，业务员本来辛苦了一个月了，好不容易“回家”了，却受到老板一顿臭骂。销售例会不是汇报会。很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因。如果你听信了他的客观原因，那就没法干企业了。销售例会不
11、是报销会。大部分企业都是定期召开例会，趁此机会给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么都不关心，报完销就走人。销售会不是聊天会。我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。销售例会不是度假。有些企业老板就不重视销售例会，自己不亲自参加，随便找一个经理主持，根本没有系统地统筹安排，既没有重点也没有难点，内容随意性太强。有的经理兴致上来，竟主持打了四天麻将!例会完全流于形式主义。销售例会不是表扬会。据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。有些企业的例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加
12、薪了。销售例会不是内部会。家丑不可外扬，再加上商业机密，有些企业开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。有道是旁观者清，若能请销售专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。若能请销售专家培训一下，业务员充足了电，铆足了劲，将会创造更好的业绩。销售经验共享意识我们应努力将杰出销售代表的成功经验共享， “克隆”更多的优秀代表，提升销售能力和业绩的均匀度。营销例会不只是销售会。全员销售的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是销售部门跟其它职能部门协调沟通太少。销售例会将是与其他部门协调沟通的最好时机，应邀请财务部、生产部、甚至是保卫部都来参加，让其了解销售的艰苦。(2)
13、销售例会是什么?要想开好销售例会，企业首先要明确销售例会要干什么?只有明确了目的，才能找到好办法。销售例会一定要准时。一般是每月月初或月底，时间在三天左右。没有不可抗拒力，一般不要变化。我建议企业最好月中开，因为别的企业销售员都去开例会了，正好是你进攻市场的时机。销售例会一定要有指导。销售例会一定要在销售顾问指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善尽美。销售例会一定要用现代教学工具。每人发言不超过 6 分钟，每人发言都要利用现代教学工具。我担任顾问的一个饲料厂，销售例会形同虚设，我去后严格规定用多媒体投影加三张胶片。第一张把各自片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场
14、布局、客户分布、养殖结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况和信息。然后第二张用曲线图分析一个月来的销量变化曲线及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。销售例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评、指挥协调。销售例会一定要找出重点问题专题讨论，力求集思广益、解决问题，以避免销售例会流于形式、泛泛而谈。销售例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。销售例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。销售例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动：或一次培训、或一次舞
15、会、或一次体育比赛、或一次郊游以便更大范围地充分交流。销售例会的最后，老板千万不要忘记自己掏腰包请大家撮一顿，长期坚持，会取得意想不到的效果。团队销售竞赛的正确理念(1)销售团队的魅力就是竞赛。要进行区域市场分类，并在不同类的区域市场进行平行竞赛。AAA 类：必保市场目前已经绝对占领的区域。在该地区，产品、价格、形象、渠道，均不给对手以可乘之机。属于本公司的市场大本营。AA 类：必夺市场 公司没有取得第一的地位。但是与第一位对手相比；本公司已经具有相当市场基础的地区市场。在该地区中，本公司在产品、价格、服务、形象、渠道等方面，已经形成较强的竞争优势。通过集中资源组织实施阶段性的市场进攻，可以从
16、第一位的对手中，夺取第一的地位。A 类：必争市场目前，公司处于第五位以后的地区市场。在商品、价格、渠道、形象等方面，还不具备向前几位竞争者大举进攻的优势。B 类：随机市场没有客户基础的地区市场。对这种地区，主要采取有客户现款进货就做的策略。没有必要投入人力物力。(2)区域深耕。区域深度分销意识我们提倡做区域深度分销。把网络在某个区做到极致，做成铜墙铁壁，让竞争对手进入我们的网络区域很困难。一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。一条线：要根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代理工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表(客户档案 )。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础：客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定：业务人员稳定；每个业务人员的销售区域相对稳定；每个业务人员负责的销售网点相对稳定；每个网点的访问具有相对稳定的频率每个业务人员工作路线相对稳定每个点的访问时间相对稳定。
